【正文】 例：面向森林公園 5 分 面向小區(qū)內(nèi)園 4 分 面向護(hù)城河及綠化帶 3 分 面向 CBD遠(yuǎn)景，但空曠 2 分 面向?qū)γ鏄亲?1 分 人為調(diào)整 位置 如同一項(xiàng)目但內(nèi)部分隔開的 例： 紫宸園 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 23 頁(yè) 共 38 頁(yè) A 地塊欠配套 減 1 分 B 地塊有會(huì)所 不做人為調(diào)整 位置 例：嘉銘園 建筑類型 例： 多層（帶電梯，由于密度低）加 1 分； 高層（帶電梯，由于密度高）減 1 分； 小高層 不再調(diào)整 頂層躍層送空中大花園及樓層高 ，所以額外加 2 分或單位單價(jià) 40% 外立面特色 同一幢樓同一戶型但會(huì)出現(xiàn)多種外立面的，但其外立面會(huì)影響戶型的因素。 價(jià)格表完成后的人為調(diào)整 附平臺(tái)、天臺(tái)或花園等單位； 對(duì)目標(biāo)客戶群的喜好加以考慮； 銷售策略對(duì)價(jià)格表的影響； 開售后對(duì)價(jià)格表的調(diào)整； 一般會(huì)按其希望均價(jià)加 35%，為的是預(yù)留付款辦法的折扣及促銷時(shí)可能發(fā)生的費(fèi)用，盡量制造最大利潤(rùn)。 售樓處、樣板房、 POP 及其他注意事項(xiàng) 售樓處最好在工地或可以看到工地的地方，與樣板房一同搭建（若未能在實(shí)地裝修樣板房）； 售樓處與樣板房為客戶對(duì)項(xiàng)目施工標(biāo)準(zhǔn)、檔次評(píng)估的第一印象，不能馬虎，應(yīng)有專業(yè)室內(nèi)設(shè)計(jì)公司負(fù)責(zé)； 樣板房一般為戶數(shù)最多或布局最好的單位，但也有采用最難銷的房型的； 售樓處應(yīng)在大路旁，縮進(jìn)里邊的除了失去廣告作用外，亦令客戶產(chǎn)生局促的感覺； 設(shè)計(jì)舒適的樣板房可以讓客戶產(chǎn)生代入感，引發(fā)購(gòu)買欲； 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 21 頁(yè) 共 38 頁(yè) 售樓處燈光要足夠，采用泛白燈光可以令客戶精神振奮； 樣板房采用泛黃燈光 可以提升家的感覺； 售樓處外或連接樣板房的綠化帶可以提醒客戶小區(qū)花園的重要性； 售樓處外應(yīng)有空間方便客戶泊車； 談判桌不宜分散布置，應(yīng)集中一角，較易形成客戶人氣旺的感覺； 一般客戶逗留樣板房時(shí)間較長(zhǎng)，樣板房與售樓處連在一起有助保持售樓處的人氣； 滾動(dòng)播放項(xiàng)目介紹錄像帶（若有）或輕音樂可以避免售樓處呈現(xiàn)冷清清的感覺； 若項(xiàng)目所在地與目標(biāo)客戶群的所在區(qū)域有所不同，應(yīng)有目標(biāo)客戶群較為集中或方便到達(dá)的地點(diǎn)設(shè)立次售樓處作為接待用途，并安排車輛接送客戶； 工地圍墻是項(xiàng)目最大的一塊廣告牌，同時(shí)可以用作顯示項(xiàng)目的建筑風(fēng)格，要適當(dāng)利用； 人流、車流匆匆過(guò)，路邊的廣告牌、指示牌不宜有太多文字，以項(xiàng)目名稱、商標(biāo)或彩圖作為主要注目點(diǎn)就可。 內(nèi)容 編號(hào) 內(nèi)容 低檔樓盤 中檔樓盤 高檔樓盤 投資性樓盤 1 地理位置及交通 √ √ √ √ 2 規(guī)劃設(shè)計(jì) √ √ √ О 3 園林設(shè)計(jì)（小區(qū)內(nèi)） О О √ О 4 景觀資源（小區(qū)外） О О О О 5 片區(qū)配套介紹 О О О √ 6 片區(qū)發(fā)展介紹 О О О √ 7 升值潛力 /租金回報(bào) О О О √ 8 主力戶型 √ √ √ О 9 發(fā)展商介紹 О О О О 10 智能化介紹 О О О √ 11 會(huì)所配套 О √ √ √ 12 物業(yè)管理 О О О √ 13 裝修用料 О О О √ 14 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手 О О О О 注： “√”為必須有的內(nèi)容； “О”為視乎產(chǎn)品是否具備這些條件，如果有便需介紹，如果沒有便可不包含這些內(nèi)容。 d. 