【正文】 明的談判者，是絕對不會(huì)這么做的。這種情緒化的反應(yīng)，在年輕的律師和習(xí)慣于虛張聲勢的法律專家身上尤其常見。訴訟是必須“破財(cái)”的，若破了財(cái)又無法“消災(zāi)”，即敗訴的話，豈不是賠了夫人又折兵。 二、談判準(zhǔn)備事項(xiàng) □大豐公司制造該類零件的歷史相當(dāng)久遠(yuǎn)，也熟悉同行之間的競爭情況與競爭方法。因?yàn)檎勁械木謩莶粩嘣谧兓?、在發(fā)展。了解談判對手的實(shí)力是非常重要的。買方認(rèn)為該商品有缺陷，賣方應(yīng)該降價(jià)出售，但賣方卻堅(jiān)持不肯退回已收受的訂金。 3.在電視廣告中，有種“反復(fù)強(qiáng)調(diào)法”經(jīng)常被使用。事實(shí)上，這種人往往與前者一樣，他們的能力并不如自己所想象的那么高。不過，管理者也必須顧慮到一點(diǎn)，當(dāng)一個(gè)人被指出“你的能力，其實(shí)并不象自己所認(rèn)為的那么好”時(shí)，很可能因此惱羞成怒，這么一來，如果談判已進(jìn)行到這種地步，也都難以繼續(xù)了。洞悉對方的思考模式 在談判前的準(zhǔn)備階段，就應(yīng)該通過各種方式，去了解談判對手的自我評(píng)價(jià)如何。一個(gè)灌滿了氣的汽球，是經(jīng)不起一根細(xì)針輕輕一戳的。所以，此時(shí)此刻，管理者就應(yīng)該停止“發(fā)表高論”，再以各種方式，如直接詢問或提出讓對方不得不回答的問題，來探查其“沉默”的原因。缺乏事實(shí)根據(jù)的談判，只要對方一指出真正的事實(shí)來，你苦心架構(gòu)的一切，瞬間即成泡影。相反地，如果管理者發(fā)現(xiàn)對方所持的資料是根據(jù)不正確的傳聞而來，情況又將如何呢?只要管理者能掌握真正的事實(shí)，當(dāng)場揭發(fā)對方的錯(cuò)誤，那么，不管對方原來的攻勢如何凌厲，也只能反攻為守了。要“移動(dòng)”對方，就得看管理者是否能制造出可以“移動(dòng)”對方的足夠長度與強(qiáng)度的杠桿。因?yàn)檫@塊土地附近的公共設(shè)施非常完善、勞動(dòng)力來源充足、種種生活條件也相當(dāng)不錯(cuò)，而鄰近又有學(xué)校、休閑中心，十分適合于設(shè)立工廠。不過，此時(shí)此刻，你最好還是暫時(shí)按兵不動(dòng)，不要直接提出有關(guān)醫(yī)療中心的興建計(jì)劃。確定目標(biāo) 管理者是否很想知道，為什么有些人很能看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，而其他人雖有同樣的條件，往往錯(cuò)失很明顯的良機(jī)，只是一味苦干?有兩家大漢堡連鎖店設(shè)置于某城市的大街上，不用說，這個(gè)地區(qū)交通繁忙，而這兩家店生意都很興隆，位于這兩家漢堡餐廳中間的是一家大商店，這家大商店原先是家雜貨店，原先的雜貨店老板專門銷售廉價(jià)的批發(fā)貨，品種色繁多，盒裝的鮪魚、沙拉、塑膠碗、釣魚桿等應(yīng)有盡有?！豹?1. 定位不只是管理者所選擇的時(shí)機(jī)正確，也不只是管理者把現(xiàn)在市場沒有的產(chǎn)品推銷到市場。這和現(xiàn)在大眾對慢跑、跑步的熱愛成明顯的對比。每個(gè)人都聽說過公司新進(jìn)人員平步青云、呼嘯飛過的好些默默工作多年、沒有機(jī)會(huì)晉升的疲憊老員工的故事。不過這不意味著唯有差勁的員工才獲得晉升。不像他那位同一部門的員工，他從來不需在公司待得很晚，把印刷品趕印出來。并不是他的同事是位不稱職員工，只是他的同事的工作較為明顯可見，而且界定不是那么清楚。