銷售計劃管理基礎細則(存儲版)
【正文】 合計 實 績 達成串 本 計 眾 公 實 績 司 達成串 本公司 計 劃 第一科 實 績 達成串 本公司 計 劃 第二科 實 績 達成率 東京分店 計 劃 實 績 達成率 神戶 分 店 計 劃 實 績 達成率 注：1 ．達成率=實績/計劃 100 2 ．變動費用是變動制造成本、運費及燃料車輛費等的合計 3 ．邊際利益： 1 ．銷售總額 2 ．變動費用 4 ．銷售固定費用是薪資、銷管固定費用及利息費用等的合計 5 ．部門直接利益：3 ．邊際利益 4 ．銷售固定費用。 客戶帳款積欠天數(shù)=(客戶賒款余額+本公司收受票據(jù)余額)/日平均銷售總額客戶賒款回收計劃表的范例 月 別銷 售 回 收 計 劃客戶賒款 余 額 回收率（％) 無 法 回收率 （%）計 劃金 額現(xiàn) 金 如天內票 據(jù)如天以上票 據(jù) 合 計 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 □ 銷售人員行動管理計劃的編制 1. 銷售人員未來的行動管理是重要的 如表所示，每位銷售人員自己將未來一個月的重點行動目標明確寫出，根據(jù)此行動計劃表，主管人員亦可對必要事項加以清楚地指示。 月別銷售固定費用計劃的項目，包含折舊費、工資及利息費用等。(1)部門別及客戶別的銷售方針。視每月銷售情況不同，可看出因季節(jié)因素的變動而影響該月的銷售額。 □ 年度銷售總額計劃的編制 1. 參考過去年度自己本身和競爭對手的銷售實績 如表所示，表中第1及第2欄是本公司過去年度的實績和競爭對手銷售實績的比照，參考此類資料即可列出銷售量及平均單價的計劃。銷售計劃的內容可參見圖。 3. 得到過去三年間的月別銷售比重 最后，如表最右邊那欄所示，以三年間每個月合計的銷售總額為100計，將每個月的三年合計實績除以全部三年合計實績即可得月銷售比重，將計算所得按月填入表中。 2. 部門別及客戶別商品銷售比重的修正將實際的部門別及客戶別商品銷售比重按下列三種觀點予以調整。 3. 各月別銷售固定費用計劃的擬制 用年度總合計的計劃金額中的各個固定費用金額予以簡單地平均，計算出大致的月銷售固定費用金額。 下面的算式對于帳款積欠天數(shù)的縮短更具意義。 2. 盡量以利潤中心方式計算 如表所示，將該所屬部門或分店別本身的變動費用及固定費用清清楚楚地區(qū)分且從該部門或分店銷售總額中扣除計算利益是最簡單的方法，然而實例中卻很難執(zhí)行，只能盡量采用最公平且不引起各部門爭論的方法。 3. 以實現(xiàn)的營業(yè)日報表來檢查周別計劃的實施成
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