【正文】 。 ——(美)亨利 喬由于管理者的主要任務是實現(xiàn)組織的目標，而部下的主要目的卻是個人需求的完成，這往往在執(zhí)行時會產生必然的對立。人類是奇妙而復雜的，十個人有十個人的樣子，一百個人有一百種不同的脾氣。要知道，在一個組織中，幾乎沒有任何一項工作是可以獨立完成，而不需要旁人協(xié)助的，即使乍看之下仿佛可獨立完成的工作，也必然會在某處與其他人發(fā)生關聯(lián)。他雖具有極高的才能，但任意獨斷的作風卻招致眾人的反感。為何事情會演變成如此地步呢?他的最大過失是沒有學習到“如何獲得他人協(xié)助”的學問。第二，制定“最高上限”與“最低下限”，即最高限度可要求到什么地步，最低限度可讓步至何種程度?！豹?這是最高限度要求——開放位置，因此不可能完全被接受，但是談判、說服正由此開始。至于五名女性職員，如營業(yè)部無法提供適當人選，則可請求向其它部門調配，以示主動支援。 3.要知道，談判與說服的本質手段是通過“說”和“聽”的交替過程以實現(xiàn)目的，而這種說與聽的交換方式即為“溝通”。并在必要時加以重復?！澳敲茨銥楹尾辉谧蛲韺ξ艺f明?簡直搞不清楚最近的年輕人是怎么想的!”驚怒的科長頹然地這么說。 談判的場所若凌亂不堪，如墻上有一幅掛歪了的畫，談判的人注意力則容易分散，無法全心放在談判上。為了看穿對方的意圖，并且迅速地做出有效的決定，在明槍暗箭的交戰(zhàn)過程中，最重要的，莫過于注意力的集中與否了。談判也是一樣，熟識敵情，可以提高自己的作戰(zhàn)力。而這第一回合的正式接觸，則是絕不可錯失的一次觀察對方的良機。(2)資料的提供者是否與你的談判對手私下串通好了，故意暴露些假情報給你，引誘你誤入歧途?這并非不可能。但是，董事長個人的身世背景及其經營理念，而就只能“道聽途說”了，這有時對談判的結果具有極大的影響。白手起家的人總有一種觀念：不能讓步，一讓步，多年辛苦努力的結晶，便將毀于一旦?！盀槭裁茨?你昨天是如此的熱勁十足?”雞兄問道。這是一項必須由經驗累積而學得的技巧。辨識對方是否有誠意 既使真正有權的人，對你想商談的問題也未必有誠意。希望其他人當中有人有興趣和誠意正式地與你商談。為了籌備大學學費，他在一家速食餐廳找了一個工作。了解這一決策后，他辭職了。常常最空虛的人也是最愛說大話的人?！跽嬲\聆聽藝術 溝通并不只是相互講和聽聽而已。把你們的談話當做網(wǎng)球比賽，而不是高爾夫球比賽。這是提高聆聽技巧的重要方法之一。謹記簡單原則，使用簡單易懂的常用字。 (9)抑制爭論念頭。不要臆測他想用眼光的接觸、面部的表情來唬住你。(12)做筆記。注意阻撓正常談話應有的順暢的突發(fā)話語。此措詞并不和坦白、誠實有絕對相關之處，只是一條線索，顯示你對手就要說些重要的話，值得你注意傾聽?！跎眢w語言藝術 談判是溝通，但并不一定是口頭的。例如，抽煙斗者伸手取火柴點煙時，這是你應停止談話的線索。所以，當擦拭開始時，不要再施加壓力，讓你的對手有足夠時間考慮，等眼鏡再掛上鼻梁時，再重新談判。緊張大師 有些人對面對面的談判有恐懼感。有些人太緊張了，結果如果你不小心的話，他們會讓你也開始緊張不安。因為你知道現(xiàn)在你的對手坐著的時候會膝蓋顫抖，所以你必在散步、走路時完成交易。常常任何遲疑、遲鈍都可說是談判失敗的直接結果。不論你的對手是否由言語或揉弄頭發(fā)向你傳達了信息，你必須對此信息做適當?shù)姆磻?，以利于談判的順利進行。因此當他們見到談判無法達到其所預期的結果，或是期限已到，而對方未能如數(shù)賠償時，總免不了要以“訴諸于法”來恐嚇。他們會仔細審查該談判案件的內容，若自認為站得住腳，那么，便能肯定對方的威脅是出于經驗不足，或是對談判內容并未徹底了解，根本不足為慮。