【正文】 一、產品市場 生命 周期概念（一）概念 ▲ 產品從投放市場開始，到最終被淘汰退出市場為止所經歷的全部時間和過程。?品牌（項目）167。 3）建立完善的服務體系，樹立良好企業(yè)信譽。公司進入新的細分市場。 量上的改進?增加使用次數(shù)?增加每個場合的使用量?新的和更多種的用途產品改進： 167。 （三）編制新產品計劃書（四）產品設計（五）新產品試制（六）新產品評定（七）新產品試銷（八）商業(yè)性投產 四、新產品開發(fā)的策略（一）領先策略（二）超越自我策略（三）緊跟策略（四）補缺策略 五、保障新產品開發(fā)成功的措施 首先，必須進行細致、周密的市場調查，考查清楚市場對此新產品的需求，使該產品上市時能夠被投入事先界定好的目標市場。沒想到產能。?（ 4）產品質量最優(yōu)化 （質量領先）（用高價格彌補高質量和研究開發(fā)的高成本） 產品成本 （ 商品價格＝成本＋稅金＋利潤 ．某種產品的最高價格取決于市場需求，而最低價格取決于該產品的成本費用，從長遠看任何產品的銷售價格必須高于成本費用，否則無法經營．所以產品成本是定價的低線）?固定成本（ Fc） —— 是不隨產量和銷量變化而變化的成本，如固定資產折舊、租金、財產稅、產品設計費、管理人員工資等，無論產量和銷量多少，都必須支出。邊際成本（ Mc） =?Tc/?Q?制造成本 —— 企業(yè)產品在銷售前所發(fā)生的成本，即制造成本?使用成本 —— 消費者在使用產品時的花費，如汽油費、電費、維修費等。有的人將房子賣掉或做抵押，炒普耳茶。反過來價格高低也會影響需求。貨膨脹等因素，較高的價格是公道的。 成本加成定價法 這是成本導向定價法中應用得最廣泛的定價方法。比如，百貨商店上預先規(guī)定的不同幅度的加成。?定貨量為 4000件時， P1=160000／4000+45=85（元／件）?定貨量為 5000件時，P2=160000/5000+45=77（元／件） （ 二 ） 需求導向定價法 需求導向定價是指按照顧客對商品的認知和需求程度制定價格，而不是根據(jù)賣方的成本定價。 表 LG公司認知價值定價 區(qū)分需求定價法 區(qū)分需求定價法，就是企業(yè)在不同季節(jié)、不同時間、不同地區(qū)、針對不同供應商的適時變化情況，對價格進行修改和調整的定價方法。 投標定價法 這種方法一般是由買方公開招標，賣方競爭投標，密封遞價，買方按物美價廉原則擇優(yōu)選取，到期當眾開標，中標者與賣方簽約成交。 工業(yè)產品的成本在產品出廠價格中平均約占 70%167。 壟斷競爭 —— 價格、非價格競爭手段 選擇定價方法 1．成本加成定價法2． 盈虧平衡 定價法3．認知價值定價法4．隨行就市定價法5．密封投標定價法　 選定最終價格?同企業(yè)定價政策相符合 ?是否符合政府有關部門的政策和法令 ?消費者的心理?選定最后價格時，還須考慮企業(yè)內部有關人員（如推銷人員、廣告人員等）對定價的意見，考慮經銷商、供應商等對所定價格的意見，考慮競爭對手對所定價格的反應 價格屠夫 ：格蘭仕?78年 , 只是一個生產雞毛撣子的鄉(xiāng)鎮(zhèn)小廠 ?92年 , 生產自己的第一臺微波爐 “ 格蘭仕 ” ?93年 ,產量 7萬多臺，第二年 20萬臺，第三年就超過了 100萬臺。 3） 撇脂定價策略的缺點　　這種方法的缺點是，在新產品尚未建立起聲譽時，高價不利于打開市場，有時甚至會無人問津。 　 　 (3) 生產能力有限或無意擴大產量。 　　 3) 滲透定價策略的缺點　 　 這種方法的缺點是，投資的回收期較長，見效慢、風險大，一旦滲透失利，公司就會一敗涂地。　　由于這種價格介于高價和低價之間，因而比前兩種策略的風險小，成功的可能性大。賣方可以在一次大規(guī)模購買的基礎上提供折扣，也可以允許顧客累計購買金額。 回程和方向折扣 指物流企業(yè)在回程或運力供應富裕的運輸線路和方向，給予的價格折扣，以減少運能浪費。 FOB原產地定價統(tǒng)一交貨定價分區(qū)定價基點定價免收運費定價 ? FOB原產地定價 就是顧客（買方）按照廠價購買某種產品，企業(yè)（賣方）只負責將產品運到產地某種運輸工具（卡車、火車、船舶、飛機等）上，交貨后，從產地到目的地的一切風險和費用均由顧客承擔。?缺點 是：在同一價格區(qū)內，有些顧客距離企業(yè)較近，有些顧客距離企業(yè)較遠，前者就不合算；處在兩個相鄰價格區(qū)界兩邊的顧客，他們相距不遠，但是要按高低不同的價格購買同一種產品。 ?（ 2） 降價的方式：?① 最直截了當?shù)姆绞绞菍⑵髽I(yè)產品目錄價格或標價絕對下降；?