會展策劃師三級技術(shù)知識點(參考版)
2025-06-30 22:29本頁面
【正文】 會展現(xiàn)場資料的發(fā)放從主辦方角度來看：可以有展會宣傳手冊、展館宣傳手冊、展會?？⑼ㄓ嵑唸?、行業(yè)特刊。2）材料準(zhǔn)確，內(nèi)容真實。以簡要準(zhǔn)確的內(nèi)容將導(dǎo)語的主述觀點詳細化③ 結(jié)語。包括：簡報名稱、期數(shù)、編發(fā)單位、印發(fā)日期、有些簡報根據(jù)需要，還應(yīng)標(biāo)明密級2）正文① 導(dǎo)語。有些還由編者配加按語，成為五個組成部分。（4）培訓(xùn)計劃的執(zhí)行與延伸明確的工作內(nèi)容、工作時間表、工作目標(biāo)以及測量工作成果的標(biāo)準(zhǔn)第2節(jié) 宣傳媒介管理會展簡報的編制（1）會展簡報的基本類型1）展覽會籌備和舉行期間的簡報類型①工作動態(tài)簡報②專題簡報2）會議舉行期間的簡報類型① 會議簡報。臨時員工培訓(xùn)（1）培訓(xùn)的要求和特點 不必進行全面的深度培訓(xùn)，只需進行針對性較強的崗位適應(yīng)性培訓(xùn)，也即是針對員工的崗位職能必需的培訓(xùn)。（5）展品示范（6）展臺資料發(fā)放 資料分兩類：一是可以散發(fā)給每一個參觀者的簡單低成本資料；另一類是提供給專業(yè)參觀者的成套高成本的資料，最后是展會后郵寄給客戶。范圍主要是市場、趨勢、產(chǎn)品、競爭、需求等。3）尊重對方，注意語言美。（3）糾紛爭執(zhí)的管理1）冷靜克制，切莫莽撞。會展物流的第一任務(wù)4）信息的實時性（3）會展物流現(xiàn)場管理的要求1）做好整體規(guī)劃，對會展物流有一定認識2）挑選有實力的物流公司（4）會展物流的操作1）會展主辦方指定物流服務(wù)商2）物流服務(wù)方案的設(shè)計與完善3）物流服務(wù)方案的實施會展危機管理（1）緊急醫(yī)療的管理 會展策劃師應(yīng)當(dāng)在策劃時通過上報主管，要求與當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)部門或機構(gòu)協(xié)助建立一個緊急醫(yī)療救護系統(tǒng)。要求會展物流服務(wù)商提供更高層次的快速反應(yīng)服務(wù)。4）服務(wù)柜臺與留言中心管理。保存在數(shù)據(jù)庫中，有專人負責(zé)3）注冊現(xiàn)場的資金管理。2）注冊現(xiàn)場的禮儀3）對現(xiàn)場注冊工作人員的管理建議注冊人員要充足；合適性格人員；對現(xiàn)場人員進行培訓(xùn)；派一名調(diào)停人；工作人員著裝；設(shè)置工作人員休息室；每位工作人員都應(yīng)配有方位圖和急用電話號碼表；一名傳達聯(lián)絡(luò)人員（2）現(xiàn)場運作1）注冊地點。（1）工作人員安排1）注冊組。兩個方面：一是防止展品被盜；二是防止展臺記錄及其他秘密資料或情報被非法竊取或合法地套用。（2）展位環(huán)境管理 展位環(huán)境有雙重功能，一是對參觀者而言，展臺是形象；二是對展臺人員而言，展臺是工作場所。2）展位拆除。第4章 營運管理第1節(jié) 會展現(xiàn)場管理實務(wù)學(xué)習(xí)單元1 會展現(xiàn)場服務(wù)管理展位現(xiàn)場管理（1）展位搭建與拆除1）展位搭建。4）分析數(shù)據(jù)。2）需要的數(shù)據(jù)和資料。（7）市場調(diào)查網(wǎng)上調(diào)查以網(wǎng)站調(diào)查問卷為主，以相關(guān)主題的電子郵件調(diào)查、彈跳視窗調(diào)查、網(wǎng)上投票、網(wǎng)上聊天和訪問頻率統(tǒng)計為補充形式。第四，跟蹤反饋狀態(tài)會展網(wǎng)絡(luò)營銷的功能（1）形象塑造好的網(wǎng)站必須有正確的市場定位，能夠滿足目標(biāo)市場客戶群體的需要，在網(wǎng)絡(luò)展示方面明顯優(yōu)于對手，并且直觀和易于使用。第二，給客戶一個必須作出答復(fù)的理由。