銷售模式管理和基礎(chǔ)管理(存儲版)
【正文】 又可以分為：,開放式渠道,封閉半封閉渠道,消費特征,消費者購買時有多處選擇，可以不購買本公司出產(chǎn)的此類產(chǎn)品。同時進行客戶結(jié)構(gòu)的調(diào)整工作，即，將差質(zhì)量的客戶不斷從服務(wù)的客戶中剔除，以保證團隊的績效。,21,5,人員管理,直銷市場代表按其服務(wù)客戶的特性，其每日應(yīng)訪客戶數(shù)應(yīng)該在15~20家，包括待開發(fā)客戶。 好的陳列首先要有完備的陳列標(biāo)準(zhǔn)；其次，年度協(xié)議中陳列條款的內(nèi)容也非常關(guān)鍵。,對理貨員的考核以陳列執(zhí)行情況為主，對于承擔(dān)銷量任務(wù)的理貨員，還可以考核訂貨和庫存安排情況。,企業(yè)對此類客戶的有效內(nèi)部協(xié)調(diào)將為企業(yè)自身帶來良好的回報，其關(guān)鍵之處在于總部談判、門店服務(wù)機制的落實和考核制度的完善。通過這種模式可以為企業(yè)節(jié)約大量的運力成本。,路線簿內(nèi)容,作用,按渠道和服務(wù)等級統(tǒng)計該路線簿客戶,每家客戶一張，記錄了該客戶的資料以及銷售代表對它的服務(wù)要求。不同的公司和不同的發(fā)展階段，日報表內(nèi)容必然不同。,向客戶推銷新的想法和建議。,44,主任（經(jīng)理）的日常管理工具,此表作為銷售業(yè)績板的周/月匯總之用，可以清晰地看出每位代表或區(qū)域的當(dāng)月績效。它的有效與否就在于公司對它的重視和執(zhí)行的力度，它對銷售的健康發(fā)展是具有長遠意義和推進作用的。由于到達公司時間較短，不可能一下子將公司所有產(chǎn)品親自操作一遍，但通過公司相關(guān)文檔的學(xué)習(xí)收獲頗多。,三、工作總結(jié),項目運維,項目實施,銀青高速,無線網(wǎng)橋 視頻監(jiān)控,東毛隧道,語音電話 人員定位基站 隧道監(jiān)控 停車場,項目全面實施 （IP設(shè)置）,銀青路基五標(biāo),貴州獨平高速,項目全面實施 （監(jiān)控室機柜布線）,四、心得體會,在這段時間的學(xué)習(xí)過程中，我對部門很多產(chǎn)品從零學(xué)起，剛到公司的時候感覺壓力很大，經(jīng)過這些時間的認真學(xué)習(xí)和實際操作，調(diào)整心態(tài)，現(xiàn)已完全能融入公司的各項崗位職責(zé)和管理制度中。,一對一指導(dǎo),49,主任（經(jīng)理）的日常管理工具,記錄每周例會的目的和內(nèi)容。,工作日歷,42,主任（經(jīng)理）的日常管理工具,計劃匯總表,計劃匯總表由主任在每月初填寫，將當(dāng)月的計劃分解至每位下屬代表。,主要內(nèi)容,生動化標(biāo)準(zhǔn)、庫存先進先出、清除超期產(chǎn)品。 不同的模式其日報表的形式不同，圖示為零售市場代表的日報表。,它包含哪些內(nèi)容,35,銷售代表的路線簿和客戶卡,路線簿的意義毋庸多言，它是忠實記錄客戶情況和代表工作內(nèi)容的工具，它應(yīng)該有這些內(nèi)容,路線圖,客戶卡目錄,客戶渠道分類表,客戶卡小張,客戶卡大張,畫出該本路線簿所有客戶的地理位置，畫明拜訪路線，并標(biāo)識拜訪頻次。,30,批發(fā)協(xié)作WAT,也可以稱為“深度分銷”模式，是企業(yè)利用經(jīng)銷商的送貨能力、資金優(yōu)勢，結(jié)合企業(yè)自身的開拓管理經(jīng)驗而形成的一種能夠掌握終端的銷售模式。 應(yīng)盡可能使用“可變性”條款而少用“固定性”條款。對于一些十分重要的賣場來說，則可以設(shè)立駐場理貨員了。它帶來的不僅是更多的商品，更低的價格，更好的服務(wù)，最關(guān)鍵的是，它對中國傳統(tǒng)零售業(yè)從思想觀念上的沖擊。設(shè)備的裝拆、維修和日常保養(yǎng)需要專門的設(shè)備維護人員。由于封閉半封閉渠道的特殊性，廠商應(yīng)盡量以產(chǎn)品專賣為其目標(biāo)。通過它，企業(yè)可以更好地掌握終端，并及時獲知市場信息。,區(qū)域經(jīng)銷商，與批發(fā)協(xié)作的經(jīng)銷商有類似處，但服務(wù)區(qū)域更廣，廠商政策也不同。,好的模式，好的渠道，好的客戶結(jié)構(gòu)，掌握終端。,發(fā)展時間,企業(yè)認識,好的促銷，好的價格環(huán)境，規(guī)范的運作。 本篇針對其中的銷售模式進行展開，并對銷售基礎(chǔ)管理工作的內(nèi)容作一介紹。,發(fā)展時間,企業(yè)認識,好的促銷，好的
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