算一下她到底打了幾張打字紙，犯了多少錯(cuò)誤。很多公司的秘書有很大的權(quán)力，因?yàn)樗齻優(yōu)槔习遄鍪?，而老板直接了解她們的才能和忠心。但她沒有清晰的觀念，升遷將如何發(fā)生。定位的技巧也分為三個(gè)主要步驟：①觀察；②時(shí)機(jī)；③行動(dòng)。事情依它們的速度進(jìn)行，而察覺到那個(gè)速度，調(diào)整自己的速度與它配合、前進(jìn)，則取決于自己。無論如何，管理者無法為自己定位，除非管理者先有很清楚的目標(biāo)。 當(dāng)管理者在沉思自己的最近目標(biāo)和獲得它們的最好途徑時(shí)，不要局限于單線的思考。 6.可以把經(jīng)常用到的數(shù)字輸入記憶庫，然后由印表機(jī)輸出計(jì)算結(jié)果，如此可減少做重復(fù)的計(jì)算工作。此社區(qū)將會(huì)有許多房舍和家庭需要有人幫心服務(wù)的管理者一直想搬到鄉(xiāng)下去住，與自己的太太、家人商量此計(jì)劃。定位的技巧是一個(gè)管理者必須持續(xù)不斷追求的目標(biāo)：唯有努力研究、勤奮練習(xí)，才能獲得成功，管理者必須學(xué)習(xí)觀察自己周圍的商氣候，以及調(diào)查有效的可能性，找出“空缺”。既不要有所保留也不要過份細(xì)致。集中思考 集中思考的目的是迅速地歸納有關(guān)問題。但它有時(shí)會(huì)與經(jīng)過雙方共同協(xié)商制定的洽談目標(biāo)略有出入。如果必要，可把其它問題做為附屬列在主題下。當(dāng)然，談判的氣氛不僅受最初幾秒鐘內(nèi)發(fā)生的事情所影響，而且還受到雙方見面之前的交往情形，以及洽談中彼此接觸情緒的影響。 ”從見面形式、問候和坐定的方式，并不能完全解釋為什么談判人員會(huì)產(chǎn)生上述各種情緒，因而需要深入地研究。 可見，人腦所受到的許多刺激，由于它們在大腦里并沒有立即清晰地反映出來，因而很可能在“接收”的時(shí)候無意識(shí)地受到上述刺激的消極影響，因而必須采取有效的措施。首先要花足夠的時(shí)間，使雙方協(xié)調(diào)一致，即協(xié)調(diào)敵我的思想和行動(dòng)。 實(shí)際上，在閑聊中，雙方也同時(shí)在傳遞一些無聲的信息，它同樣具有很強(qiáng)的感染力。而且第一次的目光接觸最為重要。洽談的進(jìn)展速度，實(shí)際上在洽談之初就已經(jīng)確定了，從雙方互相問候、步行速度就可以看出這一點(diǎn)，諸如客人走進(jìn)房間的速度、主人從桌前站起來或走上前的速度、以及雙方聊天的速度等等。另外，假如洽談氣氛在人們站著寒喧時(shí)就已經(jīng)建立起來，則由站立轉(zhuǎn)為坐下，還可以被用來強(qiáng)調(diào)地表示下面將從一般性寒喧轉(zhuǎn)入正式的業(yè)務(wù)談判，從而應(yīng)該把精力投入到正式工作中了。當(dāng)分別由四個(gè)成員組成的兩個(gè)小組第一次會(huì)面。原因在于，許多社交活動(dòng)站著比坐著進(jìn)行還更方便些。有時(shí)，人身上的氣味甚至也會(huì)成為影響談判的因素。但很快地，儀表留給人的印象會(huì)被其它印象逐漸淡化。我很喜歡釣魚，你周未是怎么度過的?” ③對于彼此有過交往的，可以先敘談一下以往經(jīng)歷和共同獲得的成功。取得相互合作的洽談氣氛，需要有一定的時(shí)間。此外，對方當(dāng)時(shí)可能剛經(jīng)歷了不同的，通常是不太好的境遇?！罢f不定這次談判會(huì)很棘手，”也許心中還會(huì)想：“天啊!我可得留神對方這些人”。但是，建立良好的談判氣氛，關(guān)鍵還是在開始階段。