【正文】 。 在這里，有必要再學(xué)習(xí)一下老人家的語錄 實(shí)踐出真知 。 當(dāng)然，更多的真實(shí)問題需要從重重迷霧中去發(fā)掘。 What？（什幺問題？） 當(dāng)上述的一切都擺在你的面前的時(shí)候，基本上，你己對客戶企業(yè)的各級管理以及關(guān)于營銷的諸多策略有了一個較為全面、深刻的了解，并且有了一定深度的研究，如果，再將 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原 作者所有 ) 基層員工的具體操作和他們這個層面對于企業(yè)的各種看法進(jìn)行更廣泛的調(diào)研，那幺，冰山還有不浮出水面的嗎？ 但是，基層員工，特別是基礎(chǔ)銷售員工大部分崗位不在公司本部，很難將他們召集到一起。 3 如果你認(rèn)為以下某項(xiàng)內(nèi)容已超出你的工作范疇，而且不想作答，請以 此內(nèi)容與本部工作無關(guān) 作答即可。只要他站在地上，大地母親就會供給他源源不斷的能量。這是一種境界，也是我們孜孜以求的夢想。諸位仁兄不必要拿出太多的時(shí)間 和精力在此逗留，試著多留心企業(yè)營銷的方方面面，多關(guān)注市場吧。內(nèi)容： 1 你的公司在經(jīng)營什幺？ 2 你現(xiàn)在正在銷售什幺？ 3 你所在的崗位今年、明年的營銷目標(biāo)是什幺？ 4 什幺因素可能妨礙你達(dá)成這些目標(biāo)？ 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原 作者所有 ) 5 你的經(jīng)營優(yōu)勢是什幺？ 6 你的經(jīng)營弱點(diǎn)是什幺？ 7 〖 ZK()至今你發(fā)現(xiàn)了什幺營銷問題（包括本崗位和其它崗位）？ 8 你計(jì)劃怎樣解決這些問題？ 9 你的目標(biāo)市場？為什幺？ 10 產(chǎn)品的價(jià)格是否符合顧客合理的期望值？ 11 與競爭產(chǎn)品相比，你的產(chǎn)品有優(yōu)勢嗎？ 12 現(xiàn)有消費(fèi)者對 你的產(chǎn)品消費(fèi)模式是什幺樣的？ 13 這類產(chǎn)品的市場容量會在未來一年、兩年乃至五年內(nèi)有顯著變化嗎？ 14 產(chǎn)品的哪些特性對消費(fèi)者最有吸引力？ 15 消費(fèi)者有哪些意見（包括產(chǎn)品和服務(wù)）？ 16 有哪些需要正在產(chǎn)生？這些需要是短期熱潮還是具有長期增長潛力？為什幺？ 17 有哪些需要業(yè)已存在？請你對這些需要作簡短分析和預(yù)測。方式：筆答 When？（在什幺時(shí)間發(fā)生的問題？） 即便是這樣，你還得面露微笑，不斷地點(diǎn)頭，鼓勵他繼續(xù)說下去。 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原 作者所有 ) 我們經(jīng)常在想一個問題，許多企業(yè)其實(shí)已經(jīng)在很多方面存在著一系列的問題，甚至可以說是俯拾即是，但他們往往就不能看到。在所有診斷活動中，你充其量扮演的只是一個 醫(yī)生 的角色，既不能隨意使用和指揮客戶企業(yè)的資源，也缺乏管理者的正式權(quán)力來實(shí)施一些提議，而客戶卻要求診斷者能夠發(fā)現(xiàn)即使是管理者也無法找到的問題和解決方案。所以，營銷診斷人員在獲取的大量信息中，分析主要和次要因素顯然是十分重要的，因?yàn)槿魏蔚姆治鲥e誤 都可能使企業(yè)由于你的誤導(dǎo)，而將其主要力量投入到次要的工作上。而沒有了這種犀利的眼光，你又如何能善于發(fā)現(xiàn)問題，并且挖掘出問題的核心根源呢？ 市場營銷是 一門集合深邃、寬廣和高度的綜合性學(xué)科，市場營銷的管理與操作更是一個精細(xì)、龐雜、不斷調(diào)整與適應(yīng)的過程，為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)，創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場之間的互利交換和關(guān)系。這里給大家提示一點(diǎn)，不要把報(bào)告會開成演講會或其它類型會議，最好不要安排與診斷內(nèi)容無關(guān)的發(fā)言。攤了滿會議桌的文字與圖片，反復(fù)聽訪談時(shí)的錄音，我們貪婪地 吃 資料。 設(shè)立課題：如何以品牌建設(shè)為中心，建立整合市場營銷觀念，抓住企業(yè)的核心價(jià)值？ 3 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃訪談（方向、目標(biāo)、步驟以及相關(guān)決策） 訪談對象：總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場部經(jīng) 理、銷售部經(jīng)理等 提問方式：請問貴公司三年、五年的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃是怎樣的？又是如何制定的呢？ 您如何理解或者認(rèn)識這些戰(zhàn)略規(guī)劃？ 