【正文】 耗費(fèi)的時(shí)間、精神、體力、貨幣等等,稱(chēng)為顧客總成本。營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的管理問(wèn)題 理念一：簡(jiǎn)單的事情執(zhí)行到底就是效率 　　現(xiàn)象A： 　　據(jù)筆者經(jīng)歷，不少大企業(yè)，尤其是臺(tái)資大型企業(yè)，非常注重理性管理，報(bào)表、公文體系異常復(fù)雜，邏輯性堪與任何一家顧問(wèn)公司媲美。遺憾的是很少有人能堅(jiān)持下來(lái)，取而代之的是英語(yǔ)磁帶、教學(xué)光碟乃至家教、外教、輔導(dǎo)班、英語(yǔ)復(fù)讀機(jī)，招數(shù)用盡，見(jiàn)效的卻不多；隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展、生活水平上升，人們的健康狀態(tài)卻在下降，保健品市場(chǎng)硝煙四起，曾經(jīng)只登大雅之堂的組合健身器械也開(kāi)始步入尋常百姓家，其實(shí)，人人都知道，每天堅(jiān)持20分鐘晨跑完全可以塑造出健康體魄。 　　大企業(yè)機(jī)構(gòu)復(fù)雜、人員龐雜、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)廣泛，經(jīng)理們的工作千頭萬(wàn)緒，忙得在辦公樓里箭步如飛，顧不上看市場(chǎng)，更談不上與客戶、業(yè)代對(duì)話。計(jì)劃一旦制定，執(zhí)行過(guò)程就要集中注意力，排除一切干擾，關(guān)注計(jì)劃的實(shí)施，千萬(wàn)不要天天有計(jì)劃天天不執(zhí)行，落入團(tuán)隊(duì)沒(méi)有統(tǒng)一方向的怪圈。團(tuán)隊(duì)越大，越強(qiáng)調(diào)步伐一致和整體管理效率，個(gè)人主義只能帶來(lái)副作用。然而事不如意十有八九，每天有多少苦惱頻頻侵襲，多少挫折不期降至，自信何來(lái)？事實(shí)，自信可由樹(shù)立堅(jiān)強(qiáng)意志和培育、磨練良好的行為習(xí)慣獲得。下面不揣冒昧，以愚些許年的經(jīng)驗(yàn)和心得，試舉晨會(huì)培訓(xùn)的一些方法和步驟，請(qǐng)教大方，并希望能對(duì)我們酒類(lèi)企業(yè)有所啟示。但應(yīng)避免冗長(zhǎng)繁瑣或無(wú)病呻吟，又長(zhǎng)又臭，以影響當(dāng)日士氣。晨會(huì)的負(fù)面效應(yīng) 誠(chéng)如上述所說(shuō)，晨會(huì)是種新鮮、時(shí)尚甚或另類(lèi)的銷(xiāo)售管理模式，比如要喊口號(hào)、講心得、做操等，對(duì)不少?lài)?guó)人來(lái)說(shuō)，難為情、受不了，一開(kāi)始就比較反感抵觸。/客戶一定會(huì)喜歡我。 接著集體朗誦《成功之言》、《戰(zhàn)斗檄文》之類(lèi)激情章句。至于做一下街頭秀，那簡(jiǎn)直是如瑟琶女千呼萬(wàn)喚始出來(lái)。沒(méi)有激情的人就如燕雀，缺少雄心，難于成就事業(yè)；擁有激情的人就尤如汽油般充滿動(dòng)力、爆發(fā)力和戰(zhàn)斗力。 　　5．樹(shù)立下屬主管的權(quán)威，強(qiáng)調(diào)層級(jí)管理和下級(jí)對(duì)上級(jí)的服從，這并不是在維護(hù)某一個(gè)人，而是在維護(hù)主管這個(gè)行政位階，否則就沒(méi)有必要設(shè)此崗位。沒(méi)時(shí)間做時(shí)間管理的人是最傻的，就像沒(méi)時(shí)間鍛煉身體的人一樣—情況只會(huì)越來(lái)越糟，時(shí)間管理是重要的工作任務(wù)，絕不是奢侈品。 　　分析： 　　小企業(yè)管理體系簡(jiǎn)陋，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)淺薄，但機(jī)構(gòu)小、人員少、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)單純，又帶有很強(qiáng)的急功近利色彩，也正因此，其管理職能往往不是很明顯。其業(yè)務(wù)管理、匯報(bào)體系也大多圍繞鋪貨率、生動(dòng)化、達(dá)成率、銷(xiāo)量、應(yīng)收賬款、活躍客戶數(shù)五大關(guān)鍵指標(biāo)做文章，提倡“一頁(yè)紙行銷(xiāo)”、“盡可能簡(jiǎn)潔”?！咀詸z】怎樣才能贏得客戶的滿意?　　產(chǎn)品價(jià)值就是不同的產(chǎn)品有不同的功能,不同的功能會(huì)帶來(lái)不同的顧客滿意度,因此就有不同的價(jià)值。這就應(yīng)了我們中國(guó)那句俗話,叫“好事不出門(mén),壞事傳千里”。 %。如果把營(yíng)銷(xiāo)比作一座冰山,推銷(xiāo)就是冰山的頂端。貝納公司接受這項(xiàng)使命之后,做的第一項(xiàng)工作就是市場(chǎng)調(diào)研。其實(shí),營(yíng)銷(xiāo)與推銷(xiāo)或者銷(xiāo)售的概念并不完全相同。這樣可以降低整個(gè)分銷(xiāo)過(guò)程中的“總量”分銷(xiāo)成本,為贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提高構(gòu)筑必要的條件。就是說(shuō)企業(yè)必須重視新產(chǎn)品開(kāi)發(fā),這就是人們經(jīng)常說(shuō)的產(chǎn)品常新,企業(yè)長(zhǎng)青。