【正文】 ，使買(mǎi)與賣(mài)雙方矛盾的心理距離縮小或消除，從而達(dá)到銷(xiāo)售目的。拖延或遲疑決不是一般人的毛病。 為了使顧客樂(lè)于接受你的服務(wù)，你必須給予他們良好的第一印象，并與之建立和諧的關(guān)系。 展銷(xiāo)會(huì)：集中展示模型、樣板。結(jié)合顧客的情況，介紹他所需，迎合客人的心態(tài)，拉近雙方的距離。 方法 :克服自卑心態(tài)的“百分比定律”。 ◆說(shuō)道別語(yǔ)。 五 結(jié)束 終結(jié)成交是銷(xiāo)售過(guò)程中的自然結(jié)果，在對(duì)客戶進(jìn)行銷(xiāo)售介紹時(shí)，客戶一旦暗示他希望獲得你的產(chǎn)品或服務(wù)，銷(xiāo)售員就應(yīng)該立即準(zhǔn)備終結(jié)成交。 要求 ◆保持微笑，態(tài)度認(rèn)真。 選擇法 先生，既然您巳找到了最合適自己的樓盤(pán)，那么您希望我們何時(shí)落定呢 ? 在使用提問(wèn)的方法時(shí)，要避免 簡(jiǎn)單的“是”或者“否”的問(wèn)題。 強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)會(huì)得到 的好處，如折扣、抽獎(jiǎng)、送禮物等。 當(dāng)客戶 *在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。 ◆精神集中，專(zhuān)心傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)。 備注 ◆切忌對(duì)顧客視而不理。 最佳接近時(shí)機(jī) ◆當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視模型或展板時(shí) 。 利用心理學(xué)的知識(shí)來(lái)建立客戶的被激發(fā)心理是重要的溝通手段。 二是你不可能將客戶的生意全包了 。 轉(zhuǎn)身 *近推銷(xiāo)員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊 。 身體語(yǔ)言的觀察及運(yùn)用 通過(guò)表情語(yǔ)信號(hào)與姿態(tài)語(yǔ)信號(hào)反映顧客在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中意愿的轉(zhuǎn)換。 口頭語(yǔ)信號(hào)的傳遞 當(dāng)顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意思后，通常會(huì)發(fā)出如下的口頭語(yǔ)信號(hào) : 顧客的問(wèn)題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等 。 顧客不是單想買(mǎi)一個(gè)物業(yè)，他是希望買(mǎi)到一份安心，一份滿足感，一個(gè)好的投資和一份自豪的擁有權(quán)。因此，應(yīng)多留意自己說(shuō)話時(shí)的語(yǔ)調(diào)、內(nèi)容，并逐步去改善。你要以柔和的眼光望著顧客，并誠(chéng)意地回答對(duì)方的問(wèn)題。你的工作任務(wù)之一是接待顧客，如果你說(shuō)話漫不經(jīng)心，會(huì)令顧客很不愉快，而你自己還不知怎么得罪了顧客，當(dāng)然也不會(huì)在說(shuō)話方面有所改進(jìn)。為避免此類(lèi)情況發(fā)生，你要學(xué)會(huì)選用適當(dāng)?shù)难赞o來(lái)表，達(dá)自己的意思。 招式 A：從心開(kāi)始 一．區(qū)別對(duì)待：不要公式化地對(duì)待顧客 為顧客服務(wù)時(shí)，你的答話過(guò)于公式化或敷衍了事，會(huì)令顧客覺(jué)得你的態(tài)度冷淡，沒(méi)有禮待他們，造成顧客不滿。但是如果你的微笑運(yùn)用不當(dāng)，或你的笑容與談話無(wú)關(guān)，又會(huì)令對(duì)方感到莫名其妙。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 3 頁(yè) 共 20 頁(yè) 你 不 應(yīng) 向 朋 友 推 銷(xiāo) 什 么 ， 你 應(yīng) 替 他 尋 找 想 買(mǎi)的。 這是售樓員與客戶溝通時(shí)應(yīng)能達(dá)到的境界。 詢(xún)問(wèn)優(yōu)惠程度 。 嘴唇開(kāi)始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。銷(xiāo)售員切忌認(rèn)為客人無(wú)心買(mǎi)樓而采取冷漠或?qū)α⒌膽B(tài)度，并不要等顧客詢(xún)問(wèn)，而是主動(dòng)招呼，主動(dòng)引導(dǎo)客人。 實(shí)驗(yàn)一 :小阿爾伯特是個(gè) 11 個(gè)月的嬰兒，當(dāng)一只小白鼠出現(xiàn)在他面前時(shí)，他并不害怕，每當(dāng)他一碰它，就敲擊鐵棒，產(chǎn)生使他感到震驚與害怕的聲響，這樣，小阿爾伯特對(duì)安全的基本需求就被激活了。例如某些樓盤(pán)在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)或開(kāi)盤(pán)等重要節(jié)日舉行活動(dòng)讓客戶參與其中；或在設(shè)計(jì)小區(qū)功能、會(huì)所功能及裝修方案時(shí)讓客戶參與，溝通客戶所需的設(shè)計(jì)方案或在樓盤(pán)進(jìn) 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 8 頁(yè) 共 20 頁(yè) 行環(huán)藝園林設(shè)計(jì)時(shí)，舉行某些環(huán)藝小品、攝影作品的征集活動(dòng)，以此贏得客戶的參與，激發(fā)對(duì)該樓盤(pán)的興趣，擴(kuò)大該樓盤(pán)知名度。 ◆當(dāng)顧客目光在搜尋時(shí)。 ◆避免過(guò)分熱情，硬性推銷(xiāo)。 ◆不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽(tīng)顧客談話。 顧客不斷點(diǎn)頭對(duì)銷(xiāo)售銷(xiāo)員的話表示同意時(shí)。 飛 觀察顧客對(duì)樓盤(pán)的關(guān)注情況，確定顧客的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)。 備注 切忌強(qiáng)迫顧客購(gòu)買(mǎi)。 ◆表示樂(lè)意提供幫助。 要求 ◆保持微笑，保持目光接觸。 ◆做好最后一步，以期帶來(lái)更多生意。自我感覺(jué)良好， 自然信心亦會(huì)增加，自我發(fā)揮亦會(huì)良好。若客人不夠錢(qián)付定金，也不要輕易答應(yīng)不足定也可以，再作一番假，讓客人感恩戴德地自覺(jué)把身上所有的錢(qián)掏盡，才受理他的“落定”。 權(quán)威介紹法 :充分利用人們對(duì)各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對(duì)性地邀請(qǐng)權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹商品，吸引顧客。 之后，你讓顧客相信：接受你的服務(wù)，的確是聰明的抉擇，因?yàn)樗麄兊拇_會(huì)從你的服務(wù)中，找到滿足需求的解答。 你有時(shí)可把兩個(gè)步驟合并成一個(gè)步驟，尤其是建立和諧與引發(fā)興趣這兩個(gè)步驟。 從眾關(guān)連法 利用人們從眾的心理，制造人氣或大量成交的氣氛，令顧客有緊迫感，來(lái)促進(jìn)顧客購(gòu)買(mǎi)。 1激將促銷(xiāo)法 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 20 頁(yè) 共 20 頁(yè) 當(dāng)顧客已出現(xiàn)欲購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，但又猶豫不決的時(shí)候，推銷(xiāo)員不是直接從正面鼓勵(lì)他購(gòu)買(mǎi)，而是從反面用某種語(yǔ)言和語(yǔ)氣暗示對(duì)方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對(duì)方為了維護(hù)自尊而立即下決心拍板成交