【正文】 說，特許人對店面裝修驗收合格后方可投入使用。 SK的店鋪營業(yè)面積要求：專柜不低于 40 平方米 (使用面積 )；零售門店不低于 80 平方米 (使用面積 )；門寬 6 米或以上為宜。 七、特許人為加盟商提供的培訓 (一 )開業(yè)前培訓 開業(yè)前期基本上是培訓密度最大的時期。 (二 )開業(yè)培訓 開業(yè)培訓包括一至兩周的詳細準備，培訓人員協(xié)助被特許人籌備開業(yè)。這段時間中，有一至三周是在總部集中培訓，有一至三周是為即將開業(yè)作現(xiàn)場培訓。 (三 )開業(yè)后培訓 許多特許公司向被特許人及其員工提供開業(yè)后培訓。首期培訓開始于特許加盟合同簽訂后，在特許人規(guī)定的地點進行。如需要特許人派人去加盟商所在地培訓指導，加盟商除需負擔食宿及交通費用外，還需支付培訓人員相應的補助。廣告支持既包括全國或／及地區(qū)性電視廣告，也包括與影視界、體育活動或特殊項目有關的宣傳活動。特許人還將根據加盟商所在區(qū)域的市場情況，與加盟商一起制定市場營銷計劃，組織各種促銷活動。 一般來說，特許人在長期經營中已經積累了豐富的營銷經驗，總結出了一套行之有效的營銷方法。在促銷方面， SK 公司根據每季產品風格推出主題促銷計劃方案。 九、物品采購相關規(guī)定 盡管被特許人必須按照特許協(xié)議中 列出的清單采購規(guī)定的設備和產品，但通常來說不硬性規(guī)定被特許人必須從特許方購買。對于加盟商接受安排的物品采購，特許人一般不加價或收取傭金。 sK 執(zhí)行全國統(tǒng)一的折扣與調換貨率。有許多特許人規(guī)定，加盟店內提供的技術和服務必須是加盟合同和營運規(guī)范手冊中規(guī)定的技術服務組合。 許多特許人實行全國貨品調配制，以保證貨品順暢流通。加盟店的商品和服務品質是該特許經營體系的生命所在，也是特許人品牌的形象所在。 (一 )特許人的主要工作 特許人的主要工作包括： (1)協(xié)助加盟商進行當地的市場調查和可行性分析； (2)給予選址和店面裝修以合理的建議； (3)幫助加盟商培訓員工和管理人員； (4)協(xié)助制定加盟店開業(yè)典禮和廣告促銷及公關策劃方案； (5)解答加盟店管理出現(xiàn)的問題和指導如何處理顧客抱怨 ； (6)監(jiān)督加盟店對營運手冊的執(zhí)行情況、保持特許人與加盟商的良好溝通和信息的及時反饋； (7)指導加盟商對潛在顧客的開發(fā)； (8)指導及幫助加盟商提升營銷業(yè)績。 1．視覺形象規(guī)范手冊 為了確保視覺效果的統(tǒng)一化、規(guī)范化，使加盟商在推廣宣傳方面有章可循， vI 手冊提供給加盟店包括門頭招牌的規(guī)范設計及使用方法在內的一系列視覺識別規(guī)范。 例如， sK 每年隆重舉辦兩次大型的新聞發(fā)布會 (春夏、秋冬 )，邀請加盟商參與洽談商務和看樣、訂貨，使加盟商提前了解最新國際品牌服飾的流行趨勢與信息，提供雙方相互交流意見提出建議的平臺，使品牌得以不斷改善和提升。主要包括：營銷策略、溝通策略、管理制度及經驗、產品進銷控制等方面。 3．管理制度及經驗 特許人將會提供專業(yè)化和系統(tǒng)化的貼身式服務，使加盟商能長期接受有關人事管理、財務管理、行政管理等先進的管理模式和理念，獲得更高層次的收益，減少自身摸索成本及時間，以最快 的速度成長。