【正文】 序以達成效率 ?減少供應商數(shù)目并簡化下訂單 /補貨程序 ?支出水平低 ?占支出比重很小 ?對核心業(yè)務不重要 ?對時間不敏感 ?選擇多 ?買方擁有多談判籌碼 ?技術復雜度低 ?選擇少 ?買方擁有少談判籌碼 ?技術復雜度高 戰(zhàn)略采購方法 第四步 : 選擇實施路線 ?是否確定那些是優(yōu)先的供應商 ? ?是否清楚跟供應商建立的關系 ? ?是否清楚自己有促使供應商合作的能力 ? 關鍵問題 否 是 方向二 : 供應商發(fā)展 詢價 過程 ?達成合約 ?業(yè)務承諾 ?聯(lián)合程序改進 ?新供應商開發(fā) 85% 15% 談判 方向一：供應商篩選 以信息和知識為驅動的，經(jīng)過嚴密組織的談判是戰(zhàn)略采購過程的重要部分 戰(zhàn)略采購方法 戰(zhàn)略性采購策略協(xié)助決定實施路線 供應商篩選 供應商發(fā)展 運用現(xiàn)有優(yōu)勢 轉移重心 運用力量 采購類別定位方陣 找出方法創(chuàng)造優(yōu)勢 戰(zhàn)略采購方法 一旦選擇好實施路線，就必須開始規(guī)劃 路線 2: 供應商發(fā)展 詢價 流程 ?達成合約 ?業(yè)務承諾 ?聯(lián)合程序改進 ?開發(fā)新的供應商 談判 路線 1: 供應商篩選 以信息和知識為驅動的，經(jīng)過嚴密組織的談判是戰(zhàn)略采購過程的重要部分 根據(jù)采購類別來發(fā)展的戰(zhàn)略 事先核準的 供應商 實施路線 戰(zhàn)略采購方法 分析供應商的回應 設計并發(fā)送詢價書 (RFP) 制定初步邀請函 / 談判戰(zhàn)略 放棄無競爭力 的供應商 收集其他信息 是否接受交易 否 是 達成協(xié)議 談判流程 給供應商提供反饋信息 競爭選擇通常需要多回合的談判 第五步 : 開始談判與選擇供應商 戰(zhàn)略采購方法 數(shù)據(jù)收集分析 實施戰(zhàn)略 制定戰(zhàn)略 選擇供應商是不斷重復的過程，按照數(shù)據(jù)收集分析、制定戰(zhàn)略及實施戰(zhàn)略這幾個步驟來完成的 找出差距并衡量機會大小 建立基本數(shù)量檔案與 比較基準的信息 與相關單位核查數(shù)據(jù) 與相關人員共同處理結果 檢查供應商績效 及服務需求 詢價 (RFP) 成本 /價格模型 建立談判的 角色 /關系 規(guī)劃供應商 接觸的過程 確定對供應商的訊息 選擇談判小組 建立共同方向 找尋 /評估選擇 開始實施 協(xié)調企業(yè)整體的 談判與目前 正在進行的談判 進行談判會議 評估報價 確定合約 SSI 實施 原則性同意 ? 建立績效評量標準 將結果與當初基準相比 較 設計未來供應商的角色和跟 供應商的關系 否 決定后續(xù)步驟 戰(zhàn)略采購方法 是 否 第六步 : 實施采購決定，與供應商進行運營整合 通知談判結果 進行內部實施 規(guī)劃會議 進行供應商執(zhí)行 規(guī)劃會議 管理轉變過程 ?提出對客戶的利益處 — 包括成本減少與品質提升 ?獲得認同 ?敲定合約的需求 ?制定計劃以確保運作的連續(xù)性 ?建立新的或經(jīng)修正的合作關系 ?完成供應商能力的鑒定 ?發(fā)展特定業(yè)務單元的轉變計劃 ?建立清楚的溝通渠道 ?