【正文】 人可以為加盟商提供全面的裝修設計方案，由加盟商在當?shù)貙ふ?適合的裝修商裝修。 保持品牌的整體形象和定位的統(tǒng)一是特許人在店面裝修方面關注的要點之一，特許人在這方面提供的支持有：指導加盟商進行專業(yè)化的標準裝潢，務求使各加盟商的店鋪既能與總部保持高度一致，又能在不同的競爭環(huán)境中脫穎而出，贏得消費者的高注目率和好感度。 以 SK 公司為例，加盟店達到首單進 貨額即可享受公司贊助 50％的裝修貨架費用 (天花板、地板、墻面、門頭、五金燈飾除外 )。在加盟店開業(yè)前，SK 公司總部派出專員協(xié)助開展店面陳列工作。 sK 將輔導加盟商根據(jù)店內的實際情況，進行良好而有效的店面陳列。大多數(shù) 特許體系要求開業(yè)前至少培訓一周，有的要求則多達 300小時。培訓主題涉及特許企業(yè)規(guī)劃、招聘、采購、銷售規(guī)劃、廣告、企業(yè)管理、現(xiàn)金和庫存控制，以及生產運營方式等。培訓人員獨自或與被特許人一起在經營程序上對員工進行培訓，包括服務 (生產 )、融資、市場營銷和經營等。一些服務導向型特許人從培訓 開始到被特許人真正開業(yè)，會提供兩至七周的培訓。開業(yè)運營的第一周特許方代表會一直和新加盟的被特許人在一起。這樣的親近感有助于特許人和被特許人建立商業(yè)關系，顯示特許人為被特許人服務的承諾，并有希望贏得被特許人的忠誠、熱情和團隊精神。開業(yè)后培訓因特許人不同和行業(yè)不同而不同。 (四 )特許人提供的其他培訓 以 A 公司為例，為保證其分店在服務、商品、形象上的統(tǒng)一，該特許系統(tǒng)特別強調培訓的重要性。 加盟商必須完成的課程包括：《企業(yè)品牌及文化》、《特許經營知識及理念》、《發(fā)型師、技師和助理員的培訓》、《店面日常營運管理》、《商品管理及商品知識》、《服務品質的提升》 、《顧客拓展》等。開業(yè)后的培訓，加盟商須支付一定的費用。所有加盟店管理人員及員工都必需經特許人考核通過方能上崗。具體來講，授權開業(yè)方面的系列服務主要包括為報紙等媒體 撰寫的營銷文章，以及授權開業(yè)的慣例系統(tǒng)，如為顧客提供的樣品、宣傳冊、報紙廣告等。其他營銷推廣項目有：制作印有特許人標志的 T 恤、帽子、小禮品等，或者贊助新成立的某些俱樂部，等等。特許人通常會向受許人提供下列支持：目標市場分析、市場細分、銷量分析、新產品調研、廣告策劃、營業(yè)推廣等等。但是加盟商一般需要將其加盟店營業(yè)額的一定百分比用于必需的廣告宣傳及促銷。加盟商通過廣告及促銷活動可以增加在當?shù)厥袌龅挠绊懥?。在特許人的支持下，加盟商在營銷方面往往會取得令人滿意的績效。 SK 公司還定期參加全國大型時裝博覽會，如中國國際服裝服飾博覽會等。根據(jù)不同季節(jié)賣點策劃不同形式的櫥窗設計方案。這些營銷方式都有助于 SK 品牌深入人心，對于 SK 公司的加盟商來說，更是受益匪淺，有助于他們在當?shù)厥袌龅臓I銷推廣，有助于銷量的增加和品牌形象的提升。被特許人可以從任何著名而可靠的供貨商處購買全部產品，也可以從特許方購買全部或部分產品。開始時會建議被特許人從特許人信任的供貨商處購買一些帶有特許人商標或標志的產品。 A店內的設備和產品都是由總部統(tǒng)一指定的供貨商提供的。 SK 總部公司向加盟商提供 店內外不同的 sK 廣告畫及櫥窗畫，提供主題畫及陳列道具(衣架、褲架、模特等 )。首單標準進貨額為：春夏季為5 000 元／平方米；秋冬季為 6 000 元／平方米。 十、加盟店里出售的商品有無限制 一般來說，被特許人出售的商品必須遵守特許人的規(guī)定。新產品、新服務項目的開發(fā)一般由特許人負責。為了使 A 店適應當?shù)厥袌龅男枨蠛图罴用松痰膭?chuàng)新意識，特許人鼓勵加盟商及時反饋當?shù)厥袌龅男枨筚Y訊，以便讓特許人及時開發(fā)出符合顧客需求的商品和服務。根據(jù)市場環(huán)境、消費趨勢、加盟商自身狀況、銷售區(qū)域差別等因素，特許人指導貨品進銷比例和種類的合理與平衡，保證加盟商貨品與資金的有效利用和健康周轉。 十一、特許人如何保障加盟店的營運品質 為保障加盟店的營運品質，特許人往往會制定嚴格的監(jiān)控計劃和實施方案。特許人為了追求加盟店的營運品質卓越，在員工的培訓和日常管理中，制定了嚴格的監(jiān)控計劃和實施方案，并定期派出督導員巡視各加盟店，來督導各加盟店對營運手冊的執(zhí)行情況，并隨時予以培訓、指導和糾正。