【正文】 戰(zhàn)略性 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也是一種兵法 。 ? 如 “ 知彼知己 、 百戰(zhàn)不殆 ” ， “ 空城計(jì) ” 、 “ 圍魏救趙 ” 等 。 我們經(jīng)常聽(tīng)到 “ 人無(wú)我有 、 人有我新 、 人新我特 ” 的銷(xiāo)售理念 。 ? 功能相近 、 區(qū)域相同 。 ? 費(fèi)用高低 。 二、展位劃分的方法 ? 按照功能劃分 ? 按照產(chǎn)品種類劃分 ? 按照參展企業(yè)地區(qū)劃分 ? 按照展位價(jià)格劃分 ? 按照企業(yè)規(guī)模劃分 ? 按照企業(yè)類別劃分 三、展位劃分的意義 ? 便于觀眾參觀 ? 便于承辦商管理 ? 便于提供系統(tǒng)服務(wù) ? 便于展位銷(xiāo)售 第三節(jié)、廣告宣傳 ? 廣告宣傳的目的 ? 廣告宣傳的程序 一、廣告宣傳的目的 ? 讓客戶知道展會(huì) ? 讓客戶對(duì)展會(huì)有信心 ? 招徠觀眾 ? 擴(kuò)大品牌的影響 二、廣告宣傳的程序 ? 確定宣傳的經(jīng)費(fèi) ? 確定宣傳的渠道 ? 確定宣傳的理念 ? 確定宣傳的特色 確定宣傳經(jīng)費(fèi) ? 展會(huì)宣傳的費(fèi)用根據(jù)展會(huì)的特點(diǎn)不盡相同 。 ? 如果需要?jiǎng)?chuàng)建品牌 ， 前幾屆需要持續(xù)宣傳 。 電視 、 電臺(tái) 、 報(bào)紙 。 電視 、 電臺(tái) 、 報(bào)紙 。 ? 活動(dòng)宣傳 。 ? 競(jìng)爭(zhēng)型宣傳 讓社會(huì)覺(jué)得這個(gè)展會(huì)與其他展會(huì)不同 ， 特色鮮明 。 ? 形象型宣傳 打造品牌形象 ， 擴(kuò)大展會(huì)影響 。 ? 在進(jìn)行決策時(shí) ， 主要分析可以有多少企業(yè)作為基礎(chǔ)客戶來(lái)參展 。 第五節(jié)、會(huì)展相關(guān)資料的設(shè)計(jì) 招展函 ? 展會(huì)的基本內(nèi)容 ? 背景及意義 ? 工作計(jì)劃 ? 參展辦法 ? 相關(guān)圖案 ? 編制招展方案的原則 ? 工作手冊(cè) ? 相關(guān)表格 ? 服務(wù)指南 一、招展函 ? 招展函也稱展覽手冊(cè)，是用來(lái)說(shuō)明展會(huì)相關(guān)內(nèi)容的。 招展函的主要內(nèi)容 ? 展會(huì)的基本內(nèi)容 ? 背景及意義 ? 工作計(jì)劃 ? 參展辦法 ? 相關(guān)圖案 展會(huì)的基本內(nèi)容 ? 展會(huì)名稱 ? 展會(huì)舉辦的時(shí)間和地點(diǎn) ? 主辦單位和承辦單位 ? 展會(huì)特色 ? 展品范圍 ? 展位價(jià)格 背景及意義 ? 一般用來(lái)為舉辦展會(huì)做鋪墊，同時(shí)也便于展會(huì)在立項(xiàng)時(shí)審批。主要是程序、目標(biāo)客戶等； （ 2）宣傳推廣計(jì)劃。 （ 3）相關(guān)活動(dòng)計(jì)劃。 （ 4）展會(huì)服務(wù)項(xiàng)目等。 參展辦法 （ 1）如何辦理參展手續(xù) 是通過(guò)地區(qū)的有關(guān)部門(mén)、代理商，還是直接與主辦單位或承辦單位聯(lián)系。 （ 3）參展申請(qǐng)表 用于參展商填寫(xiě)產(chǎn)品名稱、展位個(gè)數(shù)（或面積），聯(lián)系方式等。有的還需要注明聯(lián)系人。 一般在展會(huì)結(jié)束前，由參展商填寫(xiě)，包括需求和下次展會(huì)的意向。 ? 調(diào)查表。 ? 感謝信。 四、服務(wù)指南 ? 