【正文】 e bankillg）到電視會(huì)議，這些創(chuàng)新產(chǎn)品雖然很有價(jià)值，但仍面對(duì)顧客的反對(duì)。顯然，賣者越早獲得基本銷量，就能越早確保長(zhǎng)期銷量和潛在利潤(rùn)。此外，除非他們認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品能帶來(lái)的利益，否則可能不會(huì)意識(shí)到對(duì)產(chǎn)品有需求。 　（1）通過(guò)讓利試用來(lái)推銷新產(chǎn)品 　　產(chǎn)品標(biāo)價(jià)與首先購(gòu)買產(chǎn)品的顧客實(shí)際支付的價(jià)格不一定要一致。另外，很多創(chuàng)新產(chǎn)品，不管是耐用品還是非耐用品，只試用一次無(wú)法發(fā)現(xiàn)它們的價(jià)值。要培訓(xùn)直銷人員，讓他們學(xué)習(xí)如何了解顧客的需要，怎樣向顧客解釋產(chǎn)品如何滿足他們需要。而提供這種高水平服務(wù)的資金來(lái)源，正是購(gòu)買者為感受到的產(chǎn)品價(jià)值支付的高價(jià)。低批發(fā)價(jià)能使批發(fā)商和零售商獲得較高的利潤(rùn)，促使他們想出種種辦法把產(chǎn)品“推”給消費(fèi)者。 　　采用產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略（differentiated product strategy）的企業(yè)致力于為自己的產(chǎn)品開發(fā)獨(dú)特的屬性（或形象）。反之，如果行業(yè)普遍實(shí)行產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略，企業(yè)應(yīng)采用適中價(jià)格或滲透價(jià)格來(lái)吸引顧客，從巨額銷量中得到回報(bào)。如果公司依靠銷售量大創(chuàng)造成本優(yōu)勢(shì)，就應(yīng)該在成長(zhǎng)期采用滲透價(jià)格占領(lǐng)市場(chǎng)，給以后的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)制造障礙。但是。 　 (3)選擇成長(zhǎng)戰(zhàn)略 　　在一些處于成長(zhǎng)期的市場(chǎng)上，產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略和成本領(lǐng)先戰(zhàn)略是共存的。 　　在成本領(lǐng)先戰(zhàn)略奏效前，公司愿意投資并承擔(dān)必要的風(fēng)險(xiǎn)嗎？通過(guò)滲透定價(jià)或重新設(shè)計(jì)生產(chǎn)制造工藝來(lái)創(chuàng)造成本優(yōu)勢(shì)，是心理脆弱的人很難做好的。 　　市場(chǎng)會(huì)為獲得最低價(jià)格犧牲多少產(chǎn)品差異？即使市場(chǎng)的很大部分對(duì)價(jià)格相當(dāng)敏感，這部分顧客仍可能購(gòu)買一些特色產(chǎn)品。這種減價(jià)一般不會(huì)犧牲利潤(rùn)，因?yàn)樯a(chǎn)能力的擴(kuò)大和經(jīng)驗(yàn)的積累可以大大降低成本。 　　上述情況，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)會(huì)成為那些犧牲成長(zhǎng)期短期利潤(rùn)以保證成熟期利潤(rùn)的企業(yè)不得不飲下的苦酒。競(jìng)爭(zhēng)者在成長(zhǎng)期的擴(kuò)展市場(chǎng)上喪失市場(chǎng)份額，可能不過(guò)是降低銷售增長(zhǎng)速度，而在成熟期失去市場(chǎng)份額則意味著絕對(duì)的銷售量下降。所以，把獲得某個(gè)利益所需的相關(guān)產(chǎn)品組合在一起用較低的價(jià)格銷售——捆綁銷售是有意義的。應(yīng)該向大部分的顧客銷售他們獲得某一利益所需的一部分產(chǎn)品，而不是向他們當(dāng)中的一小部分銷售整個(gè)產(chǎn)品組合。 　　 　　