實(shí)際上，當(dāng)雙方準(zhǔn)備一起洽談時(shí)，氣氛就已經(jīng)形成了，而且將會(huì)延續(xù)下去，以后便很難改變。而準(zhǔn)備工作的實(shí)際程序是：首先，經(jīng)過開拓思路階段想出各種應(yīng)對辦法，然后逐步地制定出已方的談判方向，最后制定談判議程表。確立談判方向 談判方向是指談判者希望通過談判所要表達(dá)的“方向目標(biāo)”。當(dāng)管理者乘汽車或飛機(jī)前往談判的路上，要利用這有限的時(shí)間，把雜亂如麻的情況，抽條剝蠶理出頭緒。談判計(jì)劃應(yīng)盡可能簡潔，以便洽談人員記住其主要內(nèi)容，使計(jì)劃的主要內(nèi)與基本原則能夠清晰地印在他們的大腦里，進(jìn)而使他們能得心應(yīng)手地與對方周旋，而且能隨時(shí)與計(jì)劃進(jìn)行對照應(yīng)用。談判時(shí)定位的重要性 大體來說，定位常常很有效地運(yùn)用在談判前。管理者對自己的工作不滿意，想要獨(dú)立作業(yè)多賺些錢，從事對自己有意義的工作。知道不僅自己，同一部門的許多員工也有同感。一旦你發(fā)現(xiàn)了這個(gè)“缺”，下一步驟是規(guī)劃行動(dòng)計(jì)劃并付諸實(shí)行。除非公司能滿足市場顧客某種需求，否則不會(huì)成功；除非個(gè)人能滿足周圍環(huán)境某項(xiàng)需求，他不能成功也不可能勝任工作。第一步學(xué)習(xí)定位 定位不是立即可學(xué)會(huì)的東西。觀察公司做生意需要的技巧和機(jī)智，就和平原上的印第安人在觀察河川捕魚，觀察森林捕獵物時(shí)所需的技巧和機(jī)智一樣。 4.很明顯地，管理者必須了解那些是可能的，才能決定它對自己是否可能。她也必須為老板做打字、聽寫、歸檔、記錄的工作，但是她無可避免地也會(huì)接觸到公司的業(yè)務(wù)及營業(yè)情況。打字員的工作界定極為明確。管理者可以想象出這位真正操作印刷機(jī)員工內(nèi)心的憤恨。他與各部門主管事先商討各項(xiàng)印刷工作。如果管理者有一位員工工作完美，勤勞認(rèn)真，工作時(shí)間長，按時(shí)做好工作，他的生產(chǎn)力絕佳，讓管理者臉上很有光彩，請問管理者是否會(huì)：一、提升他、而冒使用新手的危險(xiǎn)?二、給他適度加薪，讓自己對得起良心，可是仍留他在原來的職位上?也許管理者會(huì)同意很少人處于此情況時(shí)會(huì)選擇第一種方法做為答案的。找出公司里的“空缺” 定位對想在公司、學(xué)術(shù)界或商界平步青云的人來說極其重要。為什么?定位不佳。但是它所出產(chǎn)的Edsel轎車，在市場上的定位實(shí)在糟透了，結(jié)果只好認(rèn)栽。這就告訴了我，這地區(qū)有許多人喜歡吃漢堡。 事實(shí)上，這些事實(shí)如果能成為對方所關(guān)注的焦點(diǎn)，那么，談判結(jié)果便對自己有利了，自己就能以高價(jià)將土地脫手。所以，僅僅掌握這一信息，杠桿作用還是無從發(fā)揮的?！跻苿?dòng)觀點(diǎn) 應(yīng)用物理學(xué)中的杠桿原理，可以幫助管理者實(shí)現(xiàn)談判的目的，只需要找到一個(gè)支點(diǎn)和一根木棍，就可以移動(dòng)或撐起巨大而笨重的物體，這就是力學(xué)中的“杠桿作用”。所以，不要把謠言和事實(shí)混為一談，這是談判的守則。這種失敗，對管理者的談判力來說，是一大損傷。談判時(shí)，就算你的能力再強(qiáng)、資料再豐富，要是對方根本不知道你在說些什么，終究還是白忙一場，徒然浪費(fèi)口舌。而這種退讓的態(tài)度，只能有使其氣陷更盛，所提出的要求更離譜。