【正文】 ，實現(xiàn)投遞員收入增加。 二、做好報刊收訂工作前提和重點 提高老客戶訂閱額。 ? 本省發(fā)投刊雜志：暢銷類提前至出版前 15日 25日出版，其余報刊按出版期出版。 例 4：直問訂閱報刊。 A、正確的服務(wù)態(tài)度： 客戶永遠(yuǎn)是對的 B、尊重客戶的意見： 不要否定客戶 C、微笑服務(wù)： 控制情緒，讓客戶感覺到微笑 D、換位思考： 站在客戶的角度了解需求 ——換位思考 E、勇于承認(rèn)錯誤： 面對錯誤，敢于承認(rèn) F、認(rèn)真傾聽： 耐心傾聽，隨時確認(rèn)溝通信息 上門推薦業(yè)務(wù)時注意事項 張師傅一家人的性格特征及訂閱報刊趨向 消費者個性分析 人物 身份 年齡 職業(yè) 愛好 報刊趨向 張士 40 機(jī)關(guān)干部 喜愛足球 《中國體育報》 《足球報》 妻子 38 公司會計 喜愛看電視 《女友》、《婚姻與家庭》、《電視周報》 父母 老年 退休 喜愛養(yǎng)花 《家庭醫(yī)生》、《中國花卉報》 女兒 4 幼兒園 喜愛繪畫 《幼兒畫報》 (二 )訂閱客戶和訂戶的看點 ? 誰是訂閱報刊的客戶？ 經(jīng)調(diào)查數(shù)據(jù)表明 ： 讀報的男性多于女性； 讀者的職業(yè)有黨政機(jī)關(guān)工作人員、教科文衛(wèi)人員、公司職員、經(jīng)管人員、企業(yè)工人、商業(yè)服務(wù)業(yè)人員、離退休干部、私營人員、農(nóng)業(yè)科技人員、種植戶、養(yǎng)殖戶、老人、孩子等 ； 讀者看報看什么內(nèi)容呢？ ? 調(diào)查表明，讀者讀報動機(jī)有十項需求： （以下 15是主要閱讀目的， 610是次一級需求） ? 增長知識，開闊眼界； 了解國內(nèi)外時事；放松心情，獲得精神調(diào)試； 獲得生活的實用知識和信息； 認(rèn)識社會，了解他人； ? 了解各種社會觀點； 了解本行業(yè)（專業(yè)）的動態(tài)： 消磨時間、休息消遣； 了解社會時尚和流行趨勢； 了解各種方針政策。 拒絕是成功的開始 （ 一）因客戶原因引起的異議 及處理方法 ? 拒絕改變： 大多數(shù)人對改變現(xiàn)狀都會本能地產(chǎn)生抗拒。 ? 處理方法： 建立信任感，找出真正的需求，激發(fā)興趣。 因收訂員引起的異議及處理方法 常見拒絕的處理 ? 我不感興趣 ? 處理方法 ： A、詢問不感興趣的原因 B、詢問對什么感興趣 C、強(qiáng)調(diào)訂報對客戶的利益 ? 不好看 ? 處理方法： A、詢問不好看的原因 B、詢問喜歡什么 ? 我再考慮考慮 處理方法： A、增強(qiáng)客戶做決定的信心 B、用熱情去感染對方，但注意不是去求對方 C、強(qiáng)調(diào)他能從訂閱報刊中受益并幫助做決定 D、告知考慮帶來的不良后果 常見拒絕的處理 現(xiàn)在不需要 處理方法： A、詢問什么時候需要 B、告知早看報早受益，并幫客戶拿主意 太貴了 處理方法： A、把費用分解，化大為小，客戶可能會感覺好多了 B、把價格同客戶需求（利益）相聯(lián)系 C、提供樣報或建議短期試訂，以消除“錢花的是否合算”的疑問 常見拒絕的處理 商量一下 處理方法： A、搞清楚誰是真正的決策人，探討下一步行動方案 B、若對方權(quán)限亦可做出決定，鼓動對方自己做主 常見拒絕的處理 ? 郵局送報太慢 ? 處理方法： A、先向客戶致歉，并了解客戶收報時間； B、詢問客戶希望在何時看到報，郵局 是否能做到。 ? 投：我馬上給您辦理 老客戶續(xù)訂 —— B問題客戶 ? 