其中多數時間用來進行磋商加盟協(xié)議、培訓、市場調查及選址、設計裝修等環(huán)節(jié)。地段處于溫州市勝利路的商業(yè)街近十字路口處，門前有很多的時尚服裝零售門店及行人和汽車。 為計算簡便，假設： (1)本估算省略去資金的年值折現(xiàn)與通貨膨脹因素的影響。 店面第一年年營業(yè)收入為： 80 50 360=144(萬元 ) 店面第二年的營業(yè)收入為： 80 1． 5 50 360=216(萬元 ) 店面第三年的營業(yè)收入為： 80 2． 25 50 360： 324(萬元 ) 店面發(fā)展進入穩(wěn)定期。 店面第四年后進入穩(wěn)定成長期，每年都會有小幅度客流量的增加，屆時每年能為加 盟商帶來近百萬元的穩(wěn)定收益。 第二年營業(yè)利潤為 45． 64 萬元，收回總投資額的 38％，累計達 50％。 (3)店內工作員工按 40 人計算。因勝利路的客流主要為近郊都市女性、成功人士等，因此其店面檔次處于中高檔的水平。 以總部的直營店 —— 溫州店為樣板店來進行分析。例如， SK 公司為其加盟商提供背后資源系統(tǒng)整合與支持，包括聘請專業(yè)的店面裝潢設計公司和資深品牌策略顧問公司等。 2．溝通策略 在對整體策略進行指導的基礎上，根據實際經營中的具體情況，特許人將制定相應的溝通策略，進行有效的廣告、促銷、公關等活動，幫助加盟商在與競爭者“短兵相接’’時，也能獲得較大優(yōu)勢。 5．營銷分析 加 盟店將其營業(yè)數據和資料反饋給特許人，由特許人的市場營銷員分析各加盟店的銷售數據，為加盟商提供專業(yè)性進銷建議，并由市場營銷員負責加盟店的日常訂貨、補貨、發(fā)貨等工作。 2．人員培訓 在人員培訓方面，特許人為加盟商的員工提供包括禮儀、服裝知識、銷售技巧、消費者心理等知識在內的基礎培訓，在經營過程中，特許人會根據各加盟商的實際情況和要求提供不定期的培訓和咨詢服務，從而使加盟商獲得長線的經營指 導和資訊，以達到理想的銷售業(yè)績，確保競爭優(yōu)勢。初始服務，主要是培訓以及幫助加盟商建立業(yè)務；后續(xù)服務，則是幫助加盟商成功經營業(yè)務。 十二、特許人幫助加盟店的建立和管理業(yè)務 特許人往往將自己多年的運營經驗， 經過科學的總結和提升，制定出一套務實的營運手冊來指導加盟商對加盟店的營運和管理。例如， sK 對正式簽約的加盟商頒發(fā)授權書，授權書是賦予加盟商銷售 sK 產品和使用 SK 無形資本的權 利的一種法律約定和商業(yè)關系的確認和證明。以 A 公司為例，適應市場及 滿足顧客的需求，是 A 品牌追求的目標，其中心將會不斷創(chuàng)新和豐富加盟店的項目和服務。首單進貨達到標準進貨額，公司可免費提供陳列道具 (衣架、褲架等 )。總部只是發(fā)揮談判優(yōu)勢確定系統(tǒng)所用設備以降低加盟店的成本，并不收取任何加價或傭金。對其中大部分產品，特許人都有大量的供貨渠道。在經營活動中根據節(jié)假日推出促銷用品(如打火機、煙嘴、煙灰缸、手表、紅酒等 )來協(xié)助銷售。以 SK 公司為例，其總部負責全國性的廣告宣傳，不定期地選擇有較大影響的媒體投放相應廣告 ，在各類業(yè)內知名雜志以及互聯(lián)網上刊登廣告。促銷廣告工作的重點包括：在當地媒體策劃有創(chuàng)意的廣告及促銷活動，以提供給公眾和目標消費群最佳的品牌印象。 