【正文】 信也是匯報(bào)區(qū)域銷售水平和公司內(nèi)部人事變動(dòng)、分發(fā)新聞通訊以及給被特許人評(píng)估報(bào)告的一種主要方式。會(huì)議也可以由一個(gè)或幾個(gè)受許人向其他受許人傳授經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)橛行┦茉S人可能會(huì)拒絕特許人的建議，但卻會(huì)樂于接受來自受許同行的批評(píng)和建議，這樣的會(huì)議能使特許人和受許人共同獲益。 (六 )總體支持 包括：培訓(xùn)、溝通、會(huì)議／研討 會(huì)、管理、營(yíng)銷與廣告、手冊(cè)、與其他被特許人的互動(dòng)交流。例如， A公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)包括：洗頭、 45 分鐘按摩、發(fā)型設(shè)計(jì)、燙發(fā)、染發(fā)、剪發(fā)、 焗油、 S產(chǎn)品銷售及頭發(fā)的護(hù)理與指導(dǎo)。sK 獨(dú)到的設(shè)計(jì)理念、精細(xì)的剪裁和做工，總能在細(xì)節(jié)處顯露卓爾不凡的特色，正可滿足其心理需求。如果個(gè)人或幾個(gè)合作伙伴有足夠的資金實(shí)力并確有意向加盟的，應(yīng)在簽訂加盟意向書后按特許人要求注冊(cè)獨(dú)立 的公司并以該公司的名義與特許人簽訂正式的特許合同。以 SK為例，總部為保障雙方合作，要求 加盟商支付保證金 3萬元，合同期滿，加盟商無違反公司管理要求的行為，公司一次性無息退返。當(dāng)它大于等于 1 時(shí)為最佳。例如，全國(guó)加盟店按照特許總部的全國(guó)統(tǒng)一形象進(jìn)行裝修，由公司免費(fèi)提供加盟商的統(tǒng)一裝修方案，并由公司指定工程隊(duì)施工，以保證品牌形象的一致性和帶來的品牌效應(yīng)的優(yōu)勢(shì)。這種培訓(xùn)既有課堂教學(xué)，也有現(xiàn)場(chǎng)演示。大多數(shù)特許人相信應(yīng)該由總部培訓(xùn)時(shí)的同一培訓(xùn)員一直跟蹤到開業(yè)。 開業(yè)前發(fā)型師、技師、助理員的培訓(xùn)是折算在加盟費(fèi)當(dāng)中的，其他規(guī)定的培訓(xùn)免收培訓(xùn)費(fèi)，食宿由加盟商自行承擔(dān)。 營(yíng)銷服務(wù)不僅有助于加盟商開發(fā)市場(chǎng)、預(yù)測(cè)銷售，有助于建立營(yíng)銷計(jì)劃和控制，而且有助于建立營(yíng)銷信息系統(tǒng)。以 SK 公司為例，其總部負(fù)責(zé)全國(guó)性的廣告宣傳，不定期地選擇有較大影響的媒體投放相應(yīng)廣告 ，在各類業(yè)內(nèi)知名雜志以及互聯(lián)網(wǎng)上刊登廣告。對(duì)其中大部分產(chǎn)品，特許人都有大量的供貨渠道。首單進(jìn)貨達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)貨額，公司可免費(fèi)提供陳列道具 (衣架、褲架等 )。例如， sK 對(duì)正式簽約的加盟商頒發(fā)授權(quán)書，授權(quán)書是賦予加盟商銷售 sK 產(chǎn)品和使用 SK 無形資本的權(quán) 利的一種法律約定和商業(yè)關(guān)系的確認(rèn)和證明。初始服務(wù)，主要是培訓(xùn)以及幫助加盟商建立業(yè)務(wù)；后續(xù)服務(wù)，則是幫助加盟商成功經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。 5．營(yíng)銷分析 加 盟店將其營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)和資料反饋給特許人，由特許人的市場(chǎng)營(yíng)銷員分析各加盟店的銷售數(shù)據(jù)，為加盟商提供專業(yè)性進(jìn)銷建議，并由市場(chǎng)營(yíng)銷員負(fù)責(zé)加盟店的日常訂貨、補(bǔ)貨、發(fā)貨等工作。例如， SK 公司為其加盟商提供背后資源系統(tǒng)整合與支持，包括聘請(qǐng)專業(yè)的店面裝潢設(shè)計(jì)公司和資深品牌策略顧問公司等。因勝利路的客流主要為近郊都市女性、成功人士等，因此其店面檔次處于中高檔的水平。 第二年?duì)I業(yè)利潤(rùn)為 45． 64 萬元，收回總投資額的 38％，累計(jì)達(dá) 50％。 店面第一年年?duì)I業(yè)收入為： 80 50 360=144(萬元 ) 店面第二年的營(yíng)業(yè)收入為： 80 1． 5 50 360=216(萬元 ) 店面第三年的營(yíng)業(yè)收入為： 80 2． 25 50 360： 324(萬元 ) 店面發(fā)展進(jìn)入穩(wěn)定期。地段處于溫州市勝利路的商業(yè)街近十字路口處，門前有很多的時(shí)尚服裝零售門店及行人和汽車。 3．管理制度及經(jīng)驗(yàn) 特許人將會(huì)提供專業(yè)化和系統(tǒng)化的貼身式服務(wù)，使加盟商能長(zhǎng)期接受有關(guān)人事管理、財(cái)務(wù)管理、行政管理等先進(jìn)的管理模式和理念，獲得更高層次的收益，減少自身摸索成本及時(shí)間，以最快 的速度成長(zhǎng)。 