【正文】 例：面向森林公園 5 分 面向小區(qū)內園 4 分 面向護城河及綠化帶 3 分 面向 CBD遠景，但空曠 2 分 面向對面樓座 1 分 人為調整 位置 如同一項目但內部分隔開的 例： 紫宸園 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 23 頁 共 38 頁 A 地塊欠配套 減 1 分 B 地塊有會所 不做人為調整 位置 例：嘉銘園 建筑類型 例： 多層（帶電梯，由于密度低）加 1 分； 高層（帶電梯，由于密度高）減 1 分； 小高層 不再調整 頂層躍層送空中大花園及樓層高 ，所以額外加 2 分或單位單價 40% 外立面特色 同一幢樓同一戶型但會出現(xiàn)多種外立面的，但其外立面會影響戶型的因素。 價格表完成后的人為調整 附平臺、天臺或花園等單位； 對目標客戶群的喜好加以考慮； 銷售策略對價格表的影響； 開售后對價格表的調整； 一般會按其希望均價加 35%，為的是預留付款辦法的折扣及促銷時可能發(fā)生的費用，盡量制造最大利潤。 售樓處、樣板房、 POP 及其他注意事項 售樓處最好在工地或可以看到工地的地方，與樣板房一同搭建（若未能在實地裝修樣板房）； 售樓處與樣板房為客戶對項目施工標準、檔次評估的第一印象，不能馬虎，應有專業(yè)室內設計公司負責； 樣板房一般為戶數(shù)最多或布局最好的單位，但也有采用最難銷的房型的； 售樓處應在大路旁，縮進里邊的除了失去廣告作用外，亦令客戶產生局促的感覺； 設計舒適的樣板房可以讓客戶產生代入感，引發(fā)購買欲； 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 21 頁 共 38 頁 售樓處燈光要足夠，采用泛白燈光可以令客戶精神振奮； 樣板房采用泛黃燈光 可以提升家的感覺； 售樓處外或連接樣板房的綠化帶可以提醒客戶小區(qū)花園的重要性； 售樓處外應有空間方便客戶泊車； 談判桌不宜分散布置，應集中一角，較易形成客戶人氣旺的感覺； 一般客戶逗留樣板房時間較長，樣板房與售樓處連在一起有助保持售樓處的人氣； 滾動播放項目介紹錄像帶（若有）或輕音樂可以避免售樓處呈現(xiàn)冷清清的感覺； 若項目所在地與目標客戶群的所在區(qū)域有所不同，應有目標客戶群較為集中或方便到達的地點設立次售樓處作為接待用途，并安排車輛接送客戶； 工地圍墻是項目最大的一塊廣告牌，同時可以用作顯示項目的建筑風格，要適當利用； 人流、車流匆匆過，路邊的廣告牌、指示牌不宜有太多文字，以項目名稱、商標或彩圖作為主要注目點就可。 內容 編號 內容 低檔樓盤 中檔樓盤 高檔樓盤 投資性樓盤 1 地理位置及交通 √ √ √ √ 2 規(guī)劃設計 √ √ √ О 3 園林設計（小區(qū)內） О О √ О 4 景觀資源（小區(qū)外） О О О О 5 片區(qū)配套介紹 О О О √ 6 片區(qū)發(fā)展介紹 О О О √ 7 升值潛力 /租金回報 О О О √ 8 主力戶型 √ √ √ О 9 發(fā)展商介紹 О О О О 10 智能化介紹 О О О √ 11 會所配套 О √ √ √ 12 物業(yè)管理 О О О √ 13 裝修用料 О О О √ 14 強強聯(lián)手 О О О О 注： “√”為必須有的內容； “О”為視乎產品是否具備這些條件，如果有便需介紹，如果沒有便可不包含這些內容。 d. 