易天元網(wǎng)絡(luò)(智能建筑家居)銷售工程師營銷技巧培訓(xùn)教材(51頁)-工程培訓(xùn)-文庫吧在線文庫
【正文】 集 信 息 5 銷售工程師的銷售工作流程 改 進(jìn)1 . 明 確 的 拜 訪 目 的2 . 客 戶 拜 訪 計 劃3 . 準(zhǔn) 備 適 合 的 資 料4 . 合 理 拜 訪 路 線1 . 拜 訪 信 息 分 析2 . 確 定 下 次 追 蹤 目標(biāo)3 . 總 結(jié) 、 交 流 、 評估 、 報 告1 . 工 作 態(tài) 度2 . 學(xué) 習(xí) 態(tài) 度執(zhí) 行 總 結(jié)計 劃1 . 建 立 信 譽(yù)2 . 目 的 性 開 場 白3 . 探 詢 聆 聽4 . 特 性 利 益 轉(zhuǎn) 換5 . 處 理 異 議6 . 締 結(jié)7 . 收 集 信 息 6 明確的拜訪目的 推廣產(chǎn)品 建立培養(yǎng)關(guān)系 擴(kuò)大客戶群 了解客戶需求 培訓(xùn)產(chǎn)品知識 樣品資料 項目跟進(jìn) 處理異議與疑問 收集信息情報 技術(shù)服務(wù) 7 客戶拜訪計劃 ? 拜訪前計劃 ? 確定拜訪客戶 ? 確定拜訪對象 ? 預(yù)約拜訪 ? 回顧近期拜訪記錄 ? 他是何類型客戶 （工程商或開發(fā)商） ? 有何競爭對手 ? 8 1. 拜訪計劃與分析 準(zhǔn)備工作 名片 主推產(chǎn)品資料，公司資質(zhì)資料 產(chǎn)品技術(shù)資料 產(chǎn)品說明書 記錄本 9 ?明確的目地性 ?衡量目標(biāo)所起的作用 ?具有挑戰(zhàn)性的 ?切合實際的 ?具有時效的 目標(biāo)設(shè)定原則 10 客戶拜訪的時間分配 /月 總工作時間 /小時 有效 拜訪時間 推廣洽談 時間 辦公室 時間 交通時間 平均拜訪 客戶總數(shù) 平均總 拜訪頻次 平均每次 交通時間 11 拜訪線路 ? 根據(jù)客戶的分級制定拜訪頻次 ? 確定每周拜訪客戶 ? 制定每天合理拜訪線路 – 根據(jù)地理分布 – 每個客戶拜訪的合理分配 – 特殊情況 12 銷售工程師的工作流程 改 進(jìn)1 . 明 確 的 拜 訪 目 的2 . 客 戶 拜 訪 計 劃3 . 準(zhǔn) 備 適 合 的 資 料4 . 合 理 拜 訪 路 線1 . 拜 訪 信 息 分 析2 . 確 定 下 次 追 蹤 目標(biāo)3 . 總 結(jié) 、 交 流 、 評估 、 報 告1 . 工 作 態(tài) 度2 . 學(xué) 習(xí) 態(tài) 度執(zhí) 行 總 結(jié)計 劃1 . 建 立 信 譽(yù)2 . 目 的 性 開 場 白3 . 探 詢 聆 聽4 . 特 性 利 益 轉(zhuǎn) 換5 . 處 理 異 議6 . 締 結(jié)7 . 收 集 信 息 13 銷售陳述的過程
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