【正文】 最為滿意呢?　　實際上,顧客在購買商品的時候,對于商品都有一個心理預期?！　∈袌鰻I銷(4)市場營銷是追求顧客滿意的活動市場營銷是追求顧客滿意的活動　　前面已經(jīng)提到,市場營銷是追求顧客滿意的活動。生活用品:占【自檢】請回答下列問題:(1)一家企業(yè)希望了解未來5年工薪階層的購買傾向?！　≈墓芾韺W大師德魯克先生說:“市場營銷的目標是使推銷成為多余。但是,菲利普摩爾斯所期望的那么高。然而,銷售雖然獲得了一定的成效,但是并沒有實現(xiàn)銷售目標。但是,如果通過周密的市場調研,科學的市場細分,有針對性的目標市場選擇,按照顧客的要求組織產(chǎn)品設計,按照顧客能接受的價格水平來確定價格,按照顧客購買最便利的要求來構筑分銷網(wǎng)絡,就可能造成顧客盈門,那么,相比之下,還會有人把推銷或者銷售看得那么重要嗎?當然不會。市場是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎，成功的管理者只有掌握制定市場策略的方法，掌握市場營銷的手段，才能幫助企業(yè)在激烈的市場競爭環(huán)境中取得生存和發(fā)展的機會?！　〈黉N包括人員推銷、廣告、公關和銷售促進等方式,這四種方式的結合叫營銷組合,用于營銷,就是營銷方案。分銷包括兩方面的內(nèi)容,其中一大塊是商流,也就是所有權的轉移,所有權怎樣從生產(chǎn)者轉到中間商,再轉到用戶,最終實現(xiàn)商品的價值,而企業(yè)則獲得回報,這就是商流。品牌已經(jīng)升華到戰(zhàn)略層面,前面提到的定位主要就是指品牌的定位。比如Exxon和美孚石油公司的合作,克萊斯勒與奔馳公司的合作等等,都是在這種新的競爭理念下比較成功的合作典范。市場拓展如果成功,企業(yè)會迅速地發(fā)展壯大?！　≡谑袌鰻I銷中,之所以強調企業(yè)要做第一,是因為市場上只關注第一,第一以后的市場被關注度將會大打折扣。那么,在你和競爭對手面對同樣一個消費者群體開展營銷活動的情況下,怎樣才能爭取更多的用戶、或者說讓消費者購買你的商品而不是競爭對手的商品呢?這就涉及到如何進行個性化設計和塑造的問題,也就是市場定位。企業(yè)根據(jù)市場細分的結果,可以從中為自己選擇一個或多個目標市場?！　≡谑袌鰻I銷當中,營銷戰(zhàn)略和營銷策略這兩者之間不能脫節(jié),而是要相輔相成。市場調研工作所要了解的環(huán)境,就是處在企業(yè)外部、企業(yè)本身不能控制或難以控制的影響因素。生產(chǎn)者市場是一種組織購買行為,它是組織生產(chǎn)的一部分。(1)營銷理念　　那么,調研什么呢?在回答這個問題之前,必須有一個正確的、做好營銷工作的理念。而且,銷售比采購的難度要大得多,所以企業(yè)把經(jīng)營活動的重點放在銷售上,把市場理解為買主,這是無可厚非的,也是比較科學而且具有可操作性的。圖12　　但是,如果這些人沒有購買力,沒有錢,商品同樣賣不出去,因此,有了人還要有錢,有錢的人才可能購買你的產(chǎn)品,才能實現(xiàn)你的銷售愿望。在銷售活動中,企業(yè)要銷售自己所生產(chǎn)和經(jīng)營的各種各樣的有形商品和無形服務,不管是面對銷售還是面對采購,企業(yè)大的銷售背景都是一樣的,都是買方市場。認識這種矛盾與統(tǒng)一的最一般的規(guī)律性,是經(jīng)濟學的任務。這種矛盾在市場上又必須統(tǒng)一,因為只有統(tǒng)一了,賣方和買方各自的銷售和采購愿望才能實現(xiàn)。在采購的過程中,企業(yè)要購買各種各樣的生產(chǎn)資料,包括勞動力在內(nèi)。