【正文】 廣州最有實(shí)力電器公司之一具有長(zhǎng)期營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。(2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。對(duì)方不同意我方對(duì)報(bào)價(jià)：最低談成目標(biāo)115元/套出售3500套中用餐具；150出售3700套西餐具表示異議應(yīng)對(duì)方案：六、應(yīng)急預(yù)案若廣百公司不同意以上方案，談判代表應(yīng)指出：龍的集團(tuán)是已經(jīng)國(guó)際化的知名大品牌，而廣百公司在中國(guó)電器銷售連鎖企業(yè)中也很知名，入駐廣百電器，本就是一項(xiàng)雙贏的策略；并且，在中國(guó)，國(guó)美、蘇寧等賣場(chǎng)也是很知名的連鎖銷售企業(yè)，我方并非只有廣百一個(gè)選擇，可以圍繞這兩點(diǎn)來為我們爭(zhēng)取最大的利益對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。三、雙方采用的談判策略甲方: 知己知彼 先報(bào)價(jià)策略乙方：糖衣炮彈 拖延時(shí)間 吹毛求疵 剛?cè)岵⒂?故布疑陣三、談判詳情談判地點(diǎn)：四川省雨城區(qū)雅安市雅安賓館會(huì)議室談判時(shí)間：2009年10月15日（星期四）具體談判人員：甲方：工程部經(jīng)理羅大學(xué) 市場(chǎng)部經(jīng)理張燕 乙方：采購(gòu)部經(jīng)理周洪瑞 采購(gòu)部助理劉逸雯四、劇本場(chǎng)景一：乙方采取拖延時(shí)間的戰(zhàn)術(shù)。甲（工）：哪里話，都是公司給了我們機(jī)遇，培養(yǎng)我們。甲（工）：還好，你們助理真是個(gè)很好的導(dǎo)游，我們玩的很開心。均采用壁掛的方式，并負(fù)責(zé)安裝調(diào)試。（甲方?jīng)]有料到對(duì)方對(duì)價(jià)格的判斷性如此強(qiáng)烈，有點(diǎn)措手不及，答非所問地介紹品牌）甲（工程）：（突出品牌價(jià)值，把品牌和賓館的檔次聯(lián)系起來，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）乙（經(jīng)理）：貴公司知道國(guó)內(nèi)生產(chǎn)液晶電視的公司有幾家嗎？貴公司55寸產(chǎn)品的報(bào)價(jià)也太高了，42寸和32寸價(jià)格也不比其他品牌的報(bào)價(jià)低。乙方（經(jīng)理）：如果我方欲全部房間都采用康佳的電視，對(duì)方能給與多大的折扣呢？（投石問路）乙方（助理）：也就是采購(gòu)康佳5臺(tái)55寸68系列液晶電視，30臺(tái)42寸60系列液晶電視，20臺(tái)32寸62系列的液晶電視。這樣，32寸5%的折扣，42寸7%的折扣，55寸8%的折扣。甲方（工程部經(jīng)理）：合作愉快乙方（助理）：那請(qǐng)二位休息一下，等一下進(jìn)行簽約。最后就是32寸的市場(chǎng)價(jià)格都在2600元左右。甲方（工程）：（笑一笑，忙解釋）剛與總經(jīng)理做了成本核實(shí)，起初的價(jià)格是半月前定的，也就是按照九月的市場(chǎng)價(jià)格擬定的。甲（市場(chǎng)）：我方55寸68系列的報(bào)價(jià)9990元/臺(tái)，42寸60系列的報(bào)價(jià)為4780元/臺(tái)，32寸62系列的報(bào)價(jià)為2450元/臺(tái)，均為壁掛，并且負(fù)責(zé)安裝調(diào)試。乙（助理）：我方本次采購(gòu)為： 42寸液晶電視30臺(tái)，32寸液晶電視20臺(tái)。很快，星期一就要到了，可是因?yàn)橐恢倍际浅院韧鏄?，他們沒有做好談判的相關(guān)準(zhǔn)備）（星期天的談判，乙方經(jīng)理出現(xiàn)，談判在星期天下午舉行）場(chǎng)景二：乙（助理）：這是我方X經(jīng)理，這位是康佳工程部X經(jīng)理，這位是康佳市場(chǎng)部X經(jīng)理。甲（工）：呵呵，這是我們康佳集團(tuán)的光榮，這也說明我們康佳的產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先，質(zhì)量有保障。XXX電視集團(tuán)問訊立即派出工程部與之進(jìn)行談判，康佳也仔細(xì)調(diào)查和認(rèn)真分析了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提交了一份具有很強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的策劃方案。七、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》備注：《合同法》違約責(zé)任合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料八、制定應(yīng)急預(yù)案雙方是首次合作，彼此不太了解。