會展策劃師三級技術(shù)知識點-閱讀頁
2025-07-12 22:29本頁面
【正文】 參加展會的興趣。（1）招展書的主要內(nèi)容內(nèi)容：基本概述、市場情況接受（行業(yè)狀況介紹、地區(qū)狀況介紹）、計劃報告（招商計劃、展會宣傳推廣計劃、相關(guān)活動計劃）、參展方法、其他（2）招展書的編制原則1）內(nèi)容全面而準(zhǔn)確2）簡單實用3）美觀大方。4）便于郵寄和攜帶邀請函的撰寫觀眾邀請函往往在展會開幕前一個月才向目標(biāo)觀眾郵寄。觀眾邀請函的主要內(nèi)容：基本概述、招展情況、相關(guān)活動計劃、參觀回執(zhí)表。第2節(jié) 客戶關(guān)系學(xué)習(xí)單元1 電話銷售電話銷售的準(zhǔn)備電話銷售作為展覽項目的推廣工具，在實用性、準(zhǔn)確度，以及激發(fā)目標(biāo)參展商參展決策與實時反饋反面的重要作用。（2）整理一份完整商品功能（利益）表即就所要銷售的展會的主題和性質(zhì)整理一份精要的簡介，能充分說明此次展會的優(yōu)勢和特征；再整理一份此展會可能給客戶帶來的利益，通常包括諸如經(jīng)濟利益、社會利益、生態(tài)意義、影響力等。這就需要通過雙方的交流和溝通，使各自的目標(biāo)趨于一致。（1）掌握客戶的心理1）求實心理2）求新心理3）求美心理4）求名心理（2）有效電話結(jié)束技巧1）生意未成交或無法確定是否成交如果生意沒成交，在結(jié)束電話時，一定要使用正面的結(jié)束語來結(jié)束電話。注意一是不要講太久，二是不要太快結(jié)束電話。（2）客戶拜訪的優(yōu)缺點1）客戶拜訪的優(yōu)點①客戶拜訪有利于達成交易。（2）事的因素包括當(dāng)事雙方的有關(guān)資料準(zhǔn)備、市場行情摸底、確定拜訪程序等。首先喚起客戶的好奇心。“舉重若輕”和“舉輕若重”的應(yīng)用在拜訪過程中一是表明認(rèn)真負(fù)責(zé)的拜訪態(tài)度，二是可以利用一些小事沖淡或化解關(guān)鍵的分歧。是發(fā)現(xiàn)對方需要的一種重要手段。引起對方注意，獲得自己不知道的信息，讓對方提供自己為掌握的資料，傳達自己的感受，引起對方思考，控制拜訪方向，使話題趨向結(jié)論2）主要提問形式。包括：內(nèi)容和舉辦日期；預(yù)訂展位的位置和租金；對展位布置的要求；違約責(zé)任等。應(yīng)包括經(jīng)過洽談一致通過的各項安排第3節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)知識（1）網(wǎng)絡(luò)營銷的概念網(wǎng)絡(luò)營銷的實質(zhì)是網(wǎng)絡(luò)化的市場營銷活動。（2）網(wǎng)絡(luò)營銷的重大影響1）營銷觀念創(chuàng)新。2）營銷模式創(chuàng)新。3）營銷技術(shù)創(chuàng)新。（3）會展網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)缺點1）會展網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)點① 不受時空的限制② 具有交互性③ 大幅減少成本④ 增強與客戶的協(xié)作關(guān)系2）會展網(wǎng)絡(luò)營銷的缺點① 網(wǎng)站信息過多，客戶辨識度降低② 針對性不強會展網(wǎng)站建設(shè)的內(nèi)容與要求（1）網(wǎng)站內(nèi)容所要展示的內(nèi)容有一個合理的安排（2）技術(shù)含量網(wǎng)站所要的功能需要什么樣的技術(shù)實現(xiàn)比較經(jīng)濟劃算（3）網(wǎng)站設(shè)計（4）交互功能會展網(wǎng)絡(luò)營銷的技巧（1）搜索引擎排名當(dāng)會展網(wǎng)站建成并正式發(fā)布以后，首要的推廣任務(wù)就是向各大搜索引擎登記（2）網(wǎng)站交換鏈接選擇交換鏈接的伙伴時，應(yīng)遵循客源互補和品質(zhì)相當(dāng)?shù)脑瓌t（3）網(wǎng)頁廣告（4）信息網(wǎng)和分類廣告（5）新聞組與網(wǎng)上社區(qū)（6）電子郵件提高郵件的使用效率，需要注意以下幾個方面：第一，盡量征得客戶的同意。