【正文】 掘，然后也要“知彼”任何針對(duì)目標(biāo)客戶群體要做細(xì)化的分析，例如分析客戶企業(yè)的產(chǎn)品特征、所屬區(qū)域、目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)需求、市場(chǎng)特點(diǎn)、購買時(shí)機(jī)以及途徑。爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)，媒體造勢(shì)，實(shí)現(xiàn)雙贏。 ? 此計(jì)在會(huì)展策劃中可以引申為 :在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，要根據(jù)參展商的具體情況，聯(lián)合一些在某些方面較為突出的策劃公司來增強(qiáng)自身的實(shí)力和會(huì)展的吸引力。 ? 誰能取得消費(fèi)者的信任，一切從消費(fèi)者出發(fā)，也就能最終贏得市場(chǎng)。盡量消除客戶對(duì)本展會(huì)缺陷的顧忌，更多的接受本展會(huì)的優(yōu)勢(shì)。 ? 此計(jì)還可以運(yùn)用為 :寧可假裝不清楚情況而不采取相應(yīng)措施，也不要假裝知道而輕舉妄動(dòng)，應(yīng)當(dāng)在暗中準(zhǔn)備，不露聲色。 ? 定金是在合同履行后，應(yīng)當(dāng)收回或抵作價(jià)款。 2樹上開花 ? 計(jì)名原意為樹上開花之后，花與樹枝交相輝映，產(chǎn)生壯大聲勢(shì)的效果。 反客為主 ? 此計(jì)原意為主人不會(huì)招待客人，反而受到了客人的招待。于是策劃公司就“反客為主”爭(zhēng)取了主動(dòng)。三國演義中，王允巧施計(jì)殺董卓當(dāng)中也應(yīng)用了“美人計(jì)”，利用貂蟬的美色去離間呂布與董卓的關(guān)系，最后達(dá)到排除異己的目的。 3空城計(jì) ? 該計(jì)說的是在三國時(shí)期，諸葛亮以 2500名士兵巧設(shè)空城計(jì)，利用司馬懿的疑心，智退 20萬大軍的故事?，F(xiàn)代的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)，從某種角度上講可說是“信息競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)場(chǎng)”。 ? 另一種情況應(yīng)用于展位銷售中，要求營銷人員要給客戶提供較為全面的服務(wù)。 ? 在會(huì)展策劃中，決策者要善于運(yùn)用“連環(huán)計(jì)”統(tǒng)籌安排，周密部署。 ? 項(xiàng)目管理特點(diǎn) –系統(tǒng)性 –創(chuàng)造性 –周期性 ? 項(xiàng)目管理的主要內(nèi)容 –進(jìn)度 –費(fèi)用 –質(zhì)量 會(huì)展項(xiàng)目管理 會(huì)展項(xiàng)目管理者根據(jù)項(xiàng)目運(yùn)營客觀規(guī)律要求，運(yùn)用系統(tǒng)觀點(diǎn)、理論和方法，對(duì)項(xiàng)目各階段工作進(jìn)行計(jì)劃、組織、控制、溝通和激勵(lì)，以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的各項(xiàng)活動(dòng)總稱。 –會(huì)展評(píng)估的作用 ? 有利于會(huì)展行業(yè)管理或協(xié)調(diào)機(jī)構(gòu)開展宏觀管理工作，形成行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。 –會(huì)展評(píng)估的主體 ? 會(huì)展行業(yè)主管機(jī)構(gòu) ? 會(huì)展組織者 ? 第三方機(jī)構(gòu) ? 會(huì)展相關(guān)者 –會(huì)展評(píng)估的主要內(nèi)容 ? 會(huì)議評(píng)估的主要內(nèi)容 ? 展覽評(píng)估的主要內(nèi)容 ? 會(huì)展后續(xù)服務(wù)概述 –會(huì)展后續(xù)服務(wù)的含義 ? 