【正文】 《銷售員三大紀律，八項注意之歌》 銷售人員 個個要牢記，三大紀律 八項注意/第一一切 行動聽指揮，步調(diào)一致 才能得勝利/第二不拿 客戶一針線，客戶對我 擁護又喜歡/第三貨款 一定要歸公，貪污受賄 堅決永不沾/三大紀律 我們要做到，八項注意 切莫忘記了/第一 關系管理好，言談舉止 不許要驕傲/第三價格，買賣要統(tǒng)一，公買公賣 不要價格欺/第三貸款 一定監(jiān)督好，按時結(jié)算 切莫忘記掉/第四送貨 努力按時到，分分秒秒，銷售不錯過/第五終端 認真建設好，貨架貨位 不要小看了/第六行動 天天有計劃，拜訪客戶 路遠也不怕/第七信息 反饋要及時，要發(fā)現(xiàn)問題 報告要到達/第八售后 服務責任大，勤勞為公 市場就是家。 其后經(jīng)理或主管總結(jié)昨天工作得失，宣布今天工作安排和注意事項（略）。這些癥狀在傳統(tǒng)行業(yè)、國有企業(yè)尤其明顯，而在我們酒類企業(yè)更是有過之無不及。試想，一個在通常場合都不敢綻放自己的感情，推銷自己的激情的營銷人員，能感染顧客，賣出產(chǎn)品？ 晨會，精神勝利法的高度濃縮。有些員工，個人能力不錯，但總不能和團隊合拍，或者不善于與同事相處，影響他人工作情緒；或者自行其事，對公司的統(tǒng)一安排和政策拒不執(zhí)行，影響團隊的命令效力；或者牢騷滿腹又不從正當渠道反應，擾亂軍心，以上種種行為都可以歸結(jié)為浮躁、不成熟。即使做到以上六點，經(jīng)理們的工作依然龐雜無序，不斷有突發(fā)事件、傳真、會議，不斷有市場變化，但千萬別忘了，你是一個部門、一個團隊的領導者。遇到問題常常是征塵不洗就在餐桌上、旅館里甚至火車上和大家商議對策，日日置身市場中，信息怎會不敏銳，雖無嚴謹論證，但決策是由幾個天天吃住在一線的“業(yè)代”級“經(jīng)理們”議出來的，怎么會不實用？雖無銷售日報，但銷量本來就不大，客戶屈指可數(shù)，哪就那么容易斷貨?下屬本來就不多，又常常實地考察，誰想“蒙蔽圣聽”自然也不容易。 　 綜述： 　　說開去，不由想起些生活往事。市場是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎，成功的管理者只有掌握制定市場策略的方法，掌握市場營銷的手段，才能幫助企業(yè)在激烈的市場競爭環(huán)境中取得生存和發(fā)展的機會?！　∪藛T價值指的是與顧客接觸的人員給顧客留下的價值。所以,作為一個企業(yè),只有追求顧客滿意,而且真正做到讓顧客滿意,它的營銷績效才能夠得到提升。 %。因此,必須踏踏實實地做好營銷的每一項工作,才能實現(xiàn)推銷目標,否則推銷的目標不可能實現(xiàn),或者僅僅成為紙上談兵。也就是說,最大的飽和點并沒有菲利普當企業(yè)面臨的銷售壓力很大時,很多人都會把推銷放在非常重要的地位。比如說,一個成功的廣告對顧客的拉動效果是非常明顯的,得體的促銷活動也是營銷過程中一個重要的手段。講到產(chǎn)品還要涉及到品牌,品牌雖然只是產(chǎn)品的一部分,但它直接影響到顧客,顧客往往是根據(jù)品牌來選購商品的,企業(yè)要想拉動顧客就必須重視品牌?！　∑髽I(yè)賴以生存的基礎是顧客,是市場,要想做大企業(yè),首先要做大市場,也就是要進行市場拓展。但是競爭對手也可能把高收入階層作為他的營銷市場。而戰(zhàn)略的實施又需要策略或者對策的有效組合。而另一類買主,是由生產(chǎn)者組成的買主集團,也叫做生產(chǎn)者市場。但是,我們所面對的畢竟是買方市場這樣一個大的背景(目前中國的市場就是買方市場),對于采購和銷售,企業(yè)付出的努力程度畢竟是不一樣的。