【正文】 景觀 先確定會影響項目的景觀因素 如果高層有景觀，但低層有遮檔看不到，可先按有景觀的打分，然后從樓層差作調(diào)整。 一般圖片會有園林效果圖或?qū)嵕爸甘緢D；各有關(guān)著名設計師的相片；各大城市繁華的相片；各項設施帶來享受的相片；區(qū)外景觀實景相片等； 軟性展板的視覺沖擊力會很強。 c. 樓座模型 樓座模型為突出其外立面及出入口大堂的裝璜，所以比例可以較大及可做高些，以突出其氣派； 除別墅類的模型外，其他類別的模型的高度最高可為 米，底盤高度控制約 90cm，比例約為 1： 100（塔樓 /小高層）， 1： 50（多層 /別墅類）； 別墅 /townhouse等模型的底盤高度可調(diào)高至 1 米； 最好設有燈光； 需要設有透明塑膠蓋著； 園林設計的部分最好做的較為夸張。售樓處布置原則為有效的引導客戶順暢地參觀售樓處并吸收項目的賣點，此外，布置以凝聚客戶為目的，盡量令客戶聚集在某一個范圍內(nèi)。 4．海報 /宣傳單張 目的：代替折頁，作為大量派發(fā)之用，適合用于展會、巡展、街頭派發(fā)。如有其他著名合作單位也要注明，譬如建筑公 司，園林設計公司等。 樓書最好較厚重，可給予客戶穩(wěn)重及信心的感覺，而且樓書需表現(xiàn)大氣。 問題：什么發(fā)展？指更多 人會選擇這區(qū)的物業(yè)？指其會更吸引發(fā)展商開發(fā)項目？指其位置的價格會上升？ …… 報告套用理論的文字太多，缺乏針對該樓盤的建議，例如： 價格定位：由于現(xiàn)時價格定位部分是放在項目定位中，連項目的配套及用料都未落實，甚至未有初步方案，所以成本加成定價法基本上是不適用于此階段，唯有的定價方法是顧客感受定價法及市場比較法。 1）客戶需求特征 客戶對物業(yè)的需求是什么？ 從物業(yè)管理，戶型，面積，配套功能，承受金額，裝修狀況，交通，環(huán)境及購買心態(tài)等作出詳細解釋 2）客戶群不認購原因 針對建議的客戶群，那些因素會肯定造成他們不認購的原因 定位 例：小關(guān)項目 → 講求快節(jié)奏、高效率，生活或工作快速往來于亞奧、中關(guān)村、 CBD 的公司或人群 上海世茂濱江花園 → 針對全國及海外的頂尖投資客戶及與上海有工作關(guān)系的高檔客戶群 3．產(chǎn)品定位 定位，說明該社區(qū)要建筑什 么樣的樓。 → 競爭對手的供應量分析，可再細分為現(xiàn)有供應量及待開發(fā)供應量 （統(tǒng)一在售面積為 “已推出面積 ”，建筑面積為 “總建筑面積 ”，要注意把項目的一、二期分開，當成是不同項目的做） 產(chǎn)品分析 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 5 頁 共 38 頁 注意 產(chǎn)品分析要解決如下問題： 區(qū)域市場提供了什么樣的產(chǎn)品？ n 產(chǎn)品的某一方面與產(chǎn)品的綜合品質(zhì)有怎樣的 關(guān)系？ n n 所提供的產(chǎn)品是否得到目標客群的認同？ 整體規(guī)劃（密度、園林綠化、車位配置、外觀風格） 分析項目 分析要點 分析內(nèi)容 單因素分析 多因素分析 內(nèi)容 方法 布局及風格 建筑單體排布、造型、顏色 定性闡述 密度 容積率、建筑密度 列表、分段 綜合品質(zhì) 聯(lián)列表或分組均值 園林綠化 園林風格、綠化率、綠地形式 列表、分段 綜合品質(zhì) 聯(lián)列表或分組均值 車位 比例、位置、價格 列表、分段 綜合品質(zhì) /價格 聯(lián)列表或分組均值 可附部分樓盤的規(guī)劃圖 小區(qū)配套 要 素：幼兒園、學校、醫(yī)療、銀行及郵局、運動場所、餐飲、購物、主題廣場 層次分析法為各項要素確定權(quán)重，對各項要素打分。本部分涉及到相對深入的統(tǒng)計知 識，要求有相當?shù)睦碚摻Y(jié)合實踐的能力，是分析的重點和難點。 