需求急劇下降表明市場(chǎng)進(jìn)入了衰退期。遺憾的是，此時(shí)減價(jià)很少能刺激起足夠多的額外的市場(chǎng)需求。只有這四方面互相協(xié)調(diào)，營(yíng)銷活動(dòng)才能取得成功。如果產(chǎn)生的是不利的影響，則這兩種產(chǎn)品互為替代品（Substitute Products）。例如，電影票和爆米花就是互補(bǔ)品。比方說(shuō)，他們按照廣告上獲得的信息，到某個(gè)商店去采購(gòu)某種商品。 　　互補(bǔ)品相互的影響并不一定總是同時(shí)發(fā)生。 　　在有些情況下，管理人員將互補(bǔ)品的價(jià)格定得相對(duì)低，甚至低于其變動(dòng)成本虧本出售這種產(chǎn)品，以便吸引消費(fèi)者來(lái)購(gòu)買這一產(chǎn)品線上的其他產(chǎn)品。下面的兩個(gè)理由可以說(shuō)明為什么有些產(chǎn)品可能被選為特廉商品： 　　例如，孩子多的家庭購(gòu)買食品相對(duì)多一些，他們通常對(duì)價(jià)格比較敏感，在考慮到哪里去購(gòu)物時(shí)，往往先考慮那里的價(jià)格水平。但是，小的便民店就很難做到這一點(diǎn)。一次比較好的促銷活動(dòng)可能將價(jià)格本身作為促銷的工具。 　　大多數(shù)專家都認(rèn)為，如果針對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格做廣告可以提高消費(fèi)者的價(jià)格敏感性。Hammer－mill公司通過(guò)廣告使消費(fèi)者了解，他們?cè)谙嗉埳系幕ㄤN和他們將要獲得的最終產(chǎn)品相比是很小的一部分（最終利益效應(yīng)），由此來(lái)降低購(gòu)買者的價(jià)格敏感性。做廣告以后，可能銷售量增加了，而并沒(méi)有增加消費(fèi)者的價(jià)格敏感性。 　　其次，上面推出的兩條結(jié)論——當(dāng)大量做廣告以后，會(huì)提高產(chǎn)品的價(jià)格彈性；當(dāng)定價(jià)比較低時(shí)，廣告策略比較有效——只是適用于同一品牌的產(chǎn)品，而不適用于交叉品牌的產(chǎn)品之間的比較。 　　仔細(xì)觀察一下那些通過(guò)人員銷售的方法來(lái)促銷的產(chǎn)品的橫向數(shù)據(jù)，我們可以發(fā)現(xiàn)，營(yíng)銷策略在“低價(jià)：營(yíng)銷上面少花力氣”和“高價(jià)：營(yíng)銷方面多花力氣”這兩個(gè)點(diǎn)之間是連續(xù)分布的。我們看看 Dewey＆ Almy公司在銷售其新產(chǎn)品——石板印刷墊時(shí)的遭遇就可以明白其中的道理。看起來(lái)，Dewey＆ Almy公司采用低價(jià)策略，只是對(duì)那些已經(jīng)了解他們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，并且本來(lái)愿意支付比較高的價(jià)格的顧客是一種優(yōu)惠。如果銷售人員在推銷某種產(chǎn)品時(shí)，花了很大的力氣，使消費(fèi)者了解到這種產(chǎn)品貨真價(jià)實(shí)，那么即使使用高價(jià)策略也不會(huì)造成這種產(chǎn)品銷路不暢。 　　 　　無(wú)論是為廣告制定促銷預(yù)算，還是為人員銷售制定預(yù)算，都應(yīng)該考慮價(jià)格策略。這樣做的結(jié)果就是把大量的促銷經(jīng)費(fèi)用到那些并不知名的品牌上，而對(duì)那些著名商標(biāo)反而花銷很少。正如我們?cè)诘谌轮杏懻摰?，如果通過(guò)促銷活動(dòng)，使銷售量的增加超過(guò)了（促銷花費(fèi)的變化／單位貢獻(xiàn)毛益）這個(gè)比例，那么這種促銷就可以增加獲利性。這樣包裝的產(chǎn)品可能是一定的時(shí)間內(nèi)價(jià)格比較低，也可能是同樣價(jià)格的商品數(shù)量比原來(lái)的多。 　　在吸引顧客試用重復(fù)購(gòu)買性產(chǎn)品的策略中，最常用的方法是促銷價(jià)格“交易”（promotional price deal）。