企業(yè)在認識銷售市場時,面對承載自己所經(jīng)營、所銷售的各種各樣有形商品和無形服務的市場,首先看到的應該是人。這種矛盾在市場上又必須統(tǒng)一,因為只有統(tǒng)一了,賣方和買方各自的銷售和采購愿望才能實現(xiàn)。在銷售活動中,企業(yè)要銷售自己所生產(chǎn)和經(jīng)營的各種各樣的有形商品和無形服務,不管是面對銷售還是面對采購,企業(yè)大的銷售背景都是一樣的,都是買方市場。圖12(1)營銷理念　　那么,調(diào)研什么呢?在回答這個問題之前,必須有一個正確的、做好營銷工作的理念。市場調(diào)研工作所要了解的環(huán)境,就是處在企業(yè)外部、企業(yè)本身不能控制或難以控制的影響因素。企業(yè)根據(jù)市場細分的結(jié)果,可以從中為自己選擇一個或多個目標市場。　　在市場營銷中,之所以強調(diào)企業(yè)要做第一,是因為市場上只關注第一,第一以后的市場被關注度將會大打折扣。比如Exxon和美孚石油公司的合作,克萊斯勒與奔馳公司的合作等等,都是在這種新的競爭理念下比較成功的合作典范。分銷包括兩方面的內(nèi)容,其中一大塊是商流,也就是所有權(quán)的轉(zhuǎn)移,所有權(quán)怎樣從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)到中間商,再轉(zhuǎn)到用戶,最終實現(xiàn)商品的價值,而企業(yè)則獲得回報,這就是商流。市場是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎，成功的管理者只有掌握制定市場策略的方法，掌握市場營銷的手段，才能幫助企業(yè)在激烈的市場競爭環(huán)境中取得生存和發(fā)展的機會。然而,銷售雖然獲得了一定的成效,但是并沒有實現(xiàn)銷售目標。但是,菲利普【自檢】請回答下列問題:(1)一家企業(yè)希望了解未來5年工薪階層的購買傾向?！　∈袌鰻I銷(4)市場營銷是追求顧客滿意的活動市場營銷是追求顧客滿意的活動　　前面已經(jīng)提到,市場營銷是追求顧客滿意的活動。它是由顧客所獲得的總利益與顧客所付出的總代價之間的差額決定的?！　∈褂贸杀揪褪窍M者在使用產(chǎn)品的過程中所花費的代價。其實未必是所有的策劃人都有問題，要緊的是企業(yè)自身的執(zhí)行力—策劃案能否如所期望的執(zhí)行到位：堪稱經(jīng)典的電視廣告播出來了，但貨架上卻看不到產(chǎn)品；精美的POP印好了，卻被業(yè)代大捆大捆的拿回家做糊墻紙；超市買位費大筆劃入，買的位置卻讓行家恥笑，陳列做得一塌糊涂；通路促銷持續(xù)投入但最終成了各級主管撈外快的大好機會…… 　　分析：管理上的疏漏造成失控，即使在可口可樂、寶潔這樣的公司也不可能100%的避免，更何況那些步入困境的小企業(yè)。 　　后來有幸相繼在兩家國際知名的大型日用品企業(yè)“深造”，獲益良多。 　　，所有市場方案應讓業(yè)代一起會診后小范圍試行，最后定稿推廣。但是千萬小心，越在自己不懂的領域越要多聽下屬的意見以供參考，不要輕易做出強硬命令。由于做操太投入而忘乎所以，常引得路人的關注。晨會所具有的作用和優(yōu)點同樣能為我們酒類企業(yè)所引用。做操不僅是運動，煥發(fā)精神，更重要拉眼球，展示企業(yè)品牌。 《我要推銷》 （一） 見鬼！/我今天的感覺真好！/我的情況會越來越好！/今天，是一個新的開始。 晨會一路走好。 當然其中一些環(huán)節(jié)、內(nèi)容，操作可根據(jù)具體情況適當增減。隊操可以是運動操、健康操或結(jié)合企業(yè)特點、有自己特色的自編操。