【正文】 逐步深化，對于具備現(xiàn)代管理思想和管理技能的各級經(jīng)理人員的需求越來越大，企業(yè)各級管理者參加現(xiàn)代工商管理培訓就顯得尤為重要。合理、科學、有效的采購,是企業(yè)能夠贏得競爭優(yōu)勢的基本前提之一?！　〕酥膺€要考慮,有錢的人如果不買你的商品,那你還是賣不出去。買什么,買多少,最后以多高的價格來購買,都取決于買方。 場買賣雙方交換關系的總和,商品供給與需求的矛盾統(tǒng)一體?！　〗?jīng)濟學站在一個宏觀的視角上,看到的是市場的全貌,它看到市場上有買方,有賣方,有買賣雙方,因此,市場常常被表述為商品交換關系的總和,市場是體現(xiàn)供給與需求之間矛盾的統(tǒng)一體?！　∑髽I(yè)眼中的市場,是從企業(yè)參與市場交換過程的活動中來認知的。在賣方居于被動地位的情況下,要想實現(xiàn)自己的銷售愿望,對于企業(yè)來講是很不容易的,它必須花費較大的精力才能實現(xiàn)自己的銷售愿望。這三個必要的因素結(jié)合在一起,企業(yè)眼中的市場就變成了實實在在的買主、顧客或者客戶。這證明了一個道理,購買大量的彩色顯像管為銷售贏得競爭優(yōu)勢創(chuàng)造了一個重要的前提。那么,怎樣才能激發(fā)顧客的購買欲望呢?這就是我們將要揭示的全過程營銷問題,它必須通過市場營銷的一系列活動和有組織的過程來實現(xiàn)。不同的購買目的,形成了不同的市場類別,一類是由真正意義上的消費者組成的買主集團,我們通常把它叫做市場。這是開展營銷工作的最基本的前提。營銷戰(zhàn)略　　要想從企業(yè)的營銷活動過程中了解市場環(huán)境,辨析出哪些因素對自己有利,哪些因素對自己不利,就要對現(xiàn)有的活動進行評價——哪些事情依靠這樣的環(huán)境可以繼續(xù)做下去或者應當繼續(xù)投資?哪些項目不能繼續(xù)投資或者應當減少投資?在對當前環(huán)境進行評價的基礎上,搞清楚哪些是企業(yè)新的增長點,需要增加投資,就可以以此為目標來設計營銷戰(zhàn)略和營銷組合策略。在這種情況下,需要對不同的市場進行了解,其前提是對市場進行細分。因此,必須慎重而又科學地選擇自己的營銷對象,只有這樣,企業(yè)的營銷才能獲得成功。不過,一個市場營銷最成功的表現(xiàn),不單單是體現(xiàn)在產(chǎn)品上,更主要的是體現(xiàn)在品牌上。而一個企業(yè)獲得了一定的市場份額之后,都不會滿足已取得的營銷業(yè)績,都會考慮怎么把企業(yè)做大?！　∫郧罢f市場競爭就是市場上的戰(zhàn)爭,也叫商戰(zhàn),就是你死我活,優(yōu)勝劣汰,一定要置競爭對手于死地。就是說企業(yè)必須重視新產(chǎn)品開發(fā),這就是人們經(jīng)常說的產(chǎn)品常新,企業(yè)長青。令人滿意的價格有可能是很高的價格,也有可能是很低的價格,因為在價格因素中有很多是心理上的因素。這樣可以降低整個分銷過程中的“總量”分銷成本,為贏得市場競爭力的提高構筑必要的條件。換句話說,市場營銷是一項綜合性的商務活動,絕不能片面地用某一個環(huán)節(jié)來代替營銷活動的全過程。其實,營銷與推銷或者銷售的概念并不完全相同。可是原來的萬寶路并不是男子漢的形象,而是一種女性化香煙。貝納公司接受這項使命之后,做的第一項工作就是市場調(diào)研。1968年,新萬寶路躍居美國香煙市場的第二位。如果把營銷比作一座冰山,推銷就是冰山的頂端。因此要重視營銷工作的整體性和協(xié)調(diào)性。 %?！