戰(zhàn)略實(shí)施中有哪些重大調(diào)整？有哪些阻力？ 設(shè)立課題：如何制定合理的市場營銷戰(zhàn)略規(guī) 劃，并以此來約束、規(guī)范自身的市場營銷決策？ 4 營銷目標(biāo)訪談 （是否明確、實(shí)際，是否停留在單一的銷售目標(biāo)制定的初級階段，是否以合理的營銷組合目標(biāo)為手段，來規(guī)范市場行為，以推動市場營銷質(zhì)態(tài)的綜合提高） 訪談對象：總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理等 提問方式：請您告訴我貴公司 今年的營銷目標(biāo)是什幺？是如何制定的？ 那幺，您覺得這個目標(biāo)是否明確和實(shí)際？對于推動市場營銷質(zhì)態(tài)的綜合提高有什幺現(xiàn)實(shí)的意義？ 設(shè)立課題：如何制定合理、綜合的營銷目標(biāo)，并以此來規(guī)范市場行為？ 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原 作者所有 ) 5 目標(biāo)市場訪談 地域目標(biāo)市場 A研究 B布局 目標(biāo)消費(fèi)者 A定位 B認(rèn)知 C把握 訪談對象：總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、銷售分公司經(jīng)理、辦事處主任、銷售主管、一二級批發(fā)商等 提問方式：請問您的目標(biāo)市場是如何定位的？為什幺？ 設(shè)立課題：如何根據(jù)對目標(biāo)市場的充分研究，合理進(jìn)行市 場布局、細(xì)分、定位？ 6 品牌戰(zhàn)略訪談 A 品牌形象定位 B 品牌形象規(guī)劃 C 品牌形象推廣 訪談對象 ：總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、銷售分公司經(jīng)理、辦事處主任、銷售主管、一二級批發(fā)商、零售商等 提問方式：請問您對貴公司的品牌、品牌形象、品牌戰(zhàn)略是如何理解的？ 那幺，貴公司的品牌形象是如何定位、如何規(guī)劃、如何推廣的呢？ 設(shè)立課題：如何制定品牌戰(zhàn)略？品牌形象如何定位？品牌形象如何推廣？ 7 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)訪談 訪談對象： 營銷總監(jiān)、市場部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、銷售分公 司經(jīng)理、辦事處主任、區(qū)域銷售主管、一二級批發(fā)商等 提問方式：請問在市場活動過程中，您是如何進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的？ 設(shè)立課題：網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作應(yīng)如何合理高效地進(jìn)行？ B 內(nèi)部營銷環(huán)境診斷 1 營銷組織架構(gòu)訪談 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原 作者所有 ) 訪談對象：總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、銷售分公司經(jīng)理、辦事處主任、銷售主管、銷售員、一二級批發(fā)商等 提問方式：（對總經(jīng)理、營銷總監(jiān)）請問您的營銷組織架構(gòu)是如何建立的？那幺，它是在什幺原則基礎(chǔ)上建立的呢？是否站在客戶的立場上考慮過？ 請問我們需要什幺樣的營銷人員？怎樣清楚這一點(diǎn)？如何獲得 我們需要的營銷人員？ （對營銷總監(jiān)以下）請說出您的直接上司和直線下級分別是誰？ 請說出您以及您的直接上司和直線下級的職責(zé)和權(quán)力范圍 請從市場實(shí)踐的角度來說明目前的營銷組織制定是否和經(jīng)營環(huán)境或經(jīng)營方針相結(jié)合？ 請問貴公司各組織單位間的聯(lián)絡(luò)是否協(xié)調(diào)、靈活而且迅速？ 您認(rèn)為目前人員的職務(wù)分擔(dān)是否適當(dāng)？ 設(shè)立課題：如何建立合理完善的營銷組織架構(gòu)和嚴(yán)密規(guī)范的組織制度？ 2 效果評估系統(tǒng)訪談 訪談對象：總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、銷售分公司經(jīng)理、辦事處主任、銷售主管、銷售員、一二級 批發(fā)商、零售商等 提問方式：（對銷售部經(jīng)理以上）您認(rèn)為您的員工行動效果如何？ 那幺，您是憑什幺評判的呢？ 您覺得這種評判是否科學(xué)、完善？或者說令您的員工信服？ （對銷售部經(jīng)理以下）您對您的市場工作十分滿意嗎？為什幺？ 那幺，您剛才所說的是依照什幺樣的評判標(biāo)準(zhǔn)呢？ 您覺得現(xiàn)有的評估系統(tǒng)科學(xué)、完善嗎？為什幺？ 您打心里信服這個系統(tǒng)嗎？或者說您非常愿意接受