【正文】 嘗試一下我們郵政渠道好嗎？ ? 常：可是我在別的渠道訂的挺好的，再說(shuō)也不能退啊 ? 投：您不用退訂原來(lái)的，兩個(gè)渠道對(duì)比一下，要不先訂一個(gè)月的《齊魯晚報(bào)》《聊城晚報(bào)》試試，如果到時(shí)候您還是對(duì)我的服務(wù)不滿意，就還選擇現(xiàn)在的訂閱渠道，您看行嗎？ 五、報(bào)刊收訂營(yíng)銷工具 實(shí)用的報(bào)刊收訂工具能有效提高投遞員的客戶管理能力和工作效率！ 五、報(bào)刊收訂營(yíng)銷工具 ? （一）各類報(bào)刊分類目錄 ? （二）投遞員報(bào)刊收訂手冊(cè) ? （三）各類報(bào)刊宣傳品宣傳品 ? （四）各類樣報(bào)樣刊 ? （一）報(bào)刊目錄 ? 報(bào)刊查詢目錄 ? 報(bào)刊查詢訂閱光盤 ? 報(bào)刊老年、幼兒、學(xué)生、農(nóng)村分類推薦目錄 （二）投遞員報(bào)刊收訂手冊(cè) ? 用什么工具記錄我每天的工作？ ? 什么工具能幫我檢查昨天收訂工作的遺漏點(diǎn)？什么工具能幫助我明確今天的收訂工作重點(diǎn)？ ? 什么工具能見(jiàn)證我每天的進(jìn)步？ ? 什么工具能提醒我努力的方向？ ? ………… （二）投遞員報(bào)刊收訂手冊(cè) ? 收訂工作計(jì)劃 ? 收訂工作日志 ? 收訂工作總結(jié) 六、客戶經(jīng)理營(yíng)銷 ? 客戶經(jīng)理崗位界定： ? 客戶代表：發(fā)行小團(tuán)隊(duì)的核心 ? 客戶代表主要指市局投遞中心主任、縣市局發(fā)投分局局長(zhǎng)、投遞班組長(zhǎng)、各支局局長(zhǎng)、報(bào)刊專職營(yíng)銷人員、收訂小組組長(zhǎng)等。要預(yù)先掌握其現(xiàn)在使用的訂閱渠道，了解其不選擇郵政訂閱的真正原因。 ? 投：您也可以訂半年、一季度、一個(gè)月都行，不一定是一年。 新客戶開(kāi)發(fā)情景實(shí)例 —— D無(wú)訂閱習(xí)慣客戶 ? 情景人物 2： ? 訂戶：梅女士 55歲 ? 現(xiàn)訂閱報(bào)刊：無(wú) ? 決定影響人： 丈夫 孩子 鄰居 新客戶開(kāi)發(fā)情景實(shí)例 —— D無(wú)訂閱習(xí)慣客戶 ? 投：您好，我是郵政局的，請(qǐng)問(wèn)在我們郵局訂報(bào)刊了嗎？ ? 梅：我們沒(méi)訂，也從沒(méi)訂過(guò)什么報(bào)刊。 ? 鐘：孩子學(xué)習(xí)緊張，沒(méi)空看電視。 新客戶開(kāi)發(fā) ? 新客戶分類 ? 無(wú)訂閱習(xí)慣客戶 —— D類客戶 ? 從其他渠道訂閱客戶 —— E類客戶 新客戶開(kāi)發(fā) —— D無(wú)訂閱習(xí)慣客戶 ? 客戶特點(diǎn)：從未或較少?gòu)挠嗛?、零售渠道?gòu)買報(bào)刊進(jìn)行消費(fèi) ? 營(yíng)銷提示：對(duì)該類客戶要先下手為強(qiáng)，營(yíng)銷中突出“早”字，利用各方面的關(guān)系去接近客戶，挖掘其可能產(chǎn)生的訂閱理由。你們比零售的晚這么多，還不如買呢。去報(bào)攤買不利于收集，不如坐等家中，我們第一時(shí)間給您投送。 老客戶續(xù)訂情景實(shí)例 —— C風(fēng)險(xiǎn)客戶 ? 情景人物： ? 訂戶：王大爺 60歲 ? 現(xiàn)訂閱報(bào)刊：《中國(guó)老年報(bào)》（周四）108元 《健康指南》（月刊） 60元 風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)： 不想訂了 其它訂閱渠道 老客戶續(xù)訂情景實(shí)例 —— C風(fēng)險(xiǎn)客戶 ? 投：大爺您好，我是郵政局訂報(bào)刊的投遞員，明年的報(bào)紙?jiān)摾m(xù)訂了，現(xiàn)在為您續(xù)訂嗎？ ? 王：《中國(guó)老年報(bào)》要 108元，《健康指南》要 60元，太貴啦 ！不想訂啦！ ? 投：那您就訂《老人天地》吧，一年才 42元。 ? 