企業(yè)在認識銷售市場時,面對承載自己所經(jīng)營、所銷售的各種各樣有形商品和無形服務的市場,首先看到的應該是人。這樣,對市場的認知雖然比經(jīng)濟學的含義窄,但是在企業(yè)的經(jīng)營活動中卻有較強的實用性,因為它找到了企業(yè)經(jīng)營活動的重點,找到了營銷工作的目標。但是,我們所面對的畢竟是買方市場這樣一個大的背景(目前中國的市場就是買方市場),對于采購和銷售,企業(yè)付出的努力程度畢竟是不一樣的。只有收集到大量、及時、準確的信息,才能減少營銷決策的盲目性,使之更加具有針對性和更加科學化。而另一類買主,是由生產(chǎn)者組成的買主集團,也叫做生產(chǎn)者市場。(1)環(huán)境調研　　這里所說的環(huán)境,包括企業(yè)外部影響企業(yè)營銷活動、企業(yè)不能控制或難以控制的所有因素。而戰(zhàn)略的實施又需要策略或者對策的有效組合?！　∈袌黾毞志褪歉鶕?jù)消費者需求的差異性,把消費者分成若干個群體,使每一個群體有大致相同的需求特征,而且群體之間有著明顯或者比較明顯的差別。但是競爭對手也可能把高收入階層作為他的營銷市場。也就是說,市場定位的核心其實就是品牌個性化的設計與塑造?！　∑髽I(yè)賴以生存的基礎是顧客,是市場,要想做大企業(yè),首先要做大市場,也就是要進行市場拓展?！　∧壳?有人提出了一些如何與競爭對手尋找利益的共同點,在競爭中合作,在合作中競爭,在競爭中發(fā)展,亦即共生效益的問題,而且變得越來越時尚。講到產(chǎn)品還要涉及到品牌,品牌雖然只是產(chǎn)品的一部分,但它直接影響到顧客,顧客往往是根據(jù)品牌來選購商品的,企業(yè)要想拉動顧客就必須重視品牌。　　對企業(yè)來講,要想使你的產(chǎn)品順利地被顧客接受,就必須構筑通暢的營銷網(wǎng)絡,這種密集的分銷網(wǎng)絡是贏得市場營銷成功的一個非常重要、非常關鍵的因素。比如說,一個成功的廣告對顧客的拉動效果是非常明顯的,得體的促銷活動也是營銷過程中一個重要的手段。【課程意義】　　 　　隨著我國加入WTO以及經(jīng)濟改革的逐步深化，對于具備現(xiàn)代管理思想和管理技能的各級經(jīng)理人員的需求越來越大，企業(yè)各級管理者參加現(xiàn)代工商管理培訓就顯得尤為重要。當企業(yè)面臨的銷售壓力很大時,很多人都會把推銷放在非常重要的地位。摩爾斯到美國創(chuàng)業(yè),開發(fā)這種香煙主要是針對女性煙迷,而且廣告做得非常成功。也就是說,最大的飽和點并沒有菲利普　　從這一案例可以看出,如果只從銷售的角度抓銷售,或者只通過促銷來促銷的話,企業(yè)可能就會失去發(fā)展的機會。因此,必須踏踏實實地做好營銷的每一項工作,才能實現(xiàn)推銷目標,否則推銷的目標不可能實現(xiàn),或者僅僅成為紙上談兵。也就是說,從戰(zhàn)略的角度看,推銷不是最重要的,必須從全過程的角度通盤考慮,只有這樣才能走出只重視推銷造成的困境。 %。本課程由中國人民大學工商管理學院劉鳳軍教授主講，該課程系統(tǒng)講授了市場營銷的基本概念、企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境分析的方法，企業(yè)如何按照市場需求來開發(fā)產(chǎn)品、如何選擇并進行合適的市場定位、如何進行產(chǎn)品的廣告宣傳、如何根據(jù)消費者的需求和購買能力來營銷產(chǎn)品等方面的內(nèi)容，是系統(tǒng)學習市場營銷理論與實務的理想教材。所以,作為一個企業(yè),只有追求顧客滿意,而且真正做到讓顧客滿意,它的營銷績效才能夠得到提升?！　