【正文】 ，使買與賣雙方矛盾的心理距離縮小或消除，從而達(dá)到銷售目的。拖延或遲疑決不是一般人的毛病。 為了使顧客樂于接受你的服務(wù)，你必須給予他們良好的第一印象，并與之建立和諧的關(guān)系。 展銷會：集中展示模型、樣板。結(jié)合顧客的情況，介紹他所需，迎合客人的心態(tài)，拉近雙方的距離。 方法 :克服自卑心態(tài)的“百分比定律”。 ◆說道別語。 五 結(jié)束 終結(jié)成交是銷售過程中的自然結(jié)果，在對客戶進(jìn)行銷售介紹時，客戶一旦暗示他希望獲得你的產(chǎn)品或服務(wù)，銷售員就應(yīng)該立即準(zhǔn)備終結(jié)成交。 要求 ◆保持微笑，態(tài)度認(rèn)真。 選擇法 先生，既然您巳找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時落定呢 ? 在使用提問的方法時，要避免 簡單的“是”或者“否”的問題。 強(qiáng)調(diào)購買會得到 的好處，如折扣、抽獎、送禮物等。 當(dāng)客戶 *在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。 ◆精神集中，專心傾聽顧客意見。 備注 ◆切忌對顧客視而不理。 最佳接近時機(jī) ◆當(dāng)顧客長時間凝視模型或展板時 。 利用心理學(xué)的知識來建立客戶的被激發(fā)心理是重要的溝通手段。 二是你不可能將客戶的生意全包了 。 轉(zhuǎn)身 *近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進(jìn)入閑聊 。 身體語言的觀察及運(yùn)用 通過表情語信號與姿態(tài)語信號反映顧客在購買過程中意愿的轉(zhuǎn)換。 口頭語信號的傳遞 當(dāng)顧客產(chǎn)生購買意思后，通常會發(fā)出如下的口頭語信號 : 顧客的問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價格、付款方式等 。 顧客不是單想買一個物業(yè)，他是希望買到一份安心，一份滿足感，一個好的投資和一份自豪的擁有權(quán)。因此，應(yīng)多留意自己說話時的語調(diào)、內(nèi)容，并逐步去改善。你要以柔和的眼光望著顧客，并誠意地回答對方的問題。你的工作任務(wù)之一是接待顧客，如果你說話漫不經(jīng)心，會令顧客很不愉快，而你自己還不知怎么得罪了顧客，當(dāng)然也不會在說話方面有所改進(jìn)。為避免此類情況發(fā)生，你要學(xué)會選用適當(dāng)?shù)难赞o來表，達(dá)自己的意思。 招式 A：從心開始 一．區(qū)別對待：不要公式化地對待顧客 為顧客服務(wù)時，你的答話過于公式化或敷衍了事，會令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有禮待他們，造成顧客不滿。但是如果你的微笑運(yùn)用不當(dāng)，或你的笑容與談話無關(guān)，又會令對方感到莫名其妙。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 3 頁 共 20 頁 你 不 應(yīng) 向 朋 友 推 銷 什 么 ， 你 應(yīng) 替 他 尋 找 想 買的。 這是售樓員與客戶溝通時應(yīng)能達(dá)到的境界。 詢問優(yōu)惠程度 。 嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。銷售員切忌認(rèn)為客人無心買樓而采取冷漠或?qū)α⒌膽B(tài)度，并不要等顧客詢問，而是主動招呼，主動引導(dǎo)客人。 實驗一 :小阿爾伯特是個 11 個月的嬰兒，當(dāng)一只小白鼠出現(xiàn)在他面前時，他并不害怕，每當(dāng)他一碰它，就敲擊鐵棒，產(chǎn)生使他感到震驚與害怕的聲響，這樣，小阿爾伯特對安全的基本需求就被激活了。例如某些樓盤在內(nèi)部認(rèn)購或開盤等重要節(jié)日舉行活動讓客戶參與其中；或在設(shè)計小區(qū)功能、會所功能及裝修方案時讓客戶參與，溝通客戶所需的設(shè)計方案或在樓盤進(jìn) 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 8 頁 共 20 頁 行環(huán)藝園林設(shè)計時，舉行某些環(huán)藝小品、攝影作品的征集活動，以此贏得客戶的參與，激發(fā)對該樓盤的興趣，擴(kuò)大該樓盤知名度。 ◆當(dāng)顧客目光在搜尋時。 ◆避免過分熱情，硬性推銷。 ◆不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽顧客談話。 顧客不斷點頭對銷售銷員的話表示同意時。 飛 觀察顧客對樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標(biāo)。 備注 切忌強(qiáng)迫顧客購買。 ◆表示樂意提供幫助。 要求 ◆保持微笑，保持目光接觸。 ◆做好最后一步，以期帶來更多生意。自我感覺良好， 自然信心亦會增加，自我發(fā)揮亦會良好。若客人不夠錢付定金，也不要輕易答應(yīng)不足定也可以，再作一番假，讓客人感恩戴德地自覺把身上所有的錢掏盡，才受理他的“落定”。 權(quán)威介紹法 :充分利用人們對各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對性地邀請權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹商品，吸引顧客。 之后，你讓顧客相信：接受你的服務(wù)，的確是聰明的抉擇，因為他們的確會從你的服務(wù)中，找到滿足需求的解答。 你有時可把兩個步驟合并成一個步驟，尤其是建立和諧與引發(fā)興趣這兩個步驟。 從眾關(guān)連法 利用人們從眾的心理，制造人氣或大量成交的氣氛，令顧客有緊迫感，來促進(jìn)顧客購買。 1激將促銷法 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 20 頁 共 20 頁 當(dāng)顧客已出現(xiàn)欲購買信號，但又猶豫不決的時候，推銷員不是直接從正面鼓勵他購買，而是從反面用某種語言和語氣暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對方為了維護(hù)自尊而立即下決心拍板成交