執(zhí)行實施計劃 戰(zhàn)略采購方法 訂定每一個類別的業(yè)績評估與跟蹤方式 — 成本節(jié)省 — 行業(yè)指標 — 服務評估標準 — 客戶滿意度標準 定期為每一類別進行采購審核 — 業(yè)績與期望分析 — 差異分析 — 調整建議 業(yè)務單元與支持部門 業(yè)務單元與支持部門的財務人員發(fā)展追蹤成本節(jié)省的機制 向業(yè)務單元或支持部門提供意見 向業(yè)務單元與支持部門提供并獲得意見反饋 采購類別管理 決定對業(yè)務單元與支持部門預算的影響 第六步 : 實施采購決定，與供應商進行運營整 合（續(xù)） 戰(zhàn)略采購方法 ?通過外部基準比較調整采購戰(zhàn)略 ?建立適當?shù)牧鞒膛c組織結構以支援戰(zhàn)略 ?決定再次采購的原因與時間 ?透過采購建立競爭優(yōu)勢 ? 建立采購類別 ? 供應市場分析 ? 戰(zhàn)略發(fā)展 ? 供應商選擇 ? 談判 ?有效管理供應商以獲得最大價值 ? 供應商業(yè)績評估 ? 合作關系升級 ? 解決沖突 ? 尋找替代供應商 ? 追蹤供應商市場 ?以最低的整體成本提供商品與服務 ? 需求預估 ? 訂單處理 ? 接單 ? 訂單付款 持續(xù)改進 評估標準與 績效追蹤 采購程序 第七步 : 將戰(zhàn)略采購納入持續(xù)的采購程序中 供應商管理 (持續(xù)的活動 ) 交易執(zhí)行 (每日的活動 ) 戰(zhàn)略采購 (定期的活動 ) 戰(zhàn)略采購方法 環(huán)境改變應該會引發(fā)采購決定的重新評估 ?采購并非單一過程 ?情況會改變 建立采購類別 建立供應商名單 發(fā)展采購策略 選擇實施路線 選擇供應商 與供應商進行運營整合 不斷進行供應市場基準比較 行業(yè)動態(tài)和 市場的變化 采購類別的演變 新供應商能力 戰(zhàn)略采購方法 設計監(jiān)督與評估系統(tǒng)去引發(fā)行動 數(shù)據(jù) 收集流程 監(jiān)督流程 使用 產(chǎn)能使用率 技術成本 議價能力 績效評估 ?穩(wěn)定 ?增加、但未短缺 ?明年將介紹新產(chǎn)品 ?A 供應商宣布將轉入新生產(chǎn)流程 ?供應商 B和 C正在討論合併 情況 — — ! ! ! 信號 戰(zhàn)略采購方法 戰(zhàn)略采購方法 ? 基本概念和方法 ? 案例分析 ? 數(shù)據(jù)要求 ? 問題與討論 我們曾經(jīng)為中國最大的農(nóng)機企業(yè)之一設計和實施戰(zhàn)略采購 ? 客戶 F是中國最大的農(nóng)用機械和建筑機械生產(chǎn)商。 ? 客戶在資產(chǎn)使用效率和股東價值創(chuàng)造方面明顯落后于先進企業(yè) 項目背景 項目目標 現(xiàn)狀描述 ? 通過資產(chǎn)效率優(yōu)化和其他成本優(yōu)化措施降低運營成本并節(jié)約資本投資 ? 在全球生產(chǎn)網(wǎng)絡范圍內推廣最佳操作模式。 2023年其下午 24家業(yè)務單位的外購總金額為 11億元人民幣 ? 客戶的供應商基礎相當分散，在超過 1200家供應商中前 50大供應商只占了 60%的供應額，只有四家為一家以上的業(yè)務單位服務 ? 各個業(yè)務單位自行處理其采購，極大削弱了集團公司在采購方面應有的談判力量 ? 客戶意識到采購模式的改進是實現(xiàn)成本優(yōu)化的重要環(huán)節(jié)，邀請科爾尼為企業(yè)設計和實施戰(zhàn)略采購模型 利用科爾尼一流的戰(zhàn)略采購方法 , 實現(xiàn)采購成本的節(jié)約 項目背景 項目目標 戰(zhàn)略采購方法－案例分析 0 . 0 00 . 5 01 . 0 01 . 5 02 . 