例如， sK 每年隆重舉辦兩次大型的新聞發(fā)布會(huì) (春夏、秋冬 )，邀請(qǐng)加盟商參與洽談商務(wù)和看樣、訂貨，使加盟商提前了解最新國(guó)際品牌服飾的流行趨勢(shì)與信息，提供雙方相互交流意見提出建議的平臺(tái)，使品牌得以不斷改善和提升。 (一 )特許人的主要工作 特許人的主要工作包括： (1)協(xié)助加盟商進(jìn)行當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)調(diào)查和可行性分析； (2)給予選址和店面裝修以合理的建議； (3)幫助加盟商培訓(xùn)員工和管理人員； (4)協(xié)助制定加盟店開業(yè)典禮和廣告促銷及公關(guān)策劃方案； (5)解答加盟店管理出現(xiàn)的問題和指導(dǎo)如何處理顧客抱怨 ； (6)監(jiān)督加盟店對(duì)營(yíng)運(yùn)手冊(cè)的執(zhí)行情況、保持特許人與加盟商的良好溝通和信息的及時(shí)反饋； (7)指導(dǎo)加盟商對(duì)潛在顧客的開發(fā)； (8)指導(dǎo)及幫助加盟商提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)。 許多特許人實(shí)行全國(guó)貨品調(diào)配制，以保證貨品順暢流通。 sK 執(zhí)行全國(guó)統(tǒng)一的折扣與調(diào)換貨率。 九、物品采購相關(guān)規(guī)定 盡管被特許人必須按照特許協(xié)議中 列出的清單采購規(guī)定的設(shè)備和產(chǎn)品，但通常來說不硬性規(guī)定被特許人必須從特許方購買。 一般來說，特許人在長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)中已經(jīng)積累了豐富的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出了一套行之有效的營(yíng)銷方法。廣告支持既包括全國(guó)或／及地區(qū)性電視廣告，也包括與影視界、體育活動(dòng)或特殊項(xiàng)目有關(guān)的宣傳活動(dòng)。首期培訓(xùn)開始于特許加盟合同簽訂后，在特許人規(guī)定的地點(diǎn)進(jìn)行。這段時(shí)間中，有一至三周是在總部集中培訓(xùn)，有一至三周是為即將開業(yè)作現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)。 七、特許人為加盟商提供的培訓(xùn) (一 )開業(yè)前培訓(xùn) 開業(yè)前期基本上是培訓(xùn)密度最大的時(shí)期。一般來說，特許人對(duì)店面裝修驗(yàn)收合格后方可投入使用。有很多要考慮的因素，財(cái)務(wù)因素是其中非常重要的一項(xiàng)。例 如， A公司的月特許權(quán)管理使用費(fèi)為加盟店?duì)I業(yè)額的 3％。但區(qū)域加盟商的選擇將是非常慎重的，總部一般都是有選擇地在部分地區(qū)招募區(qū)域加盟商。與改革開放前期暴發(fā)致富的人群不同，他們普遍受過高等教育，其審美趣味、生活態(tài)度及價(jià)值觀念均較為精致化。 (5)依法取得各種營(yíng)業(yè)手續(xù)。這些協(xié)助服務(wù)主要可分為三大 類：一是授權(quán)開業(yè)的系列服務(wù)；二是持續(xù)的廣告支持；三是其他營(yíng)銷推廣項(xiàng)目。會(huì)議往往采用研討會(huì)的模式，包括專題討論、培訓(xùn)或以具體議題為中心的小組討論等。鼓勵(lì)的話語、支持服務(wù)以及指導(dǎo)意見都可以很容易地傳遞，而費(fèi)用卻是其他通訊方式的幾分之一。 2．互聯(lián)網(wǎng)站 、 如今，我們能夠在網(wǎng)上給被特許人建議，跟他們溝通，培養(yǎng)品牌意識(shí)，提供優(yōu)惠券，發(fā)展目標(biāo)群體，吸引領(lǐng)導(dǎo)潮流的那些人并進(jìn)行銷售，甚至還可以進(jìn)行市場(chǎng) 問卷調(diào)查。 1．打電話 在特許體系中，為使被特許人知曉總部規(guī)劃和當(dāng)前活動(dòng)、評(píng)估被特許人的表現(xiàn)或業(yè)績(jī)、使被特許人了解可以從特許方得到哪些幫助，電話聯(lián)系是一種很重要的手段。特許人需要將下列因素整合到培訓(xùn)計(jì)劃中： (1)開業(yè)前培訓(xùn)； (2)開業(yè)培訓(xùn)； (3)開業(yè)后培訓(xùn)； (4)其他被特許人提供的培訓(xùn)； (5)進(jìn)行中的支持培訓(xùn)； (6)員工培訓(xùn)材料； (7)會(huì)議／研討會(huì)培訓(xùn)； (8)企業(yè)的生產(chǎn)／運(yùn)營(yíng)方法； (9)會(huì)計(jì)、市場(chǎng)營(yíng)銷、人事管理； (10)發(fā)展和維護(hù)特許體系 的有效方法。 