② 更多的是采用各種折扣形式；?③ 變相的降價形式：增送樣品和優(yōu)惠券，實行有獎銷售；給中間商提取推銷獎金；允許顧客分期付款、賒銷；免費或優(yōu)惠送貨上門、技術培訓、維修咨詢如；提高產品質量，改進產品性能，增加產品用途等；增加產品分量等。 （ 3） 企業(yè)財務困難，難以繼續(xù)經營下去。 （四） 企業(yè)對競爭者變價的反應? 同質產品市場上，競爭者降價，企業(yè)必須降價。?（ 3）降價 。 而公司采取的是第四種策略，即將史密諾夫酒的價格再提高 1美元，同時推出一種與對手新伏特加酒價格一樣的瑞色加酒和另一種價格更低的波波酒。瑞星給了分銷商強勁的支持，消息公布的一周之內就瑞星 銷商搶購了 1萬套。 1997年，大部分軟件經銷商不知道瑞星有殺毒軟件，就是這短短 3個月使瑞星殺毒軟件幾乎盡人皆知。新版上市，瑞星仍采用一貫的方式，首先向各經銷商放出話來： “ 下周要從 58元漲到 88元，要不要進貨？！ ” 就在那一周瑞星成功出貨達 9萬套。但江民公司是 70%，仍然一家獨大。 這時，一個絕佳的市場賣點出現(xiàn)，計算機的Windows宏病毒泛濫 ,瑞星抓住機會大肆宣傳瑞星軟件的查殺宏病毒效果 。但到了 1999年 7月，瑞星殺毒軟件的月銷量已突破 10萬套，全國銷量第一。?（ 5）推出廉價商品 進行反擊。 ?面對競爭者的變價，企業(yè)需考慮：?為什么競爭者要變價？?對手打算暫時變價還是永久變價?如果對其置之不理，將對企業(yè)市場占有率和利潤有什么影響？?其他企業(yè)是否會做出反應?競爭者和其他企業(yè)對本企業(yè)的每一個可能的反應又會有什么反應。 ?一般地說，購買者對于價值高低不同的產品價格反應有所不同。 （ 3） 提價方法?直接漲價（價目表或標簽絕對提價）?推遲報價策略（等到產品制成時或交貨時才制定最終價格。 （五）以滿意為基礎的定價 目的：緩和、減輕顧客的購買風險 服務保證 利潤驅動定價 不變價格定價 （六）關系定價策略 長期合同 多購優(yōu)惠 （一）企業(yè)價格的變更降價提價四、價格變更與企業(yè)對策 降價?（ 1） 降價原因?生產能力過剩，產品供大于求，企業(yè)又無法通過產品改進和加強銷售工作等來擴大銷售。也就是說對全國不同地區(qū)的顧客，無論遠近，都實行一個價。這種定價策略可使消費者購買時在心理上產生大為便宜的感覺。　 職能折扣　　職能折扣，又稱同行折扣或貿易折扣。 　 數(shù)量折扣　　數(shù)量折扣是指因購買者購買數(shù)量大而給予的一種折扣。 　　 3．滿意定價策略　　滿意定價策略是一種介于撇脂定價策略和滲透定價策略之間的價格策略?！　?(5) 高價可以使新產品一投入市場就樹立高級、質優(yōu)的形象。研制這種新產品難度較大，用高價也不怕競爭者迅速進入市場。三、 物流產品定價技巧（ 一 ） 新產品定價策略撇 脂定價 滲透定價 滿意定價 ?1．撇脂定價策略?　　 1) 撇脂定價策略的含義?　　撇脂定價策略是一種高價格策略，是指在新產品上市初期，價格定得很高，以便在較短的時間內獲得最大利潤。 價格變動影響市場需求總量，從而影響銷售量?競爭因素167。 格蘭仕， 500萬臺微波爐才保本?利潤有長期和短期?市場占有率體現(xiàn)企業(yè)在市場上經營效果，也體現(xiàn)在市場地位167。 隨行就市定價法 隨行就市定價法是企業(yè)某產品價格保持在市場平均價格水平上，利用這樣的價格來獲得平均報酬。當賣方的價格水平與消費者對商品價值的認知水平大體一致時，消費者才能接受這種價格。 含義：是企業(yè)按照生產某種產品的總成本和該產品的銷售收入保持平衡的原則來制定產品的價格（即收入和支出相抵）? 公式： P=Fc／ Q+ Va ? P—— 單位產品價格， Fc—— 固定成本， Q—— 產品數(shù)量， Va單位產品變動成本（本公式的由來： PQ= Fc + Va Q ）? 成本加成定價法是確保成本的基礎上，獲得一定的利潤率。缺點是只考慮企業(yè)的利益，忽視了市場需求和競爭因素。在市場上，除了從競爭對手那里獲得價格信息外，還要了解他們的成本狀況，這有助于企業(yè)分析評價競爭對手在價格方面的競爭能力。消費者認為較高的價格意味著一種較好的或更昂貴的香水商品。 如 07年香蕉價格遭遇 “ 滑鐵盧，價格及其便宜；而蘋果、豬肉價格偏高。（ 4） 物流產品的成本可分為兩種固定成本和可變成本。 ?單位變動成本 (Va)—— 總變動成本 /產量。 　　由于對市場預估失誤，庫存嚴重不足，上市沒幾天， 8800在北京、廣州、深圳