【正文】 信也是匯報區(qū)域銷售水平和公司內(nèi)部人事變動、分發(fā)新聞通訊以及給被特許人評估報告的一種主要方式。會議也可以由一個或幾個受許人向其他受許人傳授經(jīng)驗，因為有些受許人可能會拒絕特許人的建議，但卻會樂于接受來自受許同行的批評和建議，這樣的會議能使特許人和受許人共同獲益。 (六 )總體支持 包括：培訓、溝通、會議／研討 會、管理、營銷與廣告、手冊、與其他被特許人的互動交流。例如， A公司的主營業(yè)務(wù)包括：洗頭、 45 分鐘按摩、發(fā)型設(shè)計、燙發(fā)、染發(fā)、剪發(fā)、 焗油、 S產(chǎn)品銷售及頭發(fā)的護理與指導。sK 獨到的設(shè)計理念、精細的剪裁和做工，總能在細節(jié)處顯露卓爾不凡的特色，正可滿足其心理需求。如果個人或幾個合作伙伴有足夠的資金實力并確有意向加盟的，應(yīng)在簽訂加盟意向書后按特許人要求注冊獨立 的公司并以該公司的名義與特許人簽訂正式的特許合同。以 SK為例，總部為保障雙方合作，要求 加盟商支付保證金 3萬元，合同期滿，加盟商無違反公司管理要求的行為，公司一次性無息退返。當它大于等于 1 時為最佳。例如，全國加盟店按照特許總部的全國統(tǒng)一形象進行裝修，由公司免費提供加盟商的統(tǒng)一裝修方案，并由公司指定工程隊施工，以保證品牌形象的一致性和帶來的品牌效應(yīng)的優(yōu)勢。這種培訓既有課堂教學，也有現(xiàn)場演示。大多數(shù)特許人相信應(yīng)該由總部培訓時的同一培訓員一直跟蹤到開業(yè)。 開業(yè)前發(fā)型師、技師、助理員的培訓是折算在加盟費當中的，其他規(guī)定的培訓免收培訓費，食宿由加盟商自行承擔。 營銷服務(wù)不僅有助于加盟商開發(fā)市場、預測銷售，有助于建立營銷計劃和控制，而且有助于建立營銷信息系統(tǒng)。以 SK 公司為例，其總部負責全國性的廣告宣傳，不定期地選擇有較大影響的媒體投放相應(yīng)廣告 ，在各類業(yè)內(nèi)知名雜志以及互聯(lián)網(wǎng)上刊登廣告。對其中大部分產(chǎn)品，特許人都有大量的供貨渠道。首單進貨達到標準進貨額，公司可免費提供陳列道具 (衣架、褲架等 )。例如， sK 對正式簽約的加盟商頒發(fā)授權(quán)書，授權(quán)書是賦予加盟商銷售 sK 產(chǎn)品和使用 SK 無形資本的權(quán) 利的一種法律約定和商業(yè)關(guān)系的確認和證明。初始服務(wù)，主要是培訓以及幫助加盟商建立業(yè)務(wù)；后續(xù)服務(wù)，則是幫助加盟商成功經(jīng)營業(yè)務(wù)。 5．營銷分析 加 盟店將其營業(yè)數(shù)據(jù)和資料反饋給特許人，由特許人的市場營銷員分析各加盟店的銷售數(shù)據(jù)，為加盟商提供專業(yè)性進銷建議，并由市場營銷員負責加盟店的日常訂貨、補貨、發(fā)貨等工作。例如， SK 公司為其加盟商提供背后資源系統(tǒng)整合與支持，包括聘請專業(yè)的店面裝潢設(shè)計公司和資深品牌策略顧問公司等。因勝利路的客流主要為近郊都市女性、成功人士等，因此其店面檔次處于中高檔的水平。 第二年營業(yè)利潤為 45． 64 萬元，收回總投資額的 38％，累計達 50％。 店面第一年年營業(yè)收入為： 80 50 360=144(萬元 ) 店面第二年的營業(yè)收入為： 80 1． 5 50 360=216(萬元 ) 店面第三年的營業(yè)收入為： 80 2． 25 50 360： 324(萬元 ) 店面發(fā)展進入穩(wěn)定期。地段處于溫州市勝利路的商業(yè)街近十字路口處，門前有很多的時尚服裝零售門店及行人和汽車。 3．