抓住眼球，成了有效廣告載體，最終目的也是為了樹立企業(yè)良好形象。 廈門如今一些社區(qū)餐飲店門口每天都要集合一線員工，按規(guī)定認真做體操。哪怕只是自己心中的一個判斷沒有付諸實施，一念之差也許就會挫傷一個優(yōu)秀員工的積極性，損失自己部門的人力資源。這種做法雖然殘忍，但以目前大多數(shù)企業(yè)員工的素質(zhì)而言，往往是最見效的。 理念二：小心官僚主義 　　現(xiàn)象： 　　五年前筆者在一家紅酒公司做銷售經(jīng)理，公司很小，上下沒有一個專業(yè)人士，自己當時也剛?cè)胄校瑢θ沼闷沸袖N沒一點經(jīng)驗，憑著一股勇往直前的沖勁、“無知者無畏”的勇氣，再加上當時市場尚未成熟，居然僥幸異軍突起，在所轄區(qū)域打得長城干紅等領導品牌節(jié)節(jié)敗退。順應潮流，不少內(nèi)力不足的老板就開始重金誠聘外腦，希望通過“高人”指點—靠幾個策劃走出低谷?！　【癯杀揪褪怯捎诋a(chǎn)品質(zhì)量等方面的原因,對消費者所造成的精神方面的傷害。顧客所付出的總的代價,我們把它叫做顧客總成本。市場是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎，成功的管理者只有掌握制定市場策略的方法，掌握市場營銷的手段，才能幫助企業(yè)在激烈的市場競爭環(huán)境中取得生存和發(fā)展的機會。要在戰(zhàn)略上藐視推銷,在戰(zhàn)術上重視推銷。20世紀70年代初,萬寶路成為第一品牌。當初菲利普整個過程如下圖所示:圖17市場營銷活動的全過程【自檢】企業(yè)開展市場調(diào)研的主要原因是什么?　　有好的產(chǎn)品和滿意的價格還不夠,還應該有一個通暢的分銷渠道。而現(xiàn)在,要想正確地應對市場競爭,則需要設計一些新的理念。因此,企業(yè)家必須給顧客留下一個深刻的印象或者一個個性化的品牌。也就是說,戰(zhàn)略的第一項內(nèi)容便是市場細分。圖13市場劃分類型圖　　市場調(diào)研是營銷工作的基礎,是營銷工作的第一步。市場調(diào)研　　市場調(diào)研是營銷工作的第一步,是一個非常重要的基礎性工作,它能夠告訴我們該做什么?！　I銷學把市場假定為買方,把自己假定為賣方。從企業(yè)參與市場的活動來看,大約可以分為兩類,一類是采購活動,另一類是銷售活動。市這是兩個基本的因素。　　另外,中間商作為生產(chǎn)制造企業(yè)的分銷商,在經(jīng)銷過程中也是企業(yè)的一個買主,這就構(gòu)成了另一類買主。戰(zhàn)略是指導,策略是具體實施的做法?！　《ㄎ痪褪谴_定一個位置。企業(yè)發(fā)展壯大了,就有可能獲得更多的市場回報。也就是說,品牌既是一個策略問題,又是一個戰(zhàn)略問題。圖16營銷組合策略　　按照營銷方案開展營銷活動所取得的效果如何?顧客是否認同和接受?那就需要進行市場調(diào)研。如果前期工作不完善,產(chǎn)品出來了,銷售壓力很大,必然會覺得銷售最重要,這樣一來很容易陷入誤區(qū):誤區(qū)之一生產(chǎn)出來的產(chǎn)品根本就是顧客不愿意接受的商品,這時候還要加大馬力去搞推銷或者促銷。反之,男子漢個性的香煙,也就是男人的香煙市場還遠遠沒有飽和,如果把萬寶路改成男人形象的香煙也許還有一線機會?！薄　∫簿褪钦f,如果能夠重視營銷工作,科學地做好營銷管理工作,就可以使我們的推銷壓力變得越來越小。 %。如果達到這種預期,就會覺得滿意,如果超過這個預期,就會感到驚喜?！　☆櫩涂偝杀尽　☆櫩驮诮邮墚a(chǎn)品和服務時,也要相應地付出一些代價,我們把顧客所付出的全部代價,即顧客為了購買和使用一個產(chǎn)品所