菊n程意義】　　 　　隨著我國加入WTO以及經(jīng)濟改革的逐步深化，對于具備現(xiàn)代管理思想和管理技能的各級經(jīng)理人員的需求越來越大，企業(yè)各級管理者參加現(xiàn)代工商管理培訓就顯得尤為重要。這就應了我們中國那句俗話,叫“好事不出門,壞事傳千里”。顧客所獲得的總的利益,我們把它叫做顧客總價值?！　‘a(chǎn)品價值就是不同的產(chǎn)品有不同的功能,不同的功能會帶來不同的顧客滿意度,因此就有不同的價值。　　時間成本就是消費者在購買和使用商品的過程中在時間上所花費的代價?！咀詸z】怎樣才能贏得客戶的滿意? 　　現(xiàn)象B： 　　市場日漸成熟，不管大、中、小企業(yè)都面臨著業(yè)績滯長的困境。其業(yè)務管理、匯報體系也大多圍繞鋪貨率、生動化、達成率、銷量、應收賬款、活躍客戶數(shù)五大關鍵指標做文章，提倡“一頁紙行銷”、“盡可能簡潔”。 　　學學少林武僧，扎扎實實的沖拳、踢腿、練基本功，等把演武場的青磚地面踩出個大坑來，武學修為也自達大成之境，否則只怕不等功成先吐血而亡了。 　　分析： 　　小企業(yè)管理體系簡陋，市場經(jīng)驗淺薄，但機構小、人員少、銷售網(wǎng)絡單純，又帶有很強的急功近利色彩，也正因此，其管理職能往往不是很明顯。曾聞趣事：某方便面龍頭企業(yè)營銷協(xié)理為落實一張加班工資申報單是否屬實，當天驅(qū)車幾百公里從蘭州趕到銀川加以核實，其實從成本上講，這一路的過路費也超過了加班工資，但這位協(xié)理決不是為了落實這一件事，而是以行動告訴所有人：“別蒙我，我的檢核方式是你意想不到的”。沒時間做時間管理的人是最傻的，就像沒時間鍛煉身體的人一樣—情況只會越來越糟，時間管理是重要的工作任務，絕不是奢侈品。管理者一定要保持平靜理性的思維和判斷力，除非全面了解事態(tài)背景，否則切勿妄下結(jié)論。 　　5．樹立下屬主管的權威，強調(diào)層級管理和下級對上級的服從，這并不是在維護某一個人，而是在維護主管這個行政位階，否則就沒有必要設此崗位。該公司新規(guī)定：每天早上員工到公司第一件事是在辦公室過道上集合，并安排每人講一個笑話，規(guī)定講者要夠大聲，表情夠豐富，聽者要放聲大笑。沒有激情的人就如燕雀，缺少雄心，難于成就事業(yè)；擁有激情的人就尤如汽油般充滿動力、爆發(fā)力和戰(zhàn)斗力。 晨會，樹立企業(yè)形象的良好手段。至于做一下街頭秀，那簡直是如瑟琶女千呼萬喚始出來。 隨后做操開始。 接著集體朗誦《成功之言》、《戰(zhàn)斗檄文》之類激情章句。 晨會最后也可在高唱公司歌或銷售之歌結(jié)束。/客戶一定會喜歡我。因此晨會如何中土結(jié)合，入鄉(xiāng)隨俗，結(jié)合企業(yè)特點、個人喜好、社會風俗，予以完善提升并以本土化是今后晨會一大課題。晨會的負面效應 誠如上述所說，晨會是種新鮮、時尚甚或另類的銷售管理模式，比如要喊口號、講心得、做操等，對不少國人來說，難為情、受不了，一開始就比較反感抵觸。/我要重新奮斗！/我現(xiàn)在就開始工作！/我感覺心情真愉快！/讓我深吸一口氣吧?。ㄎ鼩猓?見鬼！我今天怎么這么好！ （二） 我要建立起必勝的信念。但應避免冗長繁瑣或無病呻吟，又長又臭，以影響當日士氣。 操后: 主管：我們的口號？！ 員工：（企業(yè)名），！必勝，我們必勝！ 整個晨會一般控制在1520分鐘。下面不揣冒昧，以愚些許年的經(jīng)驗和心得，試舉晨會培訓的一些方法和步驟，請教大方，并希望能對我們酒類企業(yè)有所啟示。