【正文】 明的談判者，是絕對不會這么做的。這種情緒化的反應，在年輕的律師和習慣于虛張聲勢的法律專家身上尤其常見。訴訟是必須“破財”的，若破了財又無法“消災”，即敗訴的話，豈不是賠了夫人又折兵。 二、談判準備事項 □大豐公司制造該類零件的歷史相當久遠，也熟悉同行之間的競爭情況與競爭方法。因為談判的局勢不斷在變化、在發(fā)展。了解談判對手的實力是非常重要的。買方認為該商品有缺陷，賣方應該降價出售，但賣方卻堅持不肯退回已收受的訂金。 3.在電視廣告中，有種“反復強調(diào)法”經(jīng)常被使用。事實上，這種人往往與前者一樣，他們的能力并不如自己所想象的那么高。不過，管理者也必須顧慮到一點，當一個人被指出“你的能力，其實并不象自己所認為的那么好”時，很可能因此惱羞成怒，這么一來，如果談判已進行到這種地步，也都難以繼續(xù)了。洞悉對方的思考模式 在談判前的準備階段，就應該通過各種方式，去了解談判對手的自我評價如何。一個灌滿了氣的汽球，是經(jīng)不起一根細針輕輕一戳的。所以，此時此刻，管理者就應該停止“發(fā)表高論”，再以各種方式，如直接詢問或提出讓對方不得不回答的問題，來探查其“沉默”的原因。缺乏事實根據(jù)的談判，只要對方一指出真正的事實來，你苦心架構(gòu)的一切，瞬間即成泡影。相反地，如果管理者發(fā)現(xiàn)對方所持的資料是根據(jù)不正確的傳聞而來，情況又將如何呢?只要管理者能掌握真正的事實，當場揭發(fā)對方的錯誤，那么，不管對方原來的攻勢如何凌厲，也只能反攻為守了。要“移動”對方，就得看管理者是否能制造出可以“移動”對方的足夠長度與強度的杠桿。因為這塊土地附近的公共設施非常完善、勞動力來源充足、種種生活條件也相當不錯，而鄰近又有學校、休閑中心，十分適合于設立工廠。不過，此時此刻，你最好還是暫時按兵不動，不要直接提出有關醫(yī)療中心的興建計劃。確定目標 管理者是否很想知道，為什么有些人很能看準時機，而其他人雖有同樣的條件，往往錯失很明顯的良機，只是一味苦干?有兩家大漢堡連鎖店設置于某城市的大街上，不用說，這個地區(qū)交通繁忙，而這兩家店生意都很興隆，位于這兩家漢堡餐廳中間的是一家大商店，這家大商店原先是家雜貨店，原先的雜貨店老板專門銷售廉價的批發(fā)貨，品種色繁多，盒裝的鮪魚、沙拉、塑膠碗、釣魚桿等應有盡有。” 1. 定位不只是管理者所選擇的時機正確，也不只是管理者把現(xiàn)在市場沒有的產(chǎn)品推銷到市場。這和現(xiàn)在大眾對慢跑、跑步的熱愛成明顯的對比。每個人都聽說過公司新進人員平步青云、呼嘯飛過的好些默默工作多年、沒有機會晉升的疲憊老員工的故事。不過這不意味著唯有差勁的員工才獲得晉升。不像他那位同一部門的員工，他從來不需在公司待得很晚，把印刷品趕印出來。并不是他的同事是位不稱職員工，只是他的同事的工作較為明顯可見，而且界定不是那么清楚。算一下她到底打了幾張打字紙，犯了多少錯誤。很多公司的秘書有很大的權力，因為她們?yōu)槔习遄鍪?，而老板直接了解她們的才能和忠心。但她沒有清晰的觀念，升遷將如何發(fā)生。定位的技巧也分為三個主要步驟：①觀察；②時機；③行動。事情依它們的速度進行，而察覺到那個速度，調(diào)整自己的速度與它配合、前進，則取決于自己。無論如何，管理者無法為自己定位，除非管理者先有很清楚的目標。 當管理者在沉思自己的最近目標和獲得它們的最好途徑時，不要局限于單線的思考。 6.可以把經(jīng)常用到的數(shù)字輸入記憶庫，然后由印表機輸出計算結(jié)果，如此可減少做重復的計算工作。此社區(qū)將會有許多房舍和家庭需要有人幫心服務的管理者一直想搬到鄉(xiāng)下去住，與自己的太太、家人商量此計劃。