管理制度及經(jīng)驗 特許人將會提供專業(yè)化和系統(tǒng)化的貼身式服務(wù)，使加盟商能長期接受有關(guān)人事管理、財務(wù)管理、行政管理等先進的管理模式和理念，獲得更高層次的收益，減少自身摸索成本及時間，以最快 的速度成長。 例如， sK 每年隆重舉辦兩次大型的新聞發(fā)布會 (春夏、秋冬 )，邀請加盟商參與洽談商務(wù)和看樣、訂貨，使加盟商提前了解最新國際品牌服飾的流行趨勢與信息，提供雙方相互交流意見提出建議的平臺，使品牌得以不斷改善和提升。 (一 )特許人的主要工作 特許人的主要工作包括： (1)協(xié)助加盟商進行當?shù)氐氖袌稣{(diào)查和可行性分析； (2)給予選址和店面裝修以合理的建議； (3)幫助加盟商培訓員工和管理人員； (4)協(xié)助制定加盟店開業(yè)典禮和廣告促銷及公關(guān)策劃方案； (5)解答加盟店管理出現(xiàn)的問題和指導如何處理顧客抱怨 ； (6)監(jiān)督加盟店對營運手冊的執(zhí)行情況、保持特許人與加盟商的良好溝通和信息的及時反饋； (7)指導加盟商對潛在顧客的開發(fā)； (8)指導及幫助加盟商提升營銷業(yè)績。 許多特許人實行全國貨品調(diào)配制，以保證貨品順暢流通。 sK 執(zhí)行全國統(tǒng)一的折扣與調(diào)換貨率。 九、物品采購相關(guān)規(guī)定 盡管被特許人必須按照特許協(xié)議中 列出的清單采購規(guī)定的設(shè)備和產(chǎn)品，但通常來說不硬性規(guī)定被特許人必須從特許方購買。 一般來說，特許人在長期經(jīng)營中已經(jīng)積累了豐富的營銷經(jīng)驗，總結(jié)出了一套行之有效的營銷方法。廣告支持既包括全國或／及地區(qū)性電視廣告，也包括與影視界、體育活動或特殊項目有關(guān)的宣傳活動。首期培訓開始于特許加盟合同簽訂后，在特許人規(guī)定的地點進行。這段時間中，有一至三周是在總部集中培訓，有一至三周是為即將開業(yè)作現(xiàn)場培訓。 七、特許人為加盟商提供的培訓 (一 )開業(yè)前培訓 開業(yè)前期基本上是培訓密度最大的時期。一般來說，特許人對店面裝修驗收合格后方可投入使用。有很多要考慮的因素，財務(wù)因素是其中非常重要的一項。例 如， A公司的月特許權(quán)管理使用費為加盟店營業(yè)額的 3％。但區(qū)域加盟商的選擇將是非常慎重的，總部一般都是有選擇地在部分地區(qū)招募區(qū)域加盟商。與改革開放前期暴發(fā)致富的人群不同，他們普遍受過高等教育，其審美趣味、生活態(tài)度及價值觀念均較為精致化。 (5)依法取得各種營業(yè)手續(xù)。這些協(xié)助服務(wù)主要可分為三大 類：一是授權(quán)開業(yè)的系列服務(wù)；二是持續(xù)的廣告支持；三是其他營銷推廣項目。會議往往采用研討會的模式，包括專題討論、培訓或以具體議題為中心的小組討論等。鼓勵的話語、支持服務(wù)以及指導意見都可以很容易地傳遞，而費用卻是其他通訊方式的幾分之一。 2．互聯(lián)網(wǎng)站 、 如今，我們能夠在網(wǎng)上給被特許人建議，跟他們溝通，培養(yǎng)品牌意識，提供優(yōu)惠券，發(fā)展目標群體，吸引領(lǐng)導潮流的那些人并進行銷售，甚至還可以進行市場 問卷調(diào)查。 1．打電話 在特許體系中，為使被特許人知曉總部規(guī)劃和當前活動、評估被特許人的表現(xiàn)或業(yè)績、使被特許人了解可以從特許方得到哪些幫助，電話聯(lián)系是一種很重要的手段。特許人需要將下列因素整合到培訓計劃中： (1)開業(yè)前培訓； (2)開業(yè)培訓； (3)開業(yè)后培訓； (4)其他被特許人提供的培訓； (5)進行中的支持培訓； (6)員工培訓材料； (7)會議／研討會培訓； (8)企業(yè)的生產(chǎn)／運營方法； (9)會計、市場營銷、人事管理； (10)發(fā)展和維護特許體系 的有效方法。 