民生銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧培訓(xùn)-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 ， 注意儀態(tài) ，表現(xiàn)出 專業(yè)的形象 不管自己在哪一方面還有待精進(jìn)，你都要表現(xiàn) 像 老手的模樣，如果持續(xù)扮演成功者的角色，你就有可能成為那樣的人 養(yǎng)成逐漸加快說話速度的習(xí)慣，并且記錄別人的反應(yīng)，你將很容易且很快就顯得有活力和自信 你可以和同事及朋友競(jìng)爭(zhēng)，但千萬不要有互相比較的心理，這會(huì)讓人無端生出許多煩惱。因?yàn)?，他覺得我們是真正的金融 專 家。當(dāng)然，如果他方便的話，是否可請(qǐng)他當(dāng)你的介紹人。 推薦介紹的步驟與技巧 步驟二：建立共識(shí) 請(qǐng)問一下你會(huì)搜集新客戶哪一些資料？ 推薦介紹的步驟與技巧 步驟三：發(fā)現(xiàn)并記錄姓名 每次與客戶的面談中， 隨時(shí)留意在談話中對(duì)方所提到的人名 ； 包括家人、朋友、同學(xué)或同事 … 只要先把名字寫下來， 當(dāng)你準(zhǔn)備要求介紹時(shí)，再把這些人提出來詢問進(jìn)一步的個(gè)人資料，且要求客戶準(zhǔn)許你與這些人通電話時(shí)可以提到他的名字。 在篩選名單時(shí)，您可以用以下話術(shù)： 李 總 ，為了幫助我能更容易與林先生約見，我需要一些有關(guān)林先生的資料。明早十點(diǎn)我想到您那兒，不曉得方不方便？如果您還有朋友需要我的服務(wù)可否請(qǐng)您通知我？謝謝您！ 進(jìn)行 客戶推介時(shí)要做的事情 ? 向客戶索取名單時(shí)要針對(duì)性 ? 向客戶了解一下客戶相關(guān)背景 ? 若是可以請(qǐng)客戶打一通推介電話 ? 了解一下什么時(shí)后拜訪比較恰當(dāng) ? 第一次拜訪后要及時(shí)將情況反饋給推介者 拜訪客戶前的準(zhǔn)備 ? 展示工具 ? 演練 ? 公司介紹與自我介紹 ? 產(chǎn)品資料 ? 觀念 資料 與剪報(bào) 資料 ? 自我介紹 ? 產(chǎn)品介紹 ? 客戶疑義處理與應(yīng)對(duì) 一開始你有沒有讓自己看起來很專業(yè) 要讓客戶感受兩件事并產(chǎn)生好奇 ? 你可以提供什么樣的理財(cái)產(chǎn)品與服務(wù) ? 你和其他 客戶經(jīng)理 不一樣的地方 你是如何自我介紹 ?我的名字 ?朋友都叫我 ?我曾經(jīng)從事過的工作 ?我的專長(zhǎng) ?我為何從事這一份工作 ?我為何加入 ” 民生銀行 ” ?我自我期許是 客戶經(jīng)理 營(yíng)銷 的循環(huán) 客戶維護(hù)與管理 好的服務(wù) 超出客戶的預(yù)期 有始有終 客戶為什么會(huì) 離開 ?客戶維護(hù)沒有系統(tǒng) ?客戶維護(hù)沒有目標(biāo) ?不知道該如何做 服務(wù)是走在產(chǎn)品營(yíng)銷之前 售前服務(wù) 售中服務(wù) 售后服務(wù) ? 分析財(cái)務(wù)需求 ? 提供相關(guān)信息 ? 保持良好關(guān)系 ? 時(shí)常保持聯(lián)系 ? 加強(qiáng)投資風(fēng)險(xiǎn)意識(shí) ? 相關(guān)說明要正確 ? 提供實(shí)時(shí)信息給與參考判斷 ? 業(yè)務(wù)流程要熟悉 ? 成交之后寄發(fā)感謝卡或短信 ? 定期檢視與說明投資組合 ? 協(xié)助客戶解決問題 ? 定期聯(lián)系與問候 做好客戶維護(hù)的兩件事 ?客戶檔案管理 ?定期的客戶聯(lián)系 維護(hù) 客戶關(guān)系的工具與方式 理財(cái)服務(wù)短信與資料 客戶維護(hù)追蹤電話 ? 投資理財(cái) 有關(guān)的觀念宣傳 資料 ? 對(duì)客戶生活、工作有關(guān)的資料 ? 教育客戶 ? 強(qiáng)化客戶印象 的資料 ? 宣傳我們的理念 ? 強(qiáng)化客戶關(guān)系 ? 提高客戶對(duì)我們 印象 客戶維護(hù)第一步 了解你的客戶 Know Your Customer 請(qǐng)問一下你會(huì) 了解 客戶哪一些資料？ ?客戶及家庭 姓名（全家 福相片 ）、年齡、住址電話（家、公司）、出生年月日、身材特征 對(duì)家庭未來的期望、夫妻關(guān)系、個(gè)人與配偶的喜好、忌諱 對(duì)子女未來的期望、親子關(guān)系、子女的喜好 學(xué)歷（專業(yè)） 、住家大?。ó?dāng)初為何搬進(jìn)來） 、車子 健康狀況、是否吸煙喝酒、客戶最得意的事情 ?