【正文】 磚引玉 ? 在會(huì)展企劃中運(yùn)用該計(jì)含有“誘之以利”的意思。 ? 應(yīng)用：在展位銷售過程中，一方面通過包裝、宣傳廣告來激發(fā)參展的欲望，另一方面可以通過會(huì)展的目標(biāo)受眾與成交預(yù)期來分析參展的效益（投資回報(bào)率）。 ? 在你對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品有清晰的了解的基礎(chǔ)上，與企業(yè)洽談時(shí)故意回避新產(chǎn)品和主打產(chǎn)品，表示你們對(duì)他們過去的一些產(chǎn)品感興趣，同時(shí)告訴企業(yè)上次展會(huì)社會(huì)對(duì)參展的產(chǎn)品感興趣，這樣可以引出該企業(yè)展示新產(chǎn)品或主打產(chǎn)品的愿望。” ? 運(yùn)用該計(jì)首先要解決的問題就是先分清楚哪個(gè)才是關(guān)鍵的“王”。然后針對(duì)消費(fèi)心理和需求，改進(jìn)會(huì)展場(chǎng)地的建筑形態(tài)、立面、建材、布局、面積、價(jià)格等來增強(qiáng)展位的競(jìng)爭(zhēng)力。 ? 應(yīng)用：用樣板展位展示，在客戶心目中產(chǎn)生一個(gè)較好的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，從而“抽”走客戶心目中的顧慮。 ? 應(yīng)用：在展位的銷售當(dāng)中，業(yè)務(wù)員利用客戶猶豫不決的心理趁機(jī)進(jìn)行勸說，比較容易爭(zhēng)取到客戶，但要建立在該客戶對(duì)于本次會(huì)展無明顯抗性的基礎(chǔ)上，否則客戶很容易會(huì)后悔退戶甚至?xí)诜课萁桓稌r(shí)產(chǎn)生糾紛。在商戰(zhàn)中可以引申為 :形勢(shì)雖然變了，但表面上仍然保持原來的經(jīng)營(yíng)氣勢(shì)，消除顧客的顧慮，以達(dá)到不影響公司品牌效應(yīng)的目的。 2關(guān)門捉賊 ? 此計(jì)在商戰(zhàn)中可引申為對(duì)于容易爭(zhēng)取的客戶，應(yīng)當(dāng)根據(jù)其特點(diǎn)，提高全面完整、優(yōu)質(zhì)系列的服務(wù)，讓客戶的各種需求在本企業(yè)的產(chǎn)品上得到充分滿足，絕不放棄每個(gè)準(zhǔn)客戶。 ? 銷售要“因人而異，對(duì)癥下藥”，運(yùn)用本會(huì)展最大價(jià)值的優(yōu)勢(shì)來滿足客戶的需求，盡量爭(zhēng)取準(zhǔn)客戶的成交。 ? 應(yīng)用：泛珠三角聯(lián)合會(huì)展?fàn)I銷、與廣西在東盟（東南亞）會(huì)展?fàn)I銷上的合作等。 2假途伐虢 ? 在商戰(zhàn)當(dāng)中通常應(yīng)用為 :處于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和自己之間的弱小者，一旦對(duì)方威脅它屈服時(shí)，我方應(yīng)根據(jù)形勢(shì)設(shè)法支援或聯(lián)合弱小者，取得弱小者的信任，從而擴(kuò)大自己的勢(shì)力。但很多的策劃公司通常在某一方面特別的突出。 2偷梁換柱 ? 該計(jì)比喻暗中玩弄手法，以假亂真，以劣代優(yōu)。不過“偷梁換柱”的方式始終會(huì)被客戶揭穿。 2指桑罵槐 ? 此計(jì)名原意是指著桑樹罵槐樹。 ? 在會(huì)展銷售過程中，不采用直接的方式來攻擊其他產(chǎn)品推廣和營(yíng)銷方式的劣勢(shì) (因?yàn)橥ǔ＿@樣做會(huì)引起客戶的反感 )而是間接展示和說明會(huì)展的全面優(yōu)勢(shì)，暗中同其他營(yíng)銷渠道和推廣方式對(duì)比。 2假癡不顛 ? 難得糊涂，假裝糊涂，是一件非常困難的事，要用這樣的方式來達(dá)到自己的目的更是一門學(xué)問。 ? 參展商往往對(duì)展會(huì)運(yùn)作非常熟悉，所以與其和客戶據(jù)理力爭(zhēng)，還不如利用其“好為人師”的心理，主動(dòng)表明自己入行不久，請(qǐng)參展商指教展位布置秘籍，方位風(fēng)水等，待客戶選擇了自己滿意的房屋，你也就順理成章的達(dá)到了銷售目的。 