【正文】 景氣的情況下，他們將味精瓶上的小孔由直徑 1毫米擴大到 1． 5毫米，在消費者沒有察覺的情況下，一倒就用多了，這樣就大大增多了味精的銷售量。 談判的主要技巧 ? （ 1）聽、問、答、敘、看、辯、說的技巧。 ? 對方往往認為價格較高，希望降價，你需要作解釋或表示無能為力，避免留下繼續(xù)商量價格的余地。 ? 如果經(jīng)人介紹，要先說明同介紹人關(guān)系。 融洽的接觸過程 （ 2）報價階段。 一般在展會中間。 相關(guān)圖案 ? 展館位置簡略地圖 ? 展館的攤位分布圖 便于參展商根據(jù)自己的喜好和需要選擇大概位置 ? 上一屆展會的照片 增加參展企業(yè)的信心 ? 展位和特裝的圖片 編制招展方案的原則 ? 內(nèi)容全面、準確 ? 簡單實用 ? 美觀大方 ? 便于郵寄和攜帶 二、工作手冊 ? 主要活動日程安排 ? 新聞發(fā)布會實施方案 ? 展會實施方案 ? 主要服務(wù)項目 三、相關(guān)表格 ? 征求意見表。 （ 2）如何付款 展會的開戶銀行及賬號、付款方式、是全部交清還是交定金； 如果交定金，數(shù)量如何，付款時間等。論壇、講座、沙龍等。 工作計劃 （ 1）招商計劃。 ? 在招商過程中主要是便于快速與客戶培養(yǎng)感情 ， 對癥下藥 ， 增加招商的成功率 。 ? 信息型宣傳 重點推廣產(chǎn)品 ， 增加企業(yè)信心 。 ? 網(wǎng)絡(luò)宣傳 。 確定宣傳渠道 ? 新聞宣傳 。 ? 系統(tǒng)配套 、 關(guān)聯(lián)度高 。 第二節(jié)、展位劃分 ? 展位劃分的原則 ? 展位劃分的方法 ? 展位劃分的意義 一、展位劃分的原則 ? 主次分明 ， 突出中心 。 大家經(jīng)常在營銷策略中看到孫子兵法 、 三十六計等 。 思想性 ? 市場營銷不僅需要藝術(shù)手段 ， 也需要清晰的理念 。 它根據(jù)市場不斷成熟和競爭日趨激烈的態(tài)勢 ， 著眼于 企業(yè)與客戶的互動與雙贏 。 ? “ 4V” 是指 “ 差異化 （ Variation） ” 、 “ 功能化 （ Versatility） ” 、“ 附加價值 （ Value） ” 、 “ 共鳴 （ Vibration） ” 的營銷組合理論 。 ? 在整個 20世紀 80代與 90年代 ， 企業(yè)的營銷更多的運用“ 4P” 策略 ， 后來在 “ 4P” 營銷觀的基礎(chǔ)上 ， 加上了“ 權(quán)力 （ Power） 與關(guān)系 （ Public relation） ” 形成 6P營銷策略組合 。 衡量一個營銷人員業(yè)績的標(biāo)準確實是銷售數(shù)量的多少 。 ? 捆綁營銷、積分營銷、遞減營銷。 ? 互惠互利 沒有唯一的勝利者，合作與競爭是矛盾雙方。 ? 從產(chǎn)品的運動方式上講，營銷是最終環(huán)節(jié)，其他環(huán)節(jié)都是為營銷而服務(wù)的。 一 、四級會展策劃師 (技能 ) 一、 調(diào)研 二、 策劃 三、 營銷 四、 營運管理 （二） 調(diào)查資料分析 能對收集的文字資料進行基本的分類整理 能對資料進行統(tǒng)計分析 能用 Excel輸入調(diào)查數(shù)據(jù) 能將觀眾資料輸入到相關(guān)數(shù)據(jù)庫 相關(guān)知識： 文書與檔案管理基礎(chǔ)知識 統(tǒng)計學(xué)基本知識與方法 Excel軟件的應(yīng)用基礎(chǔ) 數(shù)據(jù)庫軟件的使用方法 二、 策劃 （一） 實施方案策劃 （二） 相關(guān)文案寫作 （一） 實施方案策劃 能按照會議內(nèi)容要求準備材料 能記錄會議要點 能按照要求以書面形式備案存檔，編寫會議紀要 能制訂小型會議接待方案 相關(guān)知識： 會備工作的禮儀規(guī)范 速記方法 （二） 相關(guān)文案寫作 能歸納展會特點，制作廣告類型商函 能應(yīng)用電腦進行文字輸入 能運用電腦制作工作計劃流程表和組織結(jié)構(gòu)圖 能進行商業(yè)計劃文案寫作，制作 PPT文件相關(guān)知識： 商務(wù)文案寫作基礎(chǔ)知識 常用辦公軟件的使用方法 會展策劃師培訓(xùn) 會展?fàn)I銷基礎(chǔ) ? 