第一階段：大樣本調(diào)查，通過隨機抽樣或配額抽樣獲取大量數(shù)據(jù)，問卷內(nèi)容只涉及到近年內(nèi)是否 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 4 頁 共 38 頁 置業(yè)、區(qū) 域選擇、價位選擇幾個基本問題，訪問一般為電話訪問、網(wǎng)上統(tǒng)計等方式，不采用深度訪談。請不要怕做出檢討或修正所帶來的麻煩，因目的只在乎有更理想的銷售業(yè)績。 創(chuàng)作 所謂的創(chuàng)作，是反映人們下意識的渴望，把人們下意識的需要表達出來，故此創(chuàng)造出前所未有的東西不是創(chuàng)作。但企劃是沒有固定的思路，可變的情況實在太多，唯有 *個人平日累積的經(jīng)驗及吸收市場的資訊，活學活用。當策劃人員必須要有前瞻性及果斷，具備創(chuàng)作力，具有統(tǒng)籌能力及策略能力。 動態(tài)市場調(diào)研必須每月最少做一次。 訂立各銷售階段的目標 前文提到策劃必須具備前瞻性及預測能力，令銷售的每個細節(jié)都在掌握之內(nèi)，所以在每個營銷推廣的制定下，策劃人員要對該策劃制定目標，例如預計售出的單位的比例，那個戶型銷售速度最快，到訪量、上門客戶群的類型是否我們針對的客群等，從各階段的銷售反應與制定目標相比較，我們才能知道真正的結(jié)果是否在我們預見之內(nèi)，如果不是，便要立即做出檢討修正。 需求分析 單因素分析 對問卷中各問題的答案進行匯總統(tǒng)計，通過頻數(shù)統(tǒng)計等描述性統(tǒng)計分析方法確定需求結(jié)構(gòu)，解決“是什么 ”的問題。 項目選擇與分析方法說明 說明調(diào)研樣本選取的依據(jù)（如開盤時間、規(guī)模、知名度），數(shù)據(jù)分析的原則和方法。 內(nèi) 容： a. 樓盤基本資料（列表說明，要簡單）； b. 產(chǎn)品特色說明； c. 銷售及推廣策略； 入市時間 入市價格，現(xiàn)售價格 入市推售單位種類，現(xiàn)售單位種類 宣傳推廣包裝特色，每期主訴求點的轉(zhuǎn)變 參加展會數(shù)量 宣傳活動情況（例客戶聯(lián)誼會、新聞發(fā)布會、封頂儀式等） 每期報紙廣告投入費用及頻率的統(tǒng)計（由第一次廣告至最新情況） 針對客戶群特征 d. 點評 點評樓盤是否有競爭力，有沒有抓緊市場的空白點，最吸引客戶的是什么？導致 銷售不佳的原因是什么？ 3．市場定位報告內(nèi)容 第一部分 項目自身分析 一．項目地塊情況 → 列表簡單地說明項目情況 例： 序號 項目 內(nèi)容 1 名稱 2 發(fā)展商 3 地理位置 4 用地面積 5 用地性質(zhì) 6 容積率 7 地塊情況 8 周邊情況 9 限高 10 綠化率 二． → 下表的 ?優(yōu)勢 ?及 ?劣勢 ?是以項目自身，發(fā)展商 /開發(fā)商背景及周邊情況作出例點分析， ?機會 ?及 ?威 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 9 頁 共 38 頁 脅 ?的分析是以片區(qū)及宏觀的角度考慮。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 12 頁 共 38 頁 2．地盤包裝建議 1） 圍墻包裝建議 2） 建筑主體包裝 3） 主入口設置及包裝建議 4） 參觀路線包裝 5） 售樓處功能布局建議 6） 售樓處裝修風格建議 7） 展板設計建議（項目簡介、付款方式、投資分析、物業(yè)管理、配套設施等） 3．項目推廣計劃建議 1）宣傳訴求重點及宣傳口號 例：巨石公寓 歐洲貴族的工作典范 2）各階段配合銷售策略的推廣安排及媒體組合（配合條件、活動安排，階段目標） 4．