【正文】 20:43:5120:43:5120:432/26/2023 8:43:51 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 26日星期日 下午 8時(shí) 43分 51秒 20:43: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要?？墒撬チ耸啻危瑢O總都因?yàn)楣ぷ髅?，而未能?jiàn)到她。 ? 長(zhǎng)春市醫(yī)科大學(xué)宿舍的一位客戶(hù)剛剛退休，還在猶豫訂不訂 2023年度的報(bào)刊。 ? 劉成杰（右）在為客戶(hù)開(kāi)收訂單據(jù)。她就自制了一個(gè)備忘本，記錄好已經(jīng)辦理訂閱手續(xù)的用戶(hù)的聯(lián)系方式和需要的贈(zèng)品種類(lèi)，解決了用戶(hù)的后顧之憂(yōu)。韓永春在給他送報(bào)時(shí)了解這一情況后，每次給他送報(bào)都問(wèn)老先生家里需要什么，他在送報(bào)的同時(shí)經(jīng)常給老人買(mǎi)米、面及日常用品。時(shí)間一久，大廈內(nèi)的客戶(hù)都很信任她，總是主動(dòng)找她訂閱郵發(fā)報(bào)刊。陳曉菊道段上的每個(gè)用戶(hù)都跟她像家里人一樣親切、熟悉。”牛皮不是吹的，火車(chē)不是推的，下面一組數(shù)字足以讓你信服。 ? 業(yè)務(wù)培訓(xùn) ——業(yè)務(wù)知識(shí) ? 技能培訓(xùn) ——客戶(hù)開(kāi)發(fā)技能、疑難客戶(hù)解決方案； ? 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 ——日常訓(xùn)練，經(jīng)驗(yàn)傳授 (四 )管理與服務(wù) ? 投遞員都有惰性，客戶(hù) 經(jīng)理 必須應(yīng)用一定的手段對(duì)成員進(jìn)行督導(dǎo)，約束投遞員進(jìn)行目標(biāo)和活動(dòng)的管理，控制收訂過(guò)程，確保目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。 ? 梅：一訂就要一年的，太貴了。 老客戶(hù)續(xù)訂情景實(shí)例 —— C風(fēng)險(xiǎn)客戶(hù) ? 情景人物 2： ? 訂戶(hù)：游女士 26歲 ? 現(xiàn)訂閱報(bào)刊：《愛(ài)人》《時(shí)尚》 ? 風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)： 零售 不想訂了 老客戶(hù)續(xù)訂情景實(shí)例 —— C風(fēng)險(xiǎn)客戶(hù) ? 投：您好，我是郵政局的，想問(wèn)問(wèn)您今年還想增訂哪些報(bào)刊？ ? 游：我不想訂了。 ? 俗話(huà)說(shuō)“褒貶是買(mǎi)主”，客戶(hù)抱怨正表明了對(duì)我們的密切關(guān)注，這類(lèi)客戶(hù)一旦挽留成功，必將會(huì)成為我們長(zhǎng)期的忠實(shí)客戶(hù)。 ? 處理方法： 總結(jié)失敗原因，平時(shí)加強(qiáng)個(gè)人素質(zhì)方面的訓(xùn)練，處處留心，成為有學(xué)問(wèn)的人。 四、報(bào)刊收訂營(yíng)銷(xiāo)技能 ? （三）客戶(hù)拒絕或異議的處理方法 異議產(chǎn)生的原因： 一方面可能是因?yàn)?客戶(hù) 引起的，另一方面則更 多是由于 收訂員 自身引 起的。 ? 訂戶(hù)改寄的報(bào)刊，每種每次應(yīng)收改寄手續(xù)費(fèi)。 無(wú)法估量的間接收益： 以“報(bào)刊”為媒積累客戶(hù)資源，建立令客戶(hù)信任的形象，為向客戶(hù)推介郵政其他業(yè)務(wù)（物流業(yè)務(wù)、代辦電信、儲(chǔ)蓄等）打好基礎(chǔ)，幫助個(gè)人實(shí)現(xiàn)更大收益。 ? 