其次，生產(chǎn)商希望最終的消費(fèi)者將產(chǎn)品的降價(jià)看作廠家給予他們的一種特別的好　　　處，而不希望他們認(rèn)為產(chǎn)品降價(jià)是因?yàn)楫a(chǎn)品的質(zhì)量不好。向顧客發(fā)放優(yōu)惠券不僅可以使消費(fèi)者明顯地感到享受了折扣，因?yàn)檫@種產(chǎn)品正常的價(jià)格比優(yōu)惠券上的要高，而且還能夠使廠家控制享受這種折扣的人數(shù)，以便防止消費(fèi)者以這樣低的價(jià)格不斷重復(fù)購(gòu)買。使用向消費(fèi)者提供折扣的策略除了可以滿足生產(chǎn)商的三個(gè)目標(biāo)，還有以下的優(yōu)點(diǎn)： 　　這種方法可以避免零售商偽造或者不正當(dāng)使用優(yōu)惠券的問(wèn)題。這種方法能夠使廠家更快地促使顧客試用其產(chǎn)品，并且這些顧客的范圍也比較廣。傳統(tǒng)上，批發(fā)交易的方法是暫時(shí)地降低產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)格，給零售商部分折扣。 　　高層的管理人員也必須小心批發(fā)交易對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理的刺激作用。和它相比較的其他產(chǎn)品 　　因此，對(duì)于那些過(guò)分依賴于產(chǎn)品的附加產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值的企業(yè)來(lái)說(shuō)，對(duì)它們選取的分銷渠道就應(yīng)該有所控制。例如，一家計(jì)算機(jī)專賣店花多少時(shí)間為顧客展示計(jì)算機(jī)的用途和幫助他們挑選適當(dāng)?shù)能浖?，?duì)顧客是否會(huì)購(gòu)買這種產(chǎn)品，以及對(duì)所買的產(chǎn)品是否滿意，影響非常大。這樣下來(lái)，那些提供良好服務(wù)的零售商就會(huì)遭受損失。這些不符合要求的零售商經(jīng)常會(huì)以折扣的價(jià)格向顧客出售這些產(chǎn)品。例如，生產(chǎn)商可以選擇和他們做生意的零售商，只要選擇的標(biāo)準(zhǔn)不是零售商的定價(jià)。 　　然而不幸的是，對(duì)于生產(chǎn)商來(lái)說(shuō)，雖然零售商可能為他們這樣推銷產(chǎn)品，但是只有那些得到了這樣服務(wù)的消費(fèi)者真正從零售商那里購(gòu)買這種商品，零售商才愿意為消費(fèi)者這樣做。 　　保持最低的轉(zhuǎn)售價(jià)格 　　雖然生產(chǎn)商可以向零售商提出一個(gè)建議性的零售價(jià)格，但是他們沒(méi)有權(quán)利要求零售商一定按照這個(gè)價(jià)格出售商品。 　　選擇適當(dāng)?shù)姆咒N渠道 　　在決定一種產(chǎn)品的分銷渠道時(shí)，一個(gè)重要的考慮因素就是這種渠道對(duì)產(chǎn)品價(jià)格水平的影響。雖然零售商當(dāng)前的存貨增加了，會(huì)導(dǎo)致廠商在以后按照；正常價(jià)格出售產(chǎn)品時(shí)，銷售量下降，但這對(duì)那些想盡快利用好的銷售業(yè)績(jī)向上爬的品牌經(jīng)理來(lái)說(shuō)，并不重要。 　　但是，增加零售商的存貨有時(shí)也會(huì)帶來(lái)意想不到的問(wèn)題。 　　在有些情況下，保護(hù)性交易也是行之有效的。 　　這種方法可以使廠家編制出有購(gòu)買意向的消費(fèi)者的名單，這個(gè)名單在以后的營(yíng)銷中是有用的。因此，生產(chǎn)商發(fā)放優(yōu)惠券的成本可能會(huì)大大地超過(guò)消費(fèi)者享受到的折扣。 　　僅僅靠簡(jiǎn)單的降低價(jià)格通常不能達(dá)到這些目的，而使用上面提到的四種方法往往可以實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)。 　　零售商可能會(huì)把這個(gè)好處讓渡給消費(fèi)者，也可能自己獨(dú)享這部分利潤(rùn)。 　　有時(shí)，銷售者可能會(huì)把產(chǎn)品的價(jià)格定得非常低，來(lái)作為促銷策略的一部分。