試想，如果不是被對方逼得無路可走，根本不留下一丁點兒的選擇余地給他的話，至少，他能保留一些還手之力，也不至于如此慘敗了。考慮本身立場無論在談判前的準備階段或談判進行當中，無論談判的內容是單純或復雜，也無論談判期限的長短，都不能忘了一點：先看看自己是占了優(yōu)勢，還是處于劣勢。但是，大豐公司如果未能充分堅持有利于自己的立場，低估了自己的實力，那么，必然不敢以強硬的態(tài)度來堅持其所提出的條件，談判自然無法以“速戰(zhàn)速決”的方式達成協(xié)議了。但是，情況縱然如此，管理者還是應該按原定計劃行事，該使用的技巧還是照常使用，該堅持的條件更不必因此而讓步，否則，對方或將以為你毫無準備，氣勢自然節(jié)節(jié)上升，如此，你獲得成功的希望就更加渺茫了。理由很簡單，因為低估了對方的結果，對己方往往只有害處，沒有好處。如果買方能在開始時便對賣方的財力有正確評估，談判又會演變成什么樣的局面呢?既然對方財力雄厚，那么，就算訴諸于法，自己也無法獲得什么好處；基于這樣的認識，在談判中，買方便會舍強硬而采取較溫和的態(tài)度，如此一來，即使談判失敗，損失也不會太大。如果對方高估了你的實力，這還算好。穩(wěn)住陣腳 在談判桌上，多少都有可能遇到不講理的對手，在不該大聲喊叫的時候，偏偏叫囂不停，甚至還拍桌子，百般威脅。當對方自信心不足時，也將影響到整個談判的過程。如何在承認這名職員對公司的貢獻，但又不損及其自信心的情況下，使雙方達成協(xié)議呢?很簡單，只要告訴這名職員，公司方面目前還負擔不起那么高的待遇，一切都可迎刃而解了。當管理者所面對的談判對手是個太過自信的人時，如果只是一味的表面上附和他，可能會引起對方“你已經同意我了”的誤解。 “其實也沒什么，因為我根本不知道大家在討論什么!”，這就是答案。充分了解實際情況 從事談判時，往往會因未能掌握與談判有關的完整而正確的事實，而遭到意想不到失敗。若輕易相信，管理者將成為最大的受害者。 管理者只知道對方正在兩塊土地中做一選擇，他并不一定會購買管理者所代理的這塊土地，即使有意購買，所提出的價錢，未必適合于自己的理想。因此，在談判時，管理者便應該將重點集中在土地周圍的公共設施如何充實、文化環(huán)境如何優(yōu)秀等。在談判即將達成協(xié)議的前一刻，適時地提出有力的最新事實，杠桿的作用力則將發(fā)揮至最大。在此地開新漢堡店的企業(yè)家沒有采用一般人平凡看法，找一處沒有別的漢堡店的地區(qū)開業(yè)，很明顯地，他們的想法是這樣：“在這個地區(qū)已經有兩家成功的漢堡連鎖店，這兩家公司都是以善于選擇有利地點聞名。福特汽車公司是世界上最大的公司之一，它所擁有的財富和政治影響力足以吸引任何行業(yè)的專家?？墒瞧婀值煤?，沒有一家是成功的。 2.現(xiàn)在不準備直接告訴管理者這想法不真實，而以一個簡單問題來證明。至于同一部門另一員工，他的工作是了解部門所需，安全印刷事宜。他們實在不在乎誰操作印刷機，他們要的是他們所需的鲺刷成品。原因是：愈界定明確的職位，愈難升遷至較好的位置。她擁有多樣技能，故擁有眾多的機會了解對公司的不同領域。 了解公司組織及社會運作方式的能力，是所有成功的要素。第一步是對她自己的需求要有明晰的概念；第二步是振作精神決定如何運用現(xiàn)有職位實現(xiàn)她的人生價值。管理者不能硬來。 5.成功的企業(yè)、成功的公司員工都是能察覺其周圍所需的，然后立即行動，填補和滿足其所需。不管現(xiàn)在你是在找生意機會或為公司工作，必定有“空缺”等著有策略的人去補上。