【正文】 。 （ 6） 采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場 ：攻擊是最佳的防御， 招商 人員應盡量將自己預先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。談判之前，最好問清楚對方的權(quán)限。沒有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好。 4． 談判的有利與不利的因素： 談判有些因素對 招商 人員或 廠 商而言是有利的或是不利的， 招商 人員應設(shè)法先研究這些因素： （ 1） 市場的供需與競爭的狀況 （ 2） 廠 商 品牌 的優(yōu)勢或缺點 （ 3） 成本的因素 （ 4） 時間的因素 （ 5） 相互之間的準備工作 5． 談判技巧： 談判技巧是 招商 人員的利器。） 招商時就能夠承諾對顧客與商戶提供信息技術(shù)支持服務，最終為顧客與商戶都能夠提供便利。 “ 統(tǒng)一服務 ” 我們 不但體現(xiàn)在思想上、在招商合約中，更體現(xiàn)到后期的管理行動中。放水養(yǎng)魚的原則可以理解為 “ 先做人氣，再做生意 ” 的原則。特殊商戶是指具有較高 品牌 文化、 品牌知名度 、 經(jīng)營實力 的經(jīng)營 廠商 ，對她們給予優(yōu)惠政策，邀請其入場，能夠起到增強 商場品牌特色 ， 增加 百貨商場 客流 之作用。另外核心主力 品牌 對于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到 百貨商場 的形態(tài)。 核心主力 品牌（期望目標） 先行，輔助 品牌（需求目標） 隨后的原則； 主力業(yè)種 優(yōu)先，輔助 業(yè)種 配套的原則。 經(jīng)營方式基本有三種：自營、聯(lián)營和租賃。譬如 商場 的 非 核心主力 品牌的 招商，就不要招來 與競爭店相同的非需求品牌 ； 同業(yè)種品牌 同質(zhì)化無差異更是不能想象的。招商要始終注意維護和管理好已確定的經(jīng)營主題和品牌形象。 2． 招商的基本原則： 第一基本原則： 實行“二個重點四個優(yōu)先”的原則 (— )二個重點 重點引進國內(nèi)外有影響、有實力的商業(yè)機構(gòu)加盟合作； 對名家、名品、名企 重點招商。 （ 2） 要使廠商按合約規(guī)定準時與準確地執(zhí)行合約。故成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過計劃、檢討、及分析的過程達成互相可接受的協(xié)議或折中方案?？偨ㄖ娣e達到 520xx 平方米， 營業(yè) 總面積達到 48000 平方米 。由 漯河 小胖量販 有限公司 開發(fā)建設(shè)， 20xx 年 5 月 1 日開業(yè)。 為 使 小胖百貨零售 事業(yè)得以可持續(xù)發(fā)展 ， 招商工作是 各年度 的中心任務。3 層商用建筑為主， 2 層 商用 辦公 ，功能分布合理、人流車流暢通、城市配套齊全，規(guī)劃有 200 個車位的大型停車場總面積為 10000 多平方，構(gòu)造一個 集 餐飲、休閑、娛樂、購物等多 種業(yè)態(tài)，最終實現(xiàn)項目 “一站式休閑娛樂 ”、 “休閑中購物 ”。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價格。 （ 3） 在執(zhí)行合約的方式取得某種程度的控制權(quán)。 (二 )四個優(yōu)先 廠家優(yōu)先：廠家直接合作優(yōu)先答約； 名優(yōu)品牌優(yōu)先：國內(nèi)外著名品牌優(yōu)先引進； 獨家經(jīng)營優(yōu)先：品牌在本區(qū)域獨家經(jīng)營的優(yōu)先引進； 特色項目優(yōu)先：擁有特色經(jīng)營項目的商業(yè)機構(gòu)優(yōu)先引進。 統(tǒng)領(lǐng)百貨 經(jīng)營主題：“ 流行百貨 ” 。 異業(yè)互補的目的就是要滿足顧客消費的選擇 權(quán)，并能讓顧客心身體驗變化，提高其消費興趣。 