☆櫩妥尪葍r值實際上就是讓度給顧客的價值?！　∪藛T價值指的是與顧客接觸的人員給顧客留下的價值。　　體力成本就是消費者在購買和使用產(chǎn)品的過程中所耗用的體力。市場是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎，成功的管理者只有掌握制定市場策略的方法，掌握市場營銷的手段，才能幫助企業(yè)在激烈的市場競爭環(huán)境中取得生存和發(fā)展的機會。結果往往事與愿違，反過來大罵策劃人是騙子。 　 綜述： 　　說開去，不由想起些生活往事。那種上下一心、同仇敵愾的士氣至今讓人懷念。遇到問題常常是征塵不洗就在餐桌上、旅館里甚至火車上和大家商議對策，日日置身市場中，信息怎會不敏銳，雖無嚴謹論證，但決策是由幾個天天吃住在一線的“業(yè)代”級“經(jīng)理們”議出來的，怎么會不實用？雖無銷售日報，但銷量本來就不大，客戶屈指可數(shù)，哪就那么容易斷貨?下屬本來就不多，又常常實地考察，誰想“蒙蔽圣聽”自然也不容易?？咳烁聍攘?、說教、感化和塑造的確是科學的方法，但時間太慢，不是所有的企業(yè)承受得起的。即使做到以上六點，經(jīng)理們的工作依然龐雜無序，不斷有突發(fā)事件、傳真、會議，不斷有市場變化，但千萬別忘了，你是一個部門、一個團隊的領導者。 　　2. 不會開車未必不能管理儲運部，管理者未必對所管的每一項工作都精通，只要能鑒別誰適合分管這件事，并能在大方向上對這位主管的工作鑒別是非就可。有些員工，個人能力不錯，但總不能和團隊合拍，或者不善于與同事相處，影響他人工作情緒；或者自行其事，對公司的統(tǒng)一安排和政策拒不執(zhí)行，影響團隊的命令效力；或者牢騷滿腹又不從正當渠道反應，擾亂軍心，以上種種行為都可以歸結為浮躁、不成熟。他們每做完一節(jié)，負責人就會另換一名員工出列，站在對面喊著節(jié)拍帶領其他員工做操。試想，一個在通常場合都不敢綻放自己的感情，推銷自己的激情的營銷人員，能感染顧客，賣出產(chǎn)品？ 晨會，精神勝利法的高度濃縮。特別是對新興、時尚的商家或窗口、前沿的服務業(yè)或總公司屬下的直銷部門、門市，開展晨會是恰當展現(xiàn)企業(yè)朝氣活力，顯示企業(yè)雄心斗志，樹立企業(yè)特定氛圍的企業(yè)文化的良好手段，因此晨會是構建整體企業(yè)及其品牌文化的銳利部分。這些癥狀在傳統(tǒng)行業(yè)、國有企業(yè)尤其明顯，而在我們酒類企業(yè)更是有過之無不及。隊操一般不超過5分鐘為宜，可以口念也可放音樂。 其后經(jīng)理或主管總結昨天工作得失，宣布今天工作安排和注意事項（略）。 晨會的臺詞、主題的設計: 晨會的口號、臺詞的選擇以及為此而表現(xiàn)的主題設計很重要，下面摘錄著名企劃人楊清山所寫的《推銷五禽戲》中的部分章節(jié)為例，以饗讀者，僅作參考?！朵N售員三大紀律，八項注意之歌》 銷售人員 個個要牢記，三大紀律 八項注意/第一一切 行動聽指揮，步調一致 才能得勝利/第二不拿 客戶一針線，客戶對我 擁護又喜歡/第三貨款 一定要歸公，貪污受賄 堅決永不沾/三大紀律 我們要做到，八項注意 切莫忘記了/第一 關系管理好，言談舉止 不許要驕傲/第三價格，買賣要統(tǒng)一，公買公賣 不要價格欺/第三貸款 一定監(jiān)督好，按時結算 切莫忘記掉/第四送貨 努力按時到，分分秒秒，銷售不錯過/第五終端 認真建設好，貨架貨位 不要小看了/第六行動 天天有計劃，拜訪客戶 路遠也不怕/第七信息 反饋要及時，要發(fā)現(xiàn)問題 報告要到達/第八售后 服務責任大，勤勞為公 市場就是家。19 / 19