客戶特點：有了訂閱消費習(xí)慣，但對目前郵政報刊訂閱服務(wù)不太滿意，對服務(wù)、價格等常提出抱怨，有選擇其它方式傾向。給孩子訂份報紙，既能輔導(dǎo)功課又可以幫助他養(yǎng)成良好的閱讀習(xí)慣，《語文報》《時事政治報》都不錯。 ? 王：人家說有別的訂報刊的渠道，又優(yōu)惠又快，比你們好。 ? 有目標(biāo)的推薦幾種報刊，必要時可發(fā)揮老客戶的示范性作，幫助其選擇。 ? 投：是嗎，那您今年要不要嘗試訂訂看看。 ? 制定“策反”對策，加強(qiáng)溝通，堅持不懈地進(jìn)行開發(fā)。 ? 制定團(tuán)隊工作流程，組織團(tuán)隊收訂活動，發(fā)揮團(tuán)隊成員合作精神，共同促進(jìn)。通過開展“互幫互助”活動， ? 技巧之一：明確總目標(biāo)和階段目標(biāo)，做到心中有數(shù)，收訂中有動力。 田勝利：服務(wù)就是營銷 ? ? 在湖南省張家界市郵政局，說起報刊發(fā)行，沒有人不佩服田勝利的，領(lǐng)導(dǎo)說他是發(fā)行專業(yè)的棟梁，不可缺少；同事們說他是發(fā)行專家，誰也別想超過他。在大收訂中，為了不延誤要數(shù)，他總是白天取單子，晚上加班整理，如市委、市政府、市工商局等不少單位，他們只寫明某個領(lǐng)導(dǎo)、某個科室需訂報刊的名稱，其他工作全部要由他自己完成，如查代號、查價格、統(tǒng)計數(shù)量、復(fù)寫清單，第二天拿去讓客戶核對，交給領(lǐng)導(dǎo)簽字同意后才能開票?！闭l都知道，投遞是個辛苦活，陳曉菊堅持做到“勤、快、早”。胡大爺由衷地說：“就沖她送晚報這樣及時，訂閱其他報刊我也放心。張自忠路 240號是一座新建寫字樓 +酒店式大廈，她利用業(yè)余時間，逐層進(jìn)行郵政報刊訂閱及其他業(yè)務(wù)的宣傳，積極掌握各種信息渠道，將自己的電話留給每一家公司的負(fù)責(zé)人，有時哪怕用戶只寄一封掛號信，她也不厭其煩。為能及時給客戶準(zhǔn)確投遞，他擠時間在投遞區(qū)里轉(zhuǎn)悠，用筆記住每條道路、每個單位、每個小區(qū)。晚上則在燈下慢慢繪制投遞區(qū)地圖，制定有效投遞路線，用最短的時間完成投遞任務(wù)，很快成了局里投遞員的榜樣。 ? “收訂前一定要做好宣傳工作，如果不宣傳，就好像在用生銹的刀砍柴，費力卻收效不大?！苯?jīng)過這樣的解釋，猶豫不決的用戶一般都會痛快地續(xù)訂。 2023年 10月，一場大雨過后，鄉(xiāng)村的道路泥濘不堪，為了讓客戶盡快了解報刊征訂事宜，為了把手中的郵件妥投出去，他硬是扛著自行車走了 15公里，串了 5個村子，晚上回到家累得倒頭就睡。 ? “微笑”就是面對客戶時始終面帶微笑，給人以親切感。每年的報刊大收訂期間，他總是早出晚歸，一門心思琢磨收訂， 2023年，他完成代訂報刊 11萬余元?！闭沁@樣一種樸素的想法，支撐著他在每天的投遞工作和收訂處理結(jié)束后，還堅持上段去收訂，整個收訂期間沒有休息過一天。今年我退休了，本不打算再訂報刊了，可我沒有想到你對工作這么認(rèn)真，我支持你工作，再接著訂吧。說明來意，并向?qū)O總詳細(xì)介紹了在郵局訂閱《聊城晚報》的方便條件。孫總看到肖紅英仍在門口等候，一下子笑了說：“你這個同志，還真有耐心啊！快進(jìn)來坐吧！”看到孫總態(tài)度的變化，肖紅英心里高興極了。 