【正文】 從眾關(guān)連法 利用人們從眾的心理，制造人氣或大量成交的氣氛，令顧客有緊迫感，來促進(jìn)顧客購買。 之后，你讓顧客相信：接受你的服務(wù)，的確是聰明的抉擇，因?yàn)樗麄兊拇_會(huì)從你的服務(wù)中，找到滿足需求的解答。若客人不夠錢付定金，也不要輕易答應(yīng)不足定也可以，再作一番假，讓客人感恩戴德地自覺把身上所有的錢掏盡，才受理他的“落定”。 ◆做好最后一步，以期帶來更多生意。 ◆表示樂意提供幫助。 飛 觀察顧客對(duì)樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標(biāo)。 ◆不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽顧客談話。 ◆當(dāng)顧客目光在搜尋時(shí)。 實(shí)驗(yàn)一 :小阿爾伯特是個(gè) 11 個(gè)月的嬰兒，當(dāng)一只小白鼠出現(xiàn)在他面前時(shí)，他并不害怕，每當(dāng)他一碰它，就敲擊鐵棒，產(chǎn)生使他感到震驚與害怕的聲響，這樣，小阿爾伯特對(duì)安全的基本需求就被激活了。 嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。 這是售樓員與客戶溝通時(shí)應(yīng)能達(dá)到的境界。但是如果你的微笑運(yùn)用不當(dāng)，或你的笑容與談話無關(guān)，又會(huì)令對(duì)方感到莫名其妙。為避免此類情況發(fā)生，你要學(xué)會(huì)選用適當(dāng)?shù)难赞o來表，達(dá)自己的意思。你要以柔和的眼光望著顧客，并誠意地回答對(duì)方的問題。 顧客不是單想買一個(gè)物業(yè)，他是希望買到一份安心，一份滿足感，一個(gè)好的投資和一份自豪的擁有權(quán)。 身體語言的觀察及運(yùn)用 通過表情語信號(hào)與姿態(tài)語信號(hào)反映顧客在購買過程中意愿的轉(zhuǎn)換。 二是你不可能將客戶的生意全包了 。 最佳接近時(shí)機(jī) ◆當(dāng)顧客長時(shí)間凝視模型或展板時(shí) 。 ◆精神集中，專心傾聽顧客意見。 強(qiáng)調(diào)購買會(huì)得到 的好處，如折扣、抽獎(jiǎng)、送禮物等。 要求 ◆保持微笑，態(tài)度認(rèn)真。 ◆說道別語。結(jié)合顧客的情況，介紹他所需，迎合客人的心態(tài)，拉近雙方的距離。 為了使顧客樂于接受你的服務(wù)，你必須給予他們良好的第一印象，并與之建立和諧的關(guān)系。 感情聯(lián)絡(luò)法 通過投顧客之所好，幫顧客實(shí)現(xiàn)所需，使雙方有了親合需求的滿足息而促發(fā)認(rèn)同感，建立心理相容的關(guān)系，使買與賣雙方矛盾的心理距離縮小或消除，從而達(dá)到銷售目的。 助客權(quán)衡法 積極介入，幫助顧客將某些比較明顯的利弊加以分析比較，讓顧客充分權(quán)衡了利大干弊而作出購買決定。如此，你才能把樓盤銷售出去，總而言之，你要引起對(duì)方購買的動(dòng)機(jī)。人海茫茫，各有所需。 售樓員應(yīng)以明白事理的心態(tài)知道，銷售是一個(gè)系統(tǒng)工程，從你入行之日起，你的一言一行都影響著你的工作，為了給下一次銷售也帶來成功，你不妨在終結(jié)成交之日自問 : ◆在銷售過程中，我是否留意了對(duì)價(jià)格的保護(hù) ? ◆在銷售過程中，我是否得到了競爭的情報(bào) ? 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 14 頁 共 20 頁 ◆在銷售過程中，我是否設(shè)法使客戶增加了對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)識(shí) ? ◆在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么 ? ◆在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交 ? 招式 C:循序漸迸 一、銷售員應(yīng)有的心態(tài) 任何一個(gè)推銷專家都必須經(jīng)歷一個(gè)從 無知到有知、從生疏到熟練的過程，只要敢正視暫時(shí)的失敗和挫折，并善于從中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，那么成功終會(huì)向你招手。 ◆切忌對(duì)顧客不理不睬。 讓顧客相信此次購買行為是非常正確的決定。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 10 頁 共 20 頁 三、引導(dǎo)顧客成交 清楚地向 顧客介紹了情況，到現(xiàn)場參觀了樓盤，并解答了顧客的疑慮，這一刻銷售員必須進(jìn)一步進(jìn)行說服工作，盡快促使顧客下決心購買。 接近顧客方法 :打招呼，自然地與顧客寒喧，對(duì)顧客表示歡迎 ◆早上好 /你好 !請(qǐng)隨便看。狗已由鈴聲“聯(lián)想”到食物。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 5 頁 共 20 頁 拿起訂購書之類細(xì)看 。 留意人類的思考方式 人類的思考方式是通過眼去看而反應(yīng)到腦的思維，因此我們可利用這一點(diǎn)來加強(qiáng)客人的視覺反應(yīng)，增強(qiáng)其感覺，加深印象。 說話時(shí)要有變化 你要隨著所說的內(nèi)容，在說話的速度、聲調(diào)及聲音的高低方面做適度的改變。自己想講的話，用有禮貌的言辭清楚利落地說出來。所以說話時(shí)要望著對(duì)方。 賣 一套房給顧客，和替顧客買一套房是有很大的分別的。 向推銷員打探交樓時(shí)間及可否提前 。在這個(gè)階段，售樓員應(yīng)達(dá)成三個(gè)目的 :獲得顧客的滿意、激發(fā)他的興趣、贏取他的參與。 ◆站立適當(dāng)位置，掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近。 售樓員切記 要求 ◆用明朗的語調(diào)交談。 顧客與朋友商議時(shí)。 注意成交信號(hào)。 ◆提醒顧客是否有遺留的物品。 B，正確對(duì)待被人拒絕 被拒絕是很普遍的，但銷售員不要讓這表面的拒絕所蒙蔽當(dāng)顧客只借口拒絕，并不是沒有回旋的余地，那就表明還有機(jī)會(huì)，銷售員不要輕易放棄，過一段時(shí)間可以再跟進(jìn)。 重點(diǎn)訪問法 :對(duì)手頭上的顧客，有重點(diǎn)地適當(dāng)選擇一部分直接上門拜訪