【正文】 或約談，開展推銷“攻勢”。比如，有警覺性的業(yè)務人員很可能在提供解答階段就成交了。 1欲擒故縱法 針對買賣雙方經(jīng)常出現(xiàn) 的戒備心理和對持現(xiàn)象，在熱情的服務中不應向?qū)Ψ奖硎尽爸驹诒氐谩钡某山挥?，而是抓住對方的需求心理，先擺出相應的事實條件，表現(xiàn)出“條件不夠，不強求成交”的寬松心態(tài)。因此，你得協(xié)助他們做決 定，如此才能使他們付諸行動，達成交易。介紹情況、聯(lián)絡(luò)雙方感情、抓住重點，根據(jù)顧客意向，有針對性地追蹤、推銷。 a，假定每位顧客都會成交 銷售員要對每一個到來的顧客假定都會購買，使自己形成一種條件反射，積極地去銷售，從而增大成功率，使銷售員具有成功感而信心倍增?；蛘呷缡蹣菃T發(fā)現(xiàn)雙方的讓步都已經(jīng)達到極限，無法再取得新的進展時，那 么就該作出最好的決定 終結(jié)成交。 協(xié)調(diào)法 我想在公司叫客戶名單上也加上您的名字，您認為怎樣做能達到這個目標呢 ? 真誠建議法 我希望與您達成協(xié)議，我們還需要做哪些方面的努力呢 ? 如果對方表現(xiàn)出較多的異議，這種方法可幫助售樓員明確客戶的主要異議。 一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及細節(jié)問題，那表明該客戶有購買意向。 ◆切勿態(tài)度冷漠。 C．贏取客戶的參與 無論前兩個目的表達是多么成功，如果我們不能贏取客戶的參與，那么，我們會在銷售介紹中遇到較多的拒絕、異議和冷淡，因為客戶的潛在消費欲并沒被很好地誘導出來。 突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。 詳細了解售后服務 。 二．擒客先擒心 不在乎曾經(jīng)擁有 (顧客 )，但求天長地久。如果能夠掌握說話技巧，自信心自然會增強，成功的機會就增多了。 多些自我啟發(fā)，說話時多加思考，加上平時多練習說話的技巧，說出話來自然會富有情理，語言精練，容易被接受。 每天早上，你應該準備結(jié)交多些朋友。 對推銷員的介紹表示積極的肯定與贊揚 。 引發(fā)購買動機 每個顧客都有潛在的購買動機，可能連 他自己都不知道，銷售員的責任就是“發(fā)掘”這個潛藏的動機，不要被顧客的外貌及衣著所欺騙，即使他只是買菜經(jīng)過的也可取得這樣的機會。 有很多種方法可以贏取客戶的參與，發(fā)展商應根據(jù)目標市場的個性特征和喜好，策劃與本樓盤市場定 位相匹配的活動。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 9 頁 共 20 頁 ◆切勿機械式回答。 話題集中在某單位時 。 利用形勢法 促銷期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤價格的提升將給您帶來很大的損失。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 13 頁 共 20 頁 成交結(jié)束，或結(jié)束整個過程，在這個時刻，應向顧客表示道謝，并歡迎隨時到來。 B，配合專業(yè)形象 人 *衣裝，好的形象能拉近人與人之間的距離，便于雙方的溝通。 組織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：善干利用各種關(guān)系，爭取他們利用自身優(yōu)勢和有效渠道，協(xié)助尋找顧客。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 18 頁 共 20 頁 這些方法富有彈性。使對方反而產(chǎn)生不能成交的惜失心理，從而主動迎合我方條件成交。 五個步驟并非每次都要按照次序進行。 交 *合作法：不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場信息靈的優(yōu)勢，售樓員可利用這一點加強相互間的信息、情報的交換，互相 推薦和介紹顧客。 正確的 1$態(tài) a，衡量得失 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 15 頁 共 20 頁 銷售員通常都會遇到被人拒絕或面子上不好過的事情，例如，派發(fā)宣傳單時，遇上拒接的情況，銷售員應正確對待該行業(yè)的工作，在遭受拒絕時認為自己本身并沒有任何損失，反而增長了見識，學會在逆境中調(diào)整心態(tài)。 ◆對于未能即時解決的問題，確定答復時間。 切忌表示不耐煩 :你到底買不買 ? 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 12 頁 共 20 頁 必須大膽提出成交要求。 顧客開始關(guān)心售后服務時。 二、揣摩顧客需要 不同的顧客有不同的需要和購買動機，在這一時刻，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好 ，才能向顧客推薦最合適的單位。 儀態(tài)要求