顧問式銷售技術(shù)ppt60-銷售管理(存儲版)
【正文】 階 ? 暗示性詢問與隱藏性需求 ? 暗示性詢問的目的 ? 暗示性詢問的對象 ? 暗示性詢問的操作邏輯 ? 如何有效超越基本的暗示性詢問 暗示性詢問的目的 ? 擴大難題的結(jié)果，將現(xiàn)有的難題與潛在的難題聯(lián)系，開發(fā)客戶對難題認識的透明和力度。 ? 通過有效的狀況性詢問，銷售代表可能發(fā)現(xiàn)客戶的很多問題點。 ? PSS的七步驟：準備 —— 接近 —— 調(diào)查 —— 說明 ——演示 —— 建議 —— 成交 ? PSS所強調(diào)的是：銷售的主觀能動性，在初、中級運用的時候，不考慮客戶購買循環(huán)對銷售的深刻影響。 ? 建議：以你為買方解決的困難為條件，來考慮你的產(chǎn)品，不要以產(chǎn)品擁有的細節(jié)和特點為條件來考慮。 對成功有消極的影響。 決策點 2 客戶在確定了優(yōu)先順序之后，決策是否按此優(yōu)先順序行動。 ? B：利益 —— 描述一個功能和好處如何滿足買方提出的明確性需求。 購買循環(huán)： 關(guān)于大客戶在購買決策過程中存在的決策的路徑。 銷售或引導和客戶關(guān)系。 3）銷售代表必須有辦法理解客戶抱怨背后的真正原因才能真正開啟銷售機會的大門。 銷售行為與購買行為的差異（ 2） ? 差異三 1）銷售代表關(guān)心的是如何解決銷售中的障礙 2）客戶關(guān)心的是如何解決目前面臨的問題 ? 差異四 1）銷售代表關(guān)心的是如何將產(chǎn)品向客戶說明清楚 2）客戶關(guān)心的是如何理解產(chǎn)品對解決問題自身問題的意義。 ? Spin模式是由輝瑞普公司通過對 35， 000個銷售案例進行廣泛研究開發(fā)出來的。 5）單純的陳述產(chǎn)品的特征無法真正打動客戶。 ? 調(diào)查階段：尋找客戶的問題點，并將它發(fā)展成隱藏性需求，然后開發(fā)成明顯性需求。 ? 隱藏性需求：買方現(xiàn)在狀況中的難題、不滿或困難的陳述。 銷售對話的路徑 ? 模式 B： 發(fā)現(xiàn)客戶狀況中存在的問題點 —— 分析這些問題的大小 —— 幫助客戶下決心解決 —— 輔導客戶建立解決方案的認識 —— 輔導客戶建立解決問題的標準 —— 輔導客戶選擇方案 —— 引導客戶成交。 ? 引出客戶沒有注意的問題點是克服反論的有效方法。 注意：當客戶認為在第一個決策點仍存在問題時，他是不會真的考慮決策第二個決策點。 總結(jié)： ? 那些精明的客戶不太喜歡別人問一些與事實有關(guān)的問題。 ? 建議：暗示性詢問最難提，運用前應策劃一下。 ? PSS決策點包含在購買循環(huán)的決策點中準備、接近調(diào)查。 ? 簡潔描述狀況性詢問，便于幫助買方將銷售代表看作問題解決者？正確的狀況性詢問可以很順利、很自然地介入要討論的潛在問題。 策劃暗示性詢問的四個步驟 確定談話方向 客戶確認你所提問題的重要性 做出暗示性詢問策劃表 依表準備暗示性詢問問題 如何有效超越基本的暗示性詢問 ? 有效超越基本的暗示性詢問的三個方面： 改變陳述性暗示性詢問的方式 使用多變的不同類型的問題 將問題與第三者背景相聯(lián)系 第十二
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