但是，如果將錢用在宣傳自己著名的產(chǎn)品上，就可能使更多的顧客購(gòu)買它，并且還會(huì)增加顧客的重復(fù)購(gòu)買率。這種做法的合理之處在于，如果一種產(chǎn)品利潤(rùn)比較高，為克服銷售中的困難，多花些促銷費(fèi)用也是值得的。 　　那些經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的銷售人員，除了可以向用戶介紹產(chǎn)品的特征及其用途，還可以降低用戶的價(jià)格敏感性。但遺憾的是，它在真正的市場(chǎng)上沒(méi)有堅(jiān)持這種策略。為了刺激消費(fèi)者使用這種產(chǎn)品，公司將產(chǎn)品的價(jià)格定得和普通同類產(chǎn)品的價(jià)格一樣。然而，對(duì)于那些特點(diǎn)獨(dú)到的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，如果在定價(jià)中體現(xiàn)出了它們的獨(dú)到之處，就可以使消費(fèi)者更好地了解它們的獨(dú)特價(jià)值。在不同種類的產(chǎn)品之間，我們不能推出價(jià)格敏感性和廣告水平之間的相互關(guān)系。從另一個(gè)角度來(lái)看，這同時(shí)也說(shuō)明當(dāng)定價(jià)比較低時(shí)，廣告策略更有效果。如果研究的對(duì)象主要是人們經(jīng)常購(gòu)買的消費(fèi)品，那么研究的結(jié)果是相當(dāng)一致的：通過(guò)做廣告能增大減價(jià)引起的銷量上升幅度。這樣的廣告通常有明確的口號(hào)（如，“為什么要花更多的錢?”）來(lái)使消費(fèi)者感到價(jià)格是他們購(gòu)買決策的重要考慮因素。在過(guò)去的一段時(shí)間內(nèi)，幾乎所有人都認(rèn)為廣告可以人為地使不明真相的消費(fèi)者感到這種產(chǎn)品的獨(dú)特之處，如果不這樣做，競(jìng)爭(zhēng)者生產(chǎn)的類似產(chǎn)品就可能占據(jù)消費(fèi)者的頭腦。高價(jià)商品可以吸引價(jià)格不敏感的顧客，低價(jià)商品可以吸引價(jià)格敏感的顧客。從上面的示例中可以看到：那些價(jià)格敏感的消費(fèi)者購(gòu)買的商品往往被作為特廉商品。顧客最可能記住的就是他們經(jīng)常購(gòu)買的商品的價(jià)格。因此，將這些“吸引品”的價(jià)格定得很低，甚至它的未調(diào)整的貢獻(xiàn)毛益還是負(fù)的，但是由它的低價(jià)格引起其他商品銷售量的大幅度增加，所以它的調(diào)整后的貢獻(xiàn)毛益可能還會(huì)非常大。由此可見(jiàn)，調(diào)整貢獻(xiàn)毛益既包括正的調(diào)整又包括負(fù)的調(diào)整。 　　在為替代品或互補(bǔ)品定價(jià)的時(shí)候，管理人員應(yīng)該使用調(diào)整后的貢獻(xiàn)毛益對(duì)決策進(jìn)行評(píng)估，因?yàn)檎{(diào)整后的貢獻(xiàn)毛益可以反映公司整個(gè)產(chǎn)品線的獲利情況。當(dāng)然，在最開始銷售這些產(chǎn)品時(shí)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)非常激烈的。例如，牛肉銷售量因漲價(jià)而減少時(shí)，通心面的銷量明顯地增大。如果一種產(chǎn)品的銷售和其他產(chǎn)品無(wú)關(guān)，那么這種產(chǎn)品的價(jià)格就不會(huì)影響其他商品的價(jià)格。 四、營(yíng)銷組合中的定價(jià)策略——發(fā)展整體戰(zhàn)略 　　定價(jià)策略不能同公司的其他營(yíng)銷策略分離。當(dāng)生產(chǎn)成本大都是固定成本，但很容易調(diào)整到其它用途時(shí)，這些固定成本在其它市場(chǎng)的價(jià)值給價(jià)格設(shè)定了下限。進(jìn)入成熟期，多數(shù)制造商開始重新審視自己的批發(fā)價(jià)格，著眼于降低分銷商的毛利。