營銷六脈神劍-wenkub
2023-02-06 22:49:26 本頁面
【正文】 作 用 主要分類 有效提問的方式 開放式提問指一般用于初步了解用戶問題。 WHAT 明確什么樣機子 可以從顧客對手機的了解程度，來判取其對各種性能要求：待機時間、重量、外觀、功能等，推薦相應機型。 營業(yè)員郝銷售和小清新接待了他們。 \沒有。 ? 顧客：哦，三大陷阱 ? ? 營業(yè)員：是啊，現(xiàn)在智能手機行業(yè)還沒有經(jīng)過市場的整合，品牌比較多但很雜 …… 像我之前一位客戶在其他賣場買了一臺看似多功能的手機，但是回來發(fā)現(xiàn) CPU的性能和質量就很糟糕 …… 情景導入法 優(yōu)點： 能夠很快引起對方的興趣 缺點： 并非每一個客戶都能使用 經(jīng)典開場白二 醉翁之意法 營業(yè)員：你好，歡迎光臨 XX專賣店， (停頓一秒 )先生好像以前來過吧 ? 顧客：沒有啊 ?(顧客有點詫異 ) 營業(yè)員：呵呵 (微笑 )真不好意思，我看您挺面熟的，好像在哪里見過 ? 顧客：見過 ?好像沒有印象啊 ? 營業(yè)員：我也真的想不起來了，不過也沒有關系，現(xiàn)在不就認識了嘛，我是本店的銷售顧問，您喊我小楊就可以了，這是我的名片(順手把名片遞過去 ) 顧客：奧，小楊。 顧客： (不說話了，臉色比較難看 ) 情境二、 顧客走進專賣店 …… 營業(yè)員：你好，歡迎光臨 XX移動營業(yè)廳。 營業(yè)員： (跟在顧客后面 )我們這里有三星、諾基亞、酷派 …… 還有很多手機配件。 人們會在七秒之內(nèi)判斷第一、你的經(jīng)濟狀況；第二、你的心理狀態(tài)，樂觀的還是消極的；第三、通過你的穿著形象判斷你的人生態(tài)度、生活品味；第四、受教育程度；第五、你的可信度；第六、你的社會地位；第七、你的家庭背景及你的社交習慣 — 都是通過人的潛意識去判斷。? 百變達人 — 營銷無所不能 少商劍：客戶接觸 商陽劍：識別客戶 中沖劍：需求探尋 關沖劍：業(yè)務推薦 少沖劍：體驗引導 少澤劍：促成交易 廳店主動營銷之“六脈神劍” 【 會看 】 7秒定律 ?“ 7秒定律 ”，消費者會在 7秒內(nèi)根據(jù)你的第一印象決定是否有購買商品的意愿或者判斷你的服務是否優(yōu)質。 情境一、 顧客走進專賣店 …… 營業(yè)員：你好，歡迎光臨 XX移動營業(yè)廳 顧客： (沒有說話，繼續(xù)往里走 ) 營業(yè)員：您是看看手機吧 ? 顧客：嗯，隨便看看。 顧客： (突然指著一款問 )這個多少錢 ? 營業(yè)員： XX錢。 顧客： (點點頭，繼續(xù)往里走 ) 營業(yè)員：您今天是想買臺手機嗎 ? 顧客：嗯，進來看看。 營業(yè)員：先生您怎么稱呼 ? 顧客：免貴姓張。 這種方法特別適合你所銷售的產(chǎn)品是大眾化的產(chǎn)品，大家都知道、都清楚，但卻沒有使用。 WHERE 明確用途 針對首次購機用戶，可以詢問顧客的購買意圖、使用場合、功能、價格要求，幫其選取機型。 開放式提問 ? 你喜歡什么電影 ? 今天你有什么安排 ? 你的手機什么功能用的最多 有效提問的方式 開放式提問指一般用于初步了解用戶問題。您說是不是？ 那您就給孩子配一部簡單的手機，這樣您就能 隨時聯(lián)系到他了，是吧？ 案例 把握需求 —— 提問 廳店主動營銷之“六脈神劍” 少商劍：客戶接觸 商陽劍：識別客戶 中沖劍：需求探尋 關沖劍：業(yè)務推薦 少沖劍：體驗引導 少澤劍：促成交易 產(chǎn)品介紹的楷模 業(yè)務表達的四化原則 業(yè)務推薦： FABE法則 Feature Advantage Benefit Evidence 特點： 產(chǎn)品、業(yè)務或者服務所具備的獨 立特性和主要功能 優(yōu)點： 由獨特的特性 /功能引發(fā)出來的用 途和便利之處 利益： 可以為客戶帶來的好處和利益， 以滿足其深層次的需求 證據(jù)： 用以證明利益的案例、數(shù)據(jù) ?簡單來說。 ?使用它之后。 業(yè)務推薦：三句半 故事背景： 某日 ，饅頭、 蔥花帶著 花卷（剛考上大學）一家 三口來到 XX路 XX營業(yè)廳為花卷買手機。 客戶：蔥花 客戶：花卷 客戶 ：饅頭 營業(yè)員：郝銷售 營業(yè)員：小清新 ? 情景 演練 廳店主動營銷之“六脈神劍” 少商劍：識別客戶 商陽劍：識別客戶 中沖劍：需求探尋 關沖劍：業(yè)務推薦
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