老客戶(hù)一句否定的話(huà)語(yǔ) 可能使你流失一個(gè)小區(qū)的客戶(hù)。 例 3：以打聽(tīng)某人住址為由來(lái)接近。 客戶(hù)拒絕（異議）處理 請(qǐng)牢記 收訂工作 是從客戶(hù)的拒絕（異議）開(kāi)始，若沒(méi)有客戶(hù)拒絕（異議），就不需要專(zhuān)業(yè)收訂員了。 ? 處理方法： 加強(qiáng)溝通技能訓(xùn)練，提高傾聽(tīng)和提問(wèn)的技能。 ? 喬：還有，我昨天打電話(huà)說(shuō)要訂《少年文藝》，怎么沒(méi)有上門(mén)收訂?。? ? 投：我馬上給你辦理，您給孩子訂的吧，《青年博覽》也不錯(cuò)，全家都適合。 新客戶(hù)開(kāi)發(fā) ? 新客戶(hù)分類(lèi) ? 無(wú)訂閱習(xí)慣客戶(hù) —— D類(lèi)客戶(hù) ? 從其他渠道訂閱客戶(hù) —— E類(lèi)客戶(hù) 新客戶(hù)開(kāi)發(fā) —— D無(wú)訂閱習(xí)慣客戶(hù) ? 客戶(hù)特點(diǎn)：從未或較少?gòu)挠嗛?、零售渠道?gòu)買(mǎi)報(bào)刊進(jìn)行消費(fèi) ? 營(yíng)銷(xiāo)提示：對(duì)該類(lèi)客戶(hù)要先下手為強(qiáng)，營(yíng)銷(xiāo)中突出“早”字，利用各方面的關(guān)系去接近客戶(hù)，挖掘其可能產(chǎn)生的訂閱理由。要預(yù)先掌握其現(xiàn)在使用的訂閱渠道，了解其不選擇郵政訂閱的真正原因。近日， ***市開(kāi)展報(bào)刊收訂互幫互助活動(dòng)，利用班后半個(gè)小時(shí)的時(shí)間，請(qǐng)段富榮給投遞員講解收訂知識(shí)及收訂技巧，并交流在收訂過(guò)程中遇到的問(wèn)題?！彼唸?bào)不只是簡(jiǎn)單開(kāi)票，而是訂報(bào)開(kāi)票、安裝信報(bào)箱、給投遞員交待地址和要求、查詢(xún)投遞情況、聯(lián)系買(mǎi)報(bào)補(bǔ)賠一條龍服務(wù)。今年，胡大爺陸續(xù)訂閱了《作家文摘》、《報(bào)刊文摘》、《參考消息》和《糖尿病之友》。 ? 現(xiàn)年 29歲的韓永春，幾年前到縣郵政局參加工作，被分配到投遞班，負(fù)責(zé)城內(nèi)投遞。在 2023年報(bào)刊收訂中，她完成了報(bào)刊收訂流轉(zhuǎn)額38萬(wàn)余元，從打工妹變成了名副其實(shí)的“收訂狀元”。 ? 孔永強(qiáng)所投道段為安寨支局中段道段，該道段轄區(qū)有 13個(gè)行政村，住戶(hù)約 3000戶(hù)，屬于縣城邊遠(yuǎn)地帶道段，道路多為行走艱難的土路，平時(shí)每天往返 50多公里，在收訂報(bào)刊的特殊時(shí)期，他每天還要多走 50多公里深入田間地頭、農(nóng)戶(hù)家中宣傳報(bào)刊收訂，努力讓道段上的所有群眾都知道報(bào)刊收訂開(kāi)始了，這樣既可以提醒老客戶(hù)續(xù)訂又可以發(fā)展新客戶(hù)。家住長(zhǎng)春市清華路的一名離休老干部曾經(jīng)對(duì)電視臺(tái)記者說(shuō)過(guò)這樣的心里話(huà)：“我是個(gè)活了半個(gè)多世紀(jì)的人了，從李波的服務(wù)工作中，我看到了郵局的發(fā)展變化，真正做到了人民郵政為人民！” ? 李波服務(wù)上的“好”直接帶來(lái)了經(jīng)營(yíng)上的“能”?！庇脩?hù)這次終于直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)：“不，你服務(wù)很好，正因?yàn)槟惴?wù)好，我才把單位訂的雜志改訂在家里。肖紅英一直在辦公室門(mén)口等了 40多分鐘，會(huì)議終于結(jié)束了。 , February 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 2月 26日星期日 下午 8時(shí) 43分 51秒 20:43: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 。 , February 26, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。就在這時(shí)，她想到了“精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)”一句話(huà)，鼓勵(lì)自己只要用心去做，用真誠(chéng)去打動(dòng)客戶(hù)，就一定能成功，雖然該酒店是個(gè)困難戶(hù)，但是郵政有強(qiáng)大的投遞網(wǎng)絡(luò)，為什么不去再試一下呢。怎么辦？為了訂這 350份報(bào)紙，他就要在每個(gè)周五出 4次班，比別人多出一次班。在報(bào)刊收訂過(guò)程中，他將理論聯(lián)系實(shí)際，對(duì)不同報(bào)刊的代號(hào)、刊期、價(jià)格、整訂以及優(yōu)惠政策等都熟記于心，并分區(qū)域、分層次，根據(jù)客戶(hù)不同需求制定了多種營(yíng)銷(xiāo)方案，然后鎖定目標(biāo)客戶(hù)，多次上門(mén)公關(guān)。任元靜在收訂中注重因人而宜推薦報(bào)刊，向家里有孩子的用戶(hù)推薦幼兒教育、科學(xué)育兒的報(bào)刊，向老年訂戶(hù)推薦老年保健、養(yǎng)生的報(bào)刊，大力發(fā)展私款訂閱數(shù)，收訂成績(jī)一直在投遞部名列前茅，同事們都說(shuō)她有“吸功大法”，把用戶(hù)吸引到她那里。他完成 2023年大收訂報(bào)刊流轉(zhuǎn)額 16萬(wàn)元，還多次受到群眾的來(lái)電來(lái)信表?yè)P(yáng)?！标悤跃沼芍缘馗锌骸爸灰阌眯娜ジ冻?，就一定會(huì)得到回報(bào)。翻開(kāi)本子，里面密密麻麻地記載著各家各戶(hù)的詳細(xì)情況：張老喜歡養(yǎng)生，《保健與生活》、《養(yǎng)生指南》適合他；李家的孩子開(kāi)始學(xué)寫(xiě)作文了，可以推薦《小學(xué)生閱讀》 ……10多年的投遞生涯中，他已記滿(mǎn)厚厚的幾大本。要在往年訂戶(hù)的基礎(chǔ)上，了解本段道用戶(hù)群需求，自己建 段富榮：支局營(yíng)銷(xiāo) 6條技巧 ? 一個(gè)簡(jiǎn)明目錄，農(nóng)業(yè)科技類(lèi)、都市類(lèi)、學(xué)生類(lèi)、信息類(lèi)分類(lèi)建檔便于用戶(hù)查詢(xún)，也便于自己推薦。 ? 客戶(hù)經(jīng)理是收訂團(tuán)隊(duì)的核心，直接決定收訂團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力！ ? 沒(méi)有無(wú)用的士兵只有無(wú)能的將領(lǐng)！ ? 一個(gè)投遞收訂團(tuán)隊(duì)的發(fā)展都控制在客戶(hù)代表的手中！ ? 帶領(lǐng)投遞員圓滿(mǎn)完成收訂工作目標(biāo)！ 客戶(hù)經(jīng)理工作職責(zé) ? 如何帶領(lǐng)投遞員圓滿(mǎn)完成收訂工作目標(biāo)？ ? 如何幫助投遞員實(shí)現(xiàn)自我發(fā)展？ ? 客戶(hù)經(jīng)理工作職責(zé)： ? （一）確定團(tuán)隊(duì)目標(biāo) ? （二）推動(dòng)收訂工作 ? （三）教育培訓(xùn) ? （四）管理和服務(wù) （一）確立團(tuán)隊(duì)目標(biāo) ? 進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)分析，找出營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)突破點(diǎn) ? 確定年度收訂計(jì)劃，按照效益原則進(jìn)行計(jì)劃分解。 ? 鐘：我回去問(wèn)問(wèn)他需要什么，再跟您說(shuō)。 ? 投：那我向您推薦訂《益壽文摘報(bào)》，一周兩期，都是精要內(nèi)容。 ? 投：好的，您現(xiàn)在訂閱的是齊魯和參考消息是吧，我那天看到您太太了，長(zhǎng)得真漂亮??！ ? 郝：謝謝你，還行吧。 ? 正確處理方法： 先處理客戶(hù)的情緒，讓他高興，信任你再說(shuō)，或另找機(jī)會(huì)訪問(wèn)。6 贊美及詢(xún)問(wèn)陳經(jīng)理開(kāi)發(fā)海外市場(chǎng)，有完善的市場(chǎng)調(diào)研方法，不知道目前貴公司主要是通過(guò)那些報(bào)刊及什么媒體來(lái)獲得國(guó)際市場(chǎng)信息的？每一個(gè)人都喜歡被贊美，接著用詢(xún)問(wèn)的方法，引出訂戶(hù)的注意、興趣及需求。 ? 熟悉今年省公司推出的報(bào)刊訂閱查詢(xún)光盤(pán)的使用。投遞員、客戶(hù)經(jīng)理 報(bào)刊精確營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)教材 聊城市郵政局市場(chǎng)部 2023年 10月 培訓(xùn)目標(biāo) ? 通過(guò)對(duì)投遞員、報(bào)刊營(yíng)銷(xiāo)人員報(bào)刊收訂營(yíng)銷(xiāo)技巧的培訓(xùn)，增強(qiáng)大家完成收訂流轉(zhuǎn)額計(jì)劃的信心。 ? 熟悉省公司、市局的各種報(bào)刊征訂目錄和各類(lèi)宣傳品的印刷版式和目錄情況。選一些訂戶(hù)容易談?wù)摷芭d趣的話(huà)題。此時(shí)時(shí)機(jī)不對(duì)，不能急于成交。 ? 投：謝謝您，這是我們今年的報(bào)刊推薦目錄，您看看今年需要增加哪些報(bào)刊？ ? 郝：暫時(shí)不需要，謝謝。 ? 王：報(bào)紙期數(shù)太多，看不過(guò)來(lái)。 ? 投：是上高中吧，那給他訂份輔導(dǎo)報(bào)吧，《語(yǔ)文報(bào)》《高考復(fù)習(xí)信息》對(duì)提高學(xué)習(xí)成績(jī)都很有幫助。 ? 隨著報(bào)刊專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系的完善，客戶(hù)經(jīng)理將更偏重于發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)管理職能，成為郵政報(bào)刊發(fā)行專(zhuān)業(yè)的重要營(yíng)銷(xiāo)管理人才。 ? 技巧之四：要因人而異推薦報(bào)刊。”在投遞郵件時(shí)，劉成杰總是隨身攜帶著一個(gè)邊角有些破爛的本子，這就是他搞好服務(wù)的法寶。劉大爺經(jīng)常向鄰居夸獎(jiǎng)陳曉菊的服務(wù)，主動(dòng)把陳曉菊領(lǐng)到其他用戶(hù)家中，讓他們訂閱報(bào)刊，并對(duì)鄰居說(shuō)：“郵局送報(bào)很及時(shí)，而且服務(wù)態(tài)度總是那么熱情，你們就找她訂閱報(bào)刊。 ? 據(jù)悉，韓永春由于工作熱情、服務(wù)認(rèn)真，連年被評(píng)為“優(yōu)秀投遞員”、“報(bào)刊發(fā)行先進(jìn)個(gè)人”、“先進(jìn)工作者”。為了有效準(zhǔn)確地向用戶(hù)推薦報(bào)刊，她自費(fèi)購(gòu)買(mǎi)了“訂閱套餐”上所有的報(bào)紙雜志，自己首先了解了推薦報(bào)刊的大致內(nèi)容，以便在收訂中用戶(hù)詢(xún)問(wèn)時(shí)能夠回答圓滿(mǎn)，說(shuō)服用戶(hù)訂閱這些報(bào)刊。經(jīng)過(guò)全國(guó)營(yíng)投技能比賽的鍛煉后，他的業(yè)務(wù)水平和營(yíng)銷(xiāo)技巧有了很大的提高。有幾個(gè)醫(yī)藥代表要訂總計(jì) 350份的《醫(yī)學(xué)論談報(bào)》 ,但有個(gè)附加條件，就是投遞時(shí)間從周六提前