最全面的銷售技巧(doc22)-銷售管理-在線瀏覽
2024-10-16 13:46本頁面
【正文】 一．區(qū)別對待：不要公式化地對待顧客 為顧客服務時，你的答話過于公式化或敷衍了事，會令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有禮待他們，造成顧客不滿。所以說話時要望著對方。如果你一直瞪著對方，對方會覺得有壓迫感。 經(jīng)常面帶笑容 當別人向你說話，或你向別人說話時，如果你面無表情，很容易引起誤會。但是如果你的微笑運用不當，或你的笑容與談話無關(guān)，又會令對方感到莫名其妙。若一個人長時間述說，說的人很累，聽的人也容易疲倦，因此，在交談時，適度地互相對答較好。如果像機械人說話那樣，沒有抑揚頓挫是沒趣味的。 二．擒客先擒心 不在乎曾經(jīng)擁有 (顧客 )，但求天長地久。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 3 頁 共 20 頁 你 不 應 向 朋 友 推 銷 什 么 ， 你 應 替 他 尋 找 想 買的。 賣 一套房給顧客，和替顧客買一套房是有很大的分別的。 集中注意力去了解顧客的需求，幫助顧客選購最佳的住宅，務求使顧客感到滿意。 最高的推銷境界是協(xié)助顧客獲得更輕松、更愉快的生活，可能短暫時間內(nèi)不能獲取更多收益 (這可能性不大 )，但你的感受應該十分良好，當你習慣了這個做法之后，你的收益將會突飛猛進。 這是售樓員與客戶溝通時應能達到的境界。顧客在決定“落定”之前，通常都會找一些借口來推搪，銷售員一定要通過觀察去判斷真與假，不要相信客人推搪的說話，要抓住客戶的心理反應，抓住客戶的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去聽。即使客人有理性的分析都愿意購買感官強的東西，例如 :兩人拍拖，男的對女的說“我愛你”， 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 4 頁 共 20 頁 女的可能會沒有什么感覺，若男的再送鮮花 來加強其感覺，則女的除了聽到“我愛你”這句話外，還可以用眼去看到，并加強“我愛你”這句話的可信度。 詳細了解售后服務 。 詢問優(yōu)惠程度 。 向推銷員打探交樓時間及可否提前 。 對商品提出某些異議。 表情語信號 顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切 。 嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。 出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作 。 開始仔細地觀察商品 。 突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。銷售員切忌認為客人無心買樓而采取冷漠或?qū)α⒌膽B(tài)度，并不要等顧客詢問，而是主動招呼，主動引導客人。在這個階段，售樓員應達成三個目的 :獲得顧客的滿意、激發(fā)他的興趣、贏取他的參與。有三點應特別留意 : 一是即使是老客戶，也不能因交情深厚而掉以輕， b。 三是你雖有出售的東西給客戶，但客戶擁有買與不買的權(quán)利。 實驗一 :小阿爾伯特是個 11 個月的嬰兒，當一只小白鼠出現(xiàn)在他面前時，他并不害怕，每當他一碰它，就敲擊鐵棒，產(chǎn)生使他感到震驚與害怕的聲響，這樣，小阿爾伯特對安全的基本需求就被激活了。很快，只需搖 鈴，就可使狗分泌唾液。 我們在每一次接待到訪客戶時，都要帶給客戶一個積極的能給他帝來利益的消息，這樣每一次客戶看到你時都會表現(xiàn)出興奮的狀態(tài)，而你的陳述就比較容易了。 C．贏取客戶的參與 無論前兩個目的表達是多么成功，如果我們不能贏取客戶的參與，那么，我們會在銷售介紹中遇到較多的拒絕、異議和冷淡，因為客戶的潛在消費欲并沒被很好地誘導出來。例如某些樓盤在內(nèi)部認購或開盤等重要節(jié)日舉行活動讓客戶參與其中；或在設(shè)計小區(qū)功能、會所功能及裝修方案時讓客戶參與，溝通客戶所需的設(shè)計方案或在樓盤進 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 8 頁 共 20 頁 行環(huán)藝園林設(shè)計時，舉行某些環(huán)藝小品、攝影作品的征集活動，以此贏得客戶的參與，激發(fā)對該樓盤的興趣，擴大該樓盤知名度。 ◆站立適當位置，掌握時機，主動與顧客接近。 ◆慢慢退后，讓顧客隨便參觀。 ◆當顧客注視模型一段時間，把頭抬起來時。 ◆當顧客目光在搜尋時。 ◆當顧客尋求銷售員幫助時。 ◆你好，有什么可以幫忙 ? ◆有興趣的話，可拿份詳細資料看看。 ◆切勿態(tài)度冷漠。 ◆避免過分熱情，硬性推銷。 售樓員切記 要求 ◆用明朗的語調(diào)交談。 ◆詢問顧客的需要，引導顧客回答，在必要時，提出須特別回答的問題。 ◆對顧客的問話作出積極的回答。 ◆不要只顧介紹，而不認真傾聽顧客談話。 ◆不要給顧客有強迫感而讓對方知道你的想法。 成交時機 顧客不再提問、進行思考時。 一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及細節(jié)問題，那表明該客戶有購買意向。 顧客不斷點頭對銷售銷員的話表示同意時。 顧客與朋友商議時。 讓顧客的注意力集中在目標單位上。 強調(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過幾天會漲價。 飛 觀察顧客對樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標。
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