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最全面的銷售技巧(doc22)-銷售管理-閱讀頁(yè)

2024-09-02 13:46本頁(yè)面
  

【正文】 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 11 頁(yè) 共 20 頁(yè) 幫助顧客作出明智的選擇。 成交策略 迎合法 我們的銷售方法與您的想法合拍嗎 ? 這一方法的前提是 :售樓員可以肯定地知道客戶的想法。 協(xié)調(diào)法 我想在公司叫客戶名單上也加上您的名字,您認(rèn)為怎樣做能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)呢 ? 真誠(chéng)建議法 我希望與您達(dá)成協(xié)議,我們還需要做哪些方面的努力呢 ? 如果對(duì)方表現(xiàn)出較多的異議,這種方法可幫助售樓員明確客戶的主要異議。 備注 切忌強(qiáng)迫顧客購(gòu)買。 注意成交信號(hào)。 四、售后服務(wù) 顧客咨詢有關(guān)售后服務(wù)的問(wèn)題或質(zhì)量時(shí), 促銷員應(yīng)耐心聽(tīng)取顧客意見(jiàn),幫助顧客解決問(wèn)題,并根據(jù)問(wèn)題解決情況,給顧客留下認(rèn)真細(xì)致的服務(wù)印象。 ◆身體稍稍傾前,表示興趣與關(guān)注。 ◆表示樂(lè)意提供幫助。 備注 ◆必須熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)。 ◆切忌表現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度?;蛘呷缡蹣菃T發(fā)現(xiàn)雙方的讓步都已經(jīng)達(dá)到極限,無(wú)法再取得新的進(jìn)展時(shí),那 么就該作出最好的決定 終結(jié)成交。 要求 ◆保持微笑,保持目光接觸。 ◆提醒顧客是否有遺留的物品。 ◆目送或親自送顧客至門口。 備注 ◆切忌匆忙送客。 ◆做好最后一步,以期帶來(lái)更多生意。如果售樓員不能總結(jié)本次銷售成功的 原因和經(jīng)驗(yàn),可能這只是一次偶然或孤立的成功。 信心的建立 強(qiáng)記樓盤資料 熟練掌握樓盤資料,自然可以對(duì)答如流,增強(qiáng)顧客對(duì)銷售員的信任,同時(shí)銷售員的自我信心亦相應(yīng)增強(qiáng)。 a,假定每位顧客都會(huì)成交 銷售員要對(duì)每一個(gè)到來(lái)的顧客假定都會(huì)購(gòu)買,使自己形成一種條件反射,積極地去銷售,從而增大成功率,使銷售員具有成功感而信心倍增。自我感覺(jué)良好, 自然信心亦會(huì)增加,自我發(fā)揮亦會(huì)良好。 B,正確對(duì)待被人拒絕 被拒絕是很普遍的,但銷售員不要讓這表面的拒絕所蒙蔽當(dāng)顧客只借口拒絕,并不是沒(méi)有回旋的余地,那就表明還有機(jī)會(huì),銷售員不要輕易放棄,過(guò)一段時(shí)間可以再跟進(jìn)。銷售員要先了解客人的目的,明確自己的銷售目的:令客人落定,清楚自己的出發(fā)點(diǎn),并對(duì)癥下藥。 b,大部分人對(duì)夸大的說(shuō)法均會(huì)反感 世界上沒(méi)有十全十美的東西,銷售員過(guò)分的夸張,會(huì)引起顧客的不相信和不滿,若對(duì)不關(guān)痛癢的不足作及時(shí)的補(bǔ)充和說(shuō)明,做到自圓其說(shuō),并幫助客人作對(duì)比,讓客人有真實(shí)感,加深對(duì)銷售員的信任感。若客人不夠錢付定金,也不要輕易答應(yīng)不足定也可以,再作一番假,讓客人感恩戴德地自覺(jué)把身上所有的錢掏盡,才受理他的“落定”。 二、尋找客戶的方法 大千世界。應(yīng)如何 尋找顧客,才能做到有針對(duì)性,才能事半功倍呢? 宣傳廣告法:廣而告之,然后坐等上門,展開(kāi)推銷。