最全面的銷售技巧(doc22)-銷售管理-全文預(yù)覽
【正文】 其實，這只是下一次銷售的開始。 ◆說道別語。 ◆對于未能即時解決的問題，確定答復(fù)時間。 五 結(jié)束 終結(jié)成交是銷售過程中的自然結(jié)果，在對客戶進行銷售介紹時，客戶一旦暗示他希望獲得你的產(chǎn)品或服務(wù)，銷售員就應(yīng)該立即準備終結(jié)成交。 ◆提供解決的方法。 要求 ◆保持微笑，態(tài)度認真。 切忌表示不耐煩 :你到底買不買 ? 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 12 頁 共 20 頁 必須大膽提出成交要求。 選擇法 先生，既然您巳找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時落定呢 ? 在使用提問的方法時，要避免 簡單的“是”或者“否”的問題。 進一步強調(diào)該單位的優(yōu)點及對顧客帶來的好處。 強調(diào)購買會得到 的好處，如折扣、抽獎、送禮物等。 顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時。 當(dāng)客戶 *在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。 ◆不要打斷顧客的談話。 ◆精神集中，專心傾聽顧客意見。 二、揣摩顧客需要 不同的顧客有不同的需要和購買動機，在這一時刻，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好 ，才能向顧客推薦最合適的單位。 備注 ◆切忌對顧客視而不理。 ◆當(dāng)顧客與銷售員目光相碰時。 最佳接近時機 ◆當(dāng)顧客長時間凝視模型或展板時 。 儀態(tài)要求 ◆站立姿勢正確，雙手自然擺放，保持微笑，正向面對客人。 利用心理學(xué)的知識來建立客戶的被激發(fā)心理是重要的溝通手段。 實驗二： 19 世紀末期，俄國生理學(xué)家利．巴甫洛夫 (1920 年 )能夠使狗對鈴聲產(chǎn)生條件反射，這是個大家都比較熟悉的實驗，每次搖鈴，就給狗喂食，狗會分泌唾液。 二是你不可能將客戶的生意全包了 。 四、與客戶溝通時的注意事項 勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界 知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏 多稱呼客人的姓名 語言簡練，表達清晰 多些微笑，從容人的角度考慮問題 產(chǎn)生共鳴感 別插嘴打斷客人的說話 批評與稱贊 勿濫用專業(yè)化術(shù)語 學(xué)會使用成語 招式 B:按部就 班 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 6 頁 共 20 頁 一、初步接觸 初步接觸是要找尋合適的機會，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的親切語氣和顧客接近，創(chuàng)造銷售機會。 轉(zhuǎn)身 *近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊 。 姿態(tài)語信號 顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松 。 身體語言的觀察及運用 通過表情語信號與姿態(tài)語信號反映顧客在購買過程中意愿的轉(zhuǎn)換。 對目前正在使用的商品表示不滿 。 口頭語信號的傳遞 當(dāng)顧客產(chǎn)生購買意思后，通常會發(fā)出如下的口頭語信號 : 顧客的問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細節(jié)，如費用、價格、付款方式等 。密切觀注客戶口頭語 、身體語言等信號的傳遞，留意他的思考方式，并準確作出判斷，將銷售順利進行到底。 顧客不是單想買一個物業(yè)，他是希望買到一份安心，一份滿足感，一個好的投資和一份自豪的擁有權(quán)。 。因此，應(yīng)多留意自己說話時的語調(diào)、內(nèi)容，并逐步去改善。 用心 聆聽聽對方說話 交談時，你需要用心聆聽對方說話，了解對方要表達的信息。你要以柔和的眼光望著顧客，并誠意地回答對方的問題。所以要注意以下幾點 : 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 2 頁 共 20 頁 看著對方說話 無論你使用多么禮貌恭敬的語言，如果只是你一個人說個不停，而忽略你的顧客，他會覺得很不開心。你的工作任務(wù)之一是接待顧客，如果你說話漫不經(jīng)心，會令顧客很不愉快，而你自己還不知怎么得罪了顧客，當(dāng)然也不會在說話方面有所改進。 說話措辭要小心，切勿使用過分嚴厲的語言。為避免此類情況發(fā)生，你要學(xué)會選用適當(dāng)?shù)难赞o來表，達自己的意思。 學(xué)習(xí)說話的技巧，無論是政治家、喜劇演員，還是普 通人，都不能缺少這方面的練習(xí)。 招式 A：從心開始 一．區(qū)別對待：不要公式化地對待顧客 為顧客服務(wù)時，你的答話過于公式化或敷衍了事，會令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有禮待他們，造成顧客不滿。如果你一直瞪著對方，對方會覺得有壓迫感。但是如果你的微笑運用不當(dāng)，或你的笑容與談話無關(guān)，又會令對方感到莫名其妙。如果像機械人說話那樣，沒有抑揚頓挫是沒趣味的。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 3 頁 共 20 頁 你 不 應(yīng) 向 朋 友 推 銷 什 么 ， 你 應(yīng) 替
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