【正文】 統(tǒng)領(lǐng)百貨業(yè)種規(guī)劃 業(yè)種主力品牌 1F 經(jīng)營業(yè)種 化妝品：玉蘭油、美寶蓮、歐珀萊、鄭明明、羽西、紅地球等 黃金珠寶：戴夢得、老鳳祥 名 表： 梅花 皮 鞋：百麗、星期六、金利來、老人頭、豪行、木林森等 皮 具：金利來、鱷魚恤、華倫天奴、夢特嬌等 品牌大店：哥弟、鄂爾多斯 西 餐：豪享來、德克士 流行雜貨 2F 經(jīng)營業(yè)種 男 裝：雅戈爾、 喬尼威頓、阿爾皮納、與狼共舞等 女 裝：斯?fàn)桘?、紫瀾門、嘉彩、衣臣、臺繡等 休閑運動：班尼路、真維斯、森馬、百世吉、鴻星爾克、史萊辛格等 美容美發(fā)：美麗宣言、特別特 3F 經(jīng)營業(yè)種 童裝童玩：巴布豆、麥當(dāng)勞、力果、貓和老鼠等 床 品：羅萊、馨亭、維科等 羽絨服： 60 多家品牌波司登等 銀河俱樂部是漯河市規(guī)模最大的室內(nèi)健身中心，也是漯河市青少年體育俱樂部。人均消費支出（只含零售業(yè)） 4173 元 /人年?！睂Ψ降囊馑际且蟾叩膬r格，如果采購人員對生產(chǎn)成本很了解，不妨舉證，如果不了解，不妨以退為進，留等下回再協(xié)商，同時自己獲得充分的時間去研究。 錯誤的異議 （ 9） 促銷活動： 小胖 快訊是本公司的一大武器，此一促銷利器在全世界各地都無往 不利 ， （ 10） 廣告 支持 ： 為增加本公司的利潤， 招商 人員應(yīng)積極與 廠 商談判爭取更多的廣告 支持 ，本公司所指的廣告 支持 ，有下列幾項： （本公司在 豫中 將 逐步提高 品牌知名度 ， 廠 商可與本公司一齊 成長，互蒙其利。（ 每日有 1 萬 — 萬人次的客流，各區(qū)域每時段有 50 人客流 ） （ c） 強大團購 。 （ 3） 結(jié)帳方式： 結(jié)帳方式與廠商是否入駐息息相關(guān)，在國內(nèi)一般廠商的付款條件是月結(jié) 30天左右，招商人員應(yīng)計算對本公司最有利的付款條件，對于了解商場的廠商，一般的付款期限比較短。如公司最低扣點；給予品牌裝修支持等。 價格線 （ 1） 準(zhǔn)備不周 （ 2） 缺乏警覺 （ 3） 脾氣暴躁 （ 4） 自鳴得意 （ 5） 過分謙虛 （ 6） 不留情面 （ 7） 輕諾寡信 （ 8） 過分沉默 （ 9） 無精打采 （ 10） 倉促草率 （ 11） 過分緊張 （ 12） 貪得無厭 10． 廠 商的規(guī)模： 廠 商的規(guī)?？梢?以下表格 區(qū)分： 品牌等級 知名度 品牌類別 一線 二線 三線 國際、國內(nèi)知名 國內(nèi)知名、地區(qū)知名 地區(qū)知名 高檔、中 高檔 中高檔、中檔 中檔 11．供貨意愿： 各種規(guī)模的供貨商其供貨意愿都不相同： 規(guī)模 行銷通路 設(shè)柜 意愿 一線 二線 三線 直營居多 直營與經(jīng)銷 經(jīng)銷居多 推行 代理（經(jīng)銷） 政策之 廠 商其 設(shè)柜 意愿不高。 （ 10） 盡量為對手著想 ：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。 （ 5） 放長線釣大魚 ：有經(jīng)驗的 招商 人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方 滿足 招商 人員自己的需要。 招商 人員的商品知識，對市場及 品牌 的了解，對本公司的了解，對 廠 商的了解，本公司所能的價格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先級，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。 第十基本原則：具備完善的信息系統(tǒng)，為購物中心管理者、廣大簽約商戶和顧客都提供便利。 租賃經(jīng)營原則采用放水養(yǎng)魚的原則。 