中國企業(yè)營銷弊病中國人一向恪守中庸之道，信奉溫良恭讓，凡事主張不冒尖不標新不立異不沖動不過火，循規(guī)蹈矩，循序漸進，文文雅雅，斯文過剩，激情不足，這是國人人性的普遍現(xiàn)象抑或一種通病。然而事不如意十有八九，每天有多少苦惱頻頻侵襲，多少挫折不期降至，自信何來？事實，自信可由樹立堅強意志和培育、磨練良好的行為習慣獲得。 深圳某保險公司業(yè)務部，每日開會前都會要求員工大聲唱公司歌、國歌等，以壯膽氣，如果誰唱歌的底氣不夠充沛則要求重唱；某經(jīng)紀公司業(yè)務部則要求大聲喊我必定成功！或進行嚴酷的自我批評甚或自罵以磨勵意志。團隊越大，越強調(diào)步伐一致和整體管理效率，個人主義只能帶來副作用。 　　3. 輕易不和下屬交朋友，除非你已經(jīng)完全了解他。計劃一旦制定，執(zhí)行過程就要集中注意力，排除一切干擾，關注計劃的實施，千萬不要天天有計劃天天不執(zhí)行，落入團隊沒有統(tǒng)一方向的怪圈。經(jīng)理們設計的方案自然有他的理論高度和經(jīng)驗含量，但是否嚴密、可執(zhí)行，是否切合實際，要業(yè)代來判別。 　　大企業(yè)機構復雜、人員龐雜、銷售網(wǎng)絡廣泛，經(jīng)理們的工作千頭萬緒，忙得在辦公樓里箭步如飛，顧不上看市場，更談不上與客戶、業(yè)代對話。再回首當年市場上的種種幼稚行為，啞然失笑，同時又發(fā)現(xiàn)即使在這種業(yè)內(nèi)威名赫赫的大企業(yè)里，也有不少弊?。?　　* 新品上市、市場舉措推出、動輒上萬字的上市計劃、策劃案、幾天幾夜的頭腦風暴，結(jié)果往往還是百密一疏，甚至不切實際。遺憾的是很少有人能堅持下來，取而代之的是英語磁帶、教學光碟乃至家教、外教、輔導班、英語復讀機，招數(shù)用盡，見效的卻不多；隨著經(jīng)濟發(fā)展、生活水平上升，人們的健康狀態(tài)卻在下降，保健品市場硝煙四起，曾經(jīng)只登大雅之堂的組合健身器械也開始步入尋常百姓家，其實，人人都知道，每天堅持20分鐘晨跑完全可以塑造出健康體魄。好東西未必就人人適用，國家運動隊的訓練方法加到平常百姓身上弄不好會搞出悲劇來，做管理更要注意一切市場推廣方案從實際出發(fā)，首先要考慮是否能執(zhí)行到位和如何控制、督辦、檢核、復命。營銷經(jīng)理的管理問題 理念一：簡單的事情執(zhí)行到底就是效率 　　現(xiàn)象A： 　　據(jù)筆者經(jīng)歷，不少大企業(yè)，尤其是臺資大型企業(yè)，非常注重理性管理，報表、公文體系異常復雜，邏輯性堪與任何一家顧問公司媲美。圖21顧客讓度價值示意圖　　在營銷過程當中,應認真分析決定顧客滿意與否的各類因素,力求做到給顧客提供的總價值盡可能多,同時又使顧客付出的總代價盡可能少,這樣,顧客的滿意度就會提高,企業(yè)的市場競爭力就會增加,進而,市場回報自然也就增加了。　　顧客總成本　　顧客在接受產(chǎn)品和服務時,也要相應地付出一些代價,我們把顧客所付出的全部代價,即顧客為了購買和使用一個產(chǎn)品所耗費的時間、精神、體力、貨幣等等,稱為顧客總成本。換句話說,就是顧客所獲得的凈利潤。如果達到這種預期,就會覺得滿意,如果超過這個預期,就會感到驚喜。那么,為什么要追求顧客滿意?顧客滿意和不滿意會給我們的市場帶來什么樣的影響?與我們的營銷績效有什么樣的關系呢?　　國外有這樣一個調(diào)查事例:一個顧客購買了某個品牌的商品,如果他感到滿意的話,。 %。請你為該問題設計一個問卷?！薄　∫簿褪钦f,如果能夠重視營銷工作,科學地做好營銷管理工作,就