園林規(guī)劃模型 目前客戶一般比較注重小區(qū)綠化，要注意模型制作公司對綠化處理的水平； 如售樓處面積夠大，方可單獨設置園林規(guī)劃模型； 比例一般為 1： 150； 不用有樓 體，但要顯示各樓座占地位置及面積； 園林布局可以較為夸張，例如采用真的流水，不同顏色的燈光搭配； 可適當增加周邊環(huán)境的配套設施的位置。 b. 戶型模型 不建議設置整層的模型，因為面積太大，難于參看，而且容易產生大量客戶集中看此模型，所以把戶型模型分開做，有利于在售樓處分散人流及對戶型的介紹更有針對性； 戶型模型一般比例為 1： 30，視乎面 積而定 (但不會小于 1： 50)； 由于戶型模型是以突出其內部分布，所以一般底盤的高度為 8090cm 以方便觀看，內部必須有家俱配備及裝修，以顯示居住的舒適性，增強其真實感。 售樓處硬件 必備硬件 : 接待處（設于入口處，最好能容納最少 5 人） 接待處后的背板（背板高度盡可能高，寬度要比接待處寬） 整體規(guī)劃模型最少 1 個（看以下第 3 點） 戶型模型（最少 1 個，以主力戶型或非樣板間戶型，看以下第 3 點） 洽談桌、椅最少 4 套 展板（看以下第 4 點） 樣板間連家俱 男 /女洗手間最少各 1 個 財務室 1 間 會議室最少 1 間 銷售經(jīng)理、秘書、銷售人員工作室 1 間 其他可選擇性的硬件 : 兒童玩樂區(qū)； 智能化示范區(qū)； VCD播放區(qū) 銷控處 裝修用料展示區(qū)； 發(fā)展商辦公區(qū)； 客戶休息區(qū)，可有飲料提供； 合同洽談區(qū)； 觀景區(qū)，配以落地玻璃，可眺望附近景色，多設于二層或售樓處屋頂； 多功能區(qū)，可用作宣傳活動的地方 菜單式裝 修用料及送家電的展示區(qū) 物業(yè)管理咨詢中心 銀行貸款咨詢中心 公積金貸款咨詢中心 模型： 若小區(qū)太大，可采用兩個模型，一個是整區(qū)域的布局示意模型，一個是正在推銷區(qū)域的精致大模型； 所有模型的尺寸必須與售樓處的面積及洽談處相配。 內容必須真確，發(fā)展商需簽名確認。由于派發(fā)海報 /宣傳單張的時候多為沒有針對性的，所以內容需較簡單，將最大的賣點有效地表達出來，以第一時間吸引著客戶的注意。 注明售樓地址，電話號碼，發(fā)展商名稱，中原名稱及物業(yè)管理公司名稱。 常出錯地方 規(guī)劃圖缺乏座標 整體規(guī)劃上沒有座名及房號 平面圖上間隔出錯，例如實心墻及非實心墻分別 平面圖缺乏刻度尺及刻度尺數(shù)字出錯 家俱擺設不合情理 浴缸錯誤標上及冷氣機位 窗戶錯誤表達 文字出錯 資料出錯，前言與后文一定要相符 漏印代理商地址及電話 平面圖及規(guī)劃圖方向不協(xié)調 上列錯漏足以影響銷售效果，更加顯出代理商之專業(yè)性偏低。 內容必須準確，發(fā)展商需簽名確認。若樓書頁數(shù)不夠，可采用封面比 較厚身質量的紙張，一般樓書頁數(shù)為 28P—40P，硬性樓書頁數(shù)不宜過多。 四、銷售工具種類 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 14 頁 共 38 頁 1．樓書 樓書分有硬性和形象（軟性） 硬性 形象（軟性） 目的：主力介紹產品的特點 (產品說明書 ) 形象（軟性） 目的： 提升項目的形象，欠缺產品硬件上的介紹，重點側重于生活 /環(huán)境 /身份的感受等。從目標客戶群的收入計算出客戶可接受的月供款及總樓價，將得出的結論進一步與周邊同類型物業(yè)做出初步比較。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 12 頁 共 38 頁 2．