第三，使電子郵件的內(nèi)容個性化。（2）信息溝通（3）市場促銷（4）產(chǎn)品開發(fā)與試銷（5）網(wǎng)絡(luò)分銷網(wǎng)絡(luò)分銷的主要形式包括企業(yè)獨立網(wǎng)站的直接分銷、合作伙伴網(wǎng)站之間的交換代理、間接分銷和專業(yè)銷售網(wǎng)站的委托代理間接分銷等（6）客戶服務(wù)良好的客戶服務(wù)有助于維持和改善組織者與參加者的關(guān)系，激發(fā)觀眾參與的主動性。（8）網(wǎng)上贊助會展網(wǎng)絡(luò)營銷的衡量會展網(wǎng)絡(luò)營銷衡量的過程如下：（1）制定衡量的計劃1）衡量的內(nèi)容。3）資料搜集的實施。5）最終的評估報告形式（2）衡量的實施1）衡量的方法① 問卷調(diào)查② 現(xiàn)場采訪③ 點擊率調(diào)查2）數(shù)據(jù)處理與分析首先，得出一個總體的判斷；其次，還有分析各個因素及子因素的數(shù)值；最后，進一步分析其原因。在策劃報告里寫明在展位搭建時候提供的工具和服務(wù)，以及搭建規(guī)范。把展位的電源和其他設(shè)施都切斷后，方能進行拆除工作。1）展臺清潔2）展臺安全3）展臺保衛(wèi)。注冊入場管理由工作人員安排、現(xiàn)場運作和良好的交通食宿安排等組成?，F(xiàn)場工作人員需清楚：會議活動的日程表；各種活動的次數(shù)；工作人員的分配；一些必需場所的位置。標(biāo)記清楚2）注冊表和注冊資料的處理。確保記錄完整有序，收到的款項處理完畢后應(yīng)告知注冊人。（3）交通食宿安排1）標(biāo)牌2）餐券3）房卡會展物流管理（1）會展物流的定義（2）會展物流的特點1）服務(wù)的專業(yè)性2）流程的時效性。3）展品的安全性。（2）消防工作的管理 作為會展策劃師，有責(zé)任告知與會者逃生步驟以及緊急逃生出口，向與會者提供充分預(yù)防火災(zāi)方面的資料（防火手冊），同時做好場地檢查。2）誠實謙虛，與人為善。學(xué)習(xí)單元2 會展現(xiàn)場員工管理展臺工作人員管理（1）展臺接待接待對象分為：重要客戶（特別接待）、潛在客戶（維持好關(guān)系）、潛在客戶（重要工作之一）、普通觀眾（不能冷落，簡要地解答，盡快結(jié)束交談）（2）貿(mào)易洽談洽談工作的重要內(nèi)容之一是推銷（3）記錄常見的記錄方式有：搜集名片、使用登記簿、記錄表格（參觀者填寫并寄回；展臺工作人員在接待后填寫）（4）調(diào)研在展會上調(diào)研既節(jié)省費用又節(jié)省時間。在展會期間進行市場調(diào)研工作，不僅僅是收集信息，還包括統(tǒng)計、分析和總結(jié)。（7）現(xiàn)場銷售 貿(mào)易展覽會通常禁止現(xiàn)場零售。（2）培訓(xùn)內(nèi)容1）崗前教育培訓(xùn)2）崗位技能培訓(xùn)（3）培訓(xùn)計劃的制定計劃應(yīng)包括：臨時員工基本情況調(diào)查、需求分析、培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)內(nèi)容、時間進程、考核及考勤辦法等。內(nèi)容：會議主要議程、與會人員反映、會議討論熱點、會議動態(tài)及會議的講話、報告及決議等內(nèi)容② 經(jīng)驗交流簡報（2）會展簡報的編寫目的1）匯報2）交流3）宣傳（3）會展簡報的主要格式一般包括報頭、標(biāo)題、正文和報尾四個部分。1）報頭。一般包含時間、地點、人物、事件等基本要素② 主體。概括主題、總結(jié)正文（4）會展簡報的寫作要求1）簡明扼要、一目了然。展商服務(wù)資料編制形成文本的展商服務(wù)資料主要是以《展商手冊》為主，一般都包含了該展會的商務(wù)接待方案、關(guān)于展品運輸?shù)陌才藕图?xì)節(jié)、關(guān)于展商參展的指南以及關(guān)于展臺搭建的規(guī)定等
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