營銷六脈神劍-wenkub
2023-02-06 22:49:26 本頁面
【正文】 作 用 主要分類 有效提問的方式 開放式提問指一般用于初步了解用戶問題。 WHAT 明確什么樣機(jī)子 可以從顧客對(duì)手機(jī)的了解程度，來判取其對(duì)各種性能要求：待機(jī)時(shí)間、重量、外觀、功能等，推薦相應(yīng)機(jī)型。 營業(yè)員郝銷售和小清新接待了他們。 \沒有。 ? 顧客：哦，三大陷阱 ? ? 營業(yè)員：是啊，現(xiàn)在智能手機(jī)行業(yè)還沒有經(jīng)過市場(chǎng)的整合，品牌比較多但很雜 …… 像我之前一位客戶在其他賣場(chǎng)買了一臺(tái)看似多功能的手機(jī)，但是回來發(fā)現(xiàn) CPU的性能和質(zhì)量就很糟糕 …… 情景導(dǎo)入法 優(yōu)點(diǎn)： 能夠很快引起對(duì)方的興趣 缺點(diǎn)： 并非每一個(gè)客戶都能使用 經(jīng)典開場(chǎng)白二 醉翁之意法 營業(yè)員：你好，歡迎光臨 XX專賣店， (停頓一秒 )先生好像以前來過吧 ? 顧客：沒有啊 ?(顧客有點(diǎn)詫異 ) 營業(yè)員：呵呵 (微笑 )真不好意思，我看您挺面熟的，好像在哪里見過 ? 顧客：見過 ?好像沒有印象啊 ? 營業(yè)員：我也真的想不起來了，不過也沒有關(guān)系，現(xiàn)在不就認(rèn)識(shí)了嘛，我是本店的銷售顧問，您喊我小楊就可以了，這是我的名片(順手把名片遞過去 ) 顧客：奧，小楊。 顧客： (不說話了，臉色比較難看 ) 情境二、 顧客走進(jìn)專賣店 …… 營業(yè)員：你好，歡迎光臨 XX移動(dòng)營業(yè)廳。 營業(yè)員： (跟在顧客后面 )我們這里有三星、諾基亞、酷派 …… 還有很多手機(jī)配件。 人們會(huì)在七秒之內(nèi)判斷第一、你的經(jīng)濟(jì)狀況；第二、你的心理狀態(tài)，樂觀的還是消極的；第三、通過你的穿著形象判斷你的人生態(tài)度、生活品味；第四、受教育程度；第五、你的可信度；第六、你的社會(huì)地位；第七、你的家庭背景及你的社交習(xí)慣 — 都是通過人的潛意識(shí)去判斷。? 百變達(dá)人 — 營銷無所不能 少商劍：客戶接觸 商陽劍：識(shí)別客戶 中沖劍：需求探尋 關(guān)沖劍：業(yè)務(wù)推薦 少?zèng)_劍：體驗(yàn)引導(dǎo) 少澤劍：促成交易 廳店主動(dòng)營銷之“六脈神劍” 【 會(huì)看 】 7秒定律 ?“ 7秒定律 ”，消費(fèi)者會(huì)在 7秒內(nèi)根據(jù)你的第一印象決定是否有購買商品的意愿或者判斷你的服務(wù)是否優(yōu)質(zhì)。 情境一、 顧客走進(jìn)專賣店 …… 營業(yè)員：你好，歡迎光臨 XX移動(dòng)營業(yè)廳 顧客： (沒有說話，繼續(xù)往里走 ) 營業(yè)員：您是看看手機(jī)吧 ? 顧客：嗯，隨便看看。 顧客： (突然指著一款問 )這個(gè)多少錢 ? 營業(yè)員： XX錢。 顧客： (點(diǎn)點(diǎn)頭，繼續(xù)往里走 ) 營業(yè)員：您今天是想買臺(tái)手機(jī)嗎 ? 顧客：嗯，進(jìn)來看看。 營業(yè)員：先生您怎么稱呼 ? 顧客：免貴姓張。 這種方法特別適合你所銷售的產(chǎn)品是大眾化的產(chǎn)品，大家都知道、都清楚，但卻沒有使用。 WHERE 明確用途 針對(duì)首次購機(jī)用戶，可以詢問顧客的購買意圖、使用場(chǎng)合、功能、價(jià)格要求，幫其選取機(jī)型。 開放式提問 ? 你喜歡什么電影 ? 今天你有什么安排 ? 你的手機(jī)什么功能用的最多 有效提問的方式 開放式提問指一般用于初步了解用戶問題。您說是不是？ 那您就給孩子配一部簡(jiǎn)單的手機(jī)，這樣您就能 隨時(shí)聯(lián)系到他了，是吧？ 案例 把握需求 —— 提問 廳店主動(dòng)營銷之“六脈神劍” 少商劍：客戶接觸 商陽劍：識(shí)別客戶 中沖劍：需求探尋 關(guān)沖劍：業(yè)務(wù)推薦 少?zèng)_劍：體驗(yàn)引導(dǎo) 少澤劍：促成交易 產(chǎn)品介紹的楷模 業(yè)務(wù)表達(dá)的四化原則 業(yè)務(wù)推薦： FABE法則 Feature Advantage Benefit Evidence 特點(diǎn)： 產(chǎn)品、業(yè)務(wù)或者服務(wù)所具備的獨(dú) 立特性和主要功能 優(yōu)點(diǎn)： 由獨(dú)特的特性 /功能引發(fā)出來的用 途和便利之處 利益： 可以為客戶帶來的好處和利益， 以滿足其深層次的需求 證據(jù)： 用以證明利益的案例、數(shù)據(jù) ?簡(jiǎn)單來說。 ?使用它之后。 業(yè)務(wù)推薦：三句半 故事背景： 某日 ，饅頭、 蔥花帶著 花卷（剛考上大學(xué)）一家 三口來到 XX路 XX營業(yè)廳為花卷買手機(jī)。 客戶：蔥花 客戶：花卷 客戶 ：饅頭 營業(yè)員：郝銷售 營業(yè)員：小清新 ? 情景 演練 廳店主動(dòng)營銷之“六脈神劍” 少商劍：識(shí)別客戶 商陽劍：識(shí)別客戶 中沖劍：需求探尋 關(guān)沖劍：業(yè)務(wù)推薦
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