喬：還有，我昨天打電話說(shuō)要訂《少年文藝》，怎么沒(méi)有上門收訂啊？ ? 投：我馬上給你辦理，您給孩子訂的吧，《青年博覽》也不錯(cuò)，全家都適合。 老客戶續(xù)訂情景實(shí)例 —— B問(wèn)題客戶 ? 情景人物： ? 訂戶：?jiǎn)膛? 40歲 ? 現(xiàn)訂閱報(bào)刊：《知音》（半月刊） 《電腦報(bào)》（周報(bào)） 抱怨點(diǎn)： 不打折沒(méi)有贈(zèng)品 有一期沒(méi)收到 辦理不及時(shí) 老客戶續(xù)訂情景實(shí)例 —— B問(wèn)題客戶 ? 投：你好，我是郵政局的投遞員 AAA，想了解一些您對(duì)我們的報(bào)刊服務(wù)還滿意嗎？ ? 喬：不是很滿意，你們郵局訂報(bào)紙?jiān)趺礇](méi)有贈(zèng)品啊，也不打折？ ? 投：我們郵局的優(yōu)勢(shì)在于渠道安全、服務(wù)好，無(wú)論刮風(fēng)、下雨保證按時(shí)給您投遞，現(xiàn)在社會(huì)上出現(xiàn)了很多惡意欺騙訂戶的收訂報(bào)刊發(fā)行站，很多用戶雖然領(lǐng)到了促銷品，但報(bào)刊卻沒(méi)了，所以您在我們這訂放心。 ? 郝：訂一份《上海服飾》吧。 老客戶續(xù)訂情景實(shí)例 —— A忠誠(chéng)客戶 ? 情景人物： ? 訂戶： 郝先生 29歲 ? 現(xiàn)訂閱報(bào)刊：《齊魯晚報(bào)》《參考消息》 ? 最近發(fā)生事件： 結(jié)婚 老客戶續(xù)訂情景實(shí)例 —— A忠誠(chéng)客戶 ? 投：郝先生您好！我是郵政局的投遞員 ***，想了解一些您對(duì)我們的報(bào)刊服務(wù)還滿意嗎？ ? 郝：還可以吧，挺好的。 ? 處理方法： 加強(qiáng)溝通技能訓(xùn)練，提高傾聽(tīng)和提問(wèn)的技能。 因收訂員引起的異議及處理方法 ? 形象不專業(yè)，讓客戶懷有戒心： 上門收訂沒(méi)有穿工作服，也沒(méi)有帶有關(guān)的工具，客戶懷疑您的真實(shí)身份又不想冒犯您?？蛻舨幌牖〞r(shí)間與您多談，常用籍口來(lái)推托，會(huì)提出一些異議以盡快把您打發(fā)走，如客戶說(shuō)再考慮一下。 情緒低落： 當(dāng)客戶情緒處于低潮時(shí)，容易提出異議。 客戶拒絕（異議）處理 請(qǐng)牢記 收訂工作 是從客戶的拒絕（異議）開(kāi)始，若沒(méi)有客戶拒絕（異議），就不需要專業(yè)收訂員了。 ? 從報(bào)刊需求分析、接近客戶、報(bào)刊介紹，到完成收訂的每一步驟，客戶都有可能提出異議。以自信的態(tài)度，清晰的表達(dá)出拜訪的理由，讓訂戶感覺(jué)你的專業(yè)可以信賴。4 寒暄貴公司在陳經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，業(yè)務(wù)領(lǐng)先業(yè)界，并且拓展海外市場(chǎng)，真令人欽佩。 例 3：以打聽(tīng)某人住址為由來(lái)接近。 ? 報(bào)刊查詢 ? 1報(bào)刊補(bǔ)償 四、報(bào)刊收訂營(yíng)銷技能 營(yíng)銷技能幫助提升投遞員報(bào)刊導(dǎo)訂專家形象 四、報(bào)刊收訂營(yíng)銷技能 （一）報(bào)刊營(yíng)銷基本步驟 （二）訂閱客戶和訂戶的看點(diǎn) （三）客戶拒絕或異議的處理方法 （四）十類客戶報(bào)刊分類推薦目錄 （五）分類客戶推薦情景實(shí)例 （六）交叉推薦組合 接近客戶 尋找客戶的訂閱需求 介紹報(bào)刊 投遞服務(wù) 收訂成交 （一）報(bào)刊營(yíng)銷基本步驟 （一）接近客戶（找對(duì)門、找對(duì)人） “ 借 ” 一個(gè)什么 理由 ，讓客戶給我們郵政局敞開(kāi)大門。 外省報(bào)紙，京滬報(bào)提速后，應(yīng)第二天最晚第三天投遞，其它省第三天，最晚第四天投遞。 雜志主要的幾種分類 農(nóng)民、幼少兒、婦女、老年、管理、高等教育、文化生活、體育、綜合文摘、外文版 10大類。 ? 老客戶一句否定的話語(yǔ) 可能使你流失一個(gè)小區(qū)的客戶。 