而一個(gè)企業(yè)獲得了一定的市場(chǎng)份額之后,都不會(huì)滿足已取得的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī),都會(huì)考慮怎么把企業(yè)做大。因此,必須慎重而又科學(xué)地選擇自己的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象,只有這樣,企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)才能獲得成功。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略　　要想從企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中了解市場(chǎng)環(huán)境,辨析出哪些因素對(duì)自己有利,哪些因素對(duì)自己不利,就要對(duì)現(xiàn)有的活動(dòng)進(jìn)行評(píng)價(jià)——哪些事情依靠這樣的環(huán)境可以繼續(xù)做下去或者應(yīng)當(dāng)繼續(xù)投資?哪些項(xiàng)目不能繼續(xù)投資或者應(yīng)當(dāng)減少投資?在對(duì)當(dāng)前環(huán)境進(jìn)行評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上,搞清楚哪些是企業(yè)新的增長(zhǎng)點(diǎn),需要增加投資,就可以以此為目標(biāo)來(lái)設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)組合策略。不同的購(gòu)買(mǎi)目的,形成了不同的市場(chǎng)類(lèi)別,一類(lèi)是由真正意義上的消費(fèi)者組成的買(mǎi)主集團(tuán),我們通常把它叫做市場(chǎng)。這證明了一個(gè)道理,購(gòu)買(mǎi)大量的彩色顯像管為銷(xiāo)售贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造了一個(gè)重要的前提。在賣(mài)方居于被動(dòng)地位的情況下,要想實(shí)現(xiàn)自己的銷(xiāo)售愿望,對(duì)于企業(yè)來(lái)講是很不容易的,它必須花費(fèi)較大的精力才能實(shí)現(xiàn)自己的銷(xiāo)售愿望?！　〗?jīng)濟(jì)學(xué)站在一個(gè)宏觀的視角上,看到的是市場(chǎng)的全貌,它看到市場(chǎng)上有買(mǎi)方,有賣(mài)方,有買(mǎi)賣(mài)雙方,因此,市場(chǎng)常常被表述為商品交換關(guān)系的總和,市場(chǎng)是體現(xiàn)供給與需求之間矛盾的統(tǒng)一體。買(mǎi)什么,買(mǎi)多少,最后以多高的價(jià)格來(lái)購(gòu)買(mǎi),都取決于買(mǎi)方。合理、科學(xué)、有效的采購(gòu),是企業(yè)能夠贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基本前提之一。　　企業(yè)和市場(chǎng)是什么關(guān)系呢?顧客是上帝,企業(yè)賴(lài)以生存的基礎(chǔ)是市場(chǎng),換句話說(shuō)也就是顧客。這是開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)一項(xiàng)非常重要的工作,也是制訂營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和策略的重要基礎(chǔ)。圖14營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略　　市場(chǎng)目標(biāo)化也就是市場(chǎng)選擇。因此,企業(yè)要努力營(yíng)造在某個(gè)方面的第一,營(yíng)造在某個(gè)領(lǐng)域中的賣(mài)點(diǎn),而這恰恰就是市場(chǎng)定位所要實(shí)現(xiàn)的?！　≡谏唐方粨Q的過(guò)程中,一切可用于交換的、顧客可接受的有形和無(wú)形的東西都是產(chǎn)品。商品實(shí)際物體的移動(dòng)總是伴隨著商流的發(fā)生而發(fā)生,當(dāng)然轉(zhuǎn)移、流動(dòng)的次數(shù)是不相等的?！　∈袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)(3)營(yíng)銷(xiāo)與推銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)與推銷(xiāo)　　有人說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)就是推銷(xiāo)。摩爾斯請(qǐng)來(lái)了李?yuàn)W由于目標(biāo)、方法對(duì)頭,萬(wàn)寶路獲得了新生。問(wèn)卷中應(yīng)包括如下一些問(wèn)題:①你目前從事什么行業(yè)?____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________②你目前的收入在1000元以下,10002000元,20003000元,30004000元,4000以上?