【正文】 銀行 律師 效果圖公司 模型公司 室內裝修公司 公積金代辦公司、展位特裝公司 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 3 頁 共 38 頁 工作執(zhí)行及與發(fā)展商定期會議 會議需最少每周一次； 訂立固定時間，以方便每一個人都能好好的安排時間及作好會議前的準備； 每次會議必須做會議紀要并傳真給與會的公司； 通過會議進一步落實及執(zhí)行各方案的細致部分； 固定與會的策劃 人員及銷售部代表（如有）； 所有發(fā)展商同意或確定執(zhí)行之內容，必須有發(fā)展商的書面確認及存檔。 策劃樓盤的好與壞，在于能否給予樓盤獨突的個性，而這個個性是能滿足客戶所需的。 此培訓計劃分九部分： 一、企劃目的 二、一般策劃流程 三、策劃報告的內容 四、銷售工具種類 五、活動 六、廣告 七、營銷策劃常見的失敗因素 八、房地產(chǎn)開發(fā)項目運作程序（投資商） 九、策劃部制度 一、企劃目的 企劃是什么？ 企劃可簡單地理解為 “策謀 及計劃 ”，但企劃會比策劃更高一個層次，因為企劃是以公司的層面作為出發(fā)點。 目的： 為樓盤達到最理想的銷售業(yè)績； 令發(fā)展商用最小的資金達到最大的效益； 為發(fā)展商及樓盤打下知名度及品牌； 塑造樓盤與眾不同的個性、賣點。發(fā)展商以數(shù)以億萬元的金額投資，這個數(shù)額是非常龐大的，所謂 ?一指錯，全盤皆落錯 ?。 第二階段：深度訪談，旨在詳細了解和發(fā)現(xiàn)目標客戶顯在和潛在的需求特征。不僅要分析產(chǎn)品各要素間的相互聯(lián)系（如區(qū)域與價格的關系），更要重視客群定位、產(chǎn)品定位、形象定位三者之間的聯(lián)系，同時還要充分結合需求調研的結論進行供需對比分析，最終為項目的客群、產(chǎn)品、形象定位提供有力的支持。 0 0 0 附：片區(qū)住宅市場部分項目主力戶型圖 樓宇配套（采暖方式，通訊，智能化系統(tǒng)） 分析項目 分析方法 采暖方式，通訊，智能化系統(tǒng) 分值列表，定性分析 綜合評分（不用層次分析法） 分值列表、與綜合品質分段對比 裝修標準（外立面、公共部分、） 分析項目 分析要點 分析內容 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 7 頁 共 38 頁 單因素分析 多因素分析 內容 方法 外立面 顏色、材質 列表、分段 價格 銷售 綜合品質 聯(lián)列表或 分組均值 公共部分 大 堂、中央空調、樓梯間、走廊 列表 價格 綜合品質 聯(lián)列表或 分組均值 套內 列表 價格 綜合品質 分組均值 物業(yè)管理 分析項目 分析要點 分析內容 單因素分析 多因素分析 內容 方法 物管公司 知名、較知名、一般 列表、分段 價格 綜合品質 聯(lián)列表 物管費 列表，分組均值 價格 綜合品質 聯(lián)列表或 分組均值 價格及銷售情況分析 分析項目 分析要點 分析內容 單因素分析 多因素分析 內容 方法 價格 加權價格、與綜合品質關系、性能價格比 價格定位是否符合產(chǎn)品定位？ 價格列表 價格分組 (各組均值、加權均值、最大、最小、標準差 ) 綜合 品質 銷售 按價格分組均值 按綜合品質分組均值 與銷售相關系數(shù) 性能價格比 銷售 價格和產(chǎn)品定位是否得到市場認同？ 列表 價格性價比綜合品質 相關、分段或對比分析 按價格 /綜合品質分組均值 → 最好以均價及起價作分析（以已推出單位均價為準） → 由于北京樓盤規(guī)模較大，所以要注明每個樓盤的銷售率的范圍。 1） 形象包裝定位 例如：大都會魅力、國際性 標準 /級別、罕有性 小關項目 → 享受時間與空間的完美組合 擁有工作與生活雙重樂趣的商務投資型社區(qū) 2） 形象定位支撐點 四．項目規(guī)劃設計建議 1．規(guī)劃及園林建議 1）整體規(guī)劃建筑 小區(qū)入口位置 會所位置 行車路線及人行路線 2）園林設計建議 雕塑 步行道 綠化風格 2．建筑風格 1）建筑外觀的風格建議 2）單元入口設計風格建議及用料建議 3）建筑細部建議 例如：窗、陽臺等 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 11 頁 共 38 頁 3．戶型面積選擇及組合建議 1）戶型設計配比 2）戶型設計特色建議 3）戶型結構面積（以 表說明） 4．配套設施規(guī)劃建議（包括裝修標準及硬件設施） 5．物業(yè)管理要點 物業(yè)管理服務內容建議 6．項目智能化建議 7．項目車位配置建議 五．總結 簡單總結以上的重點，該項目的切入點是什么，及可建議那些是項目的弱點，所以需提醒在日后的宣傳推廣上避重就輕。 現(xiàn)時報告中陳述的定價方法，定價原則，價格水平控制尺度，單位定價方法，降低價格敏感性之方案都是 套用的部分，欠缺考慮未來市場的實際情況。樓書尺寸不宜過大，因為攜帶不方便，若要做大型樓書，可考慮有點特色，例如長條型 (約 20*40cm)或封面加絨布。 2．折頁 折頁內要預備一個折口（袋），可插放平面圖 /戶型圖。 尺寸：海報 約 41 cm 57cm（最好附膠膜， 250 克紙張） 單張 A4或 A3 尺寸 (175 或 200 克紙張 ) 內容： a. 