定位的技巧是一個管理者必須持續(xù)不斷追求的目標：唯有努力研究、勤奮練習，才能獲得成功，管理者必須學習觀察自己周圍的商氣候，以及調(diào)查有效的可能性，找出“空缺”。既不要有所保留也不要過份細致。集中思考 集中思考的目的是迅速地歸納有關問題。但它有時會與經(jīng)過雙方共同協(xié)商制定的洽談目標略有出入。如果必要，可把其它問題做為附屬列在主題下。當然，談判的氣氛不僅受最初幾秒鐘內(nèi)發(fā)生的事情所影響，而且還受到雙方見面之前的交往情形，以及洽談中彼此接觸情緒的影響。 ”從見面形式、問候和坐定的方式，并不能完全解釋為什么談判人員會產(chǎn)生上述各種情緒，因而需要深入地研究。 可見，人腦所受到的許多刺激，由于它們在大腦里并沒有立即清晰地反映出來，因而很可能在“接收”的時候無意識地受到上述刺激的消極影響，因而必須采取有效的措施。首先要花足夠的時間，使雙方協(xié)調(diào)一致，即協(xié)調(diào)敵我的思想和行動。 實際上，在閑聊中，雙方也同時在傳遞一些無聲的信息，它同樣具有很強的感染力。而且第一次的目光接觸最為重要。洽談的進展速度，實際上在洽談之初就已經(jīng)確定了，從雙方互相問候、步行速度就可以看出這一點，諸如客人走進房間的速度、主人從桌前站起來或走上前的速度、以及雙方聊天的速度等等。另外，假如洽談氣氛在人們站著寒喧時就已經(jīng)建立起來，則由站立轉(zhuǎn)為坐下，還可以被用來強調(diào)地表示下面將從一般性寒喧轉(zhuǎn)入正式的業(yè)務談判，從而應該把精力投入到正式工作中了。當分別由四個成員組成的兩個小組第一次會面。原因在于，許多社交活動站著比坐著進行還更方便些。有時，人身上的氣味甚至也會成為影響談判的因素。但很快地，儀表留給人的印象會被其它印象逐漸淡化。我很喜歡釣魚，你周未是怎么度過的?” ③對于彼此有過交往的，可以先敘談一下以往經(jīng)歷和共同獲得的成功。取得相互合作的洽談氣氛，需要有一定的時間。此外，對方當時可能剛經(jīng)歷了不同的，通常是不太好的境遇?！罢f不定這次談判會很棘手，”也許心中還會想：“天啊!我可得留神對方這些人”。但是，建立良好的談判氣氛，關鍵還是在開始階段。實際上，當雙方準備一起洽談時，氣氛就已經(jīng)形成了，而且將會延續(xù)下去，以后便很難改變。而準備工作的實際程序是：首先，經(jīng)過開拓思路階段想出各種應對辦法，然后逐步地制定出已方的談判方向，最后制定談判議程表。確立談判方向 談判方向是指談判者希望通過談判所要表達的“方向目標”。當管理者乘汽車或飛機前往談判的路上，要利用這有限的時間，把雜亂如麻的情況，抽條剝蠶理出頭緒。談判計劃應盡可能簡潔，以便洽談人員記住其主要內(nèi)容，使計劃的主要內(nèi)與基本原則能夠清晰地印在他們的大腦里，進而使他們能得心應手地與對方周旋，而且能隨時與計劃進行對照應用。談判時定位的重要性 大體來說，定位常常很有效地運用在談判前。管理者對自己的工作不滿意，想要獨立作業(yè)多賺些錢，從事對自己有意義的工作。知道不僅自己，同一部門的許多員工也有同感。一旦你發(fā)現(xiàn)了這個“缺”，下一步驟是規(guī)劃行動計劃并付諸實行。除非公司能滿足市場顧客某種需求，否則不會成功；除非個人能滿足周圍環(huán)境某項需求，他不能成功也不可能勝任工作。第一步學習定位 定位不是立即可學會的東西。觀察公司做生意需要的技巧和機智，就和平原上的印第安人在觀察河川捕魚，觀察森林捕獵物時所需的技巧和機智一樣。 4.很明顯地，管理者必須了解那些是可能的，才能決定它對自己是否可能。她也必須為老板做打字、聽寫、歸檔、記錄的工作，但是她無可避免地也會接觸到公司的業(yè)務及營業(yè)情況。打字員的工作界定極為明確。管理者可以想象出這位真正操作印刷機員工內(nèi)心的憤恨。