【正文】 料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 11 頁(yè) 共 20 頁(yè) 幫助顧客作出明智的選擇。 顧客與朋友商議時(shí)。 ◆不要給顧客有強(qiáng)迫感而讓對(duì)方知道你的想法。 售樓員切記 要求 ◆用明朗的語(yǔ)調(diào)交談。 ◆當(dāng)顧客尋求銷售員幫助時(shí)。 ◆站立適當(dāng)位置，掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近。很快，只需搖 鈴，就可使狗分泌唾液。在這個(gè)階段，售樓員應(yīng)達(dá)成三個(gè)目的 :獲得顧客的滿意、激發(fā)他的興趣、贏取他的參與。 出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作 。 向推銷員打探交樓時(shí)間及可否提前 。顧客在決定“落定”之前，通常都會(huì)找一些借口來(lái)推搪，銷售員一定要通過(guò)觀察去判斷真與假，不要相信客人推搪的說(shuō)話，要抓住客戶的心理反應(yīng)，抓住客戶的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去聽(tīng)。 賣(mài) 一套房給顧客，和替顧客買(mǎi)一套房是有很大的分別的。若一個(gè)人長(zhǎng)時(shí)間述說(shuō)，說(shuō)的人很累，聽(tīng)的人也容易疲倦，因此，在交談時(shí)，適度地互相對(duì)答較好。所以說(shuō)話時(shí)要望著對(duì)方。人與人的交往是很微妙的，只是一兩句不當(dāng)?shù)脑挶憧赡芷茐念櫩团c你之間的感情，待客態(tài)度方面最要緊的是，用恭敬有禮的說(shuō)話方式與顧客交談，不要使對(duì)方產(chǎn)生不愉快的感覺(jué)。自己想講的話，用有禮貌的言辭清楚利落地說(shuō)出來(lái)。你不看著對(duì)方說(shuō)話，會(huì)令對(duì)方產(chǎn)生不安。 說(shuō)話時(shí)要有變化 你要隨著所說(shuō)的內(nèi)容，在說(shuō)話的速度、聲調(diào)及聲音的高低方面做適度的改變。 顧客喜歡選購(gòu)而不喜歡被推銷。 留意人類的思考方式 人類的思考方式是通過(guò)眼去看而反應(yīng)到腦的思維，因此我們可利用這一點(diǎn)來(lái)加強(qiáng)客人的視覺(jué)反應(yīng)，增強(qiáng)其感覺(jué)，加深印象。 接過(guò)推銷員的介紹提出反問(wèn) 。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 5 頁(yè) 共 20 頁(yè) 拿起訂購(gòu)書(shū)之類細(xì)看 。所以售樓員必須切記，你最初所留下的強(qiáng)烈印象是在你本身的控制范圍之內(nèi)的。狗已由鈴聲“聯(lián)想”到食物。 ◆與顧客談話時(shí)，保持目光接觸，精神集中。 接近顧客方法 :打招呼，自然地與顧客寒喧，對(duì)顧客表示歡迎 ◆早上好 /你好 !請(qǐng)隨便看。 ◆注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)樓盤(pán)感興趣。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 10 頁(yè) 共 20 頁(yè) 三、引導(dǎo)顧客成交 清楚地向 顧客介紹了情況，到現(xiàn)場(chǎng)參觀了樓盤(pán)，并解答了顧客的疑慮，這一刻銷售員必須進(jìn)一步進(jìn)行說(shuō)服工作，盡快促使顧客下決心購(gòu)買(mǎi)。 成交技巧 不要再介紹其他單位。 讓顧客相信此次購(gòu)買(mǎi)行為是非常正確的決定。 進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。 ◆切忌對(duì)顧客不理不睬。 ◆讓客人先起身提出走的要求，才跟著起身。 售樓員應(yīng)以明白事理的心態(tài)知道，銷售是一個(gè)系統(tǒng)工程，從你入行之日起，你的一言一行都影響著你的工作，為了給下一次銷售也帶來(lái)成功，你不妨在終結(jié)成交之日自問(wèn) : ◆在銷售過(guò)程中，我是否留意了對(duì)價(jià)格的保護(hù) ? ◆在銷售過(guò)程中，我是否得到了競(jìng)爭(zhēng)的情報(bào) ? 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 14 頁(yè) 共 20 頁(yè) ◆在銷售過(guò)程中，我是否設(shè)法使客戶增加了對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)識(shí) ? ◆在銷售過(guò)程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么 ? ◆在銷售過(guò)程中，我是否過(guò)分注重與客戶的私交 ? 招式 C:循序漸迸 一、銷售員應(yīng)有的心態(tài) 任何一個(gè)推銷專家都必須經(jīng)歷一個(gè)從 無(wú)知到有知、從生疏到熟練的過(guò)程，只要敢正視暫時(shí)的失敗和挫折，并善于從中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，那么成功終會(huì)向你招手。 面對(duì)客戶的心態(tài)及態(tài)度 a，從客戶的立 場(chǎng)出發(fā) “為什么這位顧客要聽(tīng)我的推銷演說(shuō) ?所有的推銷是針對(duì)客戶的需要不是你的喜好。人海茫茫，各有所需。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 17 頁(yè) 共 20 頁(yè) 滾雪球法 :利用老客戶及其關(guān)系，讓他現(xiàn)身說(shuō)法，不斷尋找和爭(zhēng)取新的顧客，層層擴(kuò)展，像滾雪球一樣，使顧客隊(duì)伍不斷發(fā)生擴(kuò)大。如此，你才能把樓盤(pán)銷售出去，總而言之，你要引起對(duì)方購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)。 五個(gè)步驟并非缺一不可。 助客權(quán)衡法 積極介入，幫助顧客將某些比較明顯的利弊加以分析比較，讓顧客充分權(quán)衡了利大干弊而作出購(gòu)買(mǎi)決定。 期限抑制法 推銷員可以利用或制造一些借口或某些客觀原因，臨時(shí)設(shè)置一個(gè)有效期，讓對(duì)方降低期望值，只能在我方的方案范圍內(nèi)和所設(shè)定的期限內(nèi)作出抉擇。 感情聯(lián)絡(luò)法 通過(guò)投顧客之所好，幫顧客實(shí)現(xiàn)所需，使雙方有了親合需求的滿足息而促發(fā)認(rèn)同感，建立心理相容的關(guān)系