會(huì)展后續(xù)服務(wù)是會(huì)展項(xiàng)目管理的延續(xù)部分，是實(shí)現(xiàn)會(huì)展目標(biāo)、開展客戶關(guān)系管理、達(dá)到再次營銷目的的重要方法。塑造會(huì)展品牌。 ? 展覽現(xiàn)場(chǎng)管理機(jī)構(gòu)及職能 ? 參展商現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)與管理的主要內(nèi)容 ? 會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)與管理概述 會(huì)場(chǎng)布局的主要類型 上下相對(duì)式：主席臺(tái)和代表席上下面對(duì) 全圍式：不設(shè)專門主席臺(tái) 半圍式：主席臺(tái)正面和兩側(cè)安排代表席 分散式：若干個(gè)會(huì)議桌組成 并列式：縱向或橫向并列 常見座椅安排 ? U字形 ? 課堂型 ? 劇院型（禮堂型） ? 會(huì)議型 （ 2）主席臺(tái)和講臺(tái) 講臺(tái)位于主席臺(tái)的中心或右邊 ? 會(huì)議注冊(cè)的主要內(nèi)容 –注冊(cè)處人員安排 –會(huì)場(chǎng)導(dǎo)引標(biāo)識(shí)設(shè)置 –注冊(cè)地點(diǎn)分區(qū)注冊(cè) 第四節(jié) 會(huì)展信息化管理基礎(chǔ) ? 會(huì)展信息化管理的含義 –會(huì)展信息化管理就是為滿足會(huì)展企業(yè)和會(huì)展項(xiàng)目運(yùn)營需要而進(jìn)行的會(huì)展相關(guān)信息的集成、會(huì)展活動(dòng)過程的電子網(wǎng)絡(luò)化管理等工作的總稱。如運(yùn)用“ 4P”理論即產(chǎn)品策 略 (product)、價(jià)格策略 (price)、行銷通路策略 (place)，促銷策略 (promotion)來制定行銷組合策略。此舉往往令客戶最容易動(dòng)惻隱之心。 3苦肉計(jì) ? 此計(jì)通常引申為兩種情況，第一種情況應(yīng)用為對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行破壞性的試驗(yàn)，以博得客戶的信任，從而打開產(chǎn)品的銷路。 ? 通常在會(huì)展策劃中引申后運(yùn)用為 :利用人們“物以稀為貴”的心理，有意顯示會(huì)展展位源緊張，進(jìn)而刺激客戶的購買行為。這里的“色”不單指色相，而是泛指一切可以吸引消費(fèi)者的美好事物：唯美會(huì)展環(huán)境的營造、會(huì)展廣告在媒體上吸引眼球的平面表現(xiàn)、現(xiàn)場(chǎng)模特演藝人員 ?? 無一不是應(yīng)用了“美人計(jì)”。這種通過市場(chǎng)調(diào)查和銷售的具體情況所制定出的會(huì)展產(chǎn)品更具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力以及抗風(fēng)險(xiǎn)力。 ? 近幾年會(huì)展大熱，許多原本不是經(jīng)營會(huì)展業(yè)的企業(yè)也眼饞這塊誘人的蛋糕而紛紛涉足其中。 ? 通常會(huì)展廣告有報(bào)紙廣告、雜志廣告、電視廣告、電臺(tái)廣告、戶外廣告、交通廣告、直接函件廣告（郵寄 DM）和報(bào)紙夾頁廣告（ DM夾報(bào)）、網(wǎng)絡(luò)廣告、其他特殊廣告（如贈(zèng)品、月歷、手冊(cè)等）。訂金對(duì)合同沒有擔(dān)保作用，不像定金對(duì)違約情形有懲罰的作用，因此，當(dāng)付款方不想購買時(shí)，有權(quán)要求主辦方退還。 ? 展位銷售過程中，通常會(huì)采取一些銷售手段，讓客戶感覺到展位緊張，并要求其繳納 “訂金”或“定金”的方式保留展位。我們通常所說的“大智若愚”、“扮豬吃老虎”也是同樣的道理。比喻表面上罵這個(gè)人，其實(shí)是罵那個(gè)人。 ? 注意：近幾年全國展會(huì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)一片大好，就有會(huì)展組織者在展位預(yù)定之后，把許諾的建材標(biāo)準(zhǔn)或配套設(shè)施“偷梁換柱”，用價(jià)格較低的建材或配套代替。 ? 會(huì)展的成功策劃需要準(zhǔn)確的會(huì)展定位、敏銳的企劃表現(xiàn)、較強(qiáng)的業(yè)務(wù)執(zhí)行力、多方面各部門的共同配合。 2遠(yuǎn)交近攻 ? 此計(jì)在商戰(zhàn)中的意義為 :開拓鄰近的市場(chǎng)或與近處的對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，有利因素較多，開拓相隔較遠(yuǎn)的市場(chǎng)或與遠(yuǎn)處的對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，不利因素較多。 ? 在會(huì)展?fàn)I銷當(dāng)中，在會(huì)展進(jìn)行完之后，不僅會(huì)展組織者不撤離，反而還安排專門的會(huì)展服務(wù)公司為客戶辦理稅務(wù)發(fā)票、展物打包、裝運(yùn)等售后事宜，這樣就帶給客戶很大的方便。 混水摸魚 ? 魚兒在渾水中會(huì)看不清方向，一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)在混亂的局面當(dāng)中必然也會(huì)造成許多可乘之機(jī)。 ? 應(yīng)用：通過市場(chǎng)調(diào)查來尋找出問題的重點(diǎn)。 ? 要特別注意的是，要使得拋出的“磚”能夠真正引出“玉”來，關(guān)鍵在于針對(duì)客戶的心理狀況，示之以利，讓其嘗到甜頭（如遠(yuǎn)期預(yù)定的較大讓利）。 ? 此計(jì)“擒”是目的，“縱”是手段，所以不是放虎歸山，而是較為有效的方法先放松一步，達(dá)到最終的“擒”的目的。 1欲擒故縱 ? 在展位銷售過程中，過于緊逼只會(huì)讓客戶產(chǎn)生很大的反感。 ? 應(yīng)用：根據(jù)展位滯銷原因，通常采取“改會(huì)展名稱、重新制作招展書和案場(chǎng)裝修等企劃包裝；重新定位客戶區(qū)域；調(diào)整展覽路線等等。 1借尸還魂 ? 借尸還魂，作為一個(gè)無為而用的謀略，名為“借尸”，義在“還魂”。 1順手牽羊 1打草驚蛇 ? 該計(jì)引申為通過探明市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的潛在需求，來降低會(huì)展經(jīng)營中的風(fēng)險(xiǎn)。好比做實(shí)驗(yàn)，失敗了并不等于這個(gè)實(shí)驗(yàn)不做了，要總結(jié)教訓(xùn)，下次再做。比如在休息處準(zhǔn)備咖啡、可樂、糖果、糕點(diǎn)等，讓客戶感覺象是朋友，然后很自然的坐下品嘗糖果飲料，與銷售人員交談，這樣消費(fèi)者就會(huì)放下對(duì)于銷售人員的心理戒備。 笑里藏刀 ? 笑里藏刀，在人心目中的含義是貶義的。競(jìng)爭(zhēng)越激烈，對(duì)雙方越不利。 ? 在展位銷售過程中，很多組委會(huì)都宣稱展位銷售透明化、公開化。 ? 例如，曾經(jīng)風(fēng)行全國一時(shí)的“國際教育”、“海歸”的概念，在家長(zhǎng)們“望子成龍，望女成鳳”的迫切心情下，于是“教育展”成為經(jīng)久不衰的會(huì)展主題。 聲東擊西 ? 許多會(huì)展組織者為了提前在打響在市場(chǎng)的知名度，只好用“聲東擊西”的辦法來實(shí)現(xiàn)。市場(chǎng)變化萬千，在變化中許多原有的優(yōu)勢(shì)就有可能喪失。 趁火打劫 ? 該計(jì)的運(yùn)用，我們先拋棄原意中的非道德含義，在策劃中引申為當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案遇到銷售困難，或者市場(chǎng)發(fā)生變化，乘機(jī)出擊，憑借自己優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)勝對(duì)方，強(qiáng)占市場(chǎng)。 ? 例如，利用行業(yè)協(xié)會(huì)或地方政府有關(guān)主管部門的名義去招展，盡管企業(yè)不是十分愿意參加，但礙于面子，也只能參加。 ? 日本味精商在經(jīng)銷味精銷路不