項目宣傳推廣費用估算 1） 總支 出預算 例： 內(nèi)容 費用 工地包裝 ￥ 3,000,000 元 活動 ￥ 800,000 元 廣告 ￥ 6,000,000 元 促銷 ￥ 1,500,000 元 總計 ￥ 11,300,000 元 2） 銷售資料及現(xiàn)場包裝費用預算 例： 內(nèi)容 費用 樓書 折頁 海報 彩旗 展板 3） 各階段推廣費用預算 例： 階段日期 費用 1 20xx 年 1 月至 3 月 ￥ 300,000 元 2 20xx 年 4 月至 6 月 ￥ 1,200,000 元 3 20xx 年 7 月至 8 月 ￥ 1,000,000 元 合計 ￥ 2,500,000 元 5．前期工作時間表 建議 (看 ) 三．發(fā)展商品牌建立及長線房地產(chǎn)發(fā)展建議 (如有 ) 5．文章 /報告常見錯處 用拼音輸入法導致的錯別字 名詞不統(tǒng)一 受訪者、被訪者、接受訪問者； 內(nèi)銷公寓、高檔住宅、內(nèi)銷豪宅； 交房標準、入住標準、裝修標準； 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 13 頁 共 38 頁 普通住宅、普通內(nèi)銷住宅； %， 百分點， 巴仙 欠缺圖表名稱 例：圖一： 20xx 年住宅價格走勢折線圖（圖表欠側(cè)面的指示） 彩色圖 /表沒有考慮黑白打印的效果，導致各顏色效果太接近，難以分辨。 四、銷售工具種類 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 14 頁 共 38 頁 1．樓書 樓書分有硬性和形象（軟性） 硬性 形象（軟性） 目的：主力介紹產(chǎn)品的特點 (產(chǎn)品說明書 ) 形象（軟性） 目的： 提升項目的形象，欠缺產(chǎn)品硬件上的介紹，重點側(cè)重于生活 /環(huán)境 /身份的感受等。 內(nèi)容必須準確，發(fā)展商需簽名確認。 注明售樓地址，電話號碼，發(fā)展商名稱，中原名稱及物業(yè)管理公司名稱。 內(nèi)容必須真確，發(fā)展商需簽名確認。 b. 戶型模型 不建議設置整層的模型，因為面積太大，難于參看，而且容易產(chǎn)生大量客戶集中看此模型，所以把戶型模型分開做，有利于在售樓處分散人流及對戶型的介紹更有針對性； 戶型模型一般比例為 1： 30，視乎面 積而定 (但不會小于 1： 50)； 由于戶型模型是以突出其內(nèi)部分布，所以一般底盤的高度為 8090cm 以方便觀看，內(nèi)部必須有家俱配備及裝修，以顯示居住的舒適性，增強其真實感。 內(nèi)容 編號 內(nèi)容 低檔樓盤 中檔樓盤 高檔樓盤 投資性樓盤 1 地理位置及交通 √ √ √ √ 2 規(guī)劃設計 √ √ √ О 3 園林設計（小區(qū)內(nèi)） О О √ О 4 景觀資源（小區(qū)外） О О О О 5 片區(qū)配套介紹 О О О √ 6 片區(qū)發(fā)展介紹 О О О √ 7 升值潛力 /租金回報 О О О √ 8 主力戶型 √ √ √ О 9 發(fā)展商介紹 О О О О 10 智能化介紹 О О О √ 11 會所配套 О √ √ √ 12 物業(yè)管理 О О О √ 13 裝修用料 О О О √ 14 強強聯(lián)手 О О О О 注： “√”為必須有的內(nèi)容； “О”為視乎產(chǎn)品是否具備這些條件，如果有便需介紹，如果沒有便可不包含這些內(nèi)容。 價格表完成后的人為調(diào)整 附平臺、天臺或花園等單位； 對目標客戶群的喜好加以考慮； 銷售策略對價格表的影響； 開售后對價格表的調(diào)整； 一般會按其希望均價加 35%，為的是預留付款辦法的折扣及促銷時可能發(fā)生的費用，盡量制造最大利潤。 其他例子： 因素 : 比重 : 平層系數(shù)加權(quán)表 例子： 樓層 1 層 朝向 戶型 景觀 面積 噪聲 單元戶數(shù) 5 級加權(quán) 中值 倍增 房間號 加權(quán)數(shù) 45% 14% 14% 15% 10% 2% 加權(quán)值 均值差 22