顧問(wèn)式銷(xiāo)售七大步驟培訓(xùn)ppt教程(62頁(yè))-銷(xiāo)售管理(存儲(chǔ)版)
【正文】 定客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃 描繪產(chǎn)品與目標(biāo)客戶(hù) 41 客戶(hù)面談的過(guò)程 ? 開(kāi)場(chǎng)與建立信賴(lài) ? 了解客戶(hù)需求 ? 提供解決問(wèn)題的方法 ? 協(xié)商解決問(wèn)題的條件 ? 成交 42 面談技巧一、建立信賴(lài) 43 銷(xiāo)售觀(guān)念的革命 了解需求 說(shuō)明產(chǎn)品 處理客戶(hù)異議 結(jié)束銷(xiāo)售 處理異議 與成交 說(shuō)明產(chǎn)品 澄清需求 建立信賴(lài) 10% 20% 30% 40% 44 ?如何讓別人接受自己 ?如何把自己的建議變成別人的決定 行銷(xiāo)的難點(diǎn) 45 46 銷(xiāo)售員與客戶(hù)的關(guān)系 我 客戶(hù)渴望成交 渴望擁有害怕拒絕 害怕上當(dāng)自我價(jià)值 信賴(lài)度 高 高 低 低 47 正面：渴望擁有 ? 業(yè)務(wù)需求 ? 安全感 ? 尊重 ? 自我實(shí)現(xiàn) 客戶(hù)心理 負(fù)面：害怕做錯(cuò)決定 ? 買(mǎi)錯(cuò) ? 買(mǎi)貴 ? 沒(méi)有用，效果差 ? 增加管理難度 ? 影響前途 48 面談技巧二、了解需求 49 ? 什么問(wèn)題 ? 他有什么需求 ? 能幫他改變什么觀(guān)點(diǎn) ? 幫他做什么 瞄 準(zhǔn) 50 ? 射擊 —— 瞄準(zhǔn) —— 準(zhǔn)備 ? 瞄準(zhǔn) —— 準(zhǔn)備 —— 射擊 常見(jiàn)的錯(cuò)誤 51 聆聽(tīng)五層次 聽(tīng)而不聞 哼哼哈哈 有選擇的聽(tīng) 專(zhuān)注的聽(tīng) 設(shè)身處地的聽(tīng) 52 面談技巧三、說(shuō)明產(chǎn)品 53 ? 特色：產(chǎn)品與服務(wù)的特性 ? 利益：特性可以協(xié)助客戶(hù)達(dá)成目標(biāo)，解決問(wèn)題，滿(mǎn)足需求者 What is in it for me ? 重新認(rèn)知我們的產(chǎn)品 特色 —— 利益 54 面談技巧四、異議處理與討價(jià)還價(jià) 55 ?顧客懷疑你所推銷(xiāo)的并非是他們想買(mǎi)的 ?顧客覺(jué)得對(duì)你提出的條件（價(jià)格）等不能接受 ?顧客處于一種想要禮貌避開(kāi)的狀態(tài) 顧客產(chǎn)生反對(duì)意見(jiàn)的原因 56 ?顧客對(duì)自己內(nèi)心想要購(gòu)買(mǎi)的欲望并不明確（顧客需要說(shuō)服自己） ?顧客感到推銷(xiāo)員壓力太大，想自己作決策 ?顧客害怕變化 ?顧客對(duì)推銷(xiāo)員缺乏信任 顧客反對(duì)意見(jiàn)產(chǎn)生的原因 57 ? 留下討價(jià)還價(jià)的余地 ? 盡量讓對(duì)方先讓步 ? 不要讓步太快 ? 同時(shí)讓步是愚蠢的 ? 不要白白讓步 ? 時(shí)刻牢記讓步的次數(shù)與程度 討價(jià)還價(jià) 58 面談技巧五、成交技巧 59 1. 試探法（假設(shè)前題法） 選擇法 ? 單刀直入法 ? 各個(gè)擊破法 ? 行動(dòng)法 ? 建議法 ? 實(shí)證法 成交技巧 60
黨政相關(guān)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1