最全面的銷(xiāo)售技巧(doc22)-銷(xiāo)售管理-文庫(kù)吧在線(xiàn)文庫(kù)
【正文】 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 7 頁(yè) 共 20 頁(yè) b．激發(fā)他的興趣 在談這個(gè)問(wèn)題時(shí)，讓我們光閱讀以下兩個(gè)實(shí)驗(yàn)。 引發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 每個(gè)顧客都有潛在的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，可能連 他自己都不知道，銷(xiāo)售員的責(zé)任就是“發(fā)掘”這個(gè)潛藏的動(dòng)機(jī)，不要被顧客的外貌及衣著所欺騙，即使他只是買(mǎi)菜經(jīng)過(guò)的也可取得這樣的機(jī)會(huì)。 眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松 。 對(duì)推銷(xiāo)員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng) 。 三．眼腦并用 眼觀(guān)四路，腦用一方。 每天早上，你應(yīng)該準(zhǔn)備結(jié)交多些朋友。在交談時(shí)，多向?qū)Ψ绞疽晕⑿?，你將?huì)明白笑容的力量有多大，不但顧客，你周?chē)娜?，甚至你自己也?huì)覺(jué)得很快樂(lè)。 多些自我啟發(fā)，說(shuō)話(huà)時(shí)多加思考，加上平時(shí)多練習(xí)說(shuō)話(huà)的技巧，說(shuō)出話(huà)來(lái)自然會(huì)富有情理，語(yǔ)言精練，容易被接受。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 1 頁(yè) 共 20 頁(yè) 最全面的銷(xiāo)售技巧 與顧客商談或會(huì)晤時(shí)，如果你對(duì)答模糊不清或不能準(zhǔn)確表達(dá)自己的意思，很容易引出誤會(huì)或麻煩來(lái)，使顧客對(duì)你的信心產(chǎn)生懷疑，這種情況當(dāng)然十分糟糕。如果能夠掌握說(shuō)話(huà)技巧，自信心自然會(huì)增強(qiáng)，成功的機(jī)會(huì)就增多了。 經(jīng)常面帶笑容 當(dāng)別人向你說(shuō)話(huà)，或你向別人說(shuō)話(huà)時(shí)，如果你面無(wú)表情，很容易引起誤會(huì)。 二．擒客先擒心 不在乎曾經(jīng)擁有 (顧客 )，但求天長(zhǎng)地久。 最高的推銷(xiāo)境界是協(xié)助顧客獲得更輕松、更愉快的生活，可能短暫時(shí)間內(nèi)不能獲取更多收益 (這可能性不大 )，但你的感受應(yīng)該十分良好，當(dāng)你習(xí)慣了這個(gè)做法之后，你的收益將會(huì)突飛猛進(jìn)。 詳細(xì)了解售后服務(wù) 。 表情語(yǔ)信號(hào) 顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切 。 突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。 三是你雖有出售的東西給客戶(hù)，但客戶(hù)擁有買(mǎi)與不買(mǎi)的權(quán)利。 C．贏取客戶(hù)的參與 無(wú)論前兩個(gè)目的表達(dá)是多么成功，如果我們不能贏取客戶(hù)的參與，那么，我們會(huì)在銷(xiāo)售介紹中遇到較多的拒絕、異議和冷淡，因?yàn)榭蛻?hù)的潛在消費(fèi)欲并沒(méi)被很好地誘導(dǎo)出來(lái)。 ◆當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)間，把頭抬起來(lái)時(shí)。 ◆切勿態(tài)度冷漠。 ◆對(duì)顧客的問(wèn)話(huà)作出積極的回答。 一位專(zhuān)心聆聽(tīng)、寡言少問(wèn)的客戶(hù)，詢(xún)問(wèn)有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問(wèn)題，那表明該客戶(hù)有購(gòu)買(mǎi)意向。 