場(chǎng)館、展位服務(wù)指南 ? 餐飲娛樂(lè)服務(wù)指南 ? 旅游線路安排及景區(qū)介紹 ? 城市和場(chǎng)館的基本資料 ? 參展企業(yè)的相關(guān)資料 十、招展戰(zhàn)術(shù) 會(huì)展談判 ? 談判的六大基本功 ? 談判的基本程序 ? 談判的主要技巧 會(huì)展禮儀 會(huì)展三十六計(jì) 談判的六大基本功 ? （ 1）了解專業(yè)知識(shí) ? （ 2）熟悉工作程序 ? （ 3）流暢的表達(dá)能力 ? （ 4）優(yōu)秀的心理素質(zhì) ? （ 5）良好的氣質(zhì) ? （ 6）隨機(jī)應(yīng)變的能力 一、會(huì)展談判 談判的基本程序 （ 1）開(kāi)局階段。 （ 3）磋商階段。 （ 1）開(kāi)局階段 ? 如果過(guò)去有過(guò)接觸，應(yīng)該在友好的關(guān)系基礎(chǔ)上開(kāi)展談判。 ? 如果過(guò)去有過(guò)接觸，但印象不好，應(yīng)該坦誠(chéng)相待，分析上次出現(xiàn)的問(wèn)題，做自我批評(píng)，指出這次改進(jìn)的情況，懇請(qǐng)對(duì)方原諒，并邀請(qǐng)參加。 （ 2）報(bào)價(jià)階段 ? 簡(jiǎn)單說(shuō)明這次定價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)和原因。 ? 如果實(shí)在達(dá)不成共識(shí)，可以先將資料留下（一般不會(huì)拒絕），等待機(jī)會(huì)。 （ 4）成交階段 ? 盡快簽合同，但不要咄咄逼人； ? 不要畫(huà)蛇添足，防止出現(xiàn)反復(fù)； ? 當(dāng)時(shí)沒(méi)有立即簽合同，過(guò)后要及時(shí)詢問(wèn)。 ? （ 2）招商中僵局的處理。因?yàn)橐话闳藢?duì)司空見(jiàn)慣的事物，往往不會(huì)懷疑，此計(jì)就是利用人們的這一錯(cuò)覺(jué)，來(lái)掩蓋自己的真正意圖。 ? 這“瞞天過(guò)?！敝?jì)，是最常見(jiàn)的，也是用得最多的。 三、會(huì)展三十六計(jì) 借刀殺人 ? 利用該計(jì)旨在借助外在的力量，克服目前的障礙，化不利因素為有利因素。這種辦法在使用時(shí)盡量避免不要違反基本原則，防止出現(xiàn)不必要的麻煩。 ? 例：處于政府近期規(guī)劃之內(nèi)，據(jù)有發(fā)展?jié)摿?，但由于目前周邊環(huán)境不佳、基礎(chǔ)配套不完善等原因暫時(shí)不宜推出市場(chǎng)，在這個(gè)時(shí)候，與其絞盡腦汁跟其他個(gè)案直接競(jìng)爭(zhēng)還不如采用以逸代勞的方法，等政府把周邊道路環(huán)境改善了，基礎(chǔ)設(shè)施到位實(shí)施了，再把會(huì)展個(gè)案逐步推出市場(chǎng)，用“以靜制動(dòng)”而“后發(fā)制人”。 ? 使用該計(jì)要點(diǎn)： 要善于尋找“火”源。 是要抓住戰(zhàn)機(jī)“打劫”。所以要看準(zhǔn)“火”源，分析“火”勢(shì)，抓住商機(jī)，搶先一步。處于逆反心理，客戶有可能會(huì)根據(jù)這一點(diǎn)，選擇價(jià)格比較高的展位。 ? 采用的策劃方法通常用“大型公開(kāi)招聘會(huì)”、“模特大賽”、“鋼琴比賽”、“名車(chē)展覽”、“慈善義演”等，以主辦方的名義或以優(yōu)秀企業(yè)、贊助企業(yè)名稱冠名的方式，在媒體上打響會(huì)展的知名度。但運(yùn)用于策劃中，是把它引申為發(fā)揮創(chuàng)造力，從“無(wú)”中創(chuàng)造出“有”以達(dá)到推廣產(chǎn)品、占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。 ? 通過(guò)“無(wú)中生有”方式提升會(huì)展整體形象，從而增加項(xiàng)目的附加值同時(shí)也實(shí)現(xiàn)熱銷(xiāo)。引申為用表面的現(xiàn)象掩蓋實(shí)際的真象。但往往會(huì)把好賣(mài)的展位以“售出”示意，一方面表示該展位的“熱銷(xiāo)”，另一方面作為銷(xiāo)售策略的實(shí)施先去消化難成交的展位，對(duì)于剩下好賣(mài)的展位，銷(xiāo)售壓力就會(huì)減少。 隔岸觀火 ? 商戰(zhàn)中，“隔岸觀火”之計(jì)可引申為當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者雙方因矛盾激化而秩序混亂時(shí)，自己不卷入其中，而是靜觀其變。自己要根據(jù)形勢(shì)的發(fā)展作好準(zhǔn)備，見(jiàn)機(jī)行事，以坐漁人之利。在這個(gè)時(shí)候，專案經(jīng)理與其上去調(diào)解，還不如靜觀其變。商戰(zhàn)運(yùn)用該謀略主要取其手段“笑”，而不是取其目的“藏刀”。 ? 微笑服務(wù)不僅僅是要求銷(xiāo)售人員對(duì)于客戶采取親切的態(tài)度，更多的是讓客戶感覺(jué)優(yōu)質(zhì)的“軟性服務(wù)”。 李代桃僵 ? 商戰(zhàn)中可引申為：當(dāng)局勢(shì)惡化到必然有所損失時(shí)，應(yīng)該犧牲局部，以保全全局或換取全局勝利。 1走為上 ? 對(duì)于客戶不能滿足你的要求，就不要硬是與客戶周旋，先放棄這次招展，但不等于放棄這個(gè)客戶。 ? “順手牽羊”是個(gè)比喻，喻指意外獲得某種便宜，或毫不費(fèi)力地獲得某種平常要花大氣力才能獲得的東西。 ? 應(yīng)用：通過(guò)包裝，使客戶直觀體驗(yàn)會(huì)展服務(wù)“稀缺”的特點(diǎn)，在體驗(yàn)的過(guò)程中，讓客戶感受到一種情感上和思想上的共鳴，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)“順手牽羊”的營(yíng)銷(xiāo)目的。 ? 在會(huì)展進(jìn)行展位規(guī)劃和定價(jià)時(shí)，通常會(huì)做一些可行性研究。 ? 打草驚蛇之計(jì)屬于窺探虛實(shí)的偵查活動(dòng)，“草”動(dòng)“蛇”驚之后，必須根據(jù)不同情況及時(shí)作出應(yīng)變的決策，否則只是徒然忙碌?！敖琛笔前e極的主動(dòng)性。 ? 會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)的蕭條有多方面原因造成，策劃公司可以通過(guò)重新的市場(chǎng)定位和企劃營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)“化腐朽為神奇”。 1調(diào)虎離山 ? 該計(jì)通常運(yùn)用于商業(yè)談判，一般說(shuō)雙方都希望爭(zhēng)取能在自己的場(chǎng)地與對(duì)手談判。 ? 應(yīng)用：在招展中，首先要把參展商吸引到會(huì)展現(xiàn)場(chǎng)，通過(guò)效果圖、案場(chǎng)布置、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，以及現(xiàn)場(chǎng)氣氛來(lái)感染客戶，達(dá)到客戶當(dāng)場(chǎng)成交的目的。如果采取“欲擒故縱”的方法，一方面對(duì)客戶說(shuō)：“不著急，慢慢考慮，畢竟這么大的支出需要好好考慮?！贝藭r(shí)，消費(fèi)者一般都會(huì)在短時(shí)間內(nèi)作出選擇。 1拋