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最全面的銷售技巧(doc22)-銷售管理(完整版)

2024-09-30 13:46上一頁面

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【正文】 料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 11 頁 共 20 頁 幫助顧客作出明智的選擇。 顧客與朋友商議時。 ◆不要給顧客有強迫感而讓對方知道你的想法。 售樓員切記 要求 ◆用明朗的語調(diào)交談。 ◆當顧客尋求銷售員幫助時。 ◆站立適當位置,掌握時機,主動與顧客接近。很快,只需搖 鈴,就可使狗分泌唾液。在這個階段,售樓員應(yīng)達成三個目的 :獲得顧客的滿意、激發(fā)他的興趣、贏取他的參與。 出現(xiàn)放松姿態(tài),身體后仰,擦臉攏發(fā),或者做其他放松舒展等動作 。 向推銷員打探交樓時間及可否提前 。顧客在決定“落定”之前,通常都會找一些借口來推搪,銷售員一定要通過觀察去判斷真與假,不要相信客人推搪的說話,要抓住客戶的心理反應(yīng),抓住客戶的眼神,要用眼去看,去留意,多用耳去聽。 賣 一套房給顧客,和替顧客買一套房是有很大的分別的。若一個人長時間述說,說的人很累,聽的人也容易疲倦,因此,在交談時,適度地互相對答較好。所以說話時要望著對方。人與人的交往是很微妙的,只是一兩句不當?shù)脑挶憧赡芷茐念櫩团c你之間的感情,待客態(tài)度方面最要緊的是,用恭敬有禮的說話方式與顧客交談,不要使對方產(chǎn)生不愉快的感覺。自己想講的話,用有禮貌的言辭清楚利落地說出來。你不看著對方說話,會令對方產(chǎn)生不安。 說話時要有變化 你要隨著所說的內(nèi)容,在說話的速度、聲調(diào)及聲音的高低方面做適度的改變。 顧客喜歡選購而不喜歡被推銷。 留意人類的思考方式 人類的思考方式是通過眼去看而反應(yīng)到腦的思維,因此我們可利用這一點來加強客人的視覺反應(yīng),增強其感覺,加深印象。 接過推銷員的介紹提出反問 。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 5 頁 共 20 頁 拿起訂購書之類細看 。所以售樓員必須切記,你最初所留下的強烈印象是在你本身的控制范圍之內(nèi)的。狗已由鈴聲“聯(lián)想”到食物。 ◆與顧客談話時,保持目光接觸,精神集中。 接近顧客方法 :打招呼,自然地與顧客寒喧,對顧客表示歡迎 ◆早上好 /你好 !請隨便看。 ◆注意觀察顧客的動作和表情,是否對樓盤感興趣。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 10 頁 共 20 頁 三、引導(dǎo)顧客成交 清楚地向 顧客介紹了情況,到現(xiàn)場參觀了樓盤,并解答了顧客的疑慮,這一刻銷售員必須進一步進行說服工作,盡快促使顧客下決心購買。 成交技巧 不要再介紹其他單位。 讓顧客相信此次購買行為是非常正確的決定。 進行交易,干脆快捷,切勿拖延。 ◆切忌對顧客不理不睬。 ◆讓客人先起身提出走的要求,才跟著起身。 售樓員應(yīng)以明白事理的心態(tài)知道,銷售是一個系統(tǒng)工程,從你入行之日起,你的一言一行都影響著你的工作,為了給下一次銷售也帶來成功,你不妨在終結(jié)成交之日自問 : ◆在銷售過程中,我是否留意了對價格的保護 ? ◆在銷售過程中,我是否得到了競爭的情報 ? 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 14 頁 共 20 頁 ◆在銷售過程中,我是否設(shè)法使客戶增加了對自己產(chǎn)品的認識 ? ◆在銷售過程中,我是否明白知道客戶不需要的是什么 ? ◆在銷售過程中,我是否過分注重與客戶的私交 ? 招式 C:循序漸迸 一、銷售員應(yīng)有的心態(tài) 任何一個推銷專家都必須經(jīng)歷一個從 無知到有知、從生疏到熟練的過程,只要敢正視暫時的失敗和挫折,并善于從中吸取經(jīng)驗教訓(xùn),那么成功終會向你招手。 面對客戶的心態(tài)及態(tài)度 a,從客戶的立 場出發(fā) “為什么這位顧客要聽我的推銷演說 ?所有的推銷是針對客戶的需要不是你的喜好。人海茫茫,各有所需。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 17 頁 共 20 頁 滾雪球法 :利用老客戶及其關(guān)系,讓他現(xiàn)身說法,不斷尋找和爭取新的顧客,層層擴展,像滾雪球一樣,使顧客隊伍不斷發(fā)生擴大。如此,你才能把樓盤銷售出去,總而言之,你要引起對方購買的動機。 五個步驟并非缺一不可。 助客權(quán)衡法 積極介入,幫助顧客將某些比較明顯的利弊加以分析比較,讓顧客充分權(quán)衡了利大干弊而作出購買決定。 期限抑制法 推銷員可以利用或制造一些借口或某些客觀原因,臨時設(shè)置一個有效期,讓對方降低期望值,只能在我方的方案范圍內(nèi)和所設(shè)定的期限內(nèi)作出抉擇。 感情聯(lián)絡(luò)法 通過投顧客之所好,幫顧客實現(xiàn)所需,使雙方有了親合需求的滿足息而促發(fā)認同感,建立心理相容的關(guān)系
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