他與各部門主管事先商討各項印刷工作。如果管理者有一位員工工作完美，勤勞認真，工作時間長，按時做好工作，他的生產(chǎn)力絕佳，讓管理者臉上很有光彩，請問管理者是否會：一、提升他、而冒使用新手的危險?二、給他適度加薪，讓自己對得起良心，可是仍留他在原來的職位上?也許管理者會同意很少人處于此情況時會選擇第一種方法做為答案的。找出公司里的“空缺” 定位對想在公司、學術界或商界平步青云的人來說極其重要。為什么?定位不佳。但是它所出產(chǎn)的Edsel轎車，在市場上的定位實在糟透了，結(jié)果只好認栽。這就告訴了我，這地區(qū)有許多人喜歡吃漢堡。 事實上，這些事實如果能成為對方所關注的焦點，那么，談判結(jié)果便對自己有利了，自己就能以高價將土地脫手。所以，僅僅掌握這一信息，杠桿作用還是無從發(fā)揮的。□移動觀點 應用物理學中的杠桿原理，可以幫助管理者實現(xiàn)談判的目的，只需要找到一個支點和一根木棍，就可以移動或撐起巨大而笨重的物體，這就是力學中的“杠桿作用”。所以，不要把謠言和事實混為一談，這是談判的守則。這種失敗，對管理者的談判力來說，是一大損傷。談判時，就算你的能力再強、資料再豐富，要是對方根本不知道你在說些什么，終究還是白忙一場，徒然浪費口舌。而這種退讓的態(tài)度，只能有使其氣陷更盛，所提出的要求更離譜。委婉的說明與溫和的態(tài)度，是使對方的“過份自信”無用武之地的最好方法。不過，這一類的人通常不是虛有其表的紙老虎或緊張大師，便是還不夠成熟，只要你穩(wěn)住陣腳，其實是不難應付的。但對方若是個談判高手，就不那么容易應付了。如果買方認為賣方財力雄厚，而采取溫和退讓的態(tài)度，但在談判中，又發(fā)現(xiàn)根本不是這么回事時，那又該怎么辦呢?這就簡單多了!買方不就可以趁機抓住賣方“財力不夠”的弱點，再提出有利己方的要求嗎? 預先“高估對方”，談判的局面尚還存有扭轉(zhuǎn)的余地，但若低估對方，一旦發(fā)現(xiàn)有誤，則一切都將難以挽回了。相反地，如果管理者高估了對方，而在談判過程中，逐漸發(fā)現(xiàn)其“不過如此”，那么，當時所感受到的“驚喜”，則是筆墨難以形容的。 2.管理者從中可以了解到“正確地分析本身的實力”是何等重要了。你必須從各種不同的角度詳細研討有關談判的內(nèi)容和事實。在任何談判中，如果能設法逼使對方往后退，退回自己的防線內(nèi)，乃至進退不得時，你便等于成功大半了。當談判期限一到，而對方又未能訴諸于法時，他們先前的要挾恫嚇，反而成了纏住自己手腳的繩子，一點用處也沒有。當然，若談判者本身對案件有充分的了解，對訴訟方面的問題業(yè)已準備周全，那么，“上法院”未曾不是一種可行的解決的方法。 如果真是談判所談問題造成的，對此障礙須采取必要的對策，試著從其它方式、角度來闡述你的論點。順便說說，美國國務卿享利千萬不要令這種事發(fā)生。很明顯的神經(jīng)緊張。 3.等他點好煙開始吞云吐霧時，你再繼續(xù)你的談話。事實上，眼神、手勢或姿勢能比言語傳達更多的信息。 在我忘記之前……此措詞類似于“順便說說”，表面看來并不重要，不過隱藏著對手很重要的論點。注意引起對手不安、不自然的措詞，或任何收不到反饋的說法。做筆記不但有助于聆聽，而且有集中話題及取悅對方的優(yōu)點。有時候臆測可能是正確的。你和你的對手所以為對手，意味著你們之間必有意見不一致之處。 (7)分析對方。 (3)表現(xiàn)興趣的態(tài)度。在網(wǎng)球比賽里，兩位球員互相影響、互相作用、互為牽扯。為了溝通順利進行，談判者之間必須相互傳達信息。留心那些輕諾寡信、大聲吹牛、滿嘴名人的人物。從這例子來看，雖有談判的目的也有談判的誠意，但是經(jīng)理的觀點就不相同了，在他看來，還會有別的男孩會來取代史密斯的。