最全面的銷售技巧(doc22)-銷售管理-預(yù)覽頁
【正文】 他 尋 找 想 買的。 集中注意力去了解顧客的需求，幫助顧客選購最佳的住宅，務(wù)求使顧客感到滿意。 這是售樓員與客戶溝通時(shí)應(yīng)能達(dá)到的境界。即使客人有理性的分析都愿意購買感官強(qiáng)的東西，例如 :兩人拍拖，男的對(duì)女的說“我愛你”， 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 4 頁 共 20 頁 女的可能會(huì)沒有什么感覺，若男的再送鮮花 來加強(qiáng)其感覺，則女的除了聽到“我愛你”這句話外，還可以用眼去看到，并加強(qiáng)“我愛你”這句話的可信度。 詢問優(yōu)惠程度 。 對(duì)商品提出某些異議。 嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。 開始仔細(xì)地觀察商品 。銷售員切忌認(rèn)為客人無心買樓而采取冷漠或?qū)α⒌膽B(tài)度，并不要等顧客詢問，而是主動(dòng)招呼，主動(dòng)引導(dǎo)客人。有三點(diǎn)應(yīng)特別留意 : 一是即使是老客戶，也不能因交情深厚而掉以輕， b。 實(shí)驗(yàn)一 :小阿爾伯特是個(gè) 11 個(gè)月的嬰兒，當(dāng)一只小白鼠出現(xiàn)在他面前時(shí)，他并不害怕，每當(dāng)他一碰它，就敲擊鐵棒，產(chǎn)生使他感到震驚與害怕的聲響，這樣，小阿爾伯特對(duì)安全的基本需求就被激活了。 我們?cè)诿恳淮谓哟皆L客戶時(shí)，都要帶給客戶一個(gè)積極的能給他帝來利益的消息，這樣每一次客戶看到你時(shí)都會(huì)表現(xiàn)出興奮的狀態(tài)，而你的陳述就比較容易了。例如某些樓盤在內(nèi)部認(rèn)購或開盤等重要節(jié)日舉行活動(dòng)讓客戶參與其中；或在設(shè)計(jì)小區(qū)功能、會(huì)所功能及裝修方案時(shí)讓客戶參與，溝通客戶所需的設(shè)計(jì)方案或在樓盤進(jìn) 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 8 頁 共 20 頁 行環(huán)藝園林設(shè)計(jì)時(shí)，舉行某些環(huán)藝小品、攝影作品的征集活動(dòng)，以此贏得客戶的參與，激發(fā)對(duì)該樓盤的興趣，擴(kuò)大該樓盤知名度。 ◆慢慢退后，讓顧客隨便參觀。 ◆當(dāng)顧客目光在搜尋時(shí)。 ◆你好，有什么可以幫忙 ? ◆有興趣的話，可拿份詳細(xì)資料看看。 ◆避免過分熱情，硬性推銷。 ◆詢問顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時(shí)，提出須特別回答的問題。 ◆不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽顧客談話。 成交時(shí)機(jī) 顧客不再提問、進(jìn)行思考時(shí)。 顧客不斷點(diǎn)頭對(duì)銷售銷員的話表示同意時(shí)。 讓顧客的注意力集中在目標(biāo)單位上。 飛 觀察顧客對(duì)樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標(biāo)。 成交策略 迎合法 我們的銷售方法與您的想法合拍嗎 ? 這一方法的前提是 :售樓員可以肯定地知道客戶的想法。 備注 切忌強(qiáng)迫顧客購買。 四、售后服務(wù) 顧客咨詢有關(guān)售后服務(wù)的問題或質(zhì)量時(shí)， 促銷員應(yīng)耐心聽取顧客意見，幫助顧客解決問題，并根據(jù)問題解決情況，給顧客留下認(rèn)真細(xì)致的服務(wù)印象。 ◆表示樂意提供幫助。 ◆切忌表現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度。 要求 ◆保持微笑，保持目光接觸。 ◆目送或親自送顧客至門口。 ◆做好最后一步，以期帶來更多生意。 信心的建立 強(qiáng)記樓盤資料 熟練掌握樓盤資料，自然可以對(duì)答如流，增強(qiáng)顧客對(duì)銷售員的信任，同時(shí)銷售員的自我信心亦相應(yīng)增強(qiáng)。自我感覺良好， 自然信心亦會(huì)增加，自我發(fā)揮亦會(huì)良好。銷售員要先了解客人的目的，明確自己的銷售目的：令客人落定，清楚自己的出發(fā)點(diǎn)，并對(duì)癥下藥。若客人不夠錢付定金，也不要輕易答應(yīng)不足定也可以，再作一番假，讓客人感恩戴德地自覺把身上所有的錢掏盡，才受理他的“落定”。應(yīng)如何 尋找顧客，才能做到有針對(duì)性，才能事半功倍呢？ 宣傳廣告法：廣而告之，然后坐等上門，展開推銷。 權(quán)威介紹法 :充分利用人們對(duì)各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對(duì)性地邀請(qǐng)權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹商品，吸引顧客。 三、銷售五部曲 建立和諧 引起興趣 完成交易 引發(fā)動(dòng)機(jī) 提供解答 這五個(gè)步驟相當(dāng)合理，而且都有心理學(xué)的知識(shí)做基礎(chǔ)，因此相當(dāng)有效。 之后，你讓顧客相信：接受你的服務(wù)，的確是聰明的抉擇，因?yàn)樗麄兊拇_會(huì)從你的服務(wù)中，找到滿足需求的解答。 雖然對(duì)方相信該樓的確如你所說的那么好，也想擁有，但這仍不保證你已取得訂單。 你有時(shí)可把兩個(gè)步驟合并成一個(gè)步驟，尤其是建立和諧與引發(fā)興趣這兩個(gè)步驟。 四、促銷成交 釣魚促銷法 利用人類需求心理，通過讓顧客得到些好處，來吸引他們采取購買行動(dòng)。 從眾關(guān)連法 利用人們從眾的心理，制造人氣或大量成交的氣氛，令顧客有緊迫感，來促進(jìn)顧客購買。 失利心理法 利用顧客既害怕物非所值，花費(fèi)了無謂代價(jià)，又擔(dān)心如不當(dāng)機(jī)立斷，就會(huì)“過了這個(gè)村就沒有這個(gè)店”的心理，來提醒顧客下定決心購買。 1激將促銷法 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 20 頁 共 20 頁 當(dāng)顧客已出現(xiàn)欲購買信號(hào)，但又猶豫不決的時(shí)候，推銷員不是直接從正面鼓勵(lì)他購買，而是從反面用某種語言和語氣暗示對(duì)方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對(duì)方為了維護(hù)自尊而立即下決心拍板成交
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