委婉的說明與溫和的態(tài)度，是使對方的“過份自信”無用武之地的最好方法。不過，這一類的人通常不是虛有其表的紙老虎或緊張大師，便是還不夠成熟，只要你穩(wěn)住陣腳，其實(shí)是不難應(yīng)付的。但對方若是個(gè)談判高手，就不那么容易應(yīng)付了。如果買方認(rèn)為賣方財(cái)力雄厚，而采取溫和退讓的態(tài)度，但在談判中，又發(fā)現(xiàn)根本不是這么回事時(shí)，那又該怎么辦呢?這就簡單多了!買方不就可以趁機(jī)抓住賣方“財(cái)力不夠”的弱點(diǎn)，再提出有利己方的要求嗎? 預(yù)先“高估對方”，談判的局面尚還存有扭轉(zhuǎn)的余地，但若低估對方，一旦發(fā)現(xiàn)有誤，則一切都將難以挽回了。相反地，如果管理者高估了對方，而在談判過程中，逐漸發(fā)現(xiàn)其“不過如此”，那么，當(dāng)時(shí)所感受到的“驚喜”，則是筆墨難以形容的。 2.管理者從中可以了解到“正確地分析本身的實(shí)力”是何等重要了。你必須從各種不同的角度詳細(xì)研討有關(guān)談判的內(nèi)容和事實(shí)。在任何談判中，如果能設(shè)法逼使對方往后退，退回自己的防線內(nèi)，乃至進(jìn)退不得時(shí)，你便等于成功大半了。當(dāng)談判期限一到，而對方又未能訴諸于法時(shí)，他們先前的要挾恫嚇，反而成了纏住自己手腳的繩子，一點(diǎn)用處也沒有。當(dāng)然，若談判者本身對案件有充分的了解，對訴訟方面的問題業(yè)已準(zhǔn)備周全，那么，“上法院”未曾不是一種可行的解決的方法。 如果真是談判所談問題造成的，對此障礙須采取必要的對策，試著從其它方式、角度來闡述你的論點(diǎn)。順便說說，美國國務(wù)卿享利千萬不要令這種事發(fā)生。很明顯的神經(jīng)緊張。 3.等他點(diǎn)好煙開始吞云吐霧時(shí)，你再繼續(xù)你的談話。事實(shí)上，眼神、手勢或姿勢能比言語傳達(dá)更多的信息。 在我忘記之前……此措詞類似于“順便說說”，表面看來并不重要，不過隱藏著對手很重要的論點(diǎn)。注意引起對手不安、不自然的措詞，或任何收不到反饋的說法。做筆記不但有助于聆聽，而且有集中話題及取悅對方的優(yōu)點(diǎn)。有時(shí)候臆測可能是正確的。你和你的對手所以為對手，意味著你們之間必有意見不一致之處。 (7)分析對方。 (3)表現(xiàn)興趣的態(tài)度。在網(wǎng)球比賽里，兩位球員互相影響、互相作用、互為牽扯。為了溝通順利進(jìn)行，談判者之間必須相互傳達(dá)信息。留心那些輕諾寡信、大聲吹牛、滿嘴名人的人物。從這例子來看，雖有談判的目的也有談判的誠意，但是經(jīng)理的觀點(diǎn)就不相同了，在他看來，還會(huì)有別的男孩會(huì)來取代史密斯的。剛開始，他充滿希望，可是日子一天天過去，他愈來愈失望沮喪。例如你可以這樣說：“瓊斯先生，我了解我現(xiàn) 在的提議不是一個(gè)人可以決定的，我也了解你想建議你的其他同事處理此事。你或許有個(gè)構(gòu)想，想為公司開創(chuàng)新市場，可是你沒法經(jīng)過談判而為自己謀得有利職位，讓自己的構(gòu)想付諸實(shí)現(xiàn)，因?yàn)樯a(chǎn)部門主管對于你的觀念存著封閉心態(tài)，雖然他不得不說一些場面話，可是不會(huì)真正地考慮此建議。更難的是，有許多人曾故意誤導(dǎo)你。豬兄回答說：“我已經(jīng)好好考慮過了，我目前要延緩一下合伙做生意的事。所以，你必須準(zhǔn)備足夠的資料，并且設(shè)法讓董事長明白，員工的要求不但不會(huì)妨礙公司的成長，反而會(huì)對公司的未來發(fā)展有所貢獻(xiàn)。