事業(yè)與工作 本人與配偶的工作狀況： 前一個(gè)工作、 現(xiàn)在的工作、職位、工作時(shí)間、工作上最關(guān)心的 對(duì)工作與公司的想法、期望與態(tài)度、行業(yè)、主要經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目 在公司中的人際關(guān)系、是否有其他同事是我行的客戶 與他 業(yè)務(wù)相 聯(lián)系的公司 最佳的聯(lián)系方式與時(shí)間 你要去搜集的客戶訊息 ?財(cái)務(wù)與理財(cái) 客戶的收入與支出（大約） 、有無貸款與負(fù)債 主要的理財(cái)方式、工具與金額（存款、 保險(xiǎn)、 基金、 股票） 客戶短期、中期和長(zhǎng)期的財(cái)務(wù)目標(biāo)（為什么？ ） 打算用什么方式達(dá)成上述目標(biāo)？ 客戶對(duì)理財(cái)?shù)目捶ǎ? 客戶對(duì)銀行的看法？ 客戶期望銀行或是你提供什么樣的服務(wù)？ 客戶對(duì)我們的服務(wù)最在意的是什么？ 客戶與哪幾家銀行、保險(xiǎn)往來 ?服務(wù)與成交紀(jì)錄 客戶的等級(jí)、維護(hù)的內(nèi)容與周期 成交記錄（購(gòu)買哪一些產(chǎn)品與金額） 服務(wù)與維護(hù)記錄 你要去搜集的客戶訊息 收集客戶資料的目的 取得信任、迎合客戶的興趣 信任 才會(huì)接受你的產(chǎn)品與服務(wù) 有越多 資料 可以談的話題就越多 可以知道客戶潛在的理財(cái)需求 透過 資料 才可以了解為何需要理財(cái)，也才可以把理財(cái)?shù)暮锰幷f明清楚。 各組請(qǐng)以 ” 樂收銀 ” 為例 ? 列出三點(diǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn) ? 選出一個(gè)行業(yè)類型的客戶 ? 將產(chǎn)品特點(diǎn)與客戶需求相結(jié)合進(jìn)行說明 產(chǎn)品的說明與設(shè)計(jì) ?產(chǎn)品說明 要有一定的邏輯思維。 01:06:0901:06:0901:06Friday, February 3, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 01:06:0901:06:0901:062/3/2023 1:06:09 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 1時(shí) 6分 9秒 上午 1時(shí) 6分 01:06: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 1時(shí) 6分 :06February 3, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 01:06:0901:06:0901:06Friday, February 3, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 3日星期五 上午 1時(shí) 6分 9秒 01:06: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 1時(shí) 6分 :06February 3, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 ?因?yàn)闀r(shí)間的關(guān)系最好每一次說明的產(chǎn)品特點(diǎn)不要超過四項(xiàng) ? 說明產(chǎn)品特點(diǎn)時(shí)一定要把客戶具體的利益聯(lián)結(jié)再一起 ? 每一個(gè)產(chǎn)品特點(diǎn)說明完后一定要引導(dǎo)客戶認(rèn)同 與客戶溝通時(shí)要善用的聲音語調(diào) 抑 相對(duì)不重要的詞句或是內(nèi)容時(shí)可以以一般的聲音說出來 揚(yáng) 遇到重要的詞句時(shí)聲音應(yīng)該上揚(yáng)以便吸引對(duì)方注意 頓 當(dāng)你說的內(nèi)容希望對(duì)方思索時(shí)可以暫時(shí)的停頓一下 挫 把最重要的詞句用重且有力的聲調(diào)表達(dá)出來 感情 聲音與內(nèi)容情境的搭配 同步 說話的時(shí)候要和客戶的語速節(jié)奏同步 產(chǎn)品說明時(shí)運(yùn)用肢體語言的目的 ?可視化我們說的內(nèi)容 ?吸引 客戶 的注意力 ?豐富你說話的風(fēng)格 ?強(qiáng)調(diào)你說話的內(nèi)容 產(chǎn)品說明時(shí)運(yùn)用肢體語言的 注意事項(xiàng) ?我們和客戶坐的位置 ?和客戶互動(dòng)時(shí)應(yīng)注意的肢體動(dòng)作 ?觀察客戶的肢體語言 綜合演練 要打動(dòng)客戶的心 ? 專業(yè)很重要更要擅長(zhǎng)講故事 ? 不同的故事找不同的客
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