20:43:5120:43:5120:43Sunday, February 26, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 20:43:5120:43:5120:432/26/2023 8:43:51 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 下午 8時 43分 51秒 下午 8時 43分 20:43: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 8時 43分 :43February 26, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 20:43:5120:43:5120:43Sunday, February 26, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 26日星期日 下午 8時 43分 51秒 20:43: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 8時 43分 :43February 26, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。肖紅英想今天無論如何一定要和孫總好好談?wù)?。某大酒店是肖紅英路段上的一個大型酒店，一直沒在郵局訂閱《聊城晚報》，是一個較難公關(guān)的客戶，她的收訂工作陷入僵局?！敝钡綀罂沼喛旖Y(jié)束了，她也一直推拖著不想訂。有幾個醫(yī)藥代表要訂總計 350份的《醫(yī)學(xué)論談報》 ,但有個附加條件，就是投遞時間從周六提前到周五 13點前，否則就不訂。不僅是客戶，包括同事、領(lǐng)導(dǎo)、親友，凡是認(rèn)識他的人，沒有一個不說“好”的。經(jīng)過全國營投技能比賽的鍛煉后，他的業(yè)務(wù)水平和營銷技巧有了很大的提高。 2023年，在全省郵政投遞員技能比賽中取得理論知識第一、綜合成績第 三 的佳績，榮獲邯鄲市郵政系統(tǒng)“勞動技能能手”榮譽(yù)稱號，先后被縣局授予“先進(jìn)工作者”、“先進(jìn)工會會員”、“服務(wù)明星”、“優(yōu)秀員工”等榮譽(yù)稱號。為了有效準(zhǔn)確地向用戶推薦報刊，她自費購買了“訂閱套餐”上所有的報紙雜志，自己首先了解了推薦報刊的大致內(nèi)容，以便在收訂中用戶詢問時能夠回答圓滿，說服用戶訂閱這些報刊。他完成2023年大收訂報刊流轉(zhuǎn)額 16萬元，還多次受到群眾的來電來信表揚(yáng)。 ? 據(jù)悉，韓永春由于工作熱情、服務(wù)認(rèn)真，連年被評為“優(yōu)秀投遞員”、“報刊發(fā)行先進(jìn)個人”、“先進(jìn)工作者”。 ? 據(jù)了解，李愛軍下崗后，很想訂份科技類報紙尋找致富門路，但經(jīng)濟(jì)條件又不允許，他感到很無奈。劉大爺經(jīng)常向鄰居夸獎陳曉菊的服務(wù)，主動把陳曉菊領(lǐng)到其他用戶家中，讓他們訂閱報刊，并對鄰居說：“郵局送報很及時，而且服務(wù)態(tài)度總是那么熱情，你們就找她訂閱報刊。居住在臺兒莊路 5號的胡大爺以前只訂閱《今晚報》?！痹谕哆f郵件時，劉成杰總是隨身攜帶著一個邊角有些破爛的本子，這就是他搞好服務(wù)的法寶。 ? 田勝利：服務(wù)就是營銷 ? 在多年的發(fā)行工作中，田勝利一直認(rèn)為“發(fā)投一家，服務(wù)就是營銷”，他在收訂報刊中，總是對客戶承諾：“我開票我負(fù)責(zé)，收不到報刊，缺報少刊請找我。 ? 技巧之四：要因人而異推薦報刊。 ? 基礎(chǔ)服務(wù)