首先，它能夠通過新穎化、個性化、快速反應(yīng)的網(wǎng)站設(shè)計，有效地吸引客戶；其次，它具有簡單訪問層、培養(yǎng)興趣層和建立關(guān)系層三個層次的功能，體現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)交互性的特點；最后，互聯(lián)網(wǎng)強大的集成功能，可以通過與其他網(wǎng)絡(luò)功能的結(jié)合，吸引更多的用戶。網(wǎng)絡(luò)營銷彌補了傳統(tǒng)營銷模式中在購買前難以感知和評價的缺憾。網(wǎng)絡(luò)營銷將以基于客戶需求的定制化服務(wù)的創(chuàng)造和提供來獲得市場的成功。內(nèi)容包括：企業(yè)形象塑造、市場策略組合、預(yù)訂銷售、客戶服務(wù)、市場調(diào)查、營銷評估等各個方面，是市場營銷戰(zhàn)略在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中的綜合體現(xiàn)。2）協(xié)議書。選擇型提問、婉轉(zhuǎn)型提問、限制型提問、協(xié)商型提問、啟發(fā)型提問（4）迅速達成協(xié)議（5）合同與協(xié)議書簽訂1）合同。1）提問的功能。（6）學(xué)會換位思考（7）掌握讓步和堅持的分寸（8）避免過分銷售客戶拜訪實施（1）把握拜訪的初級階段（2）駕馭拜訪的進程1）明確達到目的需要解決多少問題2）抓住分歧的實質(zhì)善于及時清理已有的各種觀點對于有關(guān)的問題，要善于指出各種觀點的分歧點對分歧點的實質(zhì)性進行分析提出應(yīng)該討論的新問題3）不斷小結(jié)拜訪成果4）掌握拜訪的節(jié)奏（3）巧妙提問。（2）善于利用銷售工具（3）善于傾聽、分析和判斷（4）運用肢體語言（5）靈活的反應(yīng)能力。（3）時間的因素（4）地點的因素客戶拜訪的技巧（1）設(shè)計一個成功的開場白。②客戶拜訪能達成立即反饋和雙向溝通③客戶拜訪是一種針對性強的宣傳促銷④客戶拜訪有利于更準(zhǔn)確地實施目標(biāo)銷售⑤客戶拜訪有利于發(fā)展客戶關(guān)系⑥客戶拜訪有利于立即采取行動2）客戶拜訪的缺點①客戶拜訪投入成本高②客戶拜訪無法有效地與某些客戶接觸客戶拜訪準(zhǔn)備（1）人的因素拜訪時，內(nèi)部要有分工，如以誰為中心、誰為主攻、誰為調(diào)和者、誰記錄、誰當(dāng)配角等，要讓每個角色各有任務(wù)。（3）其他技巧聲音技巧、開場白的技巧、介紹展會項目或服務(wù)的技巧、激發(fā)客戶參展的技巧學(xué)習(xí)單元2 客戶拜訪客戶拜訪的基礎(chǔ)知識（1）客戶拜訪的概念是指企業(yè)派出會展策劃師或相關(guān)工作人員在企業(yè)外的業(yè)務(wù)來源地，直接與潛在客戶接觸并開展業(yè)務(wù)介紹和推銷工作。2）生意成交同樣必須采用正面積極的方式來結(jié)束電話。電話銷售的基本技巧步驟：開場白；接通真正主事者（即準(zhǔn)客戶）；有效詢問；重新整理準(zhǔn)客戶的回答；推銷商品功能及利益表；嘗試性成交；正式成交；客戶疑問處理；有效結(jié)束電話；后續(xù)追蹤電話。（3）分清哪些可以讓步，哪些不能讓步（4）設(shè)定客戶的需求實際操作中，客戶實際的需求和預(yù)先所列出的需求一定是有差距的。（1）確定銷售目標(biāo)把目標(biāo)寫下來，并根據(jù)優(yōu)先等級來做相應(yīng)的排序。觀眾邀請函的內(nèi)容比展會招展書更簡潔、集中，因此主要內(nèi)容是對展會的特點、優(yōu)勢、展品和參展商的介紹。對于國外的觀眾，一般在開幕前3個月到半年就開始郵寄。招展書的文字要符合人們的閱讀習(xí)慣。招展書是展會營銷的核心資料之一，也是目標(biāo)參展商最初了解展會情況的主要信息渠道。新聞的基本內(nèi)容：標(biāo)題、導(dǎo)語（敘述性、提問式、描寫式、評論式、引用式）、主體、背景、結(jié)語。新聞稿新聞的要素（5W）包括：時間、地點、人物、事件、原因。大型會議：會議的名稱
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