對于新加入的加盟商，特許人一般會提供從開店到店面營運的全面支持，并成立專業(yè)的培訓部門幫助加盟店建立業(yè)務。 例如， SK 總部提供的系統(tǒng)支持包括初始服務和后續(xù)服務。 (二 )初始服務 特許人的初始服務一般包括考察及選址、店面裝修、 VI 規(guī)范手冊、店面陳列、人員培訓、廣告宣傳、促銷活動、新聞發(fā)布會、營運監(jiān)督、營銷分析等方面，幫助加盟 商建立業(yè)務。同時也讓公眾接受到品牌的一致化信息，并形成良好視覺刺激，增強對品牌的好感度。 3．新聞發(fā)布會 特許人常常會通過新聞發(fā)布會增強客戶與加盟商、特許人與加盟商之間的交流。 4．營運監(jiān)督 經營過程中，特許人不定期派員巡視監(jiān)督加盟店的整體營運及經營狀況，強調員工的培訓，對單店運作給予指導。 (三 )后續(xù)服務 特許人將幫助加盟商成功經營業(yè)務。 1．營銷策略 透過對市場的深刻洞察和對未來市場趨勢的精準把握，特許人將系統(tǒng)性地給予加盟商最新的市場資訊、完整的行銷策略，通過高層次的指導和幫助，使經營者能獲得長期、穩(wěn)定、豐厚的市場回報。例如， SK 公司在吸收會員、新品推出、換季促銷等不同活動中，都會對其加盟商進行不同的指導，幫助其制定高效的推廣策略。 特許人還會提供其他系統(tǒng)支持。 十三、一家加盟店開業(yè)所需的時間 從與特許人接觸到簽訂意向書，再到加盟店開業(yè)約需 4～ 8 個月時間。 第五節(jié) 特許經營體系結構圖 以 A公司為例，其特許經營體系結構圖如圖 1— 1 所示： 圖 11 特許加盟體系結構圖 A加盟店標準組織結構圖如圖 1— 2 所示： 圖 1— 2 加盟店標準組織結構圖 第六節(jié)加盟店投資回報分析 下面以 A公司為例，對其加盟店投資回報進行如下分析。溫州店 1996 年 5 月開業(yè)，營業(yè)面積為 300 多平方米，年營業(yè)額為 550萬元。繁華程度中上等，周邊以服裝、酒 店、西餐店、A公司加盟總部 區(qū)域加盟商 總店直營店 單店加盟 直營店 加盟店 總部 督導 店長 技術部 營運部 財務部 行政人事部 客服中心 商場為主，屬于典型的商業(yè)區(qū)。 溫州店的規(guī)模、年營業(yè)額增長、地段、客流、人員等都具有代表性，因此， A公司的加盟店可以參照溫州店的經營與投資情況對自己未來的經營與投資情況進行估計與參考。 (2)開店初期營業(yè)客流量為 80 人／天，并假設客流前 3 年以每年 50％的速度遞增。 一、投資 1．固定投資 表 12 固定投資項目 項目名稱 項目金額 (萬元 ) 加盟費 /5 年 約 30 裝修費用 /5 年 約 30 設備費用 /3 年 約 10 合計 約 70 2．前 期投資 表 1— 3 前期投資項目 表 13 前期投資項目 項目名稱 項目金額 (萬元 ) 房租 /年 24 盤店費用 20 辦公雜費 1 廣告投入 2 培訓費用 2 其 他 2 合 計 51 項目實際共投資 70+51=121(萬元 ) 二、營業(yè)收入 開店初期客流量約為 80 人／天，按年均增長 50％速度遞增，人均消費 50 元左右。 三、運營成本 1．固定運作成本 所以店面固定運作成本為： 40 000 12=480 000(元／年 ) 2．變動運作成本 店面第一年變動 運作成本為： 144 56． 65％： 81． 58(萬元 ) 店面第二年變動運作成本為： 216 56． 65％： 122． 36(萬元 ) 店面第三年變動運作成本為： 324 56． 65％： 183． 55(萬元 ) 四、營業(yè)利潤 店面預計營業(yè)利潤公式如下： 營業(yè)利潤 =營業(yè)收入一固定運作成本一變動運作成本 店面第一年營業(yè)利潤為： 144— 48— 81． 58=14． 42(萬元 ) 店面第二年營業(yè)利潤為： 216— 48— 122． 36： 45． 64(萬元 ) 店面第三年營業(yè)利潤為： 324— 48— 183． 55： 92． 45(萬元 ) 五、投資回報分析 第一年營業(yè)利潤為 14． 42 萬元，收回總投資額的 12％。 第三年營業(yè)利潤為 92． 45 萬元，完全收回投資，盈余 32 萬元。 第七節(jié)加盟流程 潛在加盟商在全面了解特許人公司的情況后，可通過以下程