2上屋抽梯 ? 該計(jì)通常指誘敵深入，然后切斷其退路，使其陷入絕境。 ? 為避免糾紛，注意訂金”和“定金”的一字之差。給付定金的一方不履行債務(wù)的，無權(quán)要求返還定金，接受的一方不履行債務(wù)的，應(yīng)當(dāng)雙倍返還定金。所以訂金是可退的而定金是不可退還的。 ? 在會(huì)展策劃中可借助媒體大造聲勢(shì)，以適時(shí)、準(zhǔn)確、廣泛、生動(dòng)的宣傳來提高展會(huì)的知名度，增強(qiáng)產(chǎn)品對(duì)于消費(fèi)者的吸引力，以達(dá)到搶占市場(chǎng)的目的。 ? 在不同的城市，各類媒體所產(chǎn)生的效果并不相同，首先要對(duì)該城市的各種媒體做綜合的媒體調(diào)查與分析，根據(jù)實(shí)際的調(diào)查結(jié)果來制定媒體計(jì)劃包括制定媒體的預(yù)算、選擇主要的有效媒體和制定具體有效的媒體投放計(jì)劃等等。比喻變被動(dòng)為主動(dòng)。但由于這些企業(yè)的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)不足，也很難在短時(shí)間內(nèi)建立起各個(gè)專業(yè)的部門，所以他們就需要一家能從會(huì)展主題設(shè)計(jì)到會(huì)展策劃再到銷售后的資金和預(yù)期利潤(rùn)回籠的專業(yè)會(huì)展?fàn)I銷策劃公司。 ? 策劃公司可以直接介入并根據(jù)市場(chǎng)來策劃設(shè)計(jì)會(huì)展產(chǎn)品。 3美人計(jì) ? 此計(jì)原意是為用美色誘惑敵人，使之貪圖享受，斗志消沉，再趁機(jī)取得勝利。 ? 該計(jì)應(yīng)用 :誘之以色。 ? 要注意的是該計(jì)要從人類的愛美之心出發(fā)，利用健康的、有益的“美”為經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)和商業(yè)經(jīng)營(yíng)服務(wù)。這是處于劣勢(shì)中出奇制勝的一種妙計(jì)。 3反間計(jì) ? 在商戰(zhàn)中可以引申為在蒙蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手段中，又順勢(shì)利用對(duì)方的人員輔助我方的工作，就可以立于不敗之地。 ? 為了在競(jìng)爭(zhēng)中處于主動(dòng)地位，一方面要廣泛收集各類信息包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)；另一方面也應(yīng)嚴(yán)守自己的經(jīng)營(yíng)秘密。 ? 例如在會(huì)展倉(cāng)儲(chǔ)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行對(duì)倉(cāng)庫(kù)外墻建材的水滲、冰凍、高溫等破壞性的試驗(yàn)，讓購(gòu)房者親眼看到其優(yōu)良的建材品質(zhì)，進(jìn)而對(duì)會(huì)展輔助設(shè)施的高品質(zhì)產(chǎn)生信任感。例如大熱天，不怕勞苦，汗流浹背陪著客戶反復(fù)看展位定奪。 3連環(huán)計(jì) ? 連環(huán)計(jì)是高難度的謀略計(jì)策，環(huán)環(huán)相連，計(jì)計(jì)相扣，牽一環(huán)而動(dòng)全局，缺一計(jì)則前功盡棄。一次成功銷售需要各方面策略的 “連環(huán)”組合來增強(qiáng)其綜合競(jìng)爭(zhēng)力。 第五章 會(huì)展運(yùn)營(yíng)管理基礎(chǔ) 第一節(jié) 會(huì)展項(xiàng)目管理基礎(chǔ) 項(xiàng)目管理概述 ? 