營銷服務不僅有助于加盟商開發(fā)市場、預測銷售，有助于建立營銷計劃和控制，而且有助于建立營銷信息系統(tǒng)。 八、加盟商會得到的營銷支持 特許人一般會為受許人提供三大類營銷支持服務，包括授權開業(yè)的系列服務、廣告支持和其他營銷推廣項目。 開業(yè)前發(fā)型師、技師、助理員的培訓是折算在加盟費當中的，其他規(guī)定的培訓免收培訓費，食宿由加盟商自行承擔。被特許人地區(qū)性或全國性會議 經常有許多培訓機會，諸如市場營銷最新情況、行業(yè)趨勢、新產品／服務開發(fā)、特許政策／程序變更、被特許人之間或特許人和被特許人之間的非正式思想交流等。大多數特許人相信應該由總部培訓時的同一培訓員一直跟蹤到開業(yè)。特許方代表在新開張的分店順利運作起來之前，會經常和被特許人呆在一起，可能會在一起幾天到幾周不等。這種培訓既有課堂教學，也有現(xiàn)場演示。舒適、適當的店面陳列可以增強品牌對消費者的吸引力，有利于貨品良好順利銷售。例如，全國加盟店按照特許總部的全國統(tǒng)一形象進行裝修，由公司免費提供加盟商的統(tǒng)一裝修方案，并由公司指定工程隊施工，以保證品牌形象的一致性和帶來的品牌效應的優(yōu)勢。 SK 總部提供的選址支持有：根據對未來加盟店商圈進行實地考察和分析，利用豐富的專業(yè)知識和成熟的市場經驗，協(xié)助加盟商正確選址，力爭做好開店的第一步。當它大于等于 1 時為最佳。一般為總收入的 0． 5％～ 4％。以 SK為例，總部為保障雙方合作，要求 加盟商支付保證金 3萬元，合同期滿，加盟商無違反公司管理要求的行為，公司一次性無息退返。這是指開業(yè)后特許人對加盟商持續(xù)支持所收取的費用。如果個人或幾個合作伙伴有足夠的資金實力并確有意向加盟的，應在簽訂加盟意向書后按特許人要求注冊獨立 的公司并以該公司的名義與特許人簽訂正式的特許合同。 三、特許人的加盟模式 發(fā)展一個特許連鎖企業(yè)的關鍵因素是加盟商的資金投入及一股腦管理理念。sK 獨到的設計理念、精細的剪裁和做工，總能在細節(jié)處顯露卓爾不凡的特色，正可滿足其心理需求。產品風格為：簡約、時尚、含蓄、經典；融合歐洲時尚的精華，追求面料、剪裁、工藝、款式的和諧統(tǒng)一。例如， A公司的主營業(yè)務包括：洗頭、 45 分鐘按摩、發(fā)型設計、燙發(fā)、染發(fā)、剪發(fā)、 焗油、 S產品銷售及頭發(fā)的護理與指導。 (3)所經營店鋪應選擇當地繁華路段或當地高檔消費商場，達到面積要求，并經雙方核準。 (六 )總體支持 包括：培訓、溝通、會議／研討 會、管理、營銷與廣告、手冊、與其他被特許人的互動交流。當開始經營單店后，受許人在處理日常業(yè)務和應對經營突發(fā)問題上都可以得到指導與幫助。會議也可以由一個或幾個受許人向其他受許人傳授經驗，因為有些受許人可能會拒絕特許人的建議，但卻會樂于接受來自受許同行的批評和建議，這樣的會議能使特許人和受許人共同獲益。親自拜訪是特許總部用來激發(fā)增進被特許人及其員工士氣的有效公關工具，也是處理被特許人或特許公司所提問題的有效工具 —— 它表明了公司真正致力于解決此類問題的負責行為。同時，書信也是匯報區(qū)域銷售水平和公司內部人事變動、分發(fā)新聞通訊以及給被特許人評估報告的一種主要方式。隨著特許經營的發(fā)展，電子郵件也將成為一種受認可的交流手段。內部局域網允許被特許人閱讀特許人傳來的報告、瀏覽運營手冊和最新的更正。電話會議是