【正文】 20:43:5120:43:5120:432/26/2023 8:43:51 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 26日星期日 下午 8時 43分 51秒 20:43: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要?？墒撬チ耸啻?，孫總都因?yàn)楣ぷ髅Γ茨芤姷剿? ? 長春市醫(yī)科大學(xué)宿舍的一位客戶剛剛退休，還在猶豫訂不訂 2023年度的報刊。 ? 劉成杰（右）在為客戶開收訂單據(jù)。她就自制了一個備忘本，記錄好已經(jīng)辦理訂閱手續(xù)的用戶的聯(lián)系方式和需要的贈品種類，解決了用戶的后顧之憂。韓永春在給他送報時了解這一情況后，每次給他送報都問老先生家里需要什么，他在送報的同時經(jīng)常給老人買米、面及日常用品。時間一久，大廈內(nèi)的客戶都很信任她，總是主動找她訂閱郵發(fā)報刊。陳曉菊道段上的每個用戶都跟她像家里人一樣親切、熟悉?！迸Ｆげ皇谴档模疖嚥皇峭频?，下面一組數(shù)字足以讓你信服。 ? 業(yè)務(wù)培訓(xùn) ——業(yè)務(wù)知識 ? 技能培訓(xùn) ——客戶開發(fā)技能、疑難客戶解決方案； ? 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 ——日常訓(xùn)練，經(jīng)驗(yàn)傳授 (四 )管理與服務(wù) ? 投遞員都有惰性，客戶 經(jīng)理 必須應(yīng)用一定的手段對成員進(jìn)行督導(dǎo)，約束投遞員進(jìn)行目標(biāo)和活動的管理，控制收訂過程，確保目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。 ? 梅：一訂就要一年的，太貴了。 老客戶續(xù)訂情景實(shí)例 —— C風(fēng)險客戶 ? 情景人物 2： ? 訂戶：游女士 26歲 ? 現(xiàn)訂閱報刊：《愛人》《時尚》 ? 風(fēng)險點(diǎn)： 零售 不想訂了 老客戶續(xù)訂情景實(shí)例 —— C風(fēng)險客戶 ? 投：您好，我是郵政局的，想問問您今年還想增訂哪些報刊？ ? 游：我不想訂了。 ? 俗話說“褒貶是買主”，客戶抱怨正表明了對我們的密切關(guān)注，這類客戶一旦挽留成功，必將會成為我們長期的忠實(shí)客戶。 ? 處理方法： 總結(jié)失敗原因，平時加強(qiáng)個人素質(zhì)方面的訓(xùn)練，處處留心，成為有學(xué)問的人。 四、報刊收訂營銷技能 ? （三）客戶拒絕或異議的處理方法 異議產(chǎn)生的原因： 一方面可能是因?yàn)?客戶 引起的，另一方面則更 多是由于 收訂員 自身引 起的。 ? 訂戶改寄的報刊，每種每次應(yīng)收改寄手續(xù)費(fèi)。 無法估量的間接收益： 以“報刊”為媒積累客戶資源，建立令客戶信任的形象，為向客戶推介郵政其他業(yè)務(wù)（物流業(yè)務(wù)、代辦電信、儲蓄等）打好基礎(chǔ)，幫助個人實(shí)現(xiàn)更大收益。 ? 老客戶一句否定的話語 可能使你流失一個小區(qū)的客戶。 例 3：以打聽某人住址為由來接近。 客戶拒絕（異議）處理 請牢記 收訂工作 是從客戶的拒絕（異議）開始，若沒有客戶拒絕（異議），就不需要專業(yè)收訂員了。 ? 處理方法： 加強(qiáng)溝通技能訓(xùn)練，提高傾聽和提問的技能。 ? 喬：還有，我昨天打電話說要訂《少年文藝》，怎么沒有上門收訂??？ ? 投：我馬上給你辦理，您給孩子訂的吧，《青年博覽》也不錯，全家都適合。 新客戶開發(fā) ? 新客戶分類 ? 無訂閱習(xí)慣客戶 —— D類客戶 ? 從其他渠道訂閱客戶 —— E類客戶 新客戶開發(fā) —— D無訂閱習(xí)慣客戶 ? 