最全面的銷售技巧(doc22)-銷售管理-預覽頁
【正文】 他 尋 找 想 買的。 集中注意力去了解顧客的需求，幫助顧客選購最佳的住宅，務求使顧客感到滿意。 這是售樓員與客戶溝通時應能達到的境界。即使客人有理性的分析都愿意購買感官強的東西，例如 :兩人拍拖，男的對女的說“我愛你”， 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 4 頁 共 20 頁 女的可能會沒有什么感覺，若男的再送鮮花 來加強其感覺，則女的除了聽到“我愛你”這句話外，還可以用眼去看到，并加強“我愛你”這句話的可信度。 詢問優(yōu)惠程度 。 對商品提出某些異議。 嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權衡什么。 開始仔細地觀察商品 。銷售員切忌認為客人無心買樓而采取冷漠或?qū)α⒌膽B(tài)度，并不要等顧客詢問，而是主動招呼，主動引導客人。有三點應特別留意 : 一是即使是老客戶，也不能因交情深厚而掉以輕， b。 實驗一 :小阿爾伯特是個 11 個月的嬰兒，當一只小白鼠出現(xiàn)在他面前時，他并不害怕，每當他一碰它，就敲擊鐵棒，產(chǎn)生使他感到震驚與害怕的聲響，這樣，小阿爾伯特對安全的基本需求就被激活了。 我們在每一次接待到訪客戶時，都要帶給客戶一個積極的能給他帝來利益的消息，這樣每一次客戶看到你時都會表現(xiàn)出興奮的狀態(tài)，而你的陳述就比較容易了。例如某些樓盤在內(nèi)部認購或開盤等重要節(jié)日舉行活動讓客戶參與其中；或在設計小區(qū)功能、會所功能及裝修方案時讓客戶參與，溝通客戶所需的設計方案或在樓盤進 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 8 頁 共 20 頁 行環(huán)藝園林設計時，舉行某些環(huán)藝小品、攝影作品的征集活動，以此贏得客戶的參與，激發(fā)對該樓盤的興趣，擴大該樓盤知名度。 ◆慢慢退后，讓顧客隨便參觀。 ◆當顧客目光在搜尋時。 ◆你好，有什么可以幫忙 ? ◆有興趣的話，可拿份詳細資料看看。 ◆避免過分熱情，硬性推銷。 ◆詢問顧客的需要，引導顧客回答，在必要時，提出須特別回答的問題。 ◆不要只顧介紹，而不認真傾聽顧客談話。 成交時機 顧客不再提問、進行思考時。 顧客不斷點頭對銷售銷員的話表示同意時。 讓顧客的注意力集中在目標單位上。 飛 觀察顧客對樓盤的關注情況，確定顧客的購買目標。 成交策略 迎合法 我們的銷售方法與您的想法合拍嗎 ? 這一方法的前提是 :售樓員可以肯定地知道客戶的想法。 備注 切忌強迫顧客購買。 四、售后服務 顧客咨詢有關售后服務的問題或質(zhì)量時， 促銷員應耐心聽取顧客意見，幫助顧客解決問題，并根據(jù)問題解決情況，給顧客留下認真細致的服務印象。 ◆表示樂意提供幫助。 ◆切忌表現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度。 要求 ◆保持微笑，保持目光接觸。 ◆目送或親自送顧客至門口。 ◆做好最后一步，以期帶來更多生意。 信心的建立 強記樓盤資料 熟練掌握樓盤資料，自然可以對答如流，增強顧客對銷售員的信任，同時銷售員的自我信心亦相應增強。自我感覺良好， 自然信心亦會增加，自我發(fā)揮亦會良好。銷售員要先了解客人的目的，明確自己的銷售目的：令客人落定，清楚自己的出發(fā)點，并對癥下藥。若客人不夠錢付定金，也不要輕易答應不足定也可以，再作一番假，讓客人感恩戴德地自覺把身上所有的錢掏盡，才受理他的“落定”。應如何 尋找顧客，才能做到有針對性，才能事半功倍呢？ 宣傳廣告法：廣而告之，然后坐等上門，展開推銷。 權威介紹法 :充分利用人們對各行各業(yè)權威的崇拜心理，有針對性地邀請權威人士向相應的人員介紹商品，吸引顧客。 三、銷售五部曲 建立和諧 引起興趣 完成交易 引發(fā)動機 提供解答 這五個步驟相當合理，而且都有心理學的知識做基礎，因此相當有效。 之后，你讓顧客相信：接受你的服務，的確是聰明的抉擇，因為他們的確會從你的服務中，找到滿足需求的解答。 雖然對方相信該樓的確如你所說的那么好，也想擁有，但這仍不保證你已取得訂單。 你有時可把兩個步驟合并成一個步驟，尤其是建立和諧與引發(fā)興趣這兩個步驟。 四、促銷成交 釣魚促銷法 利用人類需求心理，通過讓顧客得到些好處，來吸引他們采取購買行動。 從眾關連法 利用人們從眾的心理，制造人氣或大量成交的氣氛，令顧客有緊迫感，來促進顧客購買。 失利心理法 利用顧客既害怕物非所值，花費了無謂代價，又擔心如不當機立斷，就會“過了這個村就沒有這個店”的心理，來提醒顧客下定決心購買。 1激將促銷法 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 20 頁 共 20 頁 當顧客已出現(xiàn)欲購買信號，但又猶豫不決的時候，推銷員不是直接從正面鼓勵他購買，而是從反面用某種語言和語氣暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對方為了維護自尊而立即下決心拍板成交
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