不過，現(xiàn)在你已經(jīng)掌握住了相當(dāng)重要的一點(diǎn)——“我從未受過正規(guī)教育”。試想，當(dāng)你的談判對手獲悉你正在搜集有關(guān)他的資料時(shí)，會(huì)毫無防備，毫無警戒心嗎?這種故意制造、散播假情報(bào)的戰(zhàn)術(shù)，在國際大企業(yè)之間的談判中，經(jīng)常通過電視或各種大眾傳播媒體被使用著。你必須留意對方的表情、動(dòng)作，找出他的特殊習(xí)性，以迅速獲得正確的資料，如此才能決定該采取什么樣的談判戰(zhàn)術(shù)和技巧。因此，在談判之前，多方深入探查對方的虛實(shí)，是很必要的。所以，任何的小動(dòng)作都無所謂，只要能擾亂對方的注意力，便可能扭轉(zhuǎn)整個(gè)的談判局面。心理學(xué)家告訴管理者，除了習(xí)慣性的動(dòng)作外，人的注意力在一時(shí)之間，只能集中于某一個(gè)動(dòng)作上，也就是所謂的“一心不能二用”?！跽勁信c心理戰(zhàn) 所謂談判“力”，究竟是一種什么“力呢”?可以這么說——為了達(dá)到目的，運(yùn)用某種方式來說服對方，使談判朝有利于自己的方向進(jìn)行，這就是談判“力”。事實(shí)上這位科長前晚的溝通有問題，雖然他自以為做了很多，卻只不過是自以為是，喋喋不休罷了，完全忘記掌握對方的反應(yīng)。 2. 在溝通的過程中，首先應(yīng)掌握當(dāng)時(shí)的狀況，同時(shí)確定對方聽懂你的話語。應(yīng)促使對方注重整體利益 部門不同，相關(guān)利益也不同，甚至互相對立，這是很自然的現(xiàn)象，但如果一味采取自我本位，恣意堅(jiān)持自己的主張，勢必將無以顧全組織的目標(biāo)。努力使小地方也能意見一致，如此將感受到內(nèi)心想法的共鳴，從而縮短談判雙方的距離。 2.管理者將前者稱為“開放位置”，后者稱為“下降位置”?？傊?，即使處在對立狀態(tài)中，也能獲得對方的合作與協(xié)助，扮演好管理者的角色，而此時(shí)非借助談判與說服的能力不可。不久，總公司拍一份電報(bào)聯(lián)絡(luò)他：“請制作一份詳盡的客戶調(diào)查資料。組織的意義本來就是在他人的協(xié)助下，完成一個(gè)人不可能獨(dú)自完成的龐大工作。甚至單一的個(gè)人也會(huì)隨時(shí)空的轉(zhuǎn)移而改變自己的想法，你對自我的認(rèn)識(shí)和他人對你的了解，往往產(chǎn)生極大的差距。所以，如何激發(fā)部下的工作意愿，促使工作業(yè)績顯著上升，便成為管理者首要的工作。杰拉爾德 做生意必須公正，不可摻雜自己的好惡，而且不可被一時(shí)的情勢左右而猶豫不決。艾伯斯 如何盡可能地爭取自身的最大利益而又能令對方甘于接受呢?談判即是戰(zhàn)斗又是合作。雙方共同創(chuàng)造變通的方法，每位成員都參與解決問題，為完成自己的責(zé)任而熱心工作。此后，炮彈在目標(biāo)前后的落點(diǎn)不斷向目標(biāo)逼進(jìn)。領(lǐng)導(dǎo)者談判的基本策略①時(shí)機(jī)策略 　　合伙，是為了努力爭取各方面對己方行動(dòng)的支持而采取的聯(lián)盟策略。 　　交叉射擊是借用炮兵術(shù)語，就是讓第一發(fā)炮彈落在目標(biāo)前方，第二發(fā)炮彈落在目標(biāo)后方。 　　領(lǐng)導(dǎo)者運(yùn)用創(chuàng)造變通的策略時(shí)，應(yīng)注意雙方共同確認(rèn)必須面對的現(xiàn)實(shí)及共同利益，隨時(shí)以誠懇的態(tài)度修正自己的行為態(tài)度和觀念