下面詳細(xì)列出特許人支持服務(wù)的各項(xiàng)內(nèi)容。按照特許人的方法和步驟，加盟商即使沒有相關(guān)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)也沒有關(guān)系，他們可以借助特許人的專業(yè)優(yōu)勢(shì)獲得業(yè)務(wù)領(lǐng)域的領(lǐng)先地位。下面我們以 A 公司為例，介紹其特許經(jīng)營(yíng)模式。 目前， A擁有 5 家直營(yíng)店，年?duì)I業(yè)額達(dá) 2 400 萬元。 3． 1998 年 AⅩⅩ培訓(xùn)中心成立。色彩采用傳統(tǒng)高貴的咖啡色。 A 創(chuàng)建于 1993 年，是一家以ⅩⅩ為主要經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的企業(yè)。加盟商絕對(duì)不能單獨(dú)做出對(duì)整個(gè)特許經(jīng)營(yíng)體系或其他加盟商形象有影響的決定。 總之，特許人先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念、優(yōu)秀的品牌及商業(yè)形象、出色的運(yùn)作系統(tǒng)以及有效的營(yíng)銷計(jì)劃等會(huì)使加盟商的經(jīng)營(yíng)更順利、 更獲利。 (二 )更短的學(xué)習(xí)時(shí)間 基本上，所有的特許人都已花了相當(dāng)多的時(shí)間、資金、人力來建設(shè)、發(fā)展和記錄他們經(jīng)營(yíng)生意的運(yùn)作程序。這是指被特許人根據(jù)合同約定，獲得特許人提供的相關(guān)貨物供應(yīng)或服務(wù)而向特許人支付的其他費(fèi)用。即在特許經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，通過付出一定的費(fèi)用來獲得其他商業(yè)單位的商標(biāo)、商號(hào)、產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)、經(jīng)營(yíng)模式及其他營(yíng)業(yè)標(biāo)志一定期限使用權(quán)的自然人或法人。 2． 3 門店模型建立的流程 1． 3． 1 審議門店所在行業(yè)、擬經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)主體、總店文化、開店只標(biāo)、所在商圈條件等要素； 1． 3． 2 設(shè)計(jì)門店的模型； 1． 3． 3 對(duì)所設(shè)計(jì)模型進(jìn)行論證、試驗(yàn)、修改； 1． 3． 4 確立最終模型，并設(shè)計(jì)開店方案。 直營(yíng)連鎖店：由連鎖總部直接投資、直接經(jīng)營(yíng)管理的連鎖門店。 二、門店模型的建立 連鎖門店是連鎖經(jīng)營(yíng)的事業(yè)基礎(chǔ)，承擔(dān)著維持企業(yè)命脈和擴(kuò)張發(fā)展的雙重任務(wù)。 C 組織資源的分配因各機(jī)能成立的部門而得以平均分配，不致于因某種極端的策略而受到影響。 應(yīng)該考慮到經(jīng)營(yíng)的規(guī)模 由于規(guī)模的大小，在工作的種類數(shù)量上以及員工的人數(shù)均會(huì)有所不同，因此組織階層的編排及各部門的職務(wù)也會(huì)隨之而異。 考慮人才的配置 組織系統(tǒng)是以職務(wù) 為中心之人的組織，所以有關(guān)人的經(jīng)驗(yàn)與能力，對(duì)于組織的能否有效運(yùn)用，關(guān)系十分重大，因此設(shè)計(jì)組織時(shí)，必須考慮人力的配置，惟再配置人力時(shí)一定要因人設(shè)事，應(yīng)配合組織的需要去選擇與訓(xùn)練人員。 C 決策速度受制于部門間的簽呈上。 2． 1． 2 按經(jīng)營(yíng)的具體產(chǎn)品：經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的不同決定了不同的店面，不同的設(shè)施，不同的操作流程。 2． 2． 2 依據(jù)在區(qū)域、商圈內(nèi)的作用不同，可以劃分為中心店、旗艦店、終端店。商務(wù)部 2021 年第 25 號(hào)令《商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)管理辦法》的定義是：特許經(jīng)營(yíng) (Franchise)是指通過簽訂合同，特許人將有權(quán)授予他人使用的商標(biāo)、商號(hào)、經(jīng)營(yíng)模式等經(jīng)營(yíng)資源，授予被特許人使用；被特許人按照合同約定在統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)體系下從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，并向特許 人支付特許經(jīng)營(yíng)費(fèi)。 (五 )特許經(jīng)營(yíng)費(fèi) 特許經(jīng)營(yíng)費(fèi)是指被特許人為