【正文】 流 ，故 銷售 量能滿足 廠 商） 利潤 （＝銷售量單位毛利＋節(jié)省的銷管、運銷及財務管理費用） 人事的穩(wěn)定 （減少 營業(yè) 人員流動率太高的煩惱） 及時 的付款 （直接按照約定將貨款 及時支付 ） 團購 的機會 （ 強大的團購 ） 典型的真正異議，例如：“ 扣點太 高，能 不能再降了。 9． 較常見的異議： 如果 招商 人員充分研究談判的技巧及異議的處理原則， 招商 人員將發(fā)現(xiàn)下列常有的異議可順利地化解。 人口 1986 年建市，轄三縣一區(qū)，轄舞陽縣、郾城縣、臨潁縣和源匯區(qū)。 是經(jīng)國家教委批準，與市三中共同投資建設的。 20 米挑高中廳，雙向四部電梯，盡顯貴賓及非凡品質，商業(yè)運作暢通無阻，進口中央空調系統(tǒng)等。居民儲蓄存款 億元。 典型的假的異議例如：“我如果用這種價格賣給你，我就會虧本了。 真正的異議 有些 廠 商 在無 可能 直營的情況下，招商人員需了解此品牌進貨折扣等代理（經(jīng)銷）信息，已備找尋代理人。） （ g） 齊步茁壯 。 ） （ b） 強大客流 。此類品牌如 與競爭店過多雷同 ，將導致商場的品牌缺乏 知名度，減少客流，降低商場品牌形象 。 （ 2） 合作條件 ： 合作條件 可分為 三 種：“ 期望目標 ” 合作條件 ； “ 需求目標 ” 合作條件； “ 接受目標”合作條件； “期望目標”合作條件 是 給予一定入柜政策，一般有公司高層與廠商最終確定合作條件及合作方式。 銷 售 6． 談判的十二戒： 招商 人員若能避免下列十二戒，談判成功的機會大增。 招商 人員知道這一點應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中， 招商 人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點，也可了解他們的談判立場。 （ 4） 盡量在本公司辦公室內談判 ：在自己的公司內談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要支持同時還可節(jié)省時間與旅行的開支。談判高手通常都愿意花時間去研究這些技巧， 以 求事半功倍，下列談判技巧值得本公司 招商 人員研究： （ 1） 談判前要有充分的準備： 知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。這個 “ 統(tǒng)一服務 ” 就是要求 “ 服務 ” 出 統(tǒng)領百貨 的品牌與特色來。 第八基本原則：租賃經(jīng)營采用放水養(yǎng)魚的原則 。 第六基本原則：核心主力 品牌 招商布局原則。 異業(yè)互補的目的就是要滿足顧客消費的選擇 權，并能讓顧客心身體驗變化，提高其消費興趣。 (二 )四個優(yōu)先 廠家優(yōu)先：廠家直接合作優(yōu)先答約； 名優(yōu)品牌優(yōu)先：國內外著名品牌優(yōu)先引進； 獨家經(jīng)營優(yōu)先：品牌在本區(qū)域獨家經(jīng)營的優(yōu)先引進； 特色項目優(yōu)先：擁有特色經(jīng)營項目的商業(yè)機構優(yōu)先引進。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價格。 為 使 小胖百貨零售 事業(yè)得以可持續(xù)發(fā)展 ， 招商工作是 各年度 的中心任務?？偨ㄖ娣e達到 520xx 平方米， 營業(yè) 總面積達到 48000 平方米 。 （ 2） 要使廠商按合約規(guī)定準時與準確地執(zhí)行合約。招商要始終注意維護和管理好已確定的經(jīng)營主題和品牌形象。 經(jīng)營方式基本有三種：自營、聯(lián)營和租賃。另外核心主力 品牌 對于人流也起著關鍵的作用，其布局直接影響到 百貨商場 的形態(tài)。放水養(yǎng)魚的原則可以理解為 “ 先做人氣，再做生意 ” 的原則。） 招商時就能夠承諾對顧客與商戶提供信息技術支持服務，最終為顧客與商戶都能夠提供便利。沒有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好。 （ 6） 采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場 ：攻擊是最佳的防御， 招商 人員應盡量將自己預先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅 的氣氛下談判，何況本公司與良好的 廠 商應有細水長流的 合作關系，而不是對抗的關系。一般 交易條件合適設柜 意愿都很高 。 營業(yè)員 招商人員通過談判需了解 “期望目標” 的合作意向，合作要求等。 在正常情況下，本公司的付款作業(yè)是在單據(jù)齊全時，按買賣雙方約定的付款條件。） （ d） 最大停車場 。 （ 6） 售后服務保證： 對于需要售后服務的商品，例如：家電產品、計算機、手表、照相機等，招商人員最好在談判時詢問并要求廠商在提供該項商品的售后服務，并出具相關證件資料等，確保商品質量安全。 戶外廣告 的廣告贊助 ” 招商 人員不妨以各種方式問出他的需求，再以最有效的方式說明來滿足他的需求。 （ 1） 當然 招商 人 員在實際談判時，會聽到更多的異議，但是請記?。?“ 廠 商的異議，并非拒絕”， 而是他真正的需求尚未明白表示出來， 招商 人員應利用各種技巧，試探他真正的需求，不要去回答自己所不了解的事情，以退為進，進而滿足供貨商真正的需求。總人口 247萬人，其中僅源匯區(qū)常駐人口達 萬人。 B1F 生活超市 各業(yè)種 經(jīng)營情況（日銷售） 特色餐飲（日流水） 德克士 2—— 3 萬元 豪享來 2 萬元 生活超市： 12—— 15 萬的銷售額 1F 化妝品 卡姿蘭 2200—— 2600 元 玉蘭油 2600—— 3000 元 歐珀萊 1800—— 20xx 元 美寶蓮 1800—— 20xx 元 紅地球 1500—— 1700 元 珠寶 老鳳祥 戴夢得 鞋 索菲婭 20xx—— 3200 元 星期六 20xx—— 2600 元 路貝佳 1500—— 20xx 元 皮具 金利來 1000—— 1500 元 威豹 20xx—— 2300 元 鱷魚恤 1000—— 1500 元 班尼路 900—— 1300 元 2F 女裝 衣臣 20xx—— 2700 元 臺繡 1000 元 紫瀾門 1200 元 水云間 800—— 1000 元 新上柜（浪漫宣言） 3500 元 休閑裝 真維斯 20xx—— 2400 元 茵佳妮 1200—— 1500 元 森馬 1000 元 流恒色 1500—— 1800 元 男裝 花花公子 20xx—— 2400 元 喬尼威頓 1000