最全面的銷售技巧(doc22)-銷售管理-閱讀頁
2024-09-02 13:46本頁面
【正文】 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 11 頁 共 20 頁 幫助顧客作出明智的選擇。 成交策略 迎合法 我們的銷售方法與您的想法合拍嗎 ? 這一方法的前提是 :售樓員可以肯定地知道客戶的想法。 協(xié)調(diào)法 我想在公司叫客戶名單上也加上您的名字，您認(rèn)為怎樣做能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)呢 ? 真誠(chéng)建議法 我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做哪些方面的努力呢 ? 如果對(duì)方表現(xiàn)出較多的異議，這種方法可幫助售樓員明確客戶的主要異議。 備注 切忌強(qiáng)迫顧客購(gòu)買。 注意成交信號(hào)。 四、售后服務(wù) 顧客咨詢有關(guān)售后服務(wù)的問題或質(zhì)量時(shí)， 促銷員應(yīng)耐心聽取顧客意見，幫助顧客解決問題，并根據(jù)問題解決情況，給顧客留下認(rèn)真細(xì)致的服務(wù)印象。 ◆身體稍稍傾前，表示興趣與關(guān)注。 ◆表示樂意提供幫助。 備注 ◆必須熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)。 ◆切忌表現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度?；蛘呷缡蹣菃T發(fā)現(xiàn)雙方的讓步都已經(jīng)達(dá)到極限，無法再取得新的進(jìn)展時(shí)，那 么就該作出最好的決定 終結(jié)成交。 要求 ◆保持微笑，保持目光接觸。 ◆提醒顧客是否有遺留的物品。 ◆目送或親自送顧客至門口。 備注 ◆切忌匆忙送客。 ◆做好最后一步，以期帶來更多生意。如果售樓員不能總結(jié)本次銷售成功的 原因和經(jīng)驗(yàn)，可能這只是一次偶然或孤立的成功。 信心的建立 強(qiáng)記樓盤資料 熟練掌握樓盤資料，自然可以對(duì)答如流，增強(qiáng)顧客對(duì)銷售員的信任，同時(shí)銷售員的自我信心亦相應(yīng)增強(qiáng)。 a，假定每位顧客都會(huì)成交 銷售員要對(duì)每一個(gè)到來的顧客假定都會(huì)購(gòu)買，使自己形成一種條件反射，積極地去銷售，從而增大成功率，使銷售員具有成功感而信心倍增。自我感覺良好， 自然信心亦會(huì)增加，自我發(fā)揮亦會(huì)良好。 B，正確對(duì)待被人拒絕 被拒絕是很普遍的，但銷售員不要讓這表面的拒絕所蒙蔽當(dāng)顧客只借口拒絕，并不是沒有回旋的余地，那就表明還有機(jī)會(huì)，銷售員不要輕易放棄，過一段時(shí)間可以再跟進(jìn)。銷售員要先了解客人的目的，明確自己的銷售目的：令客人落定，清楚自己的出發(fā)點(diǎn)，并對(duì)癥下藥。 b，大部分人對(duì)夸大的說法均會(huì)反感 世界上沒有十全十美的東西，銷售員過分的夸張，會(huì)引起顧客的不相信和不滿，若對(duì)不關(guān)痛癢的不足作及時(shí)的補(bǔ)充和說明，做到自圓其說，并幫助客人作對(duì)比，讓客人有真實(shí)感，加深對(duì)銷售員的信任感。若客人不夠錢付定金，也不要輕易答應(yīng)不足定也可以，再作一番假，讓客人感恩戴德地自覺把身上所有的錢掏盡，才受理他的“落定”。 二、尋找客戶的方法 大千世界。應(yīng)如何 尋找顧客，才能做到有針對(duì)性，才能事半功倍呢？ 宣傳廣告法：廣而告之，然后坐等上門，展開推銷。介紹情況、聯(lián)絡(luò)雙方感情、抓住重點(diǎn)，根據(jù)顧客意向，有針對(duì)性地追蹤、推銷。 權(quán)威介紹法 :充分利用人們對(duì)各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對(duì)性地邀請(qǐng)權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹商品，吸引顧客。 重點(diǎn)訪問法 :對(duì)手頭上的顧客，有重點(diǎn)地適當(dāng)選擇一部分直接上門拜訪或約談，開展推銷“攻勢(shì)”。 三、銷售五部曲 建立和諧 引起興趣 完成交易 引發(fā)動(dòng)機(jī) 提供解答 這五個(gè)步驟相當(dāng)合理，而且都有心理學(xué)的知識(shí)做基礎(chǔ)，因此相當(dāng)有效。 為了讓顧客持續(xù)保持注意力，你必須引發(fā)他們的興趣。 之后，你讓顧客相信：接受你的服務(wù)，的確是聰明的抉擇，因?yàn)樗麄兊拇_會(huì)從你的服務(wù)中，找到滿足需求的解答。因此，在你引發(fā)對(duì)方興趣之后，也在你說服他相信樓盤的種種賣點(diǎn)之后，你還得使顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲望。 雖然對(duì)方相信該樓的確如你所說的那么好，也想擁有，但這仍不保證你已取得訂單。因此，你得協(xié)助他們做決 定，如此才能使他們付諸行動(dòng)，達(dá)成交易。 你有時(shí)可把兩個(gè)步驟合并成一個(gè)步驟，尤其是建立和諧與引發(fā)興趣這兩個(gè)步驟。比如，有警覺性的業(yè)務(wù)人員很可能在提供解答階段就成交了。 四、促銷成交 釣魚促銷法 利用人類需求心理，通過讓顧客得到些好處，來吸引他們采取購(gòu)買行動(dòng)。 動(dòng)之以利法 通過提問、答疑、算賬等方式，向顧客提示購(gòu)買商品所給他們帶來的好處，從而打動(dòng)顧客的心，刺激他們?cè)鰪?qiáng)購(gòu)買的欲望。 從眾關(guān)連法 利用人們從眾的心理，制造人氣或大量成交的氣氛，令顧客有緊迫感，來促進(jìn)顧客購(gòu)買。 動(dòng)之以誠(chéng)法 抱著真心實(shí)意 、誠(chéng)心誠(chéng)意、沒有辦不成的心態(tài)，讓顧客感受到你真誠(chéng)的服務(wù)，從心理上接受上。 失利心理法 利用顧客既害怕物非所值，花費(fèi)了無謂代價(jià)，又擔(dān)心如不當(dāng)機(jī)立斷，就會(huì)“過了這個(gè)村就沒有這個(gè)店”的心理，來提醒顧客下定決心購(gòu)買。 1欲擒故縱法 針對(duì)買賣雙方經(jīng)常出現(xiàn) 的戒備心理和對(duì)持現(xiàn)象，在熱情的服務(wù)中不應(yīng)向?qū)Ψ奖硎尽爸驹诒氐谩钡某山挥?，而是抓住?duì)方的需求心理，先擺出相應(yīng)的事實(shí)條件，表現(xiàn)出“條件不夠，不強(qiáng)求成交”的寬松心態(tài)。 1激將促銷法 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 20 頁 共 20 頁 當(dāng)顧客已出現(xiàn)欲購(gòu)買信號(hào)，但又猶豫不決的時(shí)候，推銷員不是直接從正面鼓勵(lì)他購(gòu)買，而是從反面用某種語言和語氣暗示對(duì)方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對(duì)方為了維護(hù)自尊而立即下決心拍板成交
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