【正文】 （ 2） 要使廠商按合約規(guī)定準時與準確地執(zhí)行合約。 為 使 小胖百貨零售 事業(yè)得以可持續(xù)發(fā)展 ， 招商工作是 各年度 的中心任務。 (二 )四個優(yōu)先 廠家優(yōu)先：廠家直接合作優(yōu)先答約； 名優(yōu)品牌優(yōu)先：國內外著名品牌優(yōu)先引進； 獨家經營優(yōu)先：品牌在本區(qū)域獨家經營的優(yōu)先引進； 特色項目優(yōu)先：擁有特色經營項目的商業(yè)機構優(yōu)先引進。 第六基本原則：核心主力 品牌 招商布局原則。這個 “ 統(tǒng)一服務 ” 就是要求 “ 服務 ” 出 統(tǒng)領百貨 的品牌與特色來。 （ 4） 盡量在本公司辦公室內談判 ：在自己的公司內談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要支持同時還可節(jié)省時間與旅行的開支。 6． 談判的十二戒： 招商 人員若能避免下列十二戒，談判成功的機會大增。 （ 2） 合作條件 ： 合作條件 可分為 三 種：“ 期望目標 ” 合作條件 ； “ 需求目標 ” 合作條件； “ 接受目標”合作條件； “期望目標”合作條件 是 給予一定入柜政策，一般有公司高層與廠商最終確定合作條件及合作方式。 ） （ b） 強大客流 。 有些 廠 商 在無 可能 直營的情況下，招商人員需了解此品牌進貨折扣等代理（經銷）信息，已備找尋代理人。 典型的假的異議例如：“我如果用這種價格賣給你，我就會虧本了。 20 米挑高中廳，雙向四部電梯，盡顯貴賓及非凡品質，商業(yè)運作暢通無阻，進口中央空調系統(tǒng)等。 人口 1986 年建市，轄三縣一區(qū)，轄舞陽縣、郾城縣、臨潁縣和源匯區(qū)。 假的異議 比較可行的異議處理原則是： 1． 真正的異議： 此種異議之處理，應先以開放式的問題確定對方的異議是否真實，如果真實，則 招商 人員應盡量說明對本公司有利的陳述，強調本公司對 廠 商的利益，以滿足他的需求，例如： 合作條件 （養(yǎng)鋪政策） 銷售量 （ 有強大的客流 ，故 銷售 量能滿足 廠 商） 利潤 （＝銷售量單位毛利＋節(jié)省的銷管、運銷及財務管理費用） 人事的穩(wěn)定 （減少 營業(yè) 人員流動率太高的煩惱） 及時 的付款 （直接按照約定將貨款 及時支付 ） 團購 的機會 （ 強大的團購 ） 典型的真正異議，例如：“ 扣點太 高，能 不能再降了。） 合作條件 談判是所有商業(yè)談判中最敏感的，也是最困難的項目，但愈是困難的項目，令人愈覺得挑戰(zhàn)性，這也是 招商 工作特別吸引人之處，本公司招商 人員應體認這一點，運用各種談判技巧去達成這項艱巨的任務。但這全憑招商人員說服力。售后服務保證 事實證明，大部分成功的 招商 談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。 （ 2） 談判時要避免談判破裂 ：有經驗的 招商人員 ，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協(xié) 議。因為 百貨 經營具有長期性特點， 我們 采用合理租金與優(yōu)質服務做法，將整個 統(tǒng)領百貨 作熱，與商戶一同成長。 第四基本原則：經營方式的選擇原則。 1． 談判的目標： 在招商工作上，談判通常有五項目標： （ 1） 為相互同意的品牌條件的商品取得公平而合理的 合作 條件。