核心主力 品牌 的招商對整個 百貨商場 的運營成敗， 百貨商場 輔助和配套 業(yè)種的引進都有重 大的影響。譬如百貨、超市因為經(jīng)營品項不同，可以互補；讓顧客逛購疲勞的零售店與讓顧客休息放松的餐飲店可以互補等等。 第二基本原則：要維護 統(tǒng)領(lǐng)百貨 統(tǒng)一品牌形象。 談判與球賽或戰(zhàn)爭不同之點在于：在球賽或戰(zhàn)爭中只有一個贏家，另一個是輸家；在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。目前，公司正在用全新的運作模式和經(jīng)營理念，分階段分步驟地全面推進招商工作，通過各種渠道和形式在全 省 重點區(qū)域城市開展有針對性的卓有成效的招商，一方面要走出 漯河 現(xiàn)有的商圈，在突破傳統(tǒng)的商業(yè)形態(tài)上做文章，突出個性化、差異化的經(jīng)營特色，另一方面著力于 統(tǒng)領(lǐng)百貨 的品牌 構(gòu)建和推廣，整合有利于自身發(fā)展的社全優(yōu)勢資源，最終形成 統(tǒng)領(lǐng)百貨 長效發(fā)展的核心競爭力，以推動 統(tǒng)領(lǐng)百貨 步 入 良性的發(fā)展軌道。 項目介紹 統(tǒng)領(lǐng)百貨 為 漯河 市重點工程，東臨火車站， 臨城市 商業(yè) 主干道 交通路 ，處于 漯河 市 核心 黃金商圈，位置極其優(yōu)越，交通極為便利， 是漯河是第一家大型綜合性購物中心 。 1． 談判的目標(biāo)： 在招商工作上，談判通常有五項目標(biāo)： （ 1） 為相互同意的品牌條件的商品取得公平而合理的 合作 條件。 購物中心是一種 多業(yè)態(tài)組合的商業(yè)組織模式，但它決不是一個無序的大雜燴，購物中心必須是一個擁有明確經(jīng)營主題和巨大創(chuàng)造力的品牌形象企業(yè)。 第四基本原則：經(jīng)營方式的選擇原則。一 些知名品牌 的入駐，常常能帶動整 百貨商場 的順利招商與管理。因為 百貨 經(jīng)營具有長期性特點， 我們 采用合理租金與優(yōu)質(zhì)服務(wù)做法，將整個 統(tǒng)領(lǐng)百貨 作熱，與商戶一同成長。（當(dāng)然便利各有不同，有管理便利、財務(wù)核算便利、營銷便利、 經(jīng)營決策便利、結(jié)算便利、消費便利等等。 （ 2） 談判時要避免談判破裂 ：有經(jīng)驗的 招商人員 ，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協(xié) 議。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求 招商 人員先作出讓步。事實證明，大部分成功的 招商 談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。為提高市場占有率之 廠 商， 設(shè)柜 意愿較高。售后服務(wù)保證 “期望目標(biāo)”是公司誠摯合作需求品牌。但這全憑招商人員說服力。（ 每年銷售 4 千萬 — 5 千萬團購券 ，通?？?創(chuàng)造 30％ — 50%銷售 。） 合作條件 談判是所有商業(yè)談判中最敏感的，也是最困難的項目，但愈是困難的項目，令人愈覺得挑戰(zhàn)性，這也是 招商 工作特別吸引人之處，本公司招商 人員應(yīng)體認(rèn)這一點，運用各種談判技巧去達成這項艱巨的任務(wù)。 小胖 快訊的廣 告贊助 假的異議 比較可行的異議處理原則是： 1． 真正的異議： 此種異議之處理，應(yīng)先以開放式的問題確定對方的異議是否真實，如果真實，則 招商 人員應(yīng)盡量說明對本公司有利的陳述，強調(diào)本公司對 廠 商的利益，以滿足他的需求，例如： 合作條件 （養(yǎng)鋪政策） 銷售量 （ 有強大的客