最全面的銷售技巧(doc22)-銷售管理-免費(fèi)閱讀
【正文】 失利心理法 利用顧客既害怕物非所值，花費(fèi)了無謂代價(jià)，又擔(dān)心如不當(dāng)機(jī)立斷，就會“過了這個村就沒有這個店”的心理，來提醒顧客下定決心購買。 四、促銷成交 釣魚促銷法 利用人類需求心理，通過讓顧客得到些好處，來吸引他們采取購買行動。 雖然對方相信該樓的確如你所說的那么好，也想擁有，但這仍不保證你已取得訂單。 三、銷售五部曲 建立和諧 引起興趣 完成交易 引發(fā)動機(jī) 提供解答 這五個步驟相當(dāng)合理，而且都有心理學(xué)的知識做基礎(chǔ)，因此相當(dāng)有效。應(yīng)如何 尋找顧客，才能做到有針對性，才能事半功倍呢？ 宣傳廣告法：廣而告之，然后坐等上門，展開推銷。銷售員要先了解客人的目的，明確自己的銷售目的：令客人落定，清楚自己的出發(fā)點(diǎn)，并對癥下藥。 信心的建立 強(qiáng)記樓盤資料 熟練掌握樓盤資料，自然可以對答如流，增強(qiáng)顧客對銷售員的信任，同時(shí)銷售員的自我信心亦相應(yīng)增強(qiáng)。 ◆目送或親自送顧客至門口。 ◆切忌表現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度。 四、售后服務(wù) 顧客咨詢有關(guān)售后服務(wù)的問題或質(zhì)量時(shí)， 促銷員應(yīng)耐心聽取顧客意見，幫助顧客解決問題，并根據(jù)問題解決情況，給顧客留下認(rèn)真細(xì)致的服務(wù)印象。 成交策略 迎合法 我們的銷售方法與您的想法合拍嗎 ? 這一方法的前提是 :售樓員可以肯定地知道客戶的想法。 讓顧客的注意力集中在目標(biāo)單位上。 成交時(shí)機(jī) 顧客不再提問、進(jìn)行思考時(shí)。 ◆詢問顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時(shí)，提出須特別回答的問題。 ◆你好，有什么可以幫忙 ? ◆有興趣的話，可拿份詳細(xì)資料看看。 ◆慢慢退后，讓顧客隨便參觀。 我們在每一次接待到訪客戶時(shí)，都要帶給客戶一個積極的能給他帝來利益的消息，這樣每一次客戶看到你時(shí)都會表現(xiàn)出興奮的狀態(tài)，而你的陳述就比較容易了。有三點(diǎn)應(yīng)特別留意 : 一是即使是老客戶，也不能因交情深厚而掉以輕， b。 開始仔細(xì)地觀察商品 。 對商品提出某些異議。即使客人有理性的分析都愿意購買感官強(qiáng)的東西，例如 :兩人拍拖，男的對女的說“我愛你”， 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 4 頁 共 20 頁 女的可能會沒有什么感覺，若男的再送鮮花 來加強(qiáng)其感覺，則女的除了聽到“我愛你”這句話外，還可以用眼去看到，并加強(qiáng)“我愛你”這句話的可信度。 集中注意力去了解顧客的需求，幫助顧客選購最佳的住宅，務(wù)求使顧客感到滿意。如果像機(jī)械人說話那樣，沒有抑揚(yáng)頓挫是沒趣味的。如果你一直瞪著對方，對方會覺得有壓迫感。 學(xué)習(xí)說話的技巧，無論是政治家、喜劇演員，還是普 通人，都不能缺少這方面的練習(xí)。 說話措辭要小心，切勿使用過分嚴(yán)厲的語言。所以要注意以下幾點(diǎn) : 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 2 頁 共 20 頁 看著對方說話 無論你使用多么禮貌恭敬的語言，如果只是你一個人說個不停，而忽略你的顧客，他會覺得很不開心。 用心 聆聽聽對方說話 交談時(shí)，你需要用心聆聽對方說話，了解對方要表達(dá)的信息。 。密切觀注客戶口頭語 、身體語言等信號的傳遞，留意他的思考方式，并準(zhǔn)確作出判斷，將銷售順利進(jìn)行到底。 對目前正在使用的商品表示不滿 。 姿態(tài)語信號 顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松 。 四、與客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng) 勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界 知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏 多稱呼客人的姓名 語言簡練，表達(dá)清晰 多些微笑，從容人的角度考慮問題 產(chǎn)生共鳴感 別插嘴打斷客人的說話 批評與稱贊 勿濫用專業(yè)化術(shù)語 學(xué)會使用成語 招式 B:按部就 班 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 6 頁 共 20 頁 一、初步接觸 初步接觸是要找尋合適的機(jī)會，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的親切語氣和顧客接近，創(chuàng)造銷售機(jī)會。 實(shí)驗(yàn)二： 19 世紀(jì)末期，俄國生理學(xué)家利．巴甫洛夫 (1920 年 )能夠使狗對鈴聲產(chǎn)生條件反射，這是個大家都比較熟悉的實(shí)驗(yàn)，每次搖鈴，就給狗喂食，狗會分泌唾液。 儀態(tài)要求 ◆站立姿勢正確，雙手自然擺放，保持微笑，正向面對客人。 ◆當(dāng)顧客與銷售員目光相碰時(shí)。 二、揣摩顧客需要 不同的顧客有不同的需要和購買動機(jī)，在這一時(shí)刻，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好 ，才能向顧客推薦最合適的單位。 ◆不要打斷顧客的談話。 顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。 進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對顧客帶來的好處。 切忌表示不耐煩 :你到底買不買 ?
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