顧問式銷售技術(shù)（ppt60）-銷售管理-預(yù)覽頁
【正文】 售的特點(diǎn) 1）使買方說得更多； 2）使買方更能理解你； 3）使買方遵循你的邏輯去思考； 4）使買方進(jìn)行有利于你的決策。 銷售機(jī)會(huì)點(diǎn) ? 什么是有效的提問？ 1）銷售的關(guān)鍵是向客戶有效的提問 2）漫無邊際的詢問，只能使銷售陷困境，也根本無法引起客戶的興趣 3）提問的關(guān)鍵是問到客戶關(guān)心的問題。 什么是客戶陳述的機(jī)會(huì)點(diǎn)？ 1）客戶陳述的機(jī)會(huì)點(diǎn)就是客戶開始抱怨銷售代表工作中的不滿、問題。 需求與銷售的不同階段 ? 準(zhǔn)備階段：銷售代表只能根據(jù)產(chǎn)品的性能去假想客戶存在的需求。 ? 成交階段：將產(chǎn)品的利益與銷售代表提供的解決方案進(jìn)行關(guān)聯(lián)。 真實(shí)情況與表面現(xiàn)象的關(guān)系。 利益： 是產(chǎn)品或方案可以滿足由買方表達(dá)出來的明顯性的需求。是顧問式銷售代表銷售遵循的邏輯地圖。 如何判斷客戶對(duì)銷售代表的拜訪感興趣了？ 如何判斷客戶愿意告訴銷售代表他的需求？ 如何判斷客戶在哪些方面需要銷售代表的幫助？ 如何判斷客戶愿意聽銷售代表的產(chǎn)品說明？ 如何判斷客戶在考慮銷售代表的解決方案？ 什么時(shí)候成交最好？ 對(duì)于客戶而言 這個(gè)問題重要嗎？ 這個(gè)問題值得解決嗎？ 這個(gè)問題需要解決嗎？ 如何為這個(gè)問題建立一個(gè)最佳的解決標(biāo)準(zhǔn)？ 如何確定最佳的解決方案？ 如何選擇供應(yīng)商？ 如何獲得最佳的談判地點(diǎn)？ 如何檢驗(yàn)供貨商的資訊？ 第四講： SPIN與 FAB ? 特別注意： 在顧問式銷售中，最難得難題就是如何讓有傳統(tǒng)心智模式的銷售代表逐漸轉(zhuǎn)化為以客戶為中心的銷售代表，真正的突破在于一定要學(xué)會(huì)從客戶的角度看問題，而限制你的就是銷售心智模式。 第五講：顧問式銷售對(duì)話策略 ? 銷售對(duì)對(duì)話所隱藏的基本策略 ? 購買循環(huán)的四個(gè)決策點(diǎn)與銷售策略的關(guān)系 ? 決策點(diǎn)處跳躍和回環(huán)的技術(shù)。 ? 如何將話題從一個(gè)簡(jiǎn)單的問題點(diǎn)引向深處是銷售拜訪前應(yīng)策劃的工作。 決策點(diǎn) 3 客戶在研究了決策方案之后，決策采用解決方案是否能解決問題。 跳躍的詢問方式：是一種封閉性的詢問方式，問題的指向是非常明確的、有關(guān)下一個(gè)決策點(diǎn)中涉及的問題。 絕大數(shù)銷售員問的太多。 ? 總之，要想做好準(zhǔn)備工作，就要了解客戶的一般情況，而且一定要設(shè)法讓客戶意識(shí)到銷售員拜訪的目的和他的利益是緊密聯(lián)系的，這樣才能促進(jìn)銷售。 暗示性詢問 ? 定義：?jiǎn)枂栙I方的難點(diǎn)、困難或不滿的結(jié)果和影響。 ? 影響：這種多功能的問題被出色的銷售員廣泛使用，這對(duì)客戶有積極影響。 PSS與客戶購買循環(huán)的結(jié)合點(diǎn) ? PSS七步中包含了七個(gè)決策點(diǎn)，這七個(gè)決策點(diǎn)是以銷售員的主觀意識(shí)來判斷的，七個(gè)決策點(diǎn)就是七個(gè)跳躍。 ? 讓客戶的邏輯和銷售代表的邏輯靠得更近。 ? 銷售代表可以從一個(gè)比較明顯的問題點(diǎn)，開始開發(fā)客戶隱藏性需求的過程。 ? 問那些潛在客戶，確信銷售代表的產(chǎn)品或服務(wù)可以解決他們的難題。 ? 將隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求
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