介紹情況、聯(lián)絡(luò)雙方感情、抓住重點(diǎn),根據(jù)顧客意向,有針對(duì)性地追蹤、推銷。 權(quán)威介紹法 :充分利用人們對(duì)各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理,有針對(duì)性地邀請(qǐng)權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹商品,吸引顧客。 重點(diǎn)訪問(wèn)法 :對(duì)手頭上的顧客,有重點(diǎn)地適當(dāng)選擇一部分直接上門拜訪或約談,開(kāi)展推銷“攻勢(shì)”。 三、銷售五部曲 建立和諧 引起興趣 完成交易 引發(fā)動(dòng)機(jī) 提供解答 這五個(gè)步驟相當(dāng)合理,而且都有心理學(xué)的知識(shí)做基礎(chǔ),因此相當(dāng)有效。 為了讓顧客持續(xù)保持注意力,你必須引發(fā)他們的興趣。 之后,你讓顧客相信:接受你的服務(wù),的確是聰明的抉擇,因?yàn)樗麄兊拇_會(huì)從你的服務(wù)中,找到滿足需求的解答。因此,在你引發(fā)對(duì)方興趣之后,也在你說(shuō)服他相信樓盤的種種賣點(diǎn)之后,你還得使顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲望。 雖然對(duì)方相信該樓的確如你所說(shuō)的那么好,也想擁有,但這仍不保證你已取得訂單。因此,你得協(xié)助他們做決 定,如此才能使他們付諸行動(dòng),達(dá)成交易。 你有時(shí)可把兩個(gè)步驟合并成一個(gè)步驟,尤其是建立和諧與引發(fā)興趣這兩個(gè)步驟。比如,有警覺(jué)性的業(yè)務(wù)人員很可能在提供解答階段就成交了。 四、促銷成交 釣魚(yú)促銷法 利用人類需求心理,通過(guò)讓顧客得到些好處,來(lái)吸引他們采取購(gòu)買行動(dòng)。 動(dòng)之以利法 通過(guò)提問(wèn)、答疑、算賬等方式,向顧客提示購(gòu)買商品所給他們帶來(lái)的好處,從而打動(dòng)顧客的心,刺激他們?cè)鰪?qiáng)購(gòu)買的欲望。 從眾關(guān)連法 利用人們從眾的心理,制造人氣或大量成交的氣氛,令顧客有緊迫感,來(lái)促進(jìn)顧客購(gòu)買。 動(dòng)之以誠(chéng)法 抱著真心實(shí)意 、誠(chéng)心誠(chéng)意、沒(méi)有辦不成的心態(tài),讓顧客感受到你真誠(chéng)的服務(wù),從心理上接受上。 失利心理法 利用顧客既害怕物非所值,花費(fèi)了無(wú)謂代價(jià),又擔(dān)心如不當(dāng)機(jī)立斷,就會(huì)“過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)有這個(gè)店”的心理,來(lái)提醒顧客下定決心購(gòu)買。 1欲擒故縱法 針對(duì)買賣雙方經(jīng)常出現(xiàn) 的戒備心理和對(duì)持現(xiàn)象,在熱情的服務(wù)中不應(yīng)向?qū)Ψ奖硎尽爸驹诒氐谩钡某山挥?,而是抓住?duì)方的需求心理,先擺出相應(yīng)的事實(shí)條件,表現(xiàn)出“條件不夠,不強(qiáng)求成交”的寬松心態(tài)。 1激將促銷法 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 20 頁(yè) 共 20 頁(yè) 當(dāng)顧客已出現(xiàn)欲購(gòu)買信號(hào),但又猶豫不決的時(shí)候,推銷員不是直接從正面鼓勵(lì)他購(gòu)買,而是從反面用某種語(yǔ)言和語(yǔ)氣暗示對(duì)方缺乏某種成交的主觀或客觀條件,讓對(duì)方為了維護(hù)自尊而立即下決心拍板成交
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