下面詳細列出特許人支持服務(wù)的各項內(nèi)容。按照特許人的方法和步驟，加盟商即使沒有相關(guān)的從業(yè)經(jīng)驗也沒有關(guān)系，他們可以借助特許人的專業(yè)優(yōu)勢獲得業(yè)務(wù)領(lǐng)域的領(lǐng)先地位。下面我們以 A 公司為例，介紹其特許經(jīng)營模式。 目前， A擁有 5 家直營店，年營業(yè)額達 2 400 萬元。 3． 1998 年 AⅩⅩ培訓中心成立。色彩采用傳統(tǒng)高貴的咖啡色。 A 創(chuàng)建于 1993 年，是一家以ⅩⅩ為主要經(jīng)營業(yè)務(wù)的企業(yè)。加盟商絕對不能單獨做出對整個特許經(jīng)營體系或其他加盟商形象有影響的決定。 總之，特許人先進的經(jīng)營理念、優(yōu)秀的品牌及商業(yè)形象、出色的運作系統(tǒng)以及有效的營銷計劃等會使加盟商的經(jīng)營更順利、 更獲利。 (二 )更短的學習時間 基本上，所有的特許人都已花了相當多的時間、資金、人力來建設(shè)、發(fā)展和記錄他們經(jīng)營生意的運作程序。這是指被特許人根據(jù)合同約定，獲得特許人提供的相關(guān)貨物供應(yīng)或服務(wù)而向特許人支付的其他費用。即在特許經(jīng)營活動中，通過付出一定的費用來獲得其他商業(yè)單位的商標、商號、產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)、經(jīng)營模式及其他營業(yè)標志一定期限使用權(quán)的自然人或法人。 2． 3 門店模型建立的流程 1． 3． 1 審議門店所在行業(yè)、擬經(jīng)營的產(chǎn)品、經(jīng)營主體、總店文化、開店只標、所在商圈條件等要素； 1． 3． 2 設(shè)計門店的模型； 1． 3． 3 對所設(shè)計模型進行論證、試驗、修改； 1． 3． 4 確立最終模型，并設(shè)計開店方案。 直營連鎖店：由連鎖總部直接投資、直接經(jīng)營管理的連鎖門店。 二、門店模型的建立 連鎖門店是連鎖經(jīng)營的事業(yè)基礎(chǔ)，承擔著維持企業(yè)命脈和擴張發(fā)展的雙重任務(wù)。 C 組織資源的分配因各機能成立的部門而得以平均分配，不致于因某種極端的策略而受到影響。 應(yīng)該考慮到經(jīng)營的規(guī)模 由于規(guī)模的大小，在工作的種類數(shù)量上以及員工的人數(shù)均會有所不同，因此組織階層的編排及各部門的職務(wù)也會隨之而異。 考慮人才的配置 組織系統(tǒng)是以職務(wù) 為中心之人的組織，所以有關(guān)人的經(jīng)驗與能力，對于組織的能否有效運用，關(guān)系十分重大，因此設(shè)計組織時，必須考慮人力的配置，惟再配置人力時一定要因人設(shè)事，應(yīng)配合組織的需要去選擇與訓練人員。 C 決策速度受制于部門間的簽呈上。 2． 1． 2 按經(jīng)營的具體產(chǎn)品：經(jīng)營產(chǎn)品的不同決定了不同的店面，不同的設(shè)施，不同的操作流程。 2． 2． 2 依據(jù)在區(qū)域、商圈內(nèi)的作用不同，可以劃分為中心店、旗艦店、終端店。商務(wù)部 2021 年第 25 號令《商業(yè)特許經(jīng)營管理辦法》的定義是：特許經(jīng)營 (Franchise)是指通過簽訂合同，特許人將有權(quán)授予他人使用的商標、商號、經(jīng)營模式等經(jīng)營資源，授予被特許人使用；被特許人按照合同約定在統(tǒng)一經(jīng)營體系下從事經(jīng)營活動，并向特許 人支付特許經(jīng)營費。 (五 )特許經(jīng)營費 特許經(jīng)營費是指被特許人為