客戶特點(diǎn)：從未或較少從訂閱、零售渠道購買報刊進(jìn)行消費(fèi) ? 營銷提示：對該類客戶要先下手為強(qiáng)，營銷中突出“早”字，利用各方面的關(guān)系去接近客戶，挖掘其可能產(chǎn)生的訂閱理由。要預(yù)先掌握其現(xiàn)在使用的訂閱渠道，了解其不選擇郵政訂閱的真正原因。近日， ***市開展報刊收訂互幫互助活動，利用班后半個小時的時間，請段富榮給投遞員講解收訂知識及收訂技巧，并交流在收訂過程中遇到的問題。”他訂報不只是簡單開票，而是訂報開票、安裝信報箱、給投遞員交待地址和要求、查詢投遞情況、聯(lián)系買報補(bǔ)賠一條龍服務(wù)。今年，胡大爺陸續(xù)訂閱了《作家文摘》、《報刊文摘》、《參考消息》和《糖尿病之友》。 ? 現(xiàn)年 29歲的韓永春，幾年前到縣郵政局參加工作，被分配到投遞班，負(fù)責(zé)城內(nèi)投遞。在 2023年報刊收訂中，她完成了報刊收訂流轉(zhuǎn)額38萬余元，從打工妹變成了名副其實(shí)的“收訂狀元”。 ? 孔永強(qiáng)所投道段為安寨支局中段道段，該道段轄區(qū)有 13個行政村，住戶約 3000戶，屬于縣城邊遠(yuǎn)地帶道段，道路多為行走艱難的土路，平時每天往返 50多公里，在收訂報刊的特殊時期，他每天還要多走 50多公里深入田間地頭、農(nóng)戶家中宣傳報刊收訂，努力讓道段上的所有群眾都知道報刊收訂開始了，這樣既可以提醒老客戶續(xù)訂又可以發(fā)展新客戶。家住長春市清華路的一名離休老干部曾經(jīng)對電視臺記者說過這樣的心里話：“我是個活了半個多世紀(jì)的人了，從李波的服務(wù)工作中，我看到了郵局的發(fā)展變化，真正做到了人民郵政為人民！” ? 李波服務(wù)上的“好”直接帶來了經(jīng)營上的“能”。”用戶這次終于直截了當(dāng)?shù)卣f：“不，你服務(wù)很好，正因?yàn)槟惴?wù)好，我才把單位訂的雜志改訂在家里。肖紅英一直在辦公室門口等了 40多分鐘，會議終于結(jié)束了。 , February 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 26日星期日 下午 8時 43分 51秒 20:43: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 。 , February 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。就在這時，她想到了“精誠所至，金石為開”一句話，鼓勵自己只要用心去做，用真誠去打動客戶，就一定能成功，雖然該酒店是個困難戶，但是郵政有強(qiáng)大的投遞網(wǎng)絡(luò)，為什么不去再試一下呢。怎么辦？為了訂這 350份報紙，他就要在每個周五出 4次班，比別人多出一次班。在報刊收訂過程中，他將理論聯(lián)系實(shí)際，對不同報刊的代號、刊期、價格、整訂以及優(yōu)惠政策等都熟記于心，并分區(qū)域、分層次，根據(jù)客戶不同需求制定了多種營銷方案，然后鎖定目標(biāo)客戶，多次上門公關(guān)。任元靜在收訂中注重因人而宜推薦報刊，向家里有孩子的用戶推薦幼兒教育、科學(xué)育兒的報刊，向老年訂戶推薦老年保健、養(yǎng)生的報刊，大力發(fā)展私款訂閱數(shù)，收訂成績一直在投遞部名列前茅，同事們都說她有“吸功大法”，把用戶吸引到她那里。他完成 2023年大收訂報刊流轉(zhuǎn)額 16萬元，還多次受到群眾的來電來信表揚(yáng)?！标悤跃沼芍缘馗锌骸爸灰阌眯娜ジ冻觯鸵欢〞玫交貓?。翻開本子，里面密密麻麻地記載著各家各戶的詳細(xì)情況：張老喜歡養(yǎng)生，《保健與生活》、《養(yǎng)生指南》適合他；李家的孩子開始學(xué)寫作文了，可以推薦《小學(xué)生閱讀》 ……10多年的投遞生涯中，他已記滿厚厚的幾大本。要在往年訂戶的基礎(chǔ)上，了解本段道用戶群需求，自己建 段富榮：支局營銷 6條技巧 ? 