0 0通過運用科爾尼公司的戰(zhàn)略采購方法，對第一個采購類別 金屬零部件的采購優(yōu)化就實現(xiàn)了 2千 8百萬的成本節(jié)約 注： (1) 預計采購成本的節(jié)省根據(jù) 2023年采購規(guī)模測算 科爾尼公司離開后，客戶的工作小組開始獨立運作對其它的類別采取相同的手段實施戰(zhàn)略采購并都取得了理想的成果 2023年實際 采購成本 戰(zhàn)略采購實施后 預計采購成本 (1) (億元 ) 成本節(jié)省 ，節(jié)省幅度達 14% 戰(zhàn)略采購方法－案例分析 戰(zhàn)略采購方法 ? 基本概念和方法 ? 案例分析 ? 數(shù)據(jù)要求 ? 問題與討論 采購材料的種類 歷史采購數(shù)量及未來采購量的估計 采購材料的規(guī)格 歷史采購的價格 實施戰(zhàn)略采購方法必須有以下信息的支持 實施戰(zhàn)略采購方法所需信息 企業(yè)外 部信息 供應市場的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢 供應市場的競爭狀況及市場份額 供應商供應價格及產(chǎn)品質量 企業(yè)采購信息 企業(yè)業(yè)務量發(fā)展趨勢 現(xiàn)有供應商的價格、供貨能力和服務 企業(yè)內 部數(shù)據(jù) 供應商的供貨能力及信用狀況 供應商的成本結構 戰(zhàn)略采購方法－數(shù)據(jù)要求 戰(zhàn)略采購方法 ? 基本概念和方法 ? 案例分析 ? 數(shù)據(jù)要求 ? 問題與討論 培訓內容 ? 科爾尼管理咨詢公司簡介 ? 戰(zhàn)略制定 ? 精益資產(chǎn)管理 ? 并購整合 ? 戰(zhàn)略采購方法 ? 供應鏈管理 供應鏈管理 ? 基本概念和方法 ? 案例分析 ? 數(shù)據(jù)要求 ? 問題與討論 整合的供應鏈設計將戰(zhàn)略規(guī)劃、戰(zhàn)術和運營成效緊密結合 , 并使系統(tǒng)內所有參與者受益 運營 供應鏈管理 潛在成果 ? 加速市場回應速度 ? 降低生產(chǎn)成本 ? 共享最佳業(yè)務操作 ? 改善投資回報 ? 對市場需求波動的有效反應 ? 改善服務質量 ? 改善供給的連續(xù)性 ? 降低成本投入 ? 增強系統(tǒng)靈活性 ? 降低分銷成本 業(yè)務 /用戶需求 供應鏈政策 物流網(wǎng)絡 物理流 生產(chǎn)能力 銷售及運營規(guī)劃 (SOP) 需求規(guī)劃 分銷需求規(guī)劃 生產(chǎn)規(guī)劃 材料規(guī)劃 定單管理 存貨管理 物流排程 生產(chǎn)排程 下定單 加速定單 質量保證 控制查詢 戰(zhàn)略 戰(zhàn)術 生產(chǎn) 營造最佳供應鏈：概述 最終企業(yè)能實現(xiàn)股東效益長期最大化 整合后的供應鏈及物流系統(tǒng)不僅將促進伙伴關系的發(fā)展并提高客戶滿意度 , 還可進一步增強公司在產(chǎn)品供應上的競爭能力和戰(zhàn)略地位 營造最佳供應鏈：概述 提高客戶滿意度 提高競爭能力和戰(zhàn)略地位 ? 競爭優(yōu)勢 ? 企業(yè)藉由供應鏈有效整合及相關新技術應用得到優(yōu)勢 ? 企業(yè)可利用這些優(yōu)勢來滲透市場 ? 企業(yè)能克服地域上的限制 ? 客戶服務 ? 實現(xiàn)客戶要求在整個供應鏈的透明度 ? 企業(yè)能夠快速反應并滿足客戶需要 ? 時間優(yōu)勢 ? 企業(yè)能享有先行者優(yōu)勢 ? 企業(yè)能領先建立新能力和新的業(yè)務 ? 聯(lián)盟優(yōu)勢 ? 已建立的聯(lián)盟關系較難被取代