于是管理者開始檢查這個問題。新事業(yè)的定位 管理者擔任一家大建筑公司的評估員已經很久了。 8.擬定計劃 一般來說，談判的準備工作就是要制訂一個簡明、具體而又有彈性的談判計劃。在實際工作中，談判人員要收集許多情況，閱讀檔案中相關的大量文件，同時盡量與這次談判有關的人員交換意見，他們的見解往往會各不相同。 2.比如“我們認為談判目標是……”或者說：“我們聲明談判目標是……”有時候，目標不見得要和談判方向完全一致。掌握關鍵 形成洽談氣氛的關刻時刻往往是短暫的，可能只有幾秒鐘，最多也不超過幾分鐘。管理者必須在整個洽談過程中采取積極的措施，防止這種情況的發(fā)生。這時，談判人員除了已經有的初步印象外，他還會產生某種預感。但如何“翻譯”則取決于信號接收前的形勢；比較典型的一種形勢是當時至少有一方感到談判前景不妙，有一種擔心、懷疑，甚至具防范的心理。為達到此目的，談判氣氛必須具有以下特點：真誠、配合、和諧、認真。例如：開始可以這樣說“你好!”，然后談一些僅限私人間的話題如：“這個周未我釣魚去了。除了姿勢以外，形象還反映在談判人員的穿著儀表上：他的服裝的顏色是深色還是淺色，是流行的還是匠心獨具的；是整潔還是不修邊幅。在西方，一個人如果在用右手與對方握手的同時，又把左手放在他的肩膀上，這就說明此人精力充沛，或者說明權力欲很強(這是一種過于激烈的舉動，他想控制別人)。當坐到椅子上之前站著的時候，正是洽談做開場白的最佳時刻。如果是以小組而不是個人為單位進行洽談，那么，掌握好建立洽談氣氛的時間，其意義更為重大。 開講階段的進行過程被人們稱之為“入題階段”。但這些動作的速度通常是難以確定的。從目光的接觸中，可以了解對方是開誠布公還是躲躲閃閃的，是以誠相待還是懷疑猜測的。這時，給人的第一個印象是形象。因此，談判開始時的話題最好是輕松的，比如，雙方可以隨便聊聊以下內容：①會談前各自的經歷——曾經到過的地方，接觸過的人等等。否則，這些不利因素會使談判“出師不利”。 實際上，這時人的腦子所接收的信號已遠超過了人們看到的表面現(xiàn)象?！醯?，開始見面形成的印象，比相見前形成的印象強烈得多，甚至會很快地取代以前的印象。準備階段的最大目的是為談判人員提供一份在談判大廳里放在他們面前的文件。談判方面的備忘摘要文字表達要力求簡潔，最多15—20個字，要是太冗長，就證明洽談人員腦子里對于為什么來進行談判，沒有一個很清晰的概念。同時理出自己思路。此外，計劃還必須有彈性。任何成功的商業(yè)人士或專業(yè)人士，都具有極佳的定位感。自己買了一棟公司的房子，與公司協(xié)商、合作，充當小承包商處理雜務開創(chuàng)事業(yè)。而且管理者發(fā)現(xiàn)這種電腦系統(tǒng)可以與較復雜的電腦連線，因此具有未來發(fā)展的潛力。大公司的定位假設管理者現(xiàn)在在一家中等規(guī)模公司會計部門做事，管理者想擴大自己的領域，但是管理者不太知道如何進行。社會有許多需求，而且有許多方式能幫助公司。拿出一張紙，將其對折，其中一半寫上“最近事業(yè)目標”另一半寫上“可填補的空缺”。許多時候此意味著耐心等待時機，但是有時候意味著相反的事。這三個步驟不論單獨或一齊來看都很重要，在管理者努力成為定位專家之前，耐心和時機是兩個需了解的重要概念。秘書工作和一星期賺六百美元的目標似乎不相吻合。經小心定位，許多秘書運用他們充當秘書時習得的技能。只要她這個職位符合公司的編制，她想在公司做多久都可以。在公司組織里，愈界定不明的職位愈是有利和容易提升的職位。他的工作和他坐辦公室的員工一樣，白天就完成了。事實并非如此，如果一個人工作情況不佳，常常遲到，與同事疏遠，或不合，到哪里都是討厭鬼，那么他也不能提升到其他勤勉的同事之上。