一個簡明目錄，農(nóng)業(yè)科技類、都市類、學(xué)生類、信息類分類建檔便于用戶查詢，也便于自己推薦。 ? 客戶經(jīng)理是收訂團(tuán)隊(duì)的核心，直接決定收訂團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力！ ? 沒有無用的士兵只有無能的將領(lǐng)！ ? 一個投遞收訂團(tuán)隊(duì)的發(fā)展都控制在客戶代表的手中！ ? 帶領(lǐng)投遞員圓滿完成收訂工作目標(biāo)！ 客戶經(jīng)理工作職責(zé) ? 如何帶領(lǐng)投遞員圓滿完成收訂工作目標(biāo)？ ? 如何幫助投遞員實(shí)現(xiàn)自我發(fā)展？ ? 客戶經(jīng)理工作職責(zé)： ? （一）確定團(tuán)隊(duì)目標(biāo) ? （二）推動收訂工作 ? （三）教育培訓(xùn) ? （四）管理和服務(wù) （一）確立團(tuán)隊(duì)目標(biāo) ? 進(jìn)行區(qū)域市場分析，找出營銷重點(diǎn)和營銷突破點(diǎn) ? 確定年度收訂計劃，按照效益原則進(jìn)行計劃分解。 ? 鐘：我回去問問他需要什么，再跟您說。 ? 投：那我向您推薦訂《益壽文摘報》，一周兩期，都是精要內(nèi)容。 ? 投：好的，您現(xiàn)在訂閱的是齊魯和參考消息是吧，我那天看到您太太了，長得真漂亮??！ ? 郝：謝謝你，還行吧。 ? 正確處理方法： 先處理客戶的情緒，讓他高興，信任你再說，或另找機(jī)會訪問。6 贊美及詢問陳經(jīng)理開發(fā)海外市場，有完善的市場調(diào)研方法，不知道目前貴公司主要是通過那些報刊及什么媒體來獲得國際市場信息的？每一個人都喜歡被贊美，接著用詢問的方法，引出訂戶的注意、興趣及需求。 ? 熟悉今年省公司推出的報刊訂閱查詢光盤的使用。投遞員、客戶經(jīng)理 報刊精確營銷培訓(xùn)教材 聊城市郵政局市場部 2023年 10月 培訓(xùn)目標(biāo) ? 通過對投遞員、報刊營銷人員報刊收訂營銷技巧的培訓(xùn)，增強(qiáng)大家完成收訂流轉(zhuǎn)額計劃的信心。 ? 熟悉省公司、市局的各種報刊征訂目錄和各類宣傳品的印刷版式和目錄情況。選一些訂戶容易談?wù)摷芭d趣的話題。此時時機(jī)不對，不能急于成交。 ? 投：謝謝您，這是我們今年的報刊推薦目錄，您看看今年需要增加哪些報刊？ ? 郝：暫時不需要，謝謝。 ? 王：報紙期數(shù)太多，看不過來。 ? 投：是上高中吧，那給他訂份輔導(dǎo)報吧，《語文報》《高考復(fù)習(xí)信息》對提高學(xué)習(xí)成績都很有幫助。 ? 隨著報刊專業(yè)營銷體系的完善，客戶經(jīng)理將更偏重于發(fā)展?fàn)I銷管理職能，成為郵政報刊發(fā)行專業(yè)的重要營銷管理人才。 ? 技巧之四：要因人而異推薦報刊?！痹谕哆f郵件時，劉成杰總是隨身攜帶著一個邊角有些破爛的本子，這就是他搞好服務(wù)的法寶。劉大爺經(jīng)常向鄰居夸獎陳曉菊的服務(wù)，主動把陳曉菊領(lǐng)到其他用戶家中，讓他們訂閱報刊，并對鄰居說：“郵局送報很及時，而且服務(wù)態(tài)度總是那么熱情，你們就找她訂閱報刊。 ? 據(jù)悉，韓永春由于工作熱情、服務(wù)認(rèn)真，連年被評為“優(yōu)秀投遞員”、“報刊發(fā)行先進(jìn)個人”、“先進(jìn)工作者”。為了有效準(zhǔn)確地向用戶推薦報刊，她自費(fèi)購買了“訂閱套餐”上所有的報紙雜志，自己首先了解了推薦報刊的大致內(nèi)容，以便在收訂中用戶詢問時能夠回答圓滿，說服用戶訂閱這些報刊。經(jīng)過全國營投技能比賽的鍛煉后，他的業(yè)務(wù)水平和營銷技巧有了很大的提高。有幾個醫(yī)藥代表要訂總計 350份的《醫(yī)學(xué)論談報》 ,但有個附加條件，就是投遞時間從周六提前