百貨商場 是一個以零售為主的商業(yè)組織形式，而零售是一個精細化管理的產(chǎn)業(yè)，精細化管理要求管理者加強經(jīng)營控制力度；另外，相對于非主力 品牌廠 商的招商條件，核心主力 品牌 必須引入知名度高的 國際、國內(nèi)一線品牌 ，故核心主力 品牌 的招商較困難且招商條件放得較寬，造成 公司 的提成或租金收入偏低 。 第六基本原則：核心主力 品牌 招商布局原則。 百貨商場 特別是大型 百貨商場 的核心主力 品牌 適合放在經(jīng)營軸線的端點，不宜集中放置在中間，這樣才能達到組織人流的效果。 第八基本原則：租賃經(jīng)營采用放水養(yǎng)魚的原則 。如果前期就向入租商戶收取過高的租金，結(jié)果無異于殺雞取卵。這個 “ 統(tǒng)一服務 ” 就是要求 “ 服務 ” 出 統(tǒng)領(lǐng)百貨 的品牌與特色來。 3． 與 廠商 商維持關(guān)系： 招商 人員應了解任何談判 都是與 廠 商維持關(guān)系的過程的一部分。談判高手通常都愿意花時間去研究這些技巧， 以 求事半功倍，下列談判技巧值得本公司 招商 人員研究： （ 1） 談判前要有充分的準備： 知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。 （ 3） 只與有權(quán)決定 的人談判 ：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務代表、業(yè)務各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看 廠 商的規(guī)模大小而定。 （ 4） 盡量在本公司辦公室內(nèi)談判 ：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要支持同時還可節(jié)省時間與旅行的開支。 （ 7） 必要時轉(zhuǎn)移話題 ：若 談判 雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，或喝個茶暫停，以緩合緊張氣氛。 招商 人員知道這一點應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中， 招商 人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點，也可了解他們的談判立場。 （ 11） 以退為進： 有些事情可能超出 招商 人員的權(quán)限或知識范圍， 招商 人員不應操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。 6． 談判的十二戒： 招商 人員若能避免下列十二戒，談判成功的機會大增。 12． 談判的項目： 本公司 招商 人員經(jīng)常必須談判的項目有下列諸項： 銷 售 促銷活動 （ 2） 合作條件 ： 合作條件 可分為 三 種：“ 期望目標 ” 合作條件 ； “ 需求目標 ” 合作條件； “ 接受目標”合作條件； “期望目標”合作條件 是 給予一定入柜政策，一般有公司高層與廠商最終確定合作條件及合作方式。并負責傳達目前公司制定的相關(guān)信息。此類品牌如 與競爭店過多雷同 ，將導致商場的品牌缺乏 知名度，減少客流，降低商場品牌形象 。 （ 4） 銷售：（附銷售部分品牌數(shù)據(jù)） （ 5） 價格 線 ： 除了 一線知名品牌 之外， 銷售 價格 線 是 決定品牌在經(jīng)營地能夠長期經(jīng)營 重要的項目。 ） （ b） 強大客流 。（ 1 萬平方米的大型停車場，可同時泊車 200 余輛 ） （ e） 習慣性消費 。） （ g） 齊步茁壯 。事情發(fā)生后，財務損失是小，統(tǒng)領(lǐng)百貨信譽損失是難以用金錢來衡量的。 有些 廠 商 在無 可能 直營的情況下，招商人員需了解此品牌進貨折扣等代理（經(jīng)銷）信息，已備找尋代理人。 室內(nèi)燈箱 的廣告贊助 真正的異議 7． 錯誤的異議： 此種異議是因為供貨商對本公司的 現(xiàn) 經(jīng)營 狀況 或作業(yè)方式不了解而造成的，故只須求證就可以用真正的異議來處理即可。 典型的假的異議例如：“我如果用這種價格賣給你，我就會虧本了。