為什么這種看似“不公平”的情況會發(fā)生?事實上，個人的晉升是運用成功實位最佳的例子。現(xiàn)在市場上有好幾家很成功的跑步雜志，其間的差別是這兩種運動的愛好者卻截然不同。要成功定位，管理者必了解市場，以及了解到底什么能讓顧客掏腰包，把錢交到管理者的包里。定位的定義 定位是一種商業(yè)技巧，利用此技巧，商業(yè)人士可以運用策略選擇適當?shù)臅r機在市場上或公司里為自己“空缺”。或許是他們的貨物不合鄰近人們的口味，或許是因為老板們沒繳稅，不管是什么原因，反正這家商店倒閉了。你的目的在于以高價賣出土地。此時，在種種令對方滿意的設廠條件之外，管理者又獲知了一項最新的信息：此地就要建立一所可能是全國最進步、設備最完整的醫(yī)療中心。杠桿如果夠長也夠強，所發(fā)揮的作用力則愈大；杠桿的作用力愈大，便意味著談判力愈是強大有勁。在談判中，如果對方只能“防御”，而無法展開攻勢，那時你是勝利在握。而想再回頭重新收集資料，力挽狂瀾時，談判的主動權早已落入對方手中，由不得你了。而當以上兩種方式都試過，但對方仍舊毫無反應時，管理者就可以肯定，對方十之八九是聽不懂自己所說的了。 6.如果管理者以前曾與該談判對手接觸過，那不妨再翻閱一下當時的談判記錄。某公司正與一名職員談論有關重新訂立聘用契約的事宜。不可否認，當談判對手過于自信，表現(xiàn)出盛氣凌人的高傲姿態(tài)時，會使人不得不屈從。據(jù)專家統(tǒng)計，某商品廣告在一分鐘之內，竟然連續(xù)出現(xiàn)了十五次之多。適度地讓對方了解你的實力 在談判前，管理者要預先評估本身的強弱與地位的優(yōu)劣，并要設法探查對方對于自己的了解程度。最后，買方決定訴諸于法律，談判于是宣告破裂。如果不能完全了解，則無法擬定有效的戰(zhàn)術和技巧，以化解對方的攻勢。談判的主動權有時可能屬于你，有時則轉移到對方手中；有時你可以強硬起來，咄咄逼人；有時卻只有挨打的份，毫無招架之力。假設其它零件制造廠商所開出的價格無法與大豐公司競爭，而振興公司也正與大豐公司積極地展開交涉，希望能購買到大豐公司所生產的零件。探查虛實 四個起決定性作用的重點，關系著談判的成?。旱谝弧⒛銓ψ约旱哪芰α私舛嗌?第二、你對對方的能力又了解多少?第三、對方對你的能力有著什么樣的了解?第四、對方對于自己的能力是否有正確而客觀的評估? 面對同樣的一件事，十個人可能會有十種不同的反應。更何況，即使勝訴，其結果也未必比從談判中所獲得的協(xié)議來得理想。他們嘴里口口聲聲要控告對方，事實上，對于有關的訴訟問題，自己卻連一點準備和把握都沒有。注意咳嗽、彈指、轉筆以及其它不耐煩和緊張的信號。沒錯，你在辦公室和在自己的臥室所表現(xiàn)的大多不同，但是記住，不管你在哪里，你都是人。 5.此時你能做的是，放松對手的心情，讓他有賓至如歸的感覺。松懈并沒有什么不好，問題是，如果意見的溝通過于不精確，會阻擾談判的進行。所有煙斗終究會熄滅的，必須暫時放在煙灰缸或煙斗架上，在對方有重新拿起煙斗的沖動之前，給他一頁數(shù)字、一本小冊子，或任何能令他參與你的談話的東西。這里所列舉的要點看似簡單，其實不然，不要只是看看就算了?？墒菍嶋H上，使用這用語的人真正要說的是，討論中的論點對他們是很重要的，請注意聽。只有運用此方法，你才能正確地溝通。人往往立即下結論，所以保留對對手的判斷很多：直到事實清楚、證據(jù)確鑿。放松心情，記下要點以備一會兒討論之用。這能幫助你聆聽，同時，能完全讓對手相信你在聆聽。這是有效的溝通方法，不過在簡述要點時不要做詳論和批判。 為了幫助你提高聆聽技巧，現(xiàn)列出各