越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)者模仿市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者生產(chǎn)的捆綁產(chǎn)品的特色。成熟期競(jìng)爭(zhēng)加劇，顧客越來(lái)越精明，不過(guò)企業(yè)仍可在此之前很好地找到改進(jìn)定價(jià)有效性，以便在成熟期保持利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。很多企業(yè)在成熟期失敗，因?yàn)樗鼈儧](méi)能在成長(zhǎng)期依靠產(chǎn)品差異或成本優(yōu)勢(shì)獲得有利的競(jìng)爭(zhēng)地位。不過(guò)，存在以下幾種例外情況： 　　——規(guī)模生產(chǎn)大幅度削減成本，而且市場(chǎng)對(duì)價(jià)格十分敏感。 　 (4)在成長(zhǎng)期降價(jià) 　　不考慮產(chǎn)品戰(zhàn)略，成長(zhǎng)期的價(jià)格最好比市場(chǎng)開發(fā)階段的價(jià)格低。由于小企業(yè)管理層與工人之間密切接觸，經(jīng)?？梢允顾皇芄?huì)制約，避免罷工、高薪和工作規(guī)則（有關(guān)職業(yè)保障和生產(chǎn)效率等的規(guī)定）等帶來(lái)的大筆支出。 　　是否存在想要獲得差異化產(chǎn)品帶來(lái)的利益并樂(lè)意支付高價(jià)的細(xì)分市場(chǎng)？采取產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略的必要條件就是要找到一個(gè)高度評(píng)價(jià)產(chǎn)品特色的細(xì)分市場(chǎng)。如果公司的成本優(yōu)勢(shì)是由于規(guī)模小、靈活多變?cè)斐傻模敲幢容^適宜采用適中定價(jià)。如果市場(chǎng)不是對(duì)價(jià)格很敏感，可能無(wú)法通過(guò)滲透價(jià)格獲得保持成本優(yōu)勢(shì)所需的足夠多的市場(chǎng)。差異性消費(fèi)品則不太適合采用滲透定價(jià)。在成長(zhǎng)期，企業(yè)必須集中力量開發(fā)生產(chǎn)成本最低的產(chǎn)品，通常是減少產(chǎn)品差異性，期望能憑借成本優(yōu)勢(shì)在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中獲利。成長(zhǎng)期，顧客的注意力不再單純停留在產(chǎn)品效用上，開始精打細(xì)算地比較不同品牌的成本和特性。 　（3）通過(guò)分銷渠邊促銷新產(chǎn)品 　　有一些創(chuàng)新產(chǎn)品沒(méi)有足夠大的單位顧客銷售額，不值得廠家直銷，一般通過(guò)分銷渠道間接銷售。為了減小這種不確定性，IBM公同把硬件、軟件、系統(tǒng)分析和利益保障的人員培訓(xùn)結(jié)合在一起，作為一個(gè)整體產(chǎn)品出售。否則，不管價(jià)格如何都很難吸弓順客試用，而且試用者往往不會(huì)認(rèn)為產(chǎn)品物有所值。提供計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的企業(yè)，如美國(guó)在線網(wǎng)絡(luò)（American Online）、(Compuserve)等為了培養(yǎng)潛在使用者，允許初次入網(wǎng)者享受一定時(shí)期的免費(fèi)服務(wù)。顧客參照價(jià)格來(lái)估計(jì)產(chǎn)品的價(jià)值，確定價(jià)格折扣以及進(jìn)一步減價(jià)的價(jià)值。因此，通過(guò)營(yíng)銷可以很容易影響那些屬性導(dǎo)致購(gòu)買決策，以及影響人們對(duì)這些屬性的價(jià)值認(rèn)識(shí)。對(duì)這一傳播過(guò)程的認(rèn)識(shí)，對(duì)于制定營(yíng)銷計(jì)劃是特別重要的。 　　 　　創(chuàng)新產(chǎn)品（innovation）是新的、獨(dú)特的、顧客從未體驗(yàn)過(guò)的產(chǎn)品。