園林規(guī)劃模型 目前客戶一般比較注重小區(qū)綠化，要注意模型制作公司對(duì)綠化處理的水平； 如售樓處面積夠大，方可單獨(dú)設(shè)置園林規(guī)劃模型； 比例一般為 1： 150； 不用有樓 體，但要顯示各樓座占地位置及面積； 園林布局可以較為夸張，例如采用真的流水，不同顏色的燈光搭配； 可適當(dāng)增加周邊環(huán)境的配套設(shè)施的位置。 b. 戶型模型 不建議設(shè)置整層的模型，因?yàn)槊娣e太大，難于參看，而且容易產(chǎn)生大量客戶集中看此模型，所以把戶型模型分開做，有利于在售樓處分散人流及對(duì)戶型的介紹更有針對(duì)性； 戶型模型一般比例為 1： 30，視乎面 積而定 (但不會(huì)小于 1： 50)； 由于戶型模型是以突出其內(nèi)部分布，所以一般底盤的高度為 8090cm 以方便觀看，內(nèi)部必須有家俱配備及裝修，以顯示居住的舒適性，增強(qiáng)其真實(shí)感。 售樓處硬件 必備硬件 : 接待處（設(shè)于入口處，最好能容納最少 5 人） 接待處后的背板（背板高度盡可能高，寬度要比接待處寬） 整體規(guī)劃模型最少 1 個(gè)（看以下第 3 點(diǎn)） 戶型模型（最少 1 個(gè)，以主力戶型或非樣板間戶型，看以下第 3 點(diǎn)） 洽談桌、椅最少 4 套 展板（看以下第 4 點(diǎn)） 樣板間連家俱 男 /女洗手間最少各 1 個(gè) 財(cái)務(wù)室 1 間 會(huì)議室最少 1 間 銷售經(jīng)理、秘書、銷售人員工作室 1 間 其他可選擇性的硬件 : 兒童玩樂區(qū)； 智能化示范區(qū)； VCD播放區(qū) 銷控處 裝修用料展示區(qū)； 發(fā)展商辦公區(qū)； 客戶休息區(qū)，可有飲料提供； 合同洽談區(qū)； 觀景區(qū)，配以落地玻璃，可眺望附近景色，多設(shè)于二層或售樓處屋頂； 多功能區(qū)，可用作宣傳活動(dòng)的地方 菜單式裝 修用料及送家電的展示區(qū) 物業(yè)管理咨詢中心 銀行貸款咨詢中心 公積金貸款咨詢中心 模型： 若小區(qū)太大，可采用兩個(gè)模型，一個(gè)是整區(qū)域的布局示意模型，一個(gè)是正在推銷區(qū)域的精致大模型； 所有模型的尺寸必須與售樓處的面積及洽談處相配。 內(nèi)容必須真確，發(fā)展商需簽名確認(rèn)。由于派發(fā)海報(bào) /宣傳單張的時(shí)候多為沒有針對(duì)性的，所以內(nèi)容需較簡(jiǎn)單，將最大的賣點(diǎn)有效地表達(dá)出來(lái)，以第一時(shí)間吸引著客戶的注意。 注明售樓地址，電話號(hào)碼，發(fā)展商名稱，中原名稱及物業(yè)管理公司名稱。 常出錯(cuò)地方 規(guī)劃圖缺乏座標(biāo) 整體規(guī)劃上沒有座名及房號(hào) 平面圖上間隔出錯(cuò)，例如實(shí)心墻及非實(shí)心墻分別 平面圖缺乏刻度尺及刻度尺數(shù)字出錯(cuò) 家俱擺設(shè)不合情理 浴缸錯(cuò)誤標(biāo)上及冷氣機(jī)位 窗戶錯(cuò)誤表達(dá) 文字出錯(cuò) 資料出錯(cuò)，前言與后文一定要相符 漏印代理商地址及電話 平面圖及規(guī)劃圖方向不協(xié)調(diào) 上列錯(cuò)漏足以影響銷售效果，更加顯出代理商之專業(yè)性偏低。 內(nèi)容必須準(zhǔn)確，發(fā)展商需簽名確認(rèn)。若樓書頁(yè)數(shù)不夠，可采用封面比 較厚身質(zhì)量的紙張，一般樓書頁(yè)數(shù)為 28P—40P，硬性樓書頁(yè)數(shù)不宜過(guò)多。 四、銷售工具種類 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 14 頁(yè) 共 38 頁(yè) 1．樓書 樓書分有硬性和形象（軟性） 硬性 形象（軟性） 目的：主力介紹產(chǎn)品的特點(diǎn) (產(chǎn)品說(shuō)明書 ) 形象（軟性） 目的： 提升項(xiàng)目的形象，欠缺產(chǎn)品硬件上的介紹，重點(diǎn)側(cè)重于生活 /環(huán)境 /身份的感受等。從目標(biāo)客戶群的收入計(jì)算出客戶可接受的月供款及總樓價(jià)，將得出的結(jié)論進(jìn)一步與周邊同類型物業(yè)做出初步比較。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 12 頁(yè) 共 38 頁(yè) 2．地盤包裝建議 1） 圍墻包裝建議 2） 建筑主體包裝 3） 主入口設(shè)置及包裝建議 4） 參觀路線包裝 5） 售樓處功能布局建議 6） 售樓處裝修風(fēng)格建議 7） 展板設(shè)計(jì)建議（項(xiàng)目簡(jiǎn)介、付款方式、投資分析、物業(yè)管理、配套設(shè)施等） 3．