項(xiàng)目管理的含義 –項(xiàng)目管理是指在一個(gè) 確定的時(shí)間范圍內(nèi) ，為實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的特定目標(biāo)，通過特殊形式的 臨時(shí)性 組織運(yùn)行機(jī)制，對(duì)項(xiàng)目發(fā)展周期的各階段工作進(jìn)行有效的計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)與控制，充分利用既定有限資源的一種系統(tǒng)管理方法。 會(huì)展項(xiàng)目管理的過程 啟動(dòng)階段 規(guī)劃階段 執(zhí)行階段 結(jié)束階段 調(diào)研、構(gòu)思、立項(xiàng) 制定計(jì)劃、項(xiàng) 目分解設(shè)計(jì) 項(xiàng)目控制、調(diào)整 總結(jié)、評(píng)估、信息反饋 ? 會(huì)展項(xiàng)目管理的核心內(nèi)容 –以市場(chǎng)為導(dǎo)向的需求識(shí)別 –項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)組建 –溝通管理 –時(shí)間管理 –預(yù)算管理 –風(fēng)險(xiǎn)管理 第二節(jié) 會(huì)展配套服務(wù)基礎(chǔ) ? 展覽配套服務(wù)概述 –搭建服務(wù) –物流服務(wù) –其他服務(wù) ? 租賃服務(wù) ? 保險(xiǎn)服務(wù) ? 廣告服務(wù) ? 商務(wù)服務(wù) ? 后勤服務(wù) ? 會(huì)議配套服務(wù)概述 – 住宿服務(wù) ? 住宿服務(wù)的安排主要包括一下內(nèi)容 – 充分了解與會(huì)者的住宿要求 – 選擇住宿飯店 – 確定住宿費(fèi)用 – 餐飲服務(wù) ? 餐飲服務(wù)的安排主要包括以下內(nèi)容 – 了解與會(huì)者餐飲需求 – 選擇餐飲活動(dòng)類型 – 擬定菜單 – 簽訂合同 – 費(fèi)用確定 –交通服務(wù) ? 確定交通服務(wù)要求 ? 選擇交通服務(wù)商 ? 安排交通服務(wù)內(nèi)容 –其他服務(wù) ? 社交與旅游服務(wù) ? 視聽設(shè)備服務(wù) ? 秘書服務(wù) ? 翻譯服務(wù) ? 新聞發(fā)布服務(wù) 第三節(jié) 會(huì)展現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)與管理基礎(chǔ) ? 展覽現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)與管理概述 –參展商現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)與管理的主要內(nèi)容：一是為參展商提供服務(wù)并進(jìn)行管理；二是參展商自己對(duì)展臺(tái)工作進(jìn)行管理和為現(xiàn)場(chǎng)觀眾提供服務(wù)。 ? 會(huì)展活動(dòng)組織管理信息化 ? 會(huì)展企業(yè)經(jīng)營(yíng)服務(wù)信息化 ? 會(huì)展活動(dòng)虛擬化 ? 會(huì)展信息化管理的主要應(yīng)用領(lǐng)域 –會(huì)展?fàn)I銷推廣 –會(huì)展現(xiàn)場(chǎng)管理與服務(wù) –會(huì)展客戶關(guān)系管理 –虛擬展覽 第五節(jié) 會(huì)展評(píng)估與后續(xù)服務(wù)基礎(chǔ) ? 會(huì)展評(píng)估概述 –會(huì)展評(píng)估的含義 ? 會(huì)展評(píng)估是會(huì)展相關(guān)工作告一段落后，對(duì)前一階段的活動(dòng)進(jìn)行回顧、分析和評(píng)價(jià)，并形成相關(guān)報(bào)告等材料的工作過程。 ? 有利于會(huì)展組織者提高會(huì)展項(xiàng)目管理水平。 ? 有利于各會(huì)展參與者總結(jié)參與效果，選擇會(huì)展項(xiàng)目。 –會(huì)展后續(xù)服務(wù)的主要內(nèi)容 ? 總結(jié)數(shù)據(jù)與資料提供 ? 感謝與再營(yíng)銷 ? 后續(xù)溝通與交易支持 演講完畢，謝謝觀看！