強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買(mǎi)的話(huà)，過(guò)幾天會(huì)漲價(jià)。 協(xié)調(diào)法 我想在公司叫客戶(hù)名單上也加上您的名字，您認(rèn)為怎樣做能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)呢 ? 真誠(chéng)建議法 我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做哪些方面的努力呢 ? 如果對(duì)方表現(xiàn)出較多的異議，這種方法可幫助售樓員明確客戶(hù)的主要異議。 ◆身體稍稍?xún)A前，表示興趣與關(guān)注。或者如售樓員發(fā)現(xiàn)雙方的讓步都已經(jīng)達(dá)到極限，無(wú)法再取得新的進(jìn)展時(shí)，那 么就該作出最好的決定 終結(jié)成交。 備注 ◆切忌匆忙送客。 a，假定每位顧客都會(huì)成交 銷(xiāo)售員要對(duì)每一個(gè)到來(lái)的顧客假定都會(huì)購(gòu)買(mǎi)，使自己形成一種條件反射，積極地去銷(xiāo)售，從而增大成功率，使銷(xiāo)售員具有成功感而信心倍增。 b，大部分人對(duì)夸大的說(shuō)法均會(huì)反感 世界上沒(méi)有十全十美的東西，銷(xiāo)售員過(guò)分的夸張，會(huì)引起顧客的不相信和不滿(mǎn)，若對(duì)不關(guān)痛癢的不足作及時(shí)的補(bǔ)充和說(shuō)明，做到自圓其說(shuō)，并幫助客人作對(duì)比，讓客人有真實(shí)感，加深對(duì)銷(xiāo)售員的信任感。介紹情況、聯(lián)絡(luò)雙方感情、抓住重點(diǎn)，根據(jù)顧客意向，有針對(duì)性地追蹤、推銷(xiāo)。 為了讓顧客持續(xù)保持注意力，你必須引發(fā)他們的興趣。因此，你得協(xié)助他們做決 定，如此才能使他們付諸行動(dòng)，達(dá)成交易。 動(dòng)之以利法 通過(guò)提問(wèn)、答疑、算賬等方式，向顧客提示購(gòu)買(mǎi)商品所給他們帶來(lái)的好處，從而打動(dòng)顧客的心，刺激他們?cè)鰪?qiáng)購(gòu)買(mǎi)的欲望。 1欲擒故縱法 針對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方經(jīng)常出現(xiàn) 的戒備心理和對(duì)持現(xiàn)象，在熱情的服務(wù)中不應(yīng)向?qū)Ψ奖硎尽爸驹诒氐谩钡某山挥?，而是抓住?duì)方的需求心理，先擺出相應(yīng)的事實(shí)條件，表現(xiàn)出“條件不夠，不強(qiáng)求成交”的寬松心態(tài)。 動(dòng)之以誠(chéng)法 抱著真心實(shí)意 、誠(chéng)心誠(chéng)意、沒(méi)有辦不成的心態(tài)，讓顧客感受到你真誠(chéng)的服務(wù)，從心理上接受上。比如，有警覺(jué)性的業(yè)務(wù)人員很可能在提供解答階段就成交了。因此，在你引發(fā)對(duì)方興趣之后，也在你說(shuō)服他相信樓盤(pán)的種種賣(mài)點(diǎn)之后，你還得使顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。 重點(diǎn)訪(fǎng)問(wèn)法 :對(duì)手頭上的顧客，有重點(diǎn)地適當(dāng)選擇一部分直接上門(mén)拜訪(fǎng)或約談，開(kāi)展推銷(xiāo)“攻勢(shì)”。 二、尋找客戶(hù)的方法 大千世界。 B，正確對(duì)待被人拒絕 被拒絕是很普遍的，但銷(xiāo)售員不要讓這表面的拒絕所蒙蔽當(dāng)顧客只借口拒絕，并不是沒(méi)有回旋的余地，那就表明還有機(jī)會(huì)，銷(xiāo)售員不要輕易放棄，過(guò)一段時(shí)間可以再跟進(jìn)。如果售樓員不能總結(jié)本次銷(xiāo)售成功的 原因和經(jīng)驗(yàn)，可能這只是一次偶然或孤立的成功。 ◆提醒顧客是否有遺留的物品。 備注 ◆必須熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)。 注意成交信號(hào)。 中國(guó)最大的管 理 資
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