一、做好報(bào)刊大收訂工作的意義 （三）開(kāi)拓職業(yè)發(fā)展前景 ? 提升業(yè)務(wù)技能，提高自我管理能力 ? “學(xué)會(huì)管理，一切皆有可能！” ? 提高營(yíng)銷技能，體現(xiàn)個(gè)人價(jià)值，為職業(yè)發(fā)展奠定基礎(chǔ) ? 成功的基礎(chǔ)是做好你當(dāng)前所從事的工作 ? 做最優(yōu)秀、最快樂(lè)的投遞員 二、做好報(bào)刊收訂工作前提和重點(diǎn) (一） 做好 投遞服務(wù)，贏得客戶信任是收訂工作的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ) ? 工作中見(jiàn)識(shí)人品，客戶對(duì)你的人品不認(rèn)同，怎么會(huì)把錢交給你？你愿意把錢交給這樣的人嗎？？ 二、做好報(bào)刊收訂工作前提和重點(diǎn) （二）把老客戶變成忠誠(chéng)的客戶 80%以上流轉(zhuǎn)額來(lái)自老客戶續(xù)訂。 培訓(xùn)內(nèi)容 ? 一、做好報(bào)刊大收訂工作的意義 ? 二、做好報(bào)刊收訂工作前提和重點(diǎn) ? 三、報(bào)刊收訂基礎(chǔ)業(yè)務(wù)知識(shí) ? 四、報(bào)刊收訂營(yíng)銷技能 ? 五、投遞員報(bào)刊收訂營(yíng)銷工具 ? 六、報(bào)刊營(yíng)銷人員（客戶經(jīng)理）營(yíng)銷技能 ? 七、其他地市“報(bào)刊收訂能手”經(jīng)驗(yàn)介 一、做好報(bào)刊大收訂工作的意義 （一）我們?yōu)槭裁匆_(kāi)展報(bào)刊收訂工作 ? ? 報(bào)刊發(fā)行工作傳播思想觀念、文化知識(shí)，是郵政承擔(dān)普遍服務(wù)功能的重要體現(xiàn)。 ? 通過(guò)培訓(xùn)，幫助投遞員、報(bào)刊營(yíng)銷人員建立一種快樂(lè)營(yíng)銷的心態(tài)，使報(bào)刊收訂工作成為一種樂(lè)趣。 無(wú)法估量的間接收益： 以“報(bào)刊”為媒積累客戶資源，建立令客戶信任的形象，為向客戶推介郵政其他業(yè)務(wù)（物流業(yè)務(wù)、代辦電信、儲(chǔ)蓄等）打好基礎(chǔ)，幫助個(gè)人實(shí)現(xiàn)更大收益。 ? 老客戶的一句話推薦效果好過(guò)投遞員的10句專業(yè)營(yíng)銷話術(shù)。 二、做好報(bào)刊收訂工作前提和重點(diǎn) （三）積極開(kāi)發(fā)新客戶 ? 新客戶開(kāi)發(fā)充滿挑戰(zhàn)與樂(lè)趣！是檢驗(yàn)投遞員綜合營(yíng)銷能力的最佳方法！ 三、報(bào)刊收訂基礎(chǔ)知識(shí) 投遞員開(kāi)展報(bào)刊收訂需具備的基本業(yè)務(wù)知識(shí) 關(guān)于刊期的名詞解釋 ? 日?qǐng)?bào) ? 期報(bào) ? 周報(bào) ? 周刊 ? 訂期 ? 整訂報(bào)刊時(shí)間 ? 報(bào)刊代號(hào)的相關(guān)知識(shí) ? 熟悉分類 ? 報(bào)紙主要的幾種分類 綜合性報(bào)、中小學(xué)生、廣播影視報(bào)、早、晚報(bào)、法制報(bào)、體育報(bào)、醫(yī)藥衛(wèi)生保健報(bào)、電子計(jì)算機(jī)報(bào)、老年報(bào)、文摘報(bào) 10大類。 ? 報(bào)刊到貨時(shí)限 本省發(fā)報(bào)刊報(bào)紙，印刷地當(dāng)日投遞，其它地市第二天投遞。 ? 訂戶改寄的報(bào)刊，每種每次應(yīng)收改寄手續(xù)費(fèi)。 例 2：用客戶滿意調(diào)查的方式接近客戶。 例 6：編理由 接近單位客戶的開(kāi)場(chǎng)步驟 步驟方法 例 方法說(shuō)明1稱呼對(duì)方的名稱“陳經(jīng)理，您好”叫出對(duì)方的姓名及職稱（每個(gè)人都喜歡自己的名字從別人的口中說(shuō)出）2 自我介紹 我是郵局的王小明 清晰的說(shuō)出自己的名字及公司名稱3感謝對(duì)方的接見(jiàn)感