項(xiàng)目推廣計(jì)劃建議 1）宣傳訴求重點(diǎn)及宣傳口號(hào) 例：巨石公寓 歐洲貴族的工作典范 2）各階段配合銷售策略的推廣安排及媒體組合（配合條件、活動(dòng)安排，階段目標(biāo)） 4．項(xiàng)目宣傳推廣費(fèi)用估算 1） 總支 出預(yù)算 例： 內(nèi)容 費(fèi)用 工地包裝 ￥ 3,000,000 元 活動(dòng) ￥ 800,000 元 廣告 ￥ 6,000,000 元 促銷 ￥ 1,500,000 元 總計(jì) ￥ 11,300,000 元 2） 銷售資料及現(xiàn)場(chǎng)包裝費(fèi)用預(yù)算 例： 內(nèi)容 費(fèi)用 樓書 折頁(yè) 海報(bào) 彩旗 展板 3） 各階段推廣費(fèi)用預(yù)算 例： 階段日期 費(fèi)用 1 20xx 年 1 月至 3 月 ￥ 300,000 元 2 20xx 年 4 月至 6 月 ￥ 1,200,000 元 3 20xx 年 7 月至 8 月 ￥ 1,000,000 元 合計(jì) ￥ 2,500,000 元 5．前期工作時(shí)間表 建議 (看 ) 三．發(fā)展商品牌建立及長(zhǎng)線房地產(chǎn)發(fā)展建議 (如有 ) 5．文章 /報(bào)告常見錯(cuò)處 用拼音輸入法導(dǎo)致的錯(cuò)別字 名詞不統(tǒng)一 受訪者、被訪者、接受訪問者； 內(nèi)銷公寓、高檔住宅、內(nèi)銷豪宅； 交房標(biāo)準(zhǔn)、入住標(biāo)準(zhǔn)、裝修標(biāo)準(zhǔn)； 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 13 頁(yè) 共 38 頁(yè) 普通住宅、普通內(nèi)銷住宅； %， 百分點(diǎn)， 巴仙 欠缺圖表名稱 例：圖一： 20xx 年住宅價(jià)格走勢(shì)折線圖（圖表欠側(cè)面的指示） 彩色圖 /表沒有考慮黑白打印的效果，導(dǎo)致各顏色效果太接近，難以分辨。 (板樓，塔樓，全小戶型公寓，酒店式公寓 ) 例： 小關(guān)項(xiàng)目 → 集合寫字樓、商務(wù)公寓、及居住型公寓的綜合物業(yè) 上海世茂濱江花園 → 中國(guó)最高的全江景豪宅，配 6 個(gè)世界風(fēng)情園林的社區(qū) 4．價(jià)格定位 針對(duì)上述建議的定位，建議整個(gè)項(xiàng)目 /各期開售部分的均價(jià)，并作出說(shuō)明，分析其最終大約的總價(jià)及月供款，是否符合客戶群的經(jīng)濟(jì)能力 建議開盤均價(jià)及原因 估計(jì)價(jià)格的調(diào)整情況 5．形象定位 項(xiàng)目以什么形象面向市場(chǎng)，此部分的定位將會(huì)主導(dǎo)宣傳推廣的方式及主題。 內(nèi) 容： a. 樓盤基本資料（列表說(shuō)明，要簡(jiǎn)單）； b. 產(chǎn)品特色說(shuō)明； c. 銷售及推廣策略； 入市時(shí)間 入市價(jià)格，現(xiàn)售價(jià)格 入市推售單位種類，現(xiàn)售單位種類 宣傳推廣包裝特色，每期主訴求點(diǎn)的轉(zhuǎn)變 參加展會(huì)數(shù)量 宣傳活動(dòng)情況（例客戶聯(lián)誼會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、封頂儀式等） 每期報(bào)紙廣告投入費(fèi)用及頻率的統(tǒng)計(jì)（由第一次廣告至最新情況） 針對(duì)客戶群特征 d. 點(diǎn)評(píng) 點(diǎn)評(píng)樓盤是否有競(jìng)爭(zhēng)力，有沒有抓緊市場(chǎng)的空白點(diǎn)，最吸引客戶的是什么？導(dǎo)致 銷售不佳的原因是什么？ 3．市場(chǎng)定位報(bào)告內(nèi)容 第一部分 項(xiàng)目自身分析 一．項(xiàng)目地塊情況 → 列表簡(jiǎn)單地說(shuō)明項(xiàng)目情況 例： 序號(hào) 項(xiàng)目 內(nèi)容 1 名稱 2 發(fā)展商 3 地理位置 4 用地面積 5 用地性質(zhì) 6 容積率 7 地塊情況 8 周邊情況 9 限高 10 綠化率 二． → 下表的 ?優(yōu)勢(shì) ?及 ?劣勢(shì) ?是以項(xiàng)目自身，發(fā)展商 /開發(fā)商背景及周邊情況作出例點(diǎn)分析， ?機(jī)會(huì) ?及 ?威