銷售模式管理和基礎(chǔ)管理(已改無錯字)
2024-11-22 05 本頁面
【正文】 對助銷員的管理必須有專人負責，不能讓批發(fā)代表兼管。,經(jīng)銷商的銷售可以由批發(fā)代表負責，抑或由助銷員的管理者負責，這兩種方式各有利弊。采用前者可以使批發(fā)代表對批發(fā)渠道的客戶有統(tǒng)一的安排，并使助銷員管理者集中力量在人員的管理上，弊端是當經(jīng)銷商的銷量占批發(fā)代表任務(wù)的很大比例時，容易使批發(fā)代表停滯不前；采用后者可以激勵批發(fā)代表的動力，并使助銷員管理者對經(jīng)銷商全權(quán)控制，但會影響其對人員的管理。,32,區(qū)域分銷,區(qū)域分銷模式的形式有些類似于批發(fā)協(xié)作模式，兩者的不同點相比如下：,33,銷售模式的管理,銷售基礎(chǔ)管理工作,前言,34,什么是基礎(chǔ)管理工作,“基礎(chǔ)管理”，即有關(guān)銷售的基礎(chǔ)工作，是進行良好銷售執(zhí)行的前提。它的扎實與否，對銷量的健康發(fā)展很重要。,它包含哪些內(nèi)容,35,銷售代表的路線簿和客戶卡,路線簿的意義毋庸多言，它是忠實記錄客戶情況和代表工作內(nèi)容的工具，它應(yīng)該有這些內(nèi)容,路線圖,客戶卡目錄,客戶渠道分類表,客戶卡小張,客戶卡大張,畫出該本路線簿所有客戶的地理位置，畫明拜訪路線，并標識拜訪頻次。,該路線簿所有客戶的清單，序號，服務(wù)等級，電腦編號，渠道號，拜訪頻次等。,路線簿內(nèi)容,作用,按渠道和服務(wù)等級統(tǒng)計該路線簿客戶,每家客戶一張，記錄了該客戶的資料以及銷售代表對它的服務(wù)要求。,每家客戶一張，記錄了銷售代表每次拜訪時的客戶庫存情況和訂貨情況。,36,銷售代表的路線簿和客戶卡,小卡正面,小卡反面,路線簿的內(nèi)容DSD和MT不同，在此圖示的是MT的客戶卡小卡。,37,銷售業(yè)績板,通過記錄銷售代表每日的路線績效,來分析代表的每日路線銷售情況,并通過周匯總和月匯總的方式(表格在主任的日常管理工具中介紹),掌握代表全月的績效,在考核中加以體現(xiàn)。此表稱為“板”，因為其一直作為銷售墻報的主要內(nèi)容之一。,38,銷售日報表,銷售日報表是銷售代表對其一天工作的一張匯總表，它的填寫由代表在出發(fā)前、路線上和回辦公室后分別完成。 不同的模式其日報表的形式不同，圖示為零售市場代表的日報表。 因為此公司的路線銷售已進入路線規(guī)劃的線銷量階段，故此日報表內(nèi)容較多。不同的公司和不同的發(fā)展階段，日報表內(nèi)容必然不同。,39,客戶拜訪八步驟,許多公司都有對銷售代表的拜訪培訓(xùn) ，有些公司總結(jié)了十步驟或六步驟，內(nèi)容大致相當。 此八步驟規(guī)范了代表的客戶拜訪工作，再此列出其主要內(nèi)容，暫不展開。 其路線拜訪內(nèi)容可靈活運用，達到更好效果。,準備工作,打招呼,店情查看,產(chǎn)品生動化,草擬訂單,銷售陳述,回顧總結(jié),行政工作,,,辦公室,辦公室,路線上,月計劃、日計劃、訪前計劃、工具。,庫存情況、店內(nèi)情況、對手情況。,主要內(nèi)容,生動化標準、庫存先進先出、清除超期產(chǎn)品。,運用路線簿訂貨。,向客戶推銷新的想法和建議。,回顧總結(jié)拜訪過程，并記錄。,補充路線簿記錄，填寫日常報表，上繳貨款。,40,主任（經(jīng)理）的日常管理工具,主任（經(jīng)理）的日常管理工作被歸結(jié)成了一系列的管理表格，這套系統(tǒng)被尊稱為“區(qū)域管理大學(xué)”，簡稱為“TU工具”——Territory University。它主要包括了如下的一些表格。,工作日歷,計劃匯總表,執(zhí)行計劃表,業(yè)績周/月匯總表,一對一指導(dǎo),跟線指導(dǎo)表,路線檢查/跟線指導(dǎo)記錄,指導(dǎo)記錄,每周例會,41,主任（經(jīng)理）的日常管理工具,工作日歷如實記錄主任一天的工作安排，必須每日填寫。,工作日歷,42,主任（經(jīng)理）的日常管理工具,計劃匯總表,計劃匯總表由主任在每月初填寫，將當月的計劃分
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