剛開始，他充滿希望，可是日子一天天過去，他愈來愈失望沮喪。例如你可以這樣說：“瓊斯先生，我了解我現(xiàn) 在的提議不是一個人可以決定的，我也了解你想建議你的其他同事處理此事。你或許有個構(gòu)想，想為公司開創(chuàng)新市場，可是你沒法經(jīng)過談判而為自己謀得有利職位，讓自己的構(gòu)想付諸實現(xiàn)，因為生產(chǎn)部門主管對于你的觀念存著封閉心態(tài)，雖然他不得不說一些場面話，可是不會真正地考慮此建議。更難的是，有許多人曾故意誤導你。豬兄回答說：“我已經(jīng)好好考慮過了，我目前要延緩一下合伙做生意的事。所以，你必須準備足夠的資料，并且設法讓董事長明白，員工的要求不但不會妨礙公司的成長，反而會對公司的未來發(fā)展有所貢獻。不過，現(xiàn)在你已經(jīng)掌握住了相當重要的一點——“我從未受過正規(guī)教育”。試想，當你的談判對手獲悉你正在搜集有關他的資料時，會毫無防備，毫無警戒心嗎?這種故意制造、散播假情報的戰(zhàn)術，在國際大企業(yè)之間的談判中，經(jīng)常通過電視或各種大眾傳播媒體被使用著。你必須留意對方的表情、動作，找出他的特殊習性，以迅速獲得正確的資料，如此才能決定該采取什么樣的談判戰(zhàn)術和技巧。因此，在談判之前，多方深入探查對方的虛實，是很必要的。所以，任何的小動作都無所謂，只要能擾亂對方的注意力，便可能扭轉(zhuǎn)整個的談判局面。心理學家告訴管理者，除了習慣性的動作外，人的注意力在一時之間，只能集中于某一個動作上，也就是所謂的“一心不能二用”?！跽勁信c心理戰(zhàn) 所謂談判“力”，究竟是一種什么“力呢”?可以這么說——為了達到目的，運用某種方式來說服對方，使談判朝有利于自己的方向進行，這就是談判“力”。事實上這位科長前晚的溝通有問題，雖然他自以為做了很多，卻只不過是自以為是，喋喋不休罷了，完全忘記掌握對方的反應。 2. 在溝通的過程中，首先應掌握當時的狀況，同時確定對方聽懂你的話語。應促使對方注重整體利益 部門不同，相關利益也不同，甚至互相對立，這是很自然的現(xiàn)象，但如果一味采取自我本位，恣意堅持自己的主張，勢必將無以顧全組織的目標。努力使小地方也能意見一致，如此將感受到內(nèi)心想法的共鳴，從而縮短談判雙方的距離。 2.管理者將前者稱為“開放位置”，后者稱為“下降位置”?？傊词固幵趯α顟B(tài)中，也能獲得對方的合作與協(xié)助，扮演好管理者的角色，而此時非借助談判與說服的能力不可。不久，總公司拍一份電報聯(lián)絡他：“請制作一份詳盡的客戶調(diào)查資料。組織的意義本來就是在他人的協(xié)助下，完成一個人不可能獨自完成的龐大工作。甚至單一的個人也會隨時空的轉(zhuǎn)移而改變自己的想法，你對自我的認識和他人對你的了解，往往產(chǎn)生極大的差距。所以，如何激發(fā)部下的工作意愿，促使工作業(yè)績顯著上升，便成為管理者首要的工作。杰拉爾德 做生意必須公正，不可摻雜自己的好惡，而且不可被一時的情勢左右而猶豫不決。艾伯斯 如何盡可能地爭取自身的最大利益而又能令對方甘于接受呢?談判即是戰(zhàn)斗又是合作。雙方共同創(chuàng)造變通的方法，每位成員都參與解決問題，為完成自己的責任而熱心工作。此后，炮彈在目標前后的落點不斷向目標逼進。領導者談判的基本策略①時機策略 　　合伙，是為了努力爭取各方面對己方行動的支持而采取的聯(lián)盟策略。 　　交叉射擊是借用炮兵術語，就是讓第一發(fā)炮彈落在目標前方，第二發(fā)炮彈落在目標后方。 　　領導者運用創(chuàng)造變通的策略時，應注意雙方共同確認必須面對的現(xiàn)實及共同利益，隨時以誠懇的態(tài)度修正自己的行為態(tài)度和觀念