方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出我方產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)以及在市場(chǎng)上的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力，入場(chǎng)費(fèi)30萬(wàn)場(chǎng)地租金350/月支付方式：30天回次款的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于被動(dòng)地位。對(duì)方對(duì)方缺少貨源，供貨緊張。在市內(nèi)乃至國(guó)內(nèi)都享有良好的信譽(yù)和知名度。應(yīng)對(duì)措施：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。(5)突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，(6)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。對(duì)方劣勢(shì)：競(jìng)爭(zhēng)大，市場(chǎng)占有率較低。我方優(yōu)勢(shì) ：企業(yè)口碑好產(chǎn)品質(zhì)量過硬，知名度高。目前，龍的已成為實(shí)力雄厚、社會(huì)認(rèn)可的知名企業(yè)集團(tuán)，產(chǎn)品及品牌取得了累累碩果，先后獲得“中國(guó)名牌產(chǎn)品”、“國(guó)家免檢產(chǎn)品”、“廣東省名牌產(chǎn)品”、“中國(guó)小家電十大影響力品牌”、“2005年上海市場(chǎng)暢銷品牌”、“廣東省著名商標(biāo)”等榮譽(yù)；龍的集團(tuán)被國(guó)家、省有關(guān)部門先后授予“中國(guó)守合同重信用企業(yè)”及“AAA＋中國(guó)信用企業(yè)”，“廣東省高新技術(shù)企業(yè)”、“廣東省企業(yè)技術(shù)中心”等榮譽(yù)稱號(hào)！面向未來，龍的將秉承以人為本的一貫作風(fēng)，在“國(guó)產(chǎn)精品家電第一品牌”的目標(biāo)統(tǒng)領(lǐng)下，精益求精制造領(lǐng)先的精品家電產(chǎn)品，為消費(fèi)者創(chuàng)造精致生活境界，實(shí)現(xiàn)“輕松生活，輕松享受”的理想本質(zhì)，把龍的集團(tuán)創(chuàng)建成為世界級(jí)的中國(guó)企業(yè)。談判各方要想達(dá)到預(yù)期目的，就必須在談判過程中既考慮自己一方的利益，又要考慮對(duì)方的利益，找到利益的結(jié)合點(diǎn)，認(rèn)定共同利益之所在，各方都能得到滿足，談判才能達(dá)成協(xié)議。人事分開：成事與交友；對(duì)事不對(duì)人；對(duì)事嚴(yán)肅，對(duì)人友善。握手時(shí)雙目應(yīng)注視對(duì)方，微笑致意或問好。六、談判目的中美雙方達(dá)到各自利益最大化的合作七、談判前的準(zhǔn)備（一）穿著男士：應(yīng)穿深色三件套西裝和白襯衫、打素色或條紋式領(lǐng)帶、配深色襪子和黑色系。發(fā)展至今，旁氏已擁有六大系列的產(chǎn)品。在最優(yōu)的基礎(chǔ)上每周有一款促銷產(chǎn)品，每月活動(dòng)不斷、驚喜連連。（三）滾雪球邏輯如果你要使對(duì)方同意你的觀點(diǎn)，最好使用體溫的方法開始洽談，而不應(yīng)采用陳述方法，提出問題，并創(chuàng)造一個(gè)機(jī)會(huì)，使對(duì)方做出肯定的回答，如連續(xù)三次肯定回答，第四次回答也是肯定的十、僵局預(yù)測(cè)及備用策略僵局預(yù)測(cè)：在快要成交時(shí)，可能因承擔(dān)責(zé)任合作將失敗。雙方合作的產(chǎn)品價(jià)格達(dá)到對(duì)雙方利益最優(yōu)化。在和女士握手時(shí)，男士要等女士先伸手之后再握。表現(xiàn)敬業(yè)、職業(yè)、干練、效率的形象。多年來，該中心致力于護(hù)膚的研究與發(fā)展，將最新的專業(yè)護(hù)膚知識(shí)和研究成果介紹給廣大消費(fèi)者，滿足各地女性消費(fèi)者肌膚的不同需求。中方劣勢(shì)：愛美麗此時(shí)缺少旁氏這類品牌支持，在市場(chǎng)中推出果酸抗衰老產(chǎn)品，同時(shí)旁氏的技術(shù)創(chuàng)新以及對(duì)女性個(gè)性化需求的了解。第一篇：大學(xué)生模擬商務(wù)談判商務(wù)談判一、談判主題中方“愛美麗”化妝品公司與美國(guó)旁氏POND’S公司在北京進(jìn)行“天使”化妝品合作事宜進(jìn)行談判。愛美麗網(wǎng)還在全國(guó)范圍內(nèi)與各大銀行，門戶網(wǎng)站等聯(lián)合推出各種優(yōu)惠活動(dòng)如全場(chǎng)免運(yùn)費(fèi)，免費(fèi)體驗(yàn)，注冊(cè)獲贈(zèng)購(gòu)物代金券等等。旁氏的先進(jìn)技術(shù)源于旁氏專業(yè)護(hù)膚中心。女士：須穿深色西裝，套裙和白襯衫，配肉色長(zhǎng)統(tǒng)或連褲式絲襪和黑色高跟或半高跟皮鞋。握手時(shí)首先應(yīng)注意伸手的次序。八、談判內(nèi)容愛美麗化妝品公司談判內(nèi)容：旁氏提供給愛美麗的“天使”產(chǎn)品質(zhì)量必須有保障，如果出現(xiàn)質(zhì)量問題，旁氏需承擔(dān)60%的責(zé)任。（二）建立良好氣氛(1)．談判者初次見面，就需要縮短雙方間存在的感情距離，使