主辦者 ? 承辦者 ? 參展者 ? 會展場館與場地 ? 會展觀眾 ? 會展輔助服務(wù)機構(gòu) 前序知識：會展?fàn)I銷的主要相關(guān)者 第一節(jié)、會展?fàn)I銷 ? 會展?fàn)I銷的意義 ? 會展?fàn)I銷的基本程序 ? 會展?fàn)I銷的基本原則 ? 會展?fàn)I銷的特點和基本手段 一、會展?fàn)I銷的意義 ? 被動銷售為主動銷售； ? 不確定市場為確定市場； ? 信息對稱； ? 市場細分，消滅死角； ? 提高參展商數(shù)量?！标愑罡嬖V記者，我國展覽會數(shù)量已經(jīng)很多，但真正形成國際品牌的屈指可數(shù)，其關(guān)鍵在于策劃人才的缺乏。 人才的缺乏 目前剛?cè)胄械臅共邉澣瞬?，大專學(xué)歷者月薪一般為 1500元左右，本科學(xué)歷者月薪為 2023元左右，擁有會展行業(yè) 3年以上工作經(jīng)歷者月薪可達 4000至 6000元左右。 會展策劃師的主要工作 一、從事會展的會議、展覽、節(jié)事活動、場館租賃、獎勵旅游等項目的市場調(diào)研 二、從事會展的立項、主題、招商、招展、預(yù)算和運營管理等方案的策劃 三、從事會展項目的銷售及現(xiàn)場運營管理 會展業(yè)現(xiàn)狀 目前，全國有會展從業(yè)人員 100多萬人，其中從事經(jīng)營策劃的各級管理人員約 15萬人。中國館：四根巨柱撐起東方之冠 主題：“城市發(fā)展中的中華智慧”，由于形狀酷似一頂古帽，因此被命名為“東方之冠” 。 與火爆的會展經(jīng)濟相伴而生的新職業(yè) ——— 會展策劃師 。據(jù)不完全統(tǒng)計，最近兩年，全國每年舉辦達到一定規(guī)模的展會活動項目約 3000個，進入市場的會議項目數(shù)以萬計，會展業(yè)創(chuàng)造的直接收入超過百億元，直接或間接帶動關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)的經(jīng)濟產(chǎn)出則近千億元。會展人才培養(yǎng)和發(fā)展的滯后，已成為制約我國會展業(yè)務(wù)開展，以及會展組織水平和服務(wù)質(zhì)量提高的瓶頸。目前，在展覽和會議行業(yè)中，具體的崗位設(shè)置因公司的業(yè)務(wù)需要和人力資源狀況不同而相異，較重要的管理崗位是市場調(diào)研、項目策劃與規(guī)劃、項目銷售和運營管理等。 而現(xiàn)在更加注重根據(jù)市場需要來生產(chǎn)產(chǎn)品，因此，市場營銷也由被動逐漸轉(zhuǎn)為主動。 ? 義利兼顧 既要獲得最大利潤，又要顧及消費者利益。 ? 滲透營銷、打折營銷、撇脂營銷。 市場營銷的基本概念 ? 營銷是賣東西 。 ? 營銷的核心知識包括： 從 4P到 6P 4C組合 4V組合 4R組合 從 4P到 6P ? “ 4P” 是： 產(chǎn)品 （ Production） 、 價格 （ Price） 、 地點（ Place） 、 促銷手段 （ Promotion） 為代表的以生產(chǎn)為中心的營銷四要素組合的總稱 。 4V組合 ? 最近隨著高科技產(chǎn)業(yè)的迅速崛起 ， 高科技企業(yè) 、 高技術(shù)產(chǎn)品與服務(wù)不斷涌現(xiàn) ， 營銷新組合出現(xiàn) ， 即 “ 4V”營銷組合 。 ? 4R營銷組合的最大特點是 以競爭為導(dǎo)向 ， 在新的層次上概括了營銷的新框架 。 ? 市場營銷的特點： 藝術(shù)性 思想性 戰(zhàn)略性 超前性 藝術(shù)性 ? 在整個管理類的各個專業(yè)中 ， 市場營銷是最具藝術(shù)性的專業(yè) ， 可以稱之為經(jīng)濟管理類的藝術(shù)專業(yè) 。 戰(zhàn)略性 ? 市場營銷也是一種兵法 。 我們經(jīng)常聽到 “ 人無我有 、 人有我新 、 人新我特 ” 的銷售理念 。 ? 費用高低 。 ? 如果需要創(chuàng)建品牌 ， 前幾屆需要持續(xù)宣傳 。 電視 、 電臺 、 報紙 。 ? 競爭型宣傳 讓社會覺得這個展會與其他展會不同 ， 特色鮮