____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________③你每個(gè)月的收入主要用于哪些消費(fèi)?住房:占這種傳播屬于褒揚(yáng)性的宣傳,它起到的作用比企業(yè)做廣告的效果要好得多。它是衡量顧客滿意與否的一個(gè)非常重要的指標(biāo)?！　∧敲?怎樣才能做到這一點(diǎn)呢?要想達(dá)到顧客滿意,必須通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程的整合和協(xié)調(diào)運(yùn)作才能實(shí)現(xiàn)。 　　現(xiàn)象C： 　　筆者有幸深入了解過(guò)國(guó)內(nèi)可口可樂(lè)裝瓶廠的經(jīng)營(yíng)和管理內(nèi)容，揭開(kāi)百年不衰營(yíng)銷(xiāo)神話的神秘面紗，躍然眼前的只有兩句話“簡(jiǎn)潔有效、直奔目標(biāo)”和“嚴(yán)格復(fù)制、始終如一的執(zhí)行力”。 　　* 產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)調(diào)會(huì)議月月開(kāi)，仍然有即期、斷貨。在這一點(diǎn)上業(yè)代永遠(yuǎn)是老師，因?yàn)樗麄兇粼谑袌?chǎng)上的時(shí)間比較長(zhǎng)。人是感情動(dòng)物，一旦成了朋友，下屬往往滋生非分的想法，自己在人力調(diào)整、獎(jiǎng)罰激勵(lì)措施上也容易受牽制。 可口可樂(lè)中國(guó)總部及屬下每分公司每天都必須開(kāi)早會(huì)，早會(huì)的第一項(xiàng)工作就是所有的銷(xiāo)售人員站起來(lái)振臂高呼口號(hào)，聲音不響亮重新再來(lái)，直到發(fā)出最強(qiáng)有力的聲音為止，目的就是呼出一早霉氣，換來(lái)整天士氣。這表現(xiàn)在企管或營(yíng)銷(xiāo)上，也是如出一轍。② 會(huì)議式的晨會(huì) 會(huì)議式的晨會(huì)與店面式的晨會(huì)既有共同點(diǎn)，又有不同點(diǎn)。/我感到信心百倍！/我自信，我勇敢！/我認(rèn)為我是最棒的！/（直呼自己的名字）/你真了不起！/對(duì)，我是一個(gè)最有信心的人！ （三） 今天，我換上了新裝。一種辦法，一種制度，不可能十全十美，也不能完全拿來(lái)，也有個(gè)發(fā)展完善、去蕪存精、逐漸被接受的過(guò)程。自我批評(píng)不是天天都要，宜三五天一次，以免最終影響正氣。時(shí)間以710分鐘為宜。只有充滿新鮮、激情、動(dòng)感甚或異類(lèi)的廣告才能抓住人們的眼球；而無(wú)限膨脹的廣告費(fèi)用和有限的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的矛盾日益尖銳，微本或無(wú)本的廣告成了企業(yè)莫大的需求，應(yīng)運(yùn)而生的晨會(huì)的基本內(nèi)容和特征正符合企業(yè)要抓住眼球和無(wú)本廣告的需求，因此晨會(huì)是最佳廣告的活動(dòng)載體和表現(xiàn)形式之一。晨會(huì)相關(guān)鏈接　　臺(tái)灣某公司駐南京機(jī)構(gòu)實(shí)行特殊早鍛煉。 　　1. 很多“古訓(xùn)”在你沒(méi)有切身體會(huì)之前很難解其深意，“莫信一面之辭”人人都知道，但真正領(lǐng)會(huì)的就未必很多，越到高階，管理下屬越多，越容易掉進(jìn)偏聽(tīng)偏信的陷阱。 　　“瘋子”一樣的檢核者。所以一切從實(shí)際出發(fā)，依據(jù)企業(yè)目前的人員素質(zhì)和管理現(xiàn)狀，設(shè)計(jì)它可以承受的管理體系，推出直奔目標(biāo)的市場(chǎng)運(yùn)作，然后一絲不茍的刻劃執(zhí)行效果，才是企業(yè)人的本分。既是工具，則實(shí)用簡(jiǎn)潔最好，過(guò)分追求完美、貪大求全就會(huì)反受其累。商品的功能相同時(shí),消費(fèi)者當(dāng)然希望價(jià)格越便宜越好。如果達(dá)不到驚喜,提高滿意度如何衡量,它的影響因素是什么?營(yíng)銷(xiāo)學(xué)提出了顧客讓度價(jià)值這個(gè)概念?！究偨Y(jié)】　　營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵,現(xiàn)代企業(yè)能否在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大潮中生存、發(fā)展,主要看其是否能以不斷創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)觀念為導(dǎo)向,適應(yīng)市場(chǎng),做出正確的營(yíng)銷(xiāo)決策。當(dāng)然,前面的工作做得越有成效,后面的壓力就越小。于1954年,也就是在萬(wàn)寶路30年大慶之際,推出了鐵骨錚錚的男子漢個(gè)性的新萬(wàn)寶路?！景咐俊　∪f(wàn)寶路現(xiàn)在給大家留下的印象是鐵骨錚錚的男子漢個(gè)性?！　∫陨锨闆r充分說(shuō)明,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)綜合性的商務(wù)活動(dòng)過(guò)程,這些活動(dòng)環(huán)環(huán)緊扣,緊密連接在一起。不同的人有不同的收入水平,有不同的生活環(huán)