目前，公司正在用全新的運作模式和經營理念，分階段分步驟地全面推進招商工作，通過各種渠道和形式在全 省 重點區(qū)域城市開展有針對性的卓有成效的招商，一方面要走出 漯河 現有的商圈，在突破傳統(tǒng)的商業(yè)形態(tài)上做文章，突出個性化、差異化的經營特色，另一方面著力于 統(tǒng)領百貨 的品牌 構建和推廣，整合有利于自身發(fā)展的社全優(yōu)勢資源，最終形成 統(tǒng)領百貨 長效發(fā)展的核心競爭力，以推動 統(tǒng)領百貨 步 入 良性的發(fā)展軌道。 第二基本原則：要維護 統(tǒng)領百貨 統(tǒng)一品牌形象。 核心主力 品牌 的招商對整個 百貨商場 的運營成敗， 百貨商場 輔助和配套 業(yè)種的引進都有重 大的影響。 第十基本原則：具備完善的信息系統(tǒng)，為購物中心管理者、廣大簽約商戶和顧客都提供便利。 （ 5） 放長線釣大魚 ：有經驗的 招商 人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方 滿足 招商 人員自己的需要。 （ 1） 準備不周 （ 2） 缺乏警覺 （ 3） 脾氣暴躁 （ 4） 自鳴得意 （ 5） 過分謙虛 （ 6） 不留情面 （ 7） 輕諾寡信 （ 8） 過分沉默 （ 9） 無精打采 （ 10） 倉促草率 （ 11） 過分緊張 （ 12） 貪得無厭 10． 廠 商的規(guī)模： 廠 商的規(guī)?？梢?以下表格 區(qū)分： 品牌等級 知名度 品牌類別 一線 二線 三線 國際、國內知名 國內知名、地區(qū)知名 地區(qū)知名 高檔、中 高檔 中高檔、中檔 中檔 11．供貨意愿： 各種規(guī)模的供貨商其供貨意愿都不相同： 規(guī)模 行銷通路 設柜 意愿 一線 二線 三線 直營居多 直營與經銷 經銷居多 推行 代理（經銷） 政策之 廠 商其 設柜 意愿不高。如公司最低扣點；給予品牌裝修支持等。（ 每日有 1 萬 — 萬人次的客流，各區(qū)域每時段有 50 人客流 ） （ c） 強大團購 。 （ 9） 促銷活動： 小胖 快訊是本公司的一大武器，此一促銷利器在全世界各地都無往 不利 ， （ 10） 廣告 支持 ： 為增加本公司的利潤， 招商 人員應積極與 廠 商談判爭取更多的廣告 支持 ，本公司所指的廣告 支持 ，有下列幾項： ”對方的意思是要求更高的價格，如果采購人員對生產成本很了解，不妨舉證，如果不了解，不妨以退為進，留等下回再協(xié)商，同時自己獲得充分的時間去研究。 統(tǒng)領百貨業(yè)種規(guī)劃 業(yè)種主力品牌 1F 經營業(yè)種 化妝品：玉蘭油、美寶蓮、歐珀萊、鄭明明、羽西、紅地球等 黃金珠寶：戴夢得、老鳳祥 名 表： 梅花 皮 鞋：百麗、星期六、金利來、老人頭、豪行、木林森等 皮 具：金利來、鱷魚恤、華倫天奴、夢特嬌等 品牌大店：哥弟、鄂爾多斯 西 餐：豪享來、德克士 流行雜貨 2F 經營業(yè)種 男 裝：雅戈爾、 喬尼威頓、阿爾皮納、與狼共舞等 女 裝：斯爾麗、紫瀾門、嘉彩、衣臣、臺繡等 休閑運動：班尼路、真維斯、森馬、百世吉、鴻星爾克、史萊辛格等 美容美發(fā)：美麗宣言、特別特 3F 經營業(yè)種 童裝童玩：巴布豆、麥當勞、力果、貓和老鼠等 床 品：羅萊、馨亭、維科等 羽絨服： 60 多家品牌波司登等 銀河俱樂部是漯河市規(guī)模最大的室內健身中心，也是漯河市青少年體育俱樂部。人均消費支出（只含零售業(yè)） 4173 元 /人年。 錯誤的異議 （本公司在 豫中