案名， Logo 及宣傳 語； b. 外立面效果圖； c. 項目最大賣點及重點介紹； d. 價格（選擇性）； e. 主力戶型圖及座標； f. 小區(qū)規(guī)劃圖及座標； g. 位置圖及座標； h. 現(xiàn)房 /準現(xiàn)房的字眼（如有）； i. 租金回報分析（適用于投資物業(yè)）。 a. 規(guī)劃模型 高度不能高于眼睛的直線，即大約為 米 (低密度住宅會再調低 )； 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 19 頁 共 38 頁 如密度太高，樓間距可以稍微放大或將樓體占地面積稍微縮??； 如項目的主賣點為園林綠化（尤其別墅模型），可將模型高度調低，最好為人站在模型 邊，眼睛向下約 45 50角可看到模型的中央位置，沙盤高度約 6075cm，模型越大，高度可再調底。 展板 展板的制作是為了方便銷售人員向客戶介紹項目，資料應該實在，毋需太多的花俏形容詞；另一方面，展板亦是售樓處的裝飾之一，色彩、圖片、構圖都要悅目； 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 20 頁 共 38 頁 展板內容可分兩種：一是產(chǎn)品自身介紹（硬性）， 二是感性的介紹（軟性）。 8．價格表的制作 目標 合理地反映不同單位之條件； 令物業(yè)以最好的價格在合理的時間內售出； 引導客戶選擇單位，盡量做到戶型銷售的均衡性。 例：東?；▓@ 平玻璃 減 1 分，外飄窗 加 1 分，陽臺 不調整 c. 一般情況因素權重 因素 類型 戶型 景觀 面積 噪音 朝向 倍增 塔樓 15 10 15 10 50 300 板樓 (純南北向 ) 20 40 20 10 10 150 板樓 (有東西向 ) 10 20 10 10 50 200 * 以上權重按項目具體情況而定，可作適當調整，例如項目的最大賣點是園林設計 ,所以其景觀因素會相對提高；另外例如戶型都是很好，沒有很大的差異及缺點，戶型的比重相對可降低。 同一樓層系數(shù)說明 a. 因素 必須具備的因素 選擇性具備的因素 戶型、景觀、面積、噪音、朝向 位置、建筑類型、外立面特色 b. 各因素的系數(shù) (5 份制 ) 因素 系數(shù)設定原則 朝向 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 22 頁 共 38 頁 (這部分已包含采光因素 ) 只考慮朝向，但可能要再細化為客廳朝向為準，如臥室朝南，但客廳朝東，這個情況與臥室朝東，客廳朝南有區(qū)別。 展 板 園 地 軟性展板內容（即售樓處內大型海報） 由于是形象的展示，所以多會采用大型圖片或效果圖； 會盡量利用售樓處內能用的墻壁，所以尺寸視乎售樓處墻壁大小而定； 展板內容會很強烈反映出如客戶住在這小區(qū)，可以得到怎樣的生活感受 /享受； 一般會用于以環(huán)境為主賣點的樓盤，其次是該樓盤能代表身份 的象征，例如錦秋知春，文字的介紹說明很少，甚至是沒有； 建議這種包裝的售樓處為封閉式售樓處，少利用落地玻璃窗，除非其玻璃窗外的景色能與售樓處內部的設計統(tǒng)一。 別墅的戶型模型建議側面其中一面不裝墻，以便能清楚看清內部的格局，而且每層需拉開其距離，距離為 1015cm。 5．生 活手冊 目的：用軟性的手法，重點介紹項目及周邊配套帶給客戶生活上的享受及方便，以生活方式為出發(fā)點，有別于樓書； 參考個案：深圳鼎盛時代 尺寸：最好為小冊子，可隨身攜帶，建議為 10 cm 15cm 內容： a. 案名， Logo 及宣傳語； b. 該項目區(qū)域地圖及座標； （地圖內明確指出周邊消費地點、醫(yī)院位置、各道路名稱、樓盤所在位置、派出所位置、銀行位置、公園位置、圖書館、學校、酒店及旅游勝地等位置） c. 周邊著名消費地點的介紹、特色及其收費； d. 詳細交通情況，公交車路線及收費；項 目到達各附近主要商務區(qū)、購物區(qū)、消閑區(qū)的距離； 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 17 頁 共 38 頁 e. 發(fā)展前景，包括政府政策及基建工程； f. 投資分析：樓價租 /售狀況及預計前景； g. 項目自身價值潛力； h. 外立面效果圖； i. 各消費場所的優(yōu)惠券（最好能配合）； j. 地圖中注明的公司的查詢電話一覽表； k. 項目檔案一覽表； 于最底部注明發(fā)展商名稱、中原名稱、售樓處地址及售樓熱線 最后注明 ?以上資料供參考 ? 6．客戶通訊 用途：給已購業(yè)主的定期刊物（一般為季度性），以用作發(fā)展商與業(yè)主其中一種溝通的橋梁； 目的： 展商美譽度，保持業(yè)主對發(fā)展商的信心 ，進一步拉近客戶與發(fā)展商 /樓盤的關系 ，代表發(fā)展商對業(yè)主的關心 傳遞方式： 郵寄 （只限給業(yè)主）； 目標客戶： 風格： 偏向雜志形式，不要太生硬，可有更多趣味性的資料 ，所以關于產(chǎn)品的資料都不用提，例如：戶型、裝修標準、價格等 發(fā)行期間： 最好每季 度 1 次，如樓盤的活動、進度及資料足夠的情況下可增加至 2 個月一次