最全面的銷售技巧(doc22)-銷售管理(存儲版)
【正文】 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 12 頁 共 20 頁 必須大膽提出成交要求。 ◆提供解決的方法。 ◆對于未能即時(shí)解決的問題，確定答復(fù)時(shí)間。 終結(jié)成交后的要點(diǎn) 銷售成功了，成交了，是不是就萬事大吉了呢 ?其實(shí)，這只是下一次銷售的開始。 正確的 1$態(tài) a，衡量得失 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 15 頁 共 20 頁 銷售員通常都會遇到被人拒絕或面子上不好過的事情，例如，派發(fā)宣傳單時(shí)，遇上拒接的情況，銷售員應(yīng)正確對待該行業(yè)的工作，在遭受拒絕時(shí)認(rèn)為自己本身并沒有任何損失，反而增長了見識，學(xué)會在逆境中調(diào)整心態(tài)。 有些戲是一定要做的，可減少“塌定”情況和減少日后客人刁難事件。 交 *合作法：不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場信息靈的優(yōu)勢，售樓員可利用這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息、情報(bào)的交換，互相 推薦和介紹顧客。 顧客也許對該樓盤感興趣，也相信你的服務(wù)對他們有好處，但還是不會購買。 五個(gè)步驟并非每次都要按照次序進(jìn)行。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 19 頁 共 20 頁 引而不發(fā)法 在正面推銷不起作用的情況下，可找顧客感興趣的話題展開廣泛的交流，并作出適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和暗示，讓顧客領(lǐng)悟到購買的好處，從而達(dá)成交易。使對方反而產(chǎn)生不能成交的惜失心理，從而主動迎合我方條件成交。 以攻為守法 當(dāng)估計(jì)到顧客有可能提出反對意見，搶在他提出之前有針對性地提出闡述，發(fā)動攻勢，有效地排除成交的潛在障礙。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 18 頁 共 20 頁 這些方法富有彈性。假如他們相信你的服 務(wù)會帶給他們許多益處，他們就會感興趣，就會一直注意聽你交談。 組織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：善干利用各種關(guān)系，爭取他們利用自身優(yōu)勢和有效渠道，協(xié)助尋找顧客。 討價(jià)還價(jià)的心態(tài)技巧 a，主動提供折扣是否是好的促銷方法 這是 一個(gè)不太好的促銷方法，因?yàn)樽鳛橐皇值臉潜P，都是明碼實(shí)價(jià)的，銷售員如一律放松折扣，則客人就會“吃住上”，不放松反而會促進(jìn)成 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 16 頁 共 20 頁 交，若客人到最后還是咬緊折扣，可適當(dāng)放 1 個(gè)點(diǎn)，但不要讓他感到很容易，要做一場戲，例如打假電話，并一邊打電話一邊迫使客人即時(shí)取錢答應(yīng)“落定”，才給折扣。 B，配合專業(yè)形象 人 *衣裝，好的形象能拉近人與人之間的距離，便于雙方的溝通。 ◆切忌冷落顧客。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 13 頁 共 20 頁 成交結(jié)束，或結(jié)束整個(gè)過程，在這個(gè)時(shí)刻，應(yīng)向顧客表示道謝，并歡迎隨時(shí)到來。 ◆細(xì)心聆聽顧客問題。 利用形勢法 促銷期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤價(jià)格的提升將給您帶來很大的損失。 強(qiáng)調(diào)單位不多，加上銷售好，今天不買，就會沒有了。 話題集中在某單位時(shí) 。 提問 ◆你對本樓盤感覺如何 ? ◆你是度假還是養(yǎng)老 ? ◆你喜歡哪種戶型 ? ◆你要求多大面積 ? 備注 ◆切忌以貌取人。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 9 頁 共 20 頁 ◆切勿機(jī)械式回答。 ◆當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)。 有很多種方法可以贏取客戶的參與，發(fā)展商應(yīng)根據(jù)目標(biāo)市場的個(gè)性特征和喜好，策劃與本樓盤市場定 位相匹配的活動。 初次接觸的日的 一般來講顧客表示滿意的情感及功能有 : 情感 功能 1)高興 再現(xiàn) 2)接受 融合 3)驚訝 調(diào)整 4)害怕 防護(hù) 5)期望 探索
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