地盤包裝建議 1） 圍墻包裝建議 2） 建筑主體包裝 3） 主入口設置及包裝建議 4） 參觀路線包裝 5） 售樓處功能布局建議 6） 售樓處裝修風格建議 7） 展板設計建議（項目簡介、付款方式、投資分析、物業(yè)管理、配套設施等） 3．項目推廣計劃建議 1）宣傳訴求重點及宣傳口號 例：巨石公寓 歐洲貴族的工作典范 2）各階段配合銷售策略的推廣安排及媒體組合（配合條件、活動安排，階段目標） 4．項目宣傳推廣費用估算 1） 總支 出預算 例： 內容 費用 工地包裝 ￥ 3,000,000 元 活動 ￥ 800,000 元 廣告 ￥ 6,000,000 元 促銷 ￥ 1,500,000 元 總計 ￥ 11,300,000 元 2） 銷售資料及現(xiàn)場包裝費用預算 例： 內容 費用 樓書 折頁 海報 彩旗 展板 3） 各階段推廣費用預算 例： 階段日期 費用 1 20xx 年 1 月至 3 月 ￥ 300,000 元 2 20xx 年 4 月至 6 月 ￥ 1,200,000 元 3 20xx 年 7 月至 8 月 ￥ 1,000,000 元 合計 ￥ 2,500,000 元 5．前期工作時間表 建議 (看 ) 三．發(fā)展商品牌建立及長線房地產發(fā)展建議 (如有 ) 5．文章 /報告常見錯處 用拼音輸入法導致的錯別字 名詞不統(tǒng)一 受訪者、被訪者、接受訪問者； 內銷公寓、高檔住宅、內銷豪宅； 交房標準、入住標準、裝修標準； 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 13 頁 共 38 頁 普通住宅、普通內銷住宅； %， 百分點， 巴仙 欠缺圖表名稱 例：圖一： 20xx 年住宅價格走勢折線圖（圖表欠側面的指示） 彩色圖 /表沒有考慮黑白打印的效果，導致各顏色效果太接近，難以分辨。 (板樓，塔樓，全小戶型公寓，酒店式公寓 ) 例： 小關項目 → 集合寫字樓、商務公寓、及居住型公寓的綜合物業(yè) 上海世茂濱江花園 → 中國最高的全江景豪宅，配 6 個世界風情園林的社區(qū) 4．價格定位 針對上述建議的定位，建議整個項目 /各期開售部分的均價，并作出說明，分析其最終大約的總價及月供款，是否符合客戶群的經(jīng)濟能力 建議開盤均價及原因 估計價格的調整情況 5．形象定位 項目以什么形象面向市場，此部分的定位將會主導宣傳推廣的方式及主題。 內 容： a. 樓盤基本資料（列表說明，要簡單）； b. 產品特色說明； c. 銷售及推廣策略； 入市時間 入市價格，現(xiàn)售價格 入市推售單位種類，現(xiàn)售單位種類 宣傳推廣包裝特色，每期主訴求點的轉變 參加展會數(shù)量 宣傳活動情況（例客戶聯(lián)誼會、新聞發(fā)布會、封頂儀式等） 每期報紙廣告投入費用及頻率的統(tǒng)計（由第一次廣告至最新情況） 針對客戶群特征 d. 點評 點評樓盤是否有競爭力，有沒有抓緊市場的空白點，最吸引客戶的是什么？導致 銷售不佳的原因是什么？ 3．市場定位報告內容 第一部分 項目自身分析 一．項目地塊情況 → 列表簡單地說明項目情況 例： 序號 項目 內容 1 名稱 2 發(fā)展商 3 地理位置 4 用地面積 5 用地性質 6 容積率 7 地塊情況 8 周邊情況 9 限高 10 綠化率 二． → 下表的 ?優(yōu)勢 ?及 ?劣勢 ?是以項目自身，發(fā)展商 /開發(fā)商背景及周邊情況作出例點分析， ?機會 ?及 ?威