盡管有例外，典型的產(chǎn)品生命周期模式為我們提供了這樣的機(jī)會(huì)，使我們能夠正視現(xiàn)在、預(yù)測(cè)未來(lái)，為盡量利用好每個(gè)階段作好準(zhǔn)備。 　　  　　高價(jià)競(jìng)爭(zhēng)是另一種競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略。如美國(guó)1936年制定的羅賓遜—巴特曼法案規(guī)定，折扣率的計(jì)算應(yīng)以賣方實(shí)現(xiàn)的成本節(jié)約數(shù)為基礎(chǔ)，并且賣方必須對(duì)所有顧客提供同等的折扣優(yōu)惠條件，不然就是犯了價(jià)格歧視罪。季節(jié)折扣有利于減輕庫(kù)存，加速商品流通，迅速收回資金，促進(jìn)企業(yè)均衡生產(chǎn)，充分發(fā)揮生產(chǎn)和銷售潛力，避免因季節(jié)需求變化所帶來(lái)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。功能折扣的 比例，主要考慮中間商在分銷渠道中的地位、對(duì)生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品銷售的重要性、購(gòu)買批量、完成的促銷功能、承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)、服務(wù)水平、履行的商業(yè)責(zé)任、以及產(chǎn)品在分銷中所經(jīng)歷的層次和在市場(chǎng)上的最終售價(jià)等等。在西方國(guó)家，典型的付款期限折扣表示為“3/20，Net 60”。一次性數(shù)量折扣規(guī)定一次購(gòu)買某種產(chǎn)品達(dá)到一定數(shù)量或購(gòu)買多種產(chǎn)品達(dá)到一定金額，則給予折扣優(yōu)惠，其目的是鼓勵(lì)顧客大批量購(gòu)買，促進(jìn)產(chǎn)品多銷、快銷。招徠定價(jià)的降價(jià)品，必須是品種新、質(zhì)量?jī)?yōu)的適銷產(chǎn)品，而不能是處理品。　　將某種產(chǎn)品的價(jià)格定得較低，甚至虧本銷售，而將其相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格定得較高，也屬于招徠定價(jià)的一種運(yùn)用。在 過(guò)去的50年中，該公司只生產(chǎn)了15 000輛轎車，美國(guó)艾森豪威爾總統(tǒng)因未能擁有一輛金黃色的勞斯萊斯汽車而引為終生憾事。比如， 美國(guó)、加拿大等國(guó)的消費(fèi)者普遍認(rèn)為單數(shù)比雙數(shù)少，奇數(shù)比偶數(shù)顯得便宜，所以，在北美地區(qū)，零售價(jià)為49美分的商品，其銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于價(jià)格為50美分的商品，甚至比48美分的商品也要多一些。比如，而不定3元；，而不定為20元，可以在直觀上給消費(fèi)者一種便宜的感覺(jué)，從而激起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，促進(jìn)產(chǎn)品銷售量的增加。常用的心理定價(jià)策略有整數(shù)定價(jià)、尾數(shù)定價(jià)、聲望定價(jià)和招徠定價(jià)。 　雖然與撇制訂價(jià)或滲透定價(jià)法相比，適中定價(jià)法缺乏主動(dòng)進(jìn)攻型，但并不是說(shuō)正確執(zhí)行它就非常容易或一點(diǎn)也不重要。當(dāng)不存在適合于撇脂定價(jià)或滲透定價(jià)的環(huán)境時(shí)，公司一般采取適中定價(jià)。利用滲透定價(jià)的前提條件有：(1)新產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性